教你如何拉贊助
什麼是拉廣告贊助?拉廣告贊助--就是以某個活動為支點，以冠名、主辦、協辦、鳴謝、指定產品等為形式，從企業獲得資金、實物支援，然後再以一定的廣告、新聞媒體的宣傳作為回報來進行操作的商業行為。
目前拉廣告贊助的市場非常大，發展速度非常快，靠這行為生的人員也特別多。全國不說，光在北京，這個行業天天在增長，人員天天在澎漲。每天都有幾部影視劇開拍、有無數的會議、活動在舉行，有無數的培訓在舉辦。有這麼多的活動要開展，就要拉廣告贊助，就要找主辦、協辦、冠名單位。要拉廣告贊助，就要有業務員去拉。會拉的吃香喝辣，買房買車的比比皆是。不會拉的就混不下去。所以，這個行業也是個淘汰率很高的行業，，每天開的關的也很多。因為這個行業起點低，進入容易，發展很快，從業人員普遍缺乏經驗，天天象個無頭螥蠅，到處瞎碰亂撞，滿天飛，既浪費自己時間和精力，也影響干擾企業工作。所以，有的影響業界的形象，有的在報紙上打上"廣告勿擾"，有的單位公然打出三防"防火防盜，防拉廣告"，拉廣告的人讓人感到討厭。
拉廣告贊助是門高明的藝術，涉及到推銷學、心理學、口才學、公關學、談判學、廣告學、人際關係學、策劃學等各個領域，裡面奧妙無窮。
拉廣告贊助與推銷不同，推銷--推的是大家看得見摸得著的產品，推保險，也是個大家普遍認同概念。而拉廣告贊助，什麼也沒有，賣給別人的只是一個方案，一個操作者造得夢;第二，二者物件不同，一般推銷員，面對的是一般層次的人，是一些普通的工人、農民、市民、家庭婦女和其他形形色色的人。而拉廣告贊助面對的人，一個高人，一個成功的人，象企業的老總和部門經理。如果你沒有過硬功夫，沒有較強的公關能力，溝通能力，行銷能力，心理素質，想讓對方心甘情願地掏錢給你，是很難的。這裡充滿了學問智慧，是一門比推銷更難的藝術。可以說，學會了拉廣告贊助的藝術，就學會了拉其它所有業務的藝術。
不打無準備之仗--如何戰前準備
(一)為什麼要進行充分準備
在操作專案之前，我們不要忙著去拉廣告贊助，有一項非常重要的工作要注意，什麼工作?準備工作。談起準備，很多人會不以為然，我知道。但是很多人並沒有做到。
我們有些人沒有準備好，或者根本就沒有準備，就倉促上陣，結果是找一個就死一個，找二個就死一雙，找一串就死一片，被碰得頭破血流，敗下陣來。為什麼會這樣?就是沒有準備好。好的準備就是成功的開始，結果不好就是準備不好。
拉廣告贊助的準備工作非常重要。做任何事情準備工作都非常重要。很多人拉的效果不好，結果不好，就是因為準備的不好。
有的時候我和我的助手出去談業務，在回來的路上我的助手就會對我說：張老師，今天你怎麼反映那麼快?剛才那個問題，如果換成我，我真得會措手不及，不知怎麼回答。我告訴他：並不是我比你聰明，比你反映快。而是我準備的比你充分。
在拜訪前，我對這個客戶的情況作了全面的調查，進行了認真的研究，對他們可能提出的問題作了各種設想和演練。可以說，今天的結果，是因為過去的付出。過去的每一份付出，都會在我今天的表現中得到體現。
如果你真正準備好了，你在臺面上就能從容不迫，對答如流，就不會丟三拉四，手忙腳亂。你在操作過程中，就會減少很多的`麻煩、節省很多的時間。"磨刀不誤砍柴功!"這句話請大家一定要記住。
那麼，我們拉廣告贊助到底準備什麼呢?從什麼地方準備?
(二)準備一份充足的名錄
作為一個業務員手上擁有充分的名錄是最基本的，也是非常重要的。如果想成為一名金牌業務員，掌握大量的名錄更是不可少的。我發現那些拉不到廣告的業務員都有一個通病：就是潛在客戶不多。而金牌業務員之所以能源源不斷地拉到廣告，拉到贊助，首先就是因為他們掌握了大量的潛在客戶的名單。誰擁有了終端客戶，誰就擁有了財富，"人脈就是錢脈，資源就是財源，"這是目前商場上最流行的一句話了。
有些業務員手裡為什麼沒有客戶?
一方面是因為業務員懶，不願意去開發;另一方面是因為他不知道怎樣去開發，平時沒有做好這方面的收集整理工作。