白酒營銷策劃方案

為保證事情或工作高起點、高質量、高水平開展，時常需要預先開展方案准備工作，方案是從目的、要求、方式、方法、進度等方面進行安排的書面計劃。方案要怎麼制定呢？以下是小編整理的白酒營銷策劃方案，僅供參考，大家一起來看看吧。

白酒營銷策劃方案1

前言

今 年初秋一到，烏市白酒市場就開始熱鬧了起來。那麼到底誰能在烏市市場中能分得一杯湯水，誰又能在烏市市場充分顯示自己與眾不同的魅力，那得看各家企業的各 種市場行銷方案是否貼近消費者，是否符合整個消費系統的規律，如果有了這兩條，那麼今年的市場至少你可以分得豐收的一小杯，天山劍來了，帶著一種勇氣和魄 力來到這個西北邊上的大城市，它又將是扮演一個什麼樣的角色進入這個市場呢?這就是策劃的關鍵，本案旨在解決以下問題：

1、營銷隊伍的基礎建設;

2、烏市營銷網路的設計;

3、烏市市場的營銷匯入;

4、烏市市場的廣告策略;

5、烏市工作排期執行。

一、營銷隊伍的基礎建設

建立一支強硬的，有戰鬥力的營銷隊伍非常重要，這是贏得銷售市場的基礎。但天山劍目前還談不上營銷隊伍基礎，還是屬於一張白紙。為此，建立一個有一定素質的營銷隊伍是非常有必要的，我們對營銷隊伍的按排，將走以下幾步：

第一、於本月x日起對現招的營銷人員進行營銷基礎培訓，培訓的主要課程有：

1、營銷理念和白酒市場終端開發的要求;

2、終端開拓的基本步驟

3、營銷網路的基本構架

4、服務營銷的心理觀念

5、白酒營銷的基本技巧

培訓的主要辦法採用互動、倒置的反逆向培訓方式進行實踐性培訓，時間需要一個星期，市場模擬一個星期。

第二、定於本月x日開始進行隊伍分工及市場自我完善：

1、實際操作過程，完成月工作計劃，周執行計劃和自我心得完善，和市場的基本操作。

2、完成服務與溝通的軟性實踐，進行全面與終端商的溝通實踐，與兄弟片區的總結交流，完成心理的溝通總結分析。

3、市場排期表製作的基本技能操作。

第三，營銷隊伍的區域劃分，完成營銷隊伍的組織合成。

二、烏市營銷網路的設計

營銷網路是營銷隊伍在市場中運作的戰場，網路建立的科學與否，是企業走向成功的關鍵，為此，我們對營銷網路進行初步設計。

營銷網路的分類：

a、基礎零售終端分為a、b、c三類

基礎酒店終端分為a、b、c三類

b、基礎酒店的市場網路方案基本屬於市場基礎層消費，而烏市的特點是基礎零售終端由於區域的不一樣，其投入的方式也不同。

首先，我們從c類終端即零售小店和小超市開始抓起，而這類終端還要分為abc三類，a類是屬於人氣旺、銷量大的終端，b類是屬於有一定量的終端，c類是屬於店小生意輕，一天的營業額沒有超過100元以上的終端。

爾 後我們把區域也分為abc三類戰區，我們的基本思路是a類戰區是指偏遠的，網路滲透性差的區域，但又是白酒主消費區域，如頭屯河區、東山區、烏魯木齊縣， 因為這些區域，假如我們啟用誆釣差異法營銷方案，容易進入市場終端。b類戰區如水磨溝區、新市區，由於靠近城市邊緣，業主對誆釣差異法容易接受，上貨快。 c類是天山區、沙區，這兩個區域是城市的中心區，是高價位消費的集散地，天山劍酒要攻克這個區域有許多難度，只能慢慢啃，我們為什麼把區域劃得如此之細， 關鍵是要打好這第一場硬仗。

現在我們的初步區域網路劃分為：第一戰區頭屯河區、東山區、烏魯木齊縣三個地方為第一攻克區，人員配備8名，在二十天內完成六百家的網路配貨任務;

第二戰區是水磨溝區和天山區，在第一個時間內配備2人，摸清市場情況，完成意向市場調查，並開展逐步鋪貨工作。等第一戰區完成第一階段工作後，抽調6名人員，集中攻克第二戰區，後續在15天內完成400家的鋪貨。

第三戰區為天山區、沙區，在第一時間內配備2個人員，在20天內完成市場終端和初步鋪貨工作。進入第三階段後再配入6名業務能力極強的能手，進行大面積的攻克，達到第三階段完成該戰區600家的鋪貨量，最終合計完成XX家的終端鋪貨任務。

酒 店終端市場在零售終端完成1500家後，組織十個人的酒店開發隊伍，開始主攻c類酒店終端，主打產品為248ml天山劍窖，鋪貨策略運用雙品牌彈空方案 (方案另案提供)。主要廣告傳播突破點為五條烏市美食街。每一條街上的所有酒店安排不少於四個促銷小姐。同時其它人員分到各個片區進行鋪貨，需要注意的是 酒店絕對不能和其它終端合在一起或一個人同時管轄二個不同型別的終端，以便造成業務人員佔市場價格的孔子，亂打價格戰。

這些任務的完成，要依靠以下幾個營銷策略：

1、指純量化，現階段鋪貨期不能講總任務，而要按天任務、三天任務、一週任務、十天任務、十五天任務、二十天任務、二十五天任務，和三十天任務來量化。這樣，不但在第一時間發生問題，可以極時補救，不傷筋骨。業務員完成的任務也比較輕鬆，為後續的營銷任務完成帶來保證。

2、其量化指標為：第一階段每天三件(雙品牌計為6件)，主要方向向各大小區零售店、小超市鋪設，再次是向各散住區鋪設，最後鋪向商業區。並進行難易四分法，對各自的片區實行分類，達到最速率有效攻克。

第 二階段，即四個星期後每天增加到5件，主要向辦公區域和小酒店鋪設;第三階段任務5件，但主要集中打攻堅戰，向中心區域鋪設;對第二步酒店的鋪設從第二階 段開始，並與零售分開，採用與零售進行工作競爭，但不能滲入零售的策略。當然，酒店先鋪設c類，也可鋪設一部分b類，但不能鋪設a類，這是策略，必須遵守 遊戲規則。

3、終端資料錄入，業務員在進入鋪貨期中，必須完成與業主的合同簽訂，業務登記和回公司資料錄入，並結清款項，絕對不能拖到第 二天，拖一天要做出相應的處罰，終端資料錄入後等第二次回款時，進入業務員網路積分累積，累計越多，工資基數越大，一般以5元為一個終端，每個終端必須完 成不少於三次以上的回款行為，假如三個月內無發生兩次以上進貨行為，或銷售額不足保證點，該終端基礎工資將取消，一切以電腦系統資料為準，達到100家終 端以上之後通過網路資料實際回款總額，給予提成。對同一門牌、同一電話號碼、同一地址和同一個店出現二個人名的情況將予以取消，並給與罰款。

4、終端資料錄入員必須每天清理資料庫一次，一週向營銷老總遞交情況報告。

5、計算業務員工資有3條規定：

(1)鋪貨終端數;

(2)鋪貨量基本底線。

(3)鋪貨回款標準頻次。

6、要求主推品牌為兩件：一件為特曲，一件為老窖，老窖要求去掉包裝，改為牛皮紙古典包裝。

三、營銷匯入過程

營銷匯入要採用各種不同的方式進行匯入，本次營銷匯入將採用差異法營銷匯入法進行工作：

差 異營銷匯入法的方案為：在進行鋪貨時，採用釣魚的形式進行，鋪貨必須形成合同協議形式，一件酒的價格必須當場收回，但合同規定，當該酒在7—10天內售完 後，再進第二件時，可以把第一件酒的70%的貨款予以退回，作為公司對終端的支援和酬謝。這種方式的優點是有小便宜可沾，一般c類終端業主都會接受，並有 合同為準，其信任度大提高。由於完成首次購買，大量酒品庫壓在業主終端，迫使他們進行積極銷售。本活動不適用a類和b類終端。

當進入到第 二次購買時，我們開始進行大規模的差異促銷活動，這種促銷是通過酒中探寶，來提起消費者的購買慾望，達到完成二次購買的熱潮，迫使業主動進第三批貨。完成 第三次購買與我們設計投遞的五封qq信件也有密切關係，把五封qq信設計成有促銷行為的方案，達到消費者自動上門購買的目的。

我們認為運用這三種方式是完全能夠解決市場匯入XX家終端的目標。

特別提醒的一點：由於此種鋪貨方式有一定的風險，後續要是廣告傳播跟不上，會造成市場價格體系的大混亂，甚至會就此而把產品做死。假若做不到互相對應，請放棄這種形式。

四、天山劍酒的廣告策略

天山劍酒的廣告策略分為以下步驟：

1、 五封信策略：在招聘中，我們為什麼要招收一批宣傳員，就是用在這個方面。我們將策劃創意出五封不同風格的、極有煽動性的qq家書，主要講述“天山劍”酒的 動人由來和讓人心動的購買契機，一步一步把消費者的胃口吊起來，讓消費者無法忘記這種叫“天山劍”的酒，直到看完第五封信時，讓人非得去嘗試一口不可，為 期為20至30天，發行每期不少於5萬份。

2、立花策略：由於現在貼pop一般工商局會干涉，但立花沒人能管。我們印製一大批立花，打上 天山劍的廣告語和天山劍品牌，佈置到各個終端和部分家庭，進行氣勢宣傳，與眾不同，肯定會帶來不一樣的收穫。用膠帶把天山劍大盒包裝箱合六為一擺設在各個 零售終端外面，以作宣傳，這樣既與眾不同，工商局也不會管。

3、大門口放置一些小展板，進行宣傳，展板上只要有“天山劍酒已到”字樣均可。

4、製作一部15秒的廣告片，待促銷活動完成後製作，主題為“義氣男兒—天山劍”。

5、促銷的“啟事”廣告，詳細內容在後續的促銷策劃案中。要求以酒店終端為主要目標，以小超市為輔助進行宣傳。

6、終端小禮品，要趕製一批送給客戶的小禮品，價值在5元錢左右，要求形象活潑，有收藏價值。

7、一個連續的平面報紙廣告，主要是推動高檔酒的銷售

尾語

一切策劃，不可能百分之一百到位，但只要能夠完成其80%以上，我們的市場將大有起色。當然，執行中肯定會有許多磨擦，願我們互相理解，互相支援，只有一個目標，把市場做大，把蛋糕做大，這才是真理。

白酒營銷策劃方案2

20xx年，在中國白酒全行業業績下滑的大背景下，內蒙某國營白酒企業，其市場節節失守，經銷商普遍信心不足的情況下，如何重新煥發品牌活力，逆勢而上，再現昨日輝煌。

一、營銷診斷

20xx年初，泛太開始和該白酒生產企業正式合作。合作開始，專案組首先進行深入的企業內部診斷和外部市場調研，發現低價格產品佔銷售額的大部分，企業利潤微薄；經銷商信心嚴重不足，部分業務人員對市場前景缺乏把握；市場上串貨亂價現象，品牌形象老化；消費者感受：喝該白酒有點落伍了；產品線混亂，產品種類竟多達100多種。

該白酒需要全面、系統的啟動，是一個非常龐大的系統工程，但是之所以出現以上種。種問題，根源就是沒有建立一套系統的真正以市場為核心，以消費者為導向的市場經營運作機制。如果亦步亦趨的按計劃分步實施改良和變革，品牌的建立更是需要系統規劃，從長計議，但是市場不等人，競爭品牌在步步緊逼，市場份額在下降，經銷隊伍信心在下降，市場迫切需要啟動，客戶迫切需要新的局面。

二、啟動營銷

啟動意味著變革，如何讓該白酒迅速的復甦，同時又不會引發市場動盪，這是放在我們面前的一道難題。根據泛太多年和中國本土企業共同成長，共創輝煌的實戰經驗，我們逐步形成了以小的投入迅速提升客戶業績的營銷模式。

通過抓關鍵驅動因素，讓企業以小的投入迅速獲得大的回報，幫助企業在市場上迅速建立競爭優勢，真正實現“四兩撥千斤”。

三、策略制定

該白酒企業要在市場上迅速獲得優勢，可能將戰線拉得很長，拿出大量的財力物力。但我們認為最為適宜的營銷策略就是採用“集中化”、“差異化”的競爭策略，即針對競爭對手的薄弱環節和地區，集中力量，運用整合營銷傳播，使所有的市場運作都能夠在在一個點上產生積累，真正做到“花小錢，辦大事”，使企業的戰略目標得以順利的實現。

（一）集中的策略

1、產品開發的集中

抓重點品種，樹明星產品。整合產品線，砍掉滯銷產品，將100多種產品縮減到10—20種。

2、目標市場的集中

將目標市場分為

A、B、C三類市場。首先選擇一個或二、三個A類城市進行推廣，運用區域市場搶佔第一戰術迅速在市場上搶佔戰略制高點，建立樣板示範市場。

3、傳播與促銷的集中

以整合營銷傳播為手段，以產品的核心價值和形象為整合點，使公關、促銷、廣告活動的力量有效集中，使消費者能夠對該白酒形成鮮明的識別和記憶。

（二）差異化策略

1、形象差異

塑造鮮明品牌形象，強化突出該白酒系列產品的形象識別。為此，我們重新為該白酒設計了全新的標識。

2、營銷差異

經銷商消費者平時難以獲得白酒知識，而一般白酒生產企業在白酒知識服務方面往往疏於耕耘，我們率先提出白酒知識營銷。

3、價格差異

針對不同品種的市場競爭情況，不同產品之間適當拉開價格差距，以不同的價格策略進行銷售。

4、品牌傳播差異

白酒在市場運作時，利用不同凡響的整合傳播的方式，迅速建立了品牌知名度，確立市場的領導地位。

5、終端差異

業務人員終端促銷粗放，不能深入瞭解消費者的心理和需求，因此難以更為有效的開拓市場。我們通過加強對業務人員的培訓教育，使之成為專家型銷售人員。

6、銷售管理差異

明確流程和規範，加強管理，強化企業對銷售網路的控制力度，使經銷商的利益和公司的利益緊密結合起來，成為利益共同體，實現雙贏的目的。

四、策劃成效

1、市場重新啟動，經銷商感到普遍有信心，開始積極銷售該白酒系列產品，並積極配合和支援企業舉行的各種活動，20xx年秋季訂貨會突破性的達到4000萬，當年銷量歷史性的增長了8000萬，實現2.9億的營業收入。

2、產品結構日趨合理，企業抓大放小，主流產品銷量大幅提升，利潤空間大為提高，中檔產品成為市場中勢頭凶猛的黑馬。

3、差異化的市場競爭迅速使該白酒從同檔次產品中脫穎而出，重新回到了領跑的位置上。在白酒行業普遍低迷的今天，這個成績是令人驚奇的。

白酒營銷策劃方案3

一、一個細節分支，白酒營銷策劃方案其產品的行銷通路與普通白酒的行銷通路相似但不是相同，必須要根據當地的人文狀況補充適合於婚宴用酒銷售的核心特殊通路。

（一）其主要常規通路有：

1、商超

2、大中型餐飲業

3、傳統流通渠道（批發商、較大的零售商店等）

（二）白酒營銷策劃方案婚宴用酒的特殊通路選擇：

1、婚紗影樓。

2、民政局結婚登記處。政府機關一般不允許進行商業宣傳營銷策劃，但是可以通過很多先入為主的匯入資訊方式，將產品資訊植於目標群體的心目中。

3、婚慶服務公司。基本操作思路同“婚紗影樓”，但可以做得更專業，服務更周到細緻，從而提高目標消費者的品牌信任度。

4、當地較有名氣的喜糖分銷點或商店。很多批發部或商店已經不是一個簡單的“渠道”的概念，其很大一部分功能是一個終端客戶，也是消費者購買婚宴用酒及喜糖的主要場所。

5、在部分地區，由於很多是在家裡辦宴席，所以當地小有名氣的廚師也是一個不可忽視的環節。

（三）做好核心通路的優化組合，白酒營銷策劃方案互動宣傳。

1、以常規通路為前期產品切入市場的形象展示點，到產品切入市場後期，延伸為產品購買的支撐點。

2、將婚宴用酒的特殊通路做為目標客戶的接觸點、通過嚴密的利益線設計，將特殊通路變為產品與目標客戶的直接溝通和交流點，強化產品的口碑宣傳效果。推進目標客戶對產品品牌的信任和接受。

3、通過常規通路和特殊通路的合理組合，快速提升消費者對該品牌的信心和信任，最終目的達成互動行銷。

三、白酒營銷策劃方案必須把握好利益線的設計，提高全員動力

1、目標客戶的購買利益線設計，提高產品在眾多競爭品牌中的競爭力；

2、傳統銷售渠道的利益線設計，推進產品快速進店和上市，同時要兼顧產品的首次進店和上貨的利益推動；

3、特殊通路各環節的利益線設計，確保與目標客戶首次接觸的資訊和信心傳遞到位，加深品牌在目標客戶心目中的映象，促成後期的購買行為；

4、企業內部營銷人員的利益線設計。一個好的營銷人員利益線設計政策，往往可以達到事半功倍的效果；

四、白酒營銷策劃方案既要在市場推動促銷政策允許又要兼顧各方利益

由於婚宴用酒在市場切受口碑傳播影響較大，隨機性強。所以在推廣婚宴用酒產品市場時，除了要考慮合理的媒體宣傳外，還要通過配合一些互動促銷政策，提高產品在銷售過程中的推力和顧客購買的吸引力。但在制定銷售政策時一定要兼顧各方利益。

1、商超的促銷政策不宜過大。商超的促銷政策過大，會影響餐飲業的銷售業績和積極性（儘管有些產品是分通路來做的，但是會引起牴觸心理）。

2、大力度的促銷政策還會嚴重影響特殊通路的利益線設計，企業業只有兩種選擇，要麼降低特殊通路的利益，要麼企業向裡貼錢。

筆者曾經在某地看到張弓酒業推出的喜酒，在超市中做了近1個月的15.8元/瓶，買一贈一的捆綁銷售政策，其結果每週也就是銷售4瓶左右，絕大部分還是因為消費者認為很便宜才購買的。該種銷售政策的推出，已經嚴重偏離了該產品的初始定位，最終結果大家可想而知。

白酒營銷策劃方案4

白酒市場競爭日趨激烈，但縱觀白酒市場的運作，大部分企業仍處於粗放式狀態，很少進行精耕細作。這為白酒企業的運作留下了有效的空間，只要有企業能在這方面多下功夫，在市場運作的各個環節進行精耕細作，一定能夠取得可喜的成績，獲得巨大的收穫。

根據筆者近幾年的市場工作經驗，借鑑其他行業的運作手法，特制定本白酒營銷策劃方案，以供市場參考運作。

白酒營銷策劃方案一：鋪貨：實行地毯式鋪貨方式

對於終端零售店非常多的日用品、食品等，在新產品、新品種上市時，實行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在產品入市階段，企業協同經銷商主動出擊，將貨物送達終端，通過實行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。

（一）地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案的特點：

1、集中營銷策劃。集中人力、物力、財力實行地毯式營銷策劃鋪貨，其氣勢巨集大，對每一片區域的短期影響力很強，容易讓終端客戶和消費者記住所推廣的品牌。

2、快速營銷策劃。實行地毯式鋪貨，鋪貨時間非常集中，高效、快捷地在目標區域開拓批發商、零售商，一個目標區域市場完成80%的鋪貨一般不超過30天。

3、密集營銷策劃。採用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案，在目標區域市場密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店，即一個門店挨一個門店，鋪貨不留空缺，從空間上達到密集型覆蓋。

4、系統營銷策劃。實行地毯式鋪貨期間，工作系統而細緻，且要求一步到位。

（二）實施地毯式鋪貨成功的白酒營銷策劃方案關鍵：

地毯式鋪貨只能成功，不能失敗。如果鋪貨失敗，將會打擊業務員和經銷商推廣產品的積極性，增加後續工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點。

1、認真挑選經銷商

要在短期內迅速將產品鋪到零售終端，必須有經銷商的協作，以經銷商為主，同時廠方配合經銷商主動出擊，充分發揮經銷商的網路優勢。

經銷商要有吃苦耐勞的實幹精神，要有銷售經驗豐富的業務員。具備送貨服務的車輛，以保障營銷策劃運輸服務。

挑選經銷商時，要選擇有終端經營意識，有發展願望的成長型經銷商。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐商”。

2、制定明確的鋪貨目標和計劃

在“鋪貨”之前，應由業務員進行踩點調查，掌握目標區域批發市場和零售市場的特徵，包括產品批零差價，貨款支付方式，同類產品的促銷方法，消費趨勢及其共性等，掌握鋪貨物件的分佈狀況。

根據調查結果，制定詳細的鋪貨目標與計劃，讓業務員有章可循。具體明確如下專案：

A、要在哪一塊區域鋪貨；

B、要花多少時間；

C、要鋪多少個點；

D、鋪貨率要達到多少；

E、終端店的宣傳要達到什麼標準；

F、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優惠方式是什麼；

G、預估鋪貨產品的數量；

H、制定出具體的廣告和促銷計劃。

3、鋪貨人員的選拔、訓練鋪貨人員應具有豐富經驗，有強烈衝勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達能力。

在鋪貨前，對鋪貨人員進行正規的訓練，避免鋪貨中發生問題及鋪貨發生副作用。

仔細研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難，制定相應的應對措施。可採取人員討論和情景演習兩種方式進行訓練。

4、鋪貨人員的組織分工

實施地毯式鋪貨要做到統籌安排、分工明確、統一指揮。

5、白酒營銷策劃方案制定“鋪貨獎勵”政策為調動終端客戶的積極性，減少鋪貨阻力，需要制定相應的鋪貨獎勵政策。“鋪貨獎勵政策”既要有吸引力，又要避免負面作用，維持好價格秩序。

“鋪貨獎勵政策”有兩個方面的內容：

A、給終端客戶的促銷品或根據訂貨量贈送一定數量的免費產品或物品；

B、業務員的獎懲辦法。

白酒營銷策劃方案在制定“鋪貨獎勵政策”時要注意的問題：

鋪貨獎勵政策不能有漏洞

如果鋪貨獎勵政策不完善，有些客戶可能會鑽政策的空子。如“一箱送一瓶”活動的本意是激勵零售商，提高零售店的“鋪貨率”，但有些大客戶可能會大量進貨以賺取贈品利益，從而使活動背離了企業的初衷，白白地增加了促銷成本。

為防止批發商降價“傾銷”，“鋪貨”時贈品以不能兌現現金的禮品為佳。

避免造成低價出貨的印象

在面向零售商以優惠價實施“鋪貨”時，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成“低價位”的認識誤區，否則會給經銷商以後出貨工作帶來障礙。

協調好經銷商

鋪貨獎勵政策是通過經銷商來執行的，要求經銷商要有遠見，不能侵佔促銷品，使其落到實處。

7、地毯式鋪貨要有相應的廣告支援

鋪貨時配合適當的廣告宣傳，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作順利進行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。

8、做好鋪貨的後期服務與跟蹤管理

貨鋪到位以後，產品進入了客戶的倉庫。為了能進入正常的銷售軌道，必須對其進行及時回訪和有效管理。回訪一般在第一次後三四天內。

回訪的目的是銷售動態，讓客戶感到你的關心，也給客戶鼓勁加油。看看消費者和零售商對產品的反映，找出存在的問題和不足，為以後推廣思路的調整找到根據。

同時，加強理貨工作，理貨工作同鋪貨一樣重要。一個店內每類產品都有多家產品，店主很難關照到每一個產品，因而需要業務員主動出擊。每個點每週至少理貨一次，好的點每兩三天理一次，要把產品擺放得整整齊齊，將產品擺放在最醒目的位置，和貨架端頭、與視線等高處等，增加產品的可視性，給消費者強有力的視覺衝擊，會使零售店的銷量增加。

如果鋪貨以後，對其不再理睬，這貨就等於白鋪了。一方面零售商很反感，好賣找不到人進貨，不好賣找不到退貨。另一方面，如果下次該產品還去鋪貨，肯定會被該零售商拒之門外，等於自己給自己斷了退路。

白酒營銷策劃方案5

一、在市場大環境中尋找突破點

白酒市場龐大的消費需求和巨大的利潤空間，竟引無數英雄殺戮其間。品牌多如牛毛，你方唱罷我方登場。幾大名酒穩坐江山，手持白酒武功祕籍，雜牌白酒目前很難撼動。但是在中國巨大的市場範圍和寵大的消費人群支撐下，還是有著自己的地盤和財富源泉。

白酒的消費目前看似有萎縮的趨勢，其主要原因是其他酒類的發展競爭結果。特別是啤酒與紅酒的發展，消費者的需求越來越多樣化。消費者對健康的態度和需求已發生了變化、提升。但是白酒消費還是有著其他酒類不可代替的地位和作用。所以，白酒市場還是有著相當大的潛力和開發空間。

白酒市場的消費需求在變化，消費認知在改變，變者通。其市場空間還有著巨大的容量，市場運作的秩序將越來越來規範，競爭手段將更加多樣化，變換速度也將更為頻繁。怎樣生存將是進入白酒市場的首要課題。

面對這樣的環境，這樣的市場，“a品牌”要有自己的空間，自己的位置，自己的形象——即給“a品牌”品牌貼上區別與其他的顯著標籤。從“情感”中去挖掘，從“情感”去昇華。雖然，“情感”已經不是什麼新鮮的觀點，雖然，已經有太多的案例;但是其魅力仍然無限，還有很多的買點可挖掘。中國人重情重義，講親情，講報恩……這些都是“a品牌”堅實的發展基礎。

做有“情感”的產品;做有“情感”的營銷;建立“a品牌”中國第一“情感白酒”的品牌形象。

二、啟動情感按鈕，塑造情感品牌

㈠、產品定位：抓住高低檔兩端，向中檔擠壓，發展禮品空間。

根據“a品牌”產品和品牌特點，同時在分析市場的基礎上作出這樣的策略。所謂抓住兩端就是，“a品牌”主題形象產品走高階市場，“a1”產品走低端和通路市場。向中檔擠壓，就是根據市場需要和競爭目的定點定量開發“a2”產品。發展禮品空間，目的就是做“情感營銷”，讓a品牌真正的成為中國第一“情感”禮品酒。

㈡、品牌定位

1、品牌概念：a品牌，作為一個新興的白酒品牌，沒有明晰的歷史可追根溯源，由此，它可以徹底拋開中國白酒市場氾濫成災的“白酒歷史牌”，轉而以針對現代消費者的廣泛心理為切入點，全力以赴營建自己的品牌文化。

2、品牌形象定位：“a品牌”是表現真情的酒。所以形象上應該像一個親人、一個朋友、一個知己……每一瓶酒都代表著一個真情流露的故事。“a品牌”酒植於中國傳統美德的基礎上，體現泱泱中華千年文化的一隅;以傳播“a品牌”文化為鍥入點，追求的激盪消費者內心的真情感動，發散消費者心中對真情的表達和渴望;她植根於人們豐富的精神世界，繁茂於真情可貴的物質社會，旨在讓消費者借酒抒情，盪漾著人與人之間的深情厚誼，達到真情的溝通。

㈢、目標消費人群定位

根據a品牌產品所確立的價格體系，兩種產品“a品牌”與“a1”分屬於兩個不同的檔次，其中a品牌以饋贈為主要方式，走禮品路線，為中高檔產品;而“a1”主攻市場通路，以量取勝，定位為中低檔產品。這兩種不同的消費定位，根據不同的目標消費人群而確立。

1、形象特徵：

a、“a品牌”目標消費人群形象特徵：a品牌鎖定的消費人群，從年齡上分析應該在25——50歲之間，受過良好的教育。參加工作的時間在兩年以上，收入較為豐厚、穩定，並擁有獨立的經濟自主權。這類人經常參與各種社會活動，有充分的機會接觸、消費白酒，由此也形成了對白酒品牌的初步認識。

b、“a1”目標消費人群形象特徵：“a1”針對的消費人群，主要是普羅大眾，年齡在20——80之間，參與社會分工，但由於分工屬性，經濟收入比較有限。在這類人中，很大一部分對白酒情有獨鍾，又鑑於經濟原因，少有機會享受定價高昂的高品質高檔白酒。

2、心理特徵：

a、“a品牌”目標消費人群心理特徵：因為良好的教育背景，這類人知書達理，具備禮尚往來、尊師崇長的道德操守。他們追求高品位的生活，高品質的享受，某些個體在群體中的影響力明顯，相互之間容易製造出種種“口碑流行”，形成跟風現象。

b、“a1”目標消費人群心理特徵：這一類消費者是將生活放在第一位而將享受推後的群體，由於現實生活的具體和繁複，他們的心力不得不更多地放在如何改善生活這一環節上。他們同樣也具有禮尚往來、尊師崇長的道德觀念，但受客觀經濟條件限制，他們考慮任何事都會本著合理、划算的基本原則。

3、消費形態：

a、“a品牌”目標消費人群消費形態：由於有一定的經濟基礎與消費主動權，他們的消費較為隨心所欲。除開日常必備的開銷之外，常常為一時衝動與心頭所好一擲千金。他們有投資概念，無論是經濟投資還是感情投資，他們大都能以發展的眼光看待事物。他們捨得向家人、朋友饋贈禮品，認為這是溝通相

互感情的重要方式，並且依戀、享受於這種精神上的愉悅，認為這是比物質更為讓人快樂的事情。

b、“a1”目標消費人群消費形態：比之a品牌的消費人群，a1酒的目標消費群基本具有理性消費的特徵。他們總是將日常的開銷籌劃得清清楚楚，哪些是必要的，哪些是額外的。對於理性的消費者而言，在日常規劃之外的消費專案，他們會加以慎重的比較與分析，最後敲定一種最為物美價廉的產品。對於情感交流，他們將其生活化、具體化，呈現出一種平民化的獨特風貌，反而並不十分介意外在形式的優劣。

㈣、品牌創意表現策略探索

1、策略概述

“a品牌”的品牌創意表現策略，將從平面、電視、軟性文字、網路、終端等幾個方面進行綜合規劃，這幾個方面相互配合、相互彌補、相互作用，最終達到推廣產品、傳播品牌的效果。

⑴、平面表現策略的內容主要針對硬性廣告，通過創意、設計、展示、傳播精美的平面形象，來達到傳播產品與品牌的目的。平面形象分為產品形象與品牌形象兩類。其中，產品形象指的是畫面中以產品外型為主體的平面形象，令受眾直觀地接收、記憶產品的外型，達到宣傳產品的目的;而品牌形象指的是畫面中不出現或少出現產品外型，轉而以品牌文化內涵為畫面表現主題，它可以是抽象的圖形，也可以是與品牌文化相關的內容，配以精道的文字，其目的在於令受眾通過視覺與少量閱讀對品牌的文化內涵形成初步認識，從而對產品留下深刻的印象。平面形象可用於多種宣傳形式，包括戶外廣告、報章雜誌平面廣告以及產品畫冊等。

⑵、軟性文字傳播的內容主要是軟性廣告。普通報紙與雜誌媒體可利用節慶日，如春節、元旦、重陽節、中秋等節日，以問候祝賀等形式進行品牌文化內涵的傳播。而在專業媒體上，從企業實力、品牌文化、產品品質、營銷優惠等多方面進行軟性炒作，以達到吸引經銷商的目的。除此之外，還包括招商手冊、形象畫冊等的文案創作，一本創意新穎、風格獨特的畫冊與產品本身具有同等重要的作用。

⑶、電視媒體宣傳是另一項重要的創意策略形式。一個有趣味的廣告不僅是對產品的一次宣傳，同時亦是品牌內涵的直觀透露。電視廣告形式靈活、外延廣泛、互動便捷，是廣告創意中最為生動的一種。a品牌的電視廣告，將著力以情打動人、以趣吸引人。另外，根據a品牌產品的發展階段，配合各類公關活動，製作紀錄性的電視專題片，在電視媒體上播放，或製作成光碟附送，能進一步讓經銷商與消費者瞭解產品、理解品牌，形成業界與消費群體的口碑。

⑷、網路在現代人生活中佔據著越來越重要的地位。現代企業，可以不訂報紙，但不能沒有網路，它擔負著資訊收集、傳遞的重大責任;而普通消費者當中，有的人可以不看電視，但是離不開網路，獲取資訊、人際交流、心靈溝通都在無形的網路空間中變現為可供觸碰的現實。建立產品網站、在各大站投放廣告、與具有一定影響力的網站合作主辦各類活動，可以在潛移默化中起到推廣品牌的作用。

⑸、終端歷來是酒類營銷兵家必爭之地，終端惡戰也在經年累月的商業競爭中愈演愈烈。作為終端營銷的首要條件，即是構建統一、優秀的終端形象。出眾的終端形象能令消費者在眾多的叫賣聲中脫穎而出，鶴立雞群。形式的創新、內容的生動決定著終端形象的優劣，也直接影響終端營銷的態勢。

⑹、促銷品很小，小得似乎微不足道，然而往往就是這小小的一件促銷品，在日以繼夜的傳遞過程中發揮了不可小覷的傳播作用。禮不在貴，而重於情，若是無情，黃金萬兩也只能是萬兩的黃金。設計製作與品牌文化內涵相附合的促銷禮品，使小禮載滿大情，既節約了成本，又起到了傳播推廣的重要作用。

2、策略分類概述：

a、平面表現策略

⑴、戶外廣告：

目的：通過宣傳產品和品牌形象，普及大眾知名度。

方式：通過設計獨特的各種戶外廣告，選擇時間、地點適時釋出，在相對迅捷的時段形成宣傳強勢，直觀形象地宣傳a品牌品牌文化、形象、特點等，擴大受眾影響面和企業、產品知名度。具體形式，包括：

海報：宣傳企業產品、品牌文化

臺卡：放置於專櫃，小巧便於瀏覽

宣傳單：易於傳播，展示產品形象

噴繪：設置於人群密集、商業繁榮的地方，或者視野廣闊、醒目之處，傳播產品形象、塑造企業形象，塑造品牌文化;

燈箱：設置於公交車侯車站等處，前期以產品形象為主，將產品第一時間內傳播到消費者視野裡，後期以品牌形象主題平面設計廣告為主。

⑵、報媒、雜誌廣告：

目的：主要針對目標受眾(包括經銷商與消費者)進行的集中宣傳。

方式：選擇目標受眾最常接觸的報紙、雜誌進行廣告宣傳。

⑶、招商手冊、形象手冊

目的：針對經銷商利於產品招商工作的開展，或者散發給消費者以傳播產品資訊。

方式：設計精美的體現企業文化、品牌形象、產品形象的畫冊，以系統的品牌理念、品牌文化、經銷支援等生動、詳實的內容吸引經銷商關注。

b、文字傳播策略

⑴、報章雜誌上發表軟文，投放時間集中在各類節慶日等送禮高峰期，以問候祝賀的形式進行推廣告，軟文版面安排要表現出唯一性，文章體現溫情與關懷。

⑵、專業媒體的專業報道與炒作，進行a品牌的品牌文化、產品宣傳。

⑶、招商手冊、形象畫冊的文案，以精美、誠懇可信的文字包裝定位a品牌品牌和產品，以強大獨特的品牌特質打動經銷商，以生動、優厚的經銷條件吸引經銷商，促使其成為a品牌營銷體系中的關鍵一環。此外，對招商、形象手冊的定位應根據a品牌所處的發展階段進行包裝文字的重新整合，與時俱進、靈活地洞察市場反應，以確立不同階段的品牌訴求點。

⑷、展會形象文案，展會策劃方案：配合產品平面形象進行品牌文化的文字傳達，以達到形象與意義相結合的宣傳效果;年度交易盛會的方案策劃，以帶有鮮明品牌風格的展覽方式、流程、炒作點進行展會的策劃工作，並規劃展會期間公關活動的方式方法，以期通過展會，達到品牌的一次全方位展示，為下一步的招商奠定基礎。

c、電視媒體宣傳策略

⑴、釋出電視廣告片，創意表現品牌內涵和品牌消費訴求，契合目標消費群的心理需求，以情動人。

⑵、拍攝專題短片，結合a酒業——a品牌——生產基地三方面資訊與特點進行構思拍攝。

⑶、以贊助、冠名形式等出現在電視臺某熱點欄目或者劇集的黃金播出時段，加深影響力度。

d、網路推廣策略

⑴、選擇影響最廣泛的大型網站：新浪、搜狐、網易等網站釋出flash廣告;

⑵、進行“a品牌”冠名的網路情感問卷調查;

⑶、設定a品牌的網站，內容詳盡豐富，便於消費者查詢，也便於經銷商瞭解。

e、終端宣傳品

⑴、大中型商場、超市、酒店：在商店外牆採用相對大型的噴繪、掛畫，直觀醒目，消費者遠遠就可以看到;在店內或店門口醒目處，設定專賣櫃檯，配置pop廣告、展架等，促銷小姐身著體現專門設計的促銷服，傳播a品牌的品牌文化與訴求。櫃檯整體設計別緻，與a品牌產品形象、色調和諧，與其他商品具有差異化。或者在客流量大的地方設定醒目專櫃，配置展架，臺卡。設定展臺，色調相對純粹、乾淨、溫暖。

⑵、小型超市、飯店：製作店招、設定x展架、臺卡、小掛畫，佔據有利的地勢，選擇醒目的貨架展示產品形象。

f、促銷禮品

硯臺、鎮紙、棋類益智遊戲、家庭用保健箱、高檔毛筆、簽字筆等等。

㈤、品牌整合傳播策略

“以情動人，用情傳播”是整個品牌傳播的核心思想。

1、傳播內容方面：

目前，市場上大量的白酒品牌傳播其悠久的歷史，獨特的地理環境，豐富的文化……在同質化傳播中，傳播“a品牌”的品牌文化，品牌形象很難。我們必須a品牌獨特鮮明的傳播內容。“情”是我們傳播的核心內容。“情”可分為很多種，親情、友情、愛情、深情、恩情……a品牌“情”融於酒，以酒傳情，在內容上深度的挖掘現代人經常忽視的“情感”。

2、傳播方式方面：

現代的傳播手段非常豐富，企業和廣告公司、傳媒介見縫插針，現代廣告資訊無所不在。主流四大媒體“電視、報媒、雜誌、廣播”已經不在是唯一的選擇。“網路、dm單、車體廣告、牆體廣告、終端廣告、促銷活動……”都有自己的用武之地。面對激烈的廣告資訊大戰，“a品牌”如何應戰?

“招招會，不如一招精”，任何方式都會用不是一件好事。還不如精通一招，這一招反而最具有殺傷力。“a品牌”傳播方式以小型促銷、公關活動為中心，展開普遍宣傳。可選擇電視廣告、廣播、dm單(小畫冊)、雜誌輔助活動內容。

以“情感營銷”實施a品牌的情感訴求傳播。通過3年的傳播真正的樹立“a品牌”中國第一“情感白酒”的形象。

白酒營銷策劃方案6

近期，酒鬼酒經銷商“退出門”傳得沸沸揚揚。業內認為，這意味著以酒鬼酒為代表的白酒企業，以往通過向經銷商大量壓貨的方式來拉動銷售增長的時代已經結束。

而在另一個高階白酒品牌的內部招商促進會上，會議的核心內容竟然是“忘記行業，忘記渠道，忘記代理”、“只要資源，只要團購”。難道，酒企和渠道，真的會大難臨頭各自飛？ 中國酒業協會白酒分會副祕書長宋書玉表示，白酒價格高，主要是在市場，流通和消費環節表現突出，也就是說，真正的出廠價其實並不高，但是在流通和消費環節的虛漲太高了，比如說，五糧液和茅臺出廠價不到700元，但市場表現價格，茅臺最高20xx多元，這就不正常了。

未來銷售渠道將減少中間環節

從渠道的變革來講，以前白酒企業很關注超級代理商和大經銷商，但是現在這一塊不行了。比如銀基，它是五糧液最大的經銷商，是45度和58度五糧液的總代理，但是現在爆出銀基去年中期虧損1.77億港元。

大經銷商的模式，是一把給你打一個億、兩個億甚至五個億，買斷酒企一個產品，然後再去全國招商，就是我把你的貨買過來，再賣給經銷商，這是一個轉移倉庫的過程。而實際上，只有真正把酒喝掉了，才算是真正的銷售。

所以，白酒企業未來的政策不是關注超級代理商，而是誰手上有消費者就關注誰，比如團

購代理商，能供應200多家單位的酒水，這將是酒企的營銷首選。

網購也是一個不錯的白酒經銷途徑，可以縮減流通環節，直接面對消費者，但目前還不成熟。目前的網購動不動搞特價銷售，這對傳統渠道的價格體系傷害比較大。“未來，酒企可以定製一款酒，這款酒只在網上賣，其他渠道不賣。”

原來白酒渠道的代理商對毛利的需求比較高，比如茅臺出廠價是600多元的時候，市場終端表現價是20xx元，中間漫長的渠道，有1400元的差價，渠道把它推上去了。

這是因為，做白酒代理商，需要囤貨，做體驗營銷，還有相關的費用，所以“白酒現有的經銷商毛利空間是要積極有效的予以保護。畢竟網上銷售目前量很小。但價差很大，就會搞得很被動。”但未來，渠道會做到扁平化，減少中間環節，加大終端服務體驗營銷的支援力度，培育消費者的口感，這是一個趨勢。

直供店模式提升品牌傳播效果

對於陝西西鳳國典鳳香營銷有限公司總經理林石興來說，他覺得渠道並不是自己最關注的，最關注的是消費者，“誰手上有消費者，我們就跟誰去合作”。

去年冬天，國典鳳香開始演練了直供店模式。所謂直供店，就是以名煙名酒店為載體，來直接銷售國典鳳香超高階酒品,成為國典鳳香直供店的名煙名酒店，由西鳳酒廠直接配送酒品，並由國典鳳香的品牌服務團隊提供門頭設計與裝修，統一製作西鳳國典鳳香直供店的標誌。

據統計，全北京市大大小小名煙名酒店至少有上萬家，大規模的也有幾千家。成為國典鳳香直供店後，由西鳳酒酒廠直接配送國典鳳香酒品，省去了中間批發的成本，大大提高了名煙名酒店的利潤。

同時，西鳳酒是大集團大品牌，直接供貨，真實貨源有保證，最大程度地保證了酒品的質量。國典鳳香的品牌服務團隊提供門頭設計與裝修服務，也提升了名煙名酒店的檔次。 另一方面，對於酒廠來說，上規模的名煙名酒店，地段較好，裝修高檔，面對的消費人群層次相對較高，因此也是國典鳳香形象展示和品牌傳播的絕佳陣地。

經營狀況良好的名煙名酒店，一般都有自己獨特的利潤來源，有獨特的社會資源，良好的人脈關係，有穩定的.客戶和團購資源；有的則佔據著有利的地理位置，在大型餐飲酒店旁邊或者人流、車流、社群集中的場所。雙方合作後，這些優勢都可以嫁接到國典鳳香上來，從而實現雙方的合作共贏。

營銷策略

放棄政務消費緊盯商務消費

對於高階白酒經銷商來說，今年估計要完全放棄政務消費和軍隊消費，盯住商務消費。為什麼有些名酒感覺難受？因為以前他們百分之百的精力都花在政務消費上，沒有準備好商務消費。

我們一直是政商並舉，現在則要放棄政務消費，只盯著商務消費。所以，今年的重點是對企業公關，包括大型企業和中小企業主，或者我們真正的目標消費群體，比如各工商聯、各商會。

白酒營銷策劃方案7

20xx年，在中國白酒全行業業績下滑的大背景下，內蒙某國營白酒企業，其市場節節失守，經銷商普遍信心不足的情況下，如何重新煥發品牌活力，逆勢而上，再現昨日輝煌。

一、營銷診斷

20xx年初，泛太開始和該白酒生產企業正式合作。合作開始，專案組首先進行深入的企業內部診斷和外部市場調研，發現低價格產品佔銷售額的大部分，企業利潤微薄；經銷商信心嚴重不足，部分業務人員對市場前景缺乏把握；市場上串貨亂價現象，品牌形象老化；消費者感受：喝該白酒有點落伍了；產品線混亂，產品種類竟多達100多種。

該白酒需要全面、系統的啟動，是一個非常龐大的系統工程，但是之所以出現以上種。種問題，根源就是沒有建立一套系統的真正以市場為核心，以消費者為導向的市場經營運作機制。如果亦步亦趨的按計劃分步實施改良和變革，品牌的建立更是需要系統規劃，從長計議，但是市場不等人，競爭品牌在步步緊逼，市場份額在下降，經銷隊伍信心在下降，市場迫切需要啟動，客戶迫切需要新的局面。

二、啟動營銷

啟動意味著變革，如何讓該白酒迅速的復甦，同時又不會引發市場動盪，這是放在我們面前的一道難題。根據泛太多年和中國本土企業共同成長，共創輝煌的實戰經驗，我們逐步形成了以小的投入迅速提升客戶業績的營銷模式。

通過抓關鍵驅動因素，讓企業以小的投入迅速獲得大的回報，幫助企業在市場上迅速建立競爭優勢，真正實現“四兩撥千斤”。

三、策略制定

該白酒企業要在市場上迅速獲得優勢，可能將戰線拉得很長，拿出大量的財力物力。但我們認為最為適宜的營銷策略就是採用“集中化”、“差異化”的競爭策略，即針對競爭對手的薄弱環節和地區，集中力量，運用整合營銷傳播，使所有的市場運作都能夠在在一個點上產生積累，真正做到“花小錢，辦大事”，使企業的戰略目標得以順利的實現。

（一）集中的策略

1、產品開發的集中

抓重點品種，樹明星產品。整合產品線，砍掉滯銷產品，將100多種產品縮減到10—20種。

2、目標市場的集中

將目標市場分為

A、B、C三類市場。首先選擇一個或二、三個A類城市進行推廣，運用區域市場搶佔第一戰術迅速在市場上搶佔戰略制高點，建立樣板示範市場。

3、傳播與促銷的集中

以整合營銷傳播為手段，以產品的核心價值和形象為整合點，使公關、促銷、廣告活動的力量有效集中，使消費者能夠對該白酒形成鮮明的識別和記憶。

（二）差異化策略

1、形象差異

塑造鮮明品牌形象，強化突出該白酒系列產品的形象識別。為此，我們重新為該白酒設計了全新的標識。

2、營銷差異

經銷商消費者平時難以獲得白酒知識，而一般白酒生產企業在白酒知識服務方面往往疏於耕耘，我們率先提出白酒知識營銷。

3、價格差異

針對不同品種的市場競爭情況，不同產品之間適當拉開價格差距，以不同的價格策略進行銷售。

4、品牌傳播差異

白酒在市場運作時，利用不同凡響的整合傳播的方式，迅速建立了品牌知名度，確立市場的領導地位。

5、終端差異

業務人員終端促銷粗放，不能深入瞭解消費者的心理和需求，因此難以更為有效的開拓市場。我們通過加強對業務人員的培訓教育，使之成為專家型銷售人員。

6、銷售管理差異

明確流程和規範，加強管理，強化企業對銷售網路的控制力度，使經銷商的利益和公司的利益緊密結合起來，成為利益共同體，實現雙贏的目的。

四、策劃成效

1、市場重新啟動，經銷商感到普遍有信心，開始積極銷售該白酒系列產品，並積極配合和支援企業舉行的各種活動，20xx年秋季訂貨會突破性的達到4000萬，當年銷量歷史性的增長了8000萬，實現2。9億的營業收入。

2、產品結構日趨合理，企業抓大放小，主流產品銷量大幅提升，利潤空間大為提高，中檔產品成為市場中勢頭凶猛的黑馬。

3、差異化的市場競爭迅速使該白酒從同檔次產品中脫穎而出，重新回到了領跑的位置上。在白酒行業普遍低迷的今天，這個成績是令人驚奇的。

白酒營銷策劃方案8

白酒市場競爭日趨激烈，但縱觀白酒市場的運作，大部分企業仍處於粗放式狀態，很少進行精耕細作。這為白酒企業的運作留下了有效的空間，只要有企業能在這方面多下功夫，在市場運作的各個環節進行精耕細作，一定能夠取得可喜的成績，獲得巨大的收穫。根據筆者近幾年的市場工作經驗，借鑑其他行業的運作手法，特制定本白酒營銷策劃方案，以供市場參考運作。

鋪貨：實行地毯式鋪貨方式 對於終端零售店非常多的日用品、食品等，在新產品、新品種上市時，實行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在產品入市階段，企業協同經銷商主動出擊，將貨物送達終端，通過實行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。

(一)地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案的特點：

1、集中營銷策劃。集中人力、物力、財力實行地毯式營銷策劃鋪貨，其氣勢巨集大，對每一片區域的短期影響力很強，容易讓終端客戶和消費者記住所推廣的品牌。

2、快速營銷策劃。實行地毯式鋪貨，鋪貨時間非常集中，高效、快捷地在目標區域開拓批發商、零售商，一個目標區域市場完成 80%的鋪貨一般不超過 30 天。

3、密集營銷策劃。採用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案，在目標區域市場密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店，即一個門店挨一個門店，鋪貨不留空缺，從空間上達到密集型覆蓋。

4、系統營銷策劃。實行地毯式鋪貨期間，工作系統而細緻，且要求一步到位。

(二)實施地毯式鋪貨成功的白酒營銷策劃方案關鍵： 地毯式鋪貨只能成功，不能失敗。如果鋪貨失敗，將會打擊業務員和經銷商推廣產品的積極性，增加後續工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點。

1、認真挑選經銷商 要在短期內迅速將產品鋪到零售終端，必須有經銷商的協作，以經銷商為主，同時廠方配合經銷商主動出擊，充分發揮經銷商的網路優勢。 經銷商要有吃苦耐勞的實幹精神，要有銷售經驗豐富的業務員。具備送貨服務的車輛，以保障營銷策劃運輸服務。 挑選經銷商時，要選擇有終端經營意識，有發展願望的成長型經 。銷商。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐商”

2、制定明確的鋪貨目標和計劃 在“鋪貨”之前，應由業務員進行踩點調查，掌握目標區域批發市場和零售市場的特徵，包括產品批零差價，貨款支付方式，同類產品的促銷方法，消費趨勢及其共性等，掌握鋪貨物件的分佈狀況。 根據調查結果，制定詳細的鋪貨目標與計劃，讓業務員有章可循。

具體明確如下專案：

A、要在哪一塊區域鋪貨;

B、要花多少時間;

C、要鋪多少個點;

D、鋪貨率要達到多少;

E、終端店的宣傳要達到什麼標準;

F、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優惠方式是什麼;

G、預估鋪貨產品的數量;

H、制定出具體的廣告和促銷計劃。 在制定鋪貨目標和計劃時，白酒營銷策劃方案要遵循以下法則： “鋪貨目標”不能籠統，必須具體明確。

★明確。 如：超市鋪貨__家;酒店__家;二批__家;縣級網點__家;公關直銷單位__個等等。

★可達成。根據人力、物力、財力作出合理分配，使目標可以實現。

★目標嚮導。以鋪貨目標來確定獎勵標準。在第一次“鋪貨”時，著重點是“鋪貨面”而不是銷量，考核的主要標準是成交數量(客戶 。以此來制定對業務員的獎懲制度，提高其工作的積極性。數量)

★時間表。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時間期限。

3、鋪貨人員的選拔、訓練 鋪貨人員應具有豐富經驗，有強烈衝勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達能力。 在鋪貨前，對鋪貨人員進行正規的訓練，避免鋪貨中發生問題及鋪貨發生副作用。 仔細研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難，制定相應的應對措施。可採取人員討論和情景演習兩種方式進行訓練。

4、鋪貨人員的組織分工 實施地毯式鋪貨要做到統籌安排、分工明確、統一指揮。具體專案如下：

5、酒類營銷理論白酒實戰白酒營銷策劃方案方案

⊙車輛統籌安排

⊙貨源的排程、產品出入庫控制管理

⊙向客戶詳細解說、介紹

⊙收款、欠條登記

⊙售點廣告張貼

⊙爭取最佳貨架位置

⊙試用樣品

⊙贈送促銷物品

⊙口頭調查

⊙瞭解競品的情況

⊙搬卸貨物

⊙填寫鋪貨記錄、鋪貨報表或鋪貨一覽表

⊙鋪貨的驗收工作

6、白酒營銷策劃方案制定“鋪貨獎勵”政策 為調動終端客戶的積極性，減少鋪貨阻力，需要制定相應的鋪貨獎勵政策。“鋪貨獎勵政策”既要有吸引力，又要避免負面作用，維持好價格秩序。

“鋪貨獎勵政策”有兩個方面的內容：

A、給終端客戶的促銷品或根據訂貨量贈送一定數量的免費產品或物品;

B、業務員的獎懲辦法。 白酒營銷策劃方案在制定“鋪貨獎勵政策”時要注意的問題：

★鋪貨獎勵政策不能有漏洞 如果鋪貨獎勵政策不完善， 如 有些客戶可能會鑽政策的空子。 “一 ，但箱送一瓶”活動的本意是激勵零售商，提高零售店的“鋪貨率”有些大客戶可能會大量進貨以賺取贈品利益，從而使活動背離了企業的初衷，白白地增加了促銷成本。 ， 為防止批發商降價“傾銷”“鋪貨”時贈品以不能兌現現金的禮品為佳。

★避免造成低價出貨的印象 在面向零售商以優惠價實施“鋪貨”時，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成“低價位”的認識誤區，否則會給經銷商以後出貨工作帶來障礙。

★協調好經銷商 鋪貨獎勵政策是通過經銷商來執行的，要求經銷商要有遠見，不能侵佔促銷品，使其落到實處。

7、地毯式鋪貨要有相應的廣告支援 鋪貨時配合適當的廣告宣傳，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作順利進行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。

8、做好鋪貨的後期服務與跟蹤管理 貨鋪到位以後，產品進入了客戶的倉庫。

為了能進入正常的銷售軌道，必須對其進行及時回訪和有效管理。回訪一般在第一次後三四天內。 回訪的目的是銷售動態，讓客戶感到你的關心，也給客戶鼓勁加油。看看消費者和零售商對產品的反映，找出存在的問題和不足，為以後推廣思路的調整找到根據。

同時，加強理貨工作，理貨工作同鋪貨一樣重要。一個店內每類產品都有多家產品，店主很難關照到每一個產品，因而需要業務員主動出擊。每個點每週至少理貨一次，好的點每兩三天理一次，要把產品擺放得整整齊齊，將產品擺放在最醒目的位置，和貨架端頭、與視線等高處等，增加產品的可視性，給消費者強有力的視覺衝擊，會使零售店的銷量增加。

如果鋪貨以後，對其不再理睬，這貨就等於白鋪了。一方面零售商很反感，好賣找不到人進貨，不好賣找不到退貨。另一方面，如果下次該產品還去鋪貨，肯定會被該零售商拒之門外，等於自己給自己斷了退路。

促銷：常年不斷，花樣翻新 通過形式不同，常年不斷的促銷活動，增加產品銷售量，提高市場佔有率，為企業和商家創造更多的利潤。

促銷的分類：促銷分為常規性促銷、特殊渠道促銷和傳統節日主題促銷三大類

A、批發商、零售商、超市、餐飲業，其業主關心的是經營利潤，對其促銷應從利益方面考慮。通過對市場進行調查，瞭解其經營其它品牌的利潤，然後制定具體的促銷政策，使其經營本產品的利益大於其它同類產品。形式上可採取贈送當地市場上較為暢銷的與本產品有關聯的產品或較為實用的物品。

由於贈品屬批量採購，可同商家協商，獲得最低價格，從而降低促銷成本。如啤酒、飲料、香菸、電器等。

B、消費者促銷在於讓消費者獲得意外的收穫和增加消費的樂趣，可設計一些互動性活動，讓消費者在消費時參與到活動當中，增強其記憶力，帶動二次消費。

C、服務員與營業員，產品進入終端後，需要通過服務員或營業員向消費者推薦，因此需要對服務員與營業員給予一定的好處和加強感情建設。方法可採取贈送實用或有收藏價值的小禮物，開展銷售競賽活動等。 特殊渠道促銷：指對機關、企事業單位的團購、會議、宴席等的促銷 對機關、企事業單位可採取贈送貴賓卡、免費消費等形式，達到公關、引導消費的目的; 宴席促銷可與相關的專業酒店、婚紗影樓等聯合開展，樹立宴席用酒第一品牌的形象。 傳統節日主題促銷：根據傳統節日，開展不同主題的促銷活動，提高產品知名度和 品牌形象。

廣告宣傳方案： 採取伴隨式、實效性廣告策略，使之充分地為產品的銷售服務。 分產品匯入期、成長期、成熟期

1、在人流量比較大的街頭、餐飲業比較集中的地方懸掛布幅廣告。地級市場一般在 10—20 張較為適宜。

統一設計、文字、色彩、圖案統一。

2、在各餐飲店(零售店、批發店等)懸掛布標廣告，統一文字、圖案、色彩等。

3、在各銷售終端貼招貼畫，懸掛 POP 廣告，位置要顯眼，在店外都能一目瞭然。

4、在餐飲銷售終端各餐桌上擺設產品樣品，陳放宣傳小冊子。

5、印製代有日曆，當地火車時刻表，常用電話號碼的宣傳冊， 、常用電話號碼錶，起在各銷終端做“××酒免費贈送火車時刻表”到廣告宣傳的作用。注：此方法可在向終端鋪貨時同時進行。

6、電視、電臺、報紙，以釋出活動資訊為主。 廣告宣傳要緊扣為產品銷售服務這一宗旨，每次釋出都要有鮮明的主題和活動內容。因此，第一年的廣告發布要圍繞各次促銷活動來進行，使其在傳播過程中不顯得空洞。形式上以成本低而範圍廣的媒體為主。

白酒營銷策劃方案9

一、銷售策劃方案運作平臺

公司設定專門機構負責新產品的市場銷售策劃方案調研、開發、制定營銷策略、銷售方案，用市場銷售方案經濟觀念全面打造白酒第一終端網路。配備市場銷售方案管理和財務人員，打破傳統的用人機制，從社會上招聘若干名業務精英。確定區域市場銷售方案業務代表、業務主管、業務主任、業務經理，組成專業的營銷團隊，建立重點市場銷售方案銷售分隊，對客戶實行專人管理，對單品實行承包銷售，在新產品上市前完成營銷團隊的組合。

二、銷售策劃方案產品的設計

由於老產品的價格透明、結構老化，難以滿足消費者的需求，也難以支撐高昂的營銷費用，產品無法形成市場銷售方案優勢，因此，需要開發組合產品。

1、按白酒的香型來開發，力求產品個性化明顯，使其成為主打品牌。

2、按白酒的度酒開發產品，形成高中低度系列產品。

3、有針對性的開發產品，在銷售過程中不斷進行市場銷售方案調查，跟進產品，達到產品結構的最佳組合。

4、按市場銷售方案價格來開發產品，建立合理的產品價格體系。

三、網路系統建立銷售策劃方案

對原有的經銷商網路進行有效的整合，先幫助原有的經銷商進行助銷，掌握第一手資料，摸清市場銷售方案底細。為下一步營銷工作打好基礎。新產品上市工作可按下列銷售方案策劃步驟向市場銷售方案推進。

1、確立主攻市場銷售方案，建立可行的縣級目標市場銷售策劃方案，制定市場銷售方案開發規劃。銷售人員直接為一級商服務，由一級商對業務人員進行考核，在銷售區域市場銷售方案選擇信譽良好的酒店、商超、商店，對產品進行全面集中鋪市。打造樣板市場銷售方案，力爭市場銷售方案的鋪貨率達到80%以上。通過一個月的鋪市後，強化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔案。

2、對一級經銷商管理的下線客戶由業務人員協助管理，實行一、二級客戶供貨卡管理制度；對一、二級客戶印製併發放供貨卡。目的是掌握與控制市場銷售策劃方案貨物流向，有效的控制市場銷售方案砸價、竄貨，徹底杜絕假貨的出現。

3、對一、二級經銷商的獎勵政策進行合理的區分，保護一級經銷商，扶植和支援二級客戶。視業績大小獎勵二級客戶。

4、對客戶採取晉級管理的辦法。當二級客戶業績達到或超過一級經銷商時，二級客戶可以直接晉升為一級經銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷售一、二級網路。

四、銷售策劃方案市場銷售方案資源的利用

1、配置送貨車輛，製作車體形象廣告。

2、業務人員統一服裝、名片，佩帶胸卡。

3、任命業務代表、業務主管、業務主任、業務經理。

4、公司可以掌控的資源統一排程，統一管理。

五、產品利益分配和銷售策劃方案的費用

（一）產品利潤分配銷售策劃方案

合理的分配各個環節的利益關係，做到資源的最大利用，對此，將按照產品價格的空間關係予以層層分配。

1、制定統一的市場銷售策劃方案銷售價，包括酒店價、商超價、零售店價等，合理分配利潤空間，按月返利和年獎勵兩種形式對經銷商進行嘉獎。

2、銷售產品進行的有機組合，制定單品的市場銷售方案操作辦法。

3、對於階段性的促銷活動按出貨的總量設定獎勵標準。

4、隨著市場銷售方案逐步成熟，各個環節上的費用相應的予以減少或者取消。