一、談判雙方公司背景
(我方:舒婷網路集團;乙方:清華同方責任有限公司)
我方(甲方):
舒婷網路集團成立於XX年,是一家遊戲網路運營集團,董事會主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個人股東(大多數為舒婷網路董事和權益股東),建立了現在的舒婷網路集團,它與著名的巨人網路集團有過合作,在中國地區是一個覆蓋面廣、很有影響的網路集團之一,全國500強企業之一。
乙方:
同方股份有限公司是由清華大學控股的高科技公司,於1997年6月成立並在上海證券交易所掛牌交易,股票程式碼600100。XX年清華同方位列“中國電子資訊企業500強”第23位,是重點支援的電子百強企業。
清華同方以自主核心技術為基礎,充分結合資本運作能力,創立了資訊科技、能源與環境、應用核電子技術、生物醫藥四大產業。
在資訊產業中,清華同方致力於應用資訊系統、計算機系統和數字電視系統領域的技術創新與產品開發,為電子政務、數字家園、數字城市、數字教育、數字傳媒等行業提供全面解決方案和成套裝置。目前,清華同方在計算機產品、重大行業資訊化、數字教育資源、數字電視等領域已具有國內領先的技術實力和市場份額。
在能源與環境產業中,清華同方在人工環境、能源環境、建築環境和水環境等業務領域,以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調節等核心技術為基礎,專業從事能源利用與環境汙染控制工程、人工環境工程,並在大中型空調裝置方面具有顯著優勢。
在應用核電子技術產業中,以電子加速器、輻射成像、自動控制、數字圖象處理技術為核心的系列產品,已達到國際先進水平。
在生物醫藥與精細化工產業中,生產新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產品,已成為一家新興的生物醫藥高科技企業。
二、談判主題
我方向乙方公司採購100臺電腦
三、談判團隊人員組成
主談:牛舒婷,公司談判全權代表;
決策人:張新新, 負責重大問題的決策;
技術顧問:王文芳,負責技術問題;
法律顧問:付美,負責法律問題;
四、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益:
1、要求對方用盡量低的價格供應我方同方電腦
2、在保證質量質量問題的基礎上、儘量減少成本
對方利益:用最高的價格銷售,增加利潤
我方優勢:
1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇
2、在中國地區是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網路集團
我方劣勢:我方繼續這批電腦,迫切與對方合作,否則將可能對公司造成更大損失
對方優勢:對方的電腦品牌在國際上聲譽較好,且與其合作的`公司較多。
對方劣勢:屬於供應方,如果完不成談判,可能損失以後合作的機會。
五、談判目標
戰略目標:1、和平談判,按我方的採購條件達成收購協議
①報價:1000元
②供應日期:一週內
底線:①以我方低線報價XX元
②儘快完成採購後的運作
六、程式及具體策略
1、開局:
方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中,創造互利共營的模式。
方案二:採取進攻式開局策略:營造低調談判氣氛,明確指出有多家供應商競爭,開出1000元的報價,以製造心理優勢,使對方處於主動地位。
2、中期階段:
(1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成,把握住談判的節奏和程序,從而佔據主動。