房地產營銷策劃方案要達到尚方寶劍的強大韌勁和力度，必須在創意理念上形成。下面是關於樓盤銷售策劃書的內容，歡迎閱讀！
一、“大型樓盤”的出現有其必然性
準確地說，“大型樓盤”的出現是房地產業發展的一種必然，從以下幾點便可窺一斑：一是最初房地產開發商在進行開發地塊選址時，往往注重於“地段”，而良好的地段往往可利用空間有限，所以只能利用可能的空間做文章，於是便出現了幾千平方米的樓盤。隨著中心區域地塊越來越少，加之借鑑國外房地產業發展規律，很多開發商便把目光轉向近郊區或城市副中心地帶，這就給開發商提供了極為廣闊的開發空間，為“大型樓盤”的出現在土地資源上提供了可能；二是經過市場競爭的優勝劣汰和政府主管部門對開發商的清理整頓，使一些缺乏資金能力、技術力量、人力資源和經營資質的中小開發商走上了不歸路，房地產開發行業得到了淨化，那些經營能力強的大型房地產企業擁有了更大的發展空間，為房地產開發商開發“大型樓盤”提供了市場環境保障；其三房地產開發商在開發過程中逐漸成熟起來，尤其那些頗具經營規模和經營能力的房地產開發企業，他們發現“大型樓盤”具有很多優點，確切地說是利大於弊，操業經驗為“大型樓盤”出現提供了思想上和運作上的保障，於是“大型樓盤”應運而生。“大型樓盤”在北京、上海、廣州等地已經屢見不鮮，北京玫瑰園、廣州碧桂園、祈福新村等諸多樓盤在操作、運營、銷售上都取得了巨大成功。
二、“大型樓盤”的劣勢與優勢同在
優秀的營銷策略應該立足於對樓盤產品、市場競爭和環境的全面客觀分析，並根據分析結果提出具有針對性和可操作性的應對方案，對於“大型樓盤”也是一樣。儘管它的出現符合地產業的發展規律，但其仍然具有難於克服的缺點。科學的營銷策略應是揚長避短，或者化“短”為“長”，因此有必要對“大型樓盤”進行全面而客觀的分析：
1、“大型樓盤”的優勢：
（1）易於形成規模優勢，乃至產生規模效應，形成規模效益；
（2）有利於提升地氣，形成區位優勢，提升板塊價值；
（3）易於集中企業資金、技術、管理及人才優勢和整合各種社會資源，集中力量做好一件事情；
（4）有利於營造企業品牌和物業品牌，利用品牌效應促進和推動地產銷售；
（5）易於因地制宜地營造主題、景觀、配套設施等專案，增加地產的附加價值，具有較大的自由度和發揮空間；
（6）通過集中統一管理，有利於降低成本和開發、維護及管理費用。
2、“大型樓盤”的劣勢
（1）受制於專案規模，專案在選址時可能缺乏地利。缺乏地利有兩種情況，一是專案所在地塊相對偏遠，尚未開發或只在進行初步開發，二是板塊內強勢競爭對手林立，介入由於難於營造樓盤獨特的賣點而缺乏競爭優勢，從狹義的角度上來講這也是缺乏地利的一種表現；
（2）地產專案難於定位，尤其目標客戶群定位更是難於定位，容易走進泛定位的誤區；
（3）銷售價格難於把握，尤其首期開盤價格；
（4）銷售節奏難於控制，主要是開發節奏和銷售節奏不好銜接；
（5）銷售週期長，導致資金回收週期長，影響經濟效益並增加投資風險，難於形成旺盛人氣；
（6）若出現危機，局面難於控制；
（7）物業管理半徑太大而不容易規劃、設計和實施，同時商業配套任務繁重；
（8）資金難於籌措，尤其是在國家不斷推出新的信貸政策和消費者日益理性的情況下。
三、“大型樓盤”的市場戰略與營銷策略
“大型樓盤”營銷是開發商能否快速收回投資並獲利的關鍵環節，所以必須針對“大型樓盤”的特點和市場環境採取獨特的市場戰略、營銷理念和營銷策略，以儘可能縮短“大型樓盤”的銷售週期，提高資金週轉速度和地產銷售率。適宜“大型樓盤”採取的市場戰略和營銷策略如下：
1、市場戰略
進行房地產市場行銷，戰略規劃一定要先行。“大型樓盤”由於投資開發的規模較大，往往要分期來完成，一般至少要二期、三期，甚至要超過十期。基於這個現實，很多“大型樓盤”都採取了“組團開發、滾動發展”的房地產開發戰略。儘管如此，還需要對房地產進行戰略規劃，包括對地產產品（設計、施工、建築材料、環境、配套等）、文化（社群主題、建築文化等）、服務（銷售服務、物業服務等）和市場（市場定位、市場等）進行規劃。更重要的是對市場的應變能力和調整能力，即根據市場變化不斷修訂和調整市場戰略規劃，使戰略規劃更具現實性、超前性和示範性。
（1）品牌營銷戰略。品牌是營銷的靈魂和主線，更是“大型樓盤”成功營銷的利器。品牌企業和品牌物業的優勢體現在良好的口碑，以及良好的知名度、信任度和美譽度，通過傳播（大眾傳播、社會傳播和媒介傳播）來激發房地產買家的購買慾望，進而產生購買行為。品牌就應該這樣，前期促進後期銷售，後期帶動前期升值。所以品牌戰略對“大型樓盤”營銷具有至關重要的意義，要使品牌成為一條主線貫穿於開發、銷售與管理的各環節之中；
（2）差異化戰略。房地產業正趨於成熟，樓盤產品同質化已成為一個現實擺在開發商面前，於是開發商或代理商採取了賦予地產以不同概念、主題等措施營造賣點，以形成競爭優勢。應該肯定，這種運作思路是正確的。地產硬體上優勢已漸漸隱去，所以要在軟體上做文章，即形成一種文化差異，這就需要地產同產業、科技、文化的對接與融合，以形成自己的競爭優勢；
（3）技術領先戰略。綠色、科技、人文已經成為房地產開發的三大要素，科技就是生產力，就是銷售力，通過新材料、新產品和新技術提高樓盤科技含量而獲得競爭優勢已為廣大開發商所重視，在採用技術時很重視技術的超前性和領先性。“大型樓盤”開發週期長，在一期時就要注意採用領先技術，否則在後期開發中前期將明顯缺乏優勢。廣州保利花園大量採用新技術、新材料，住宅造價比普通住宅高10％左右，但住宅各項效能和樓盤形象也會同時提高，其銷售價格也要比普通住宅高15％左右，儘管價格比同類物業偏高，但一期泌泉居2個月即售出9成，回籠資金2億元，不能不說是個奇蹟；
（4）合作戰略。房地產業具有上下游關係單位較多的特點，在這裡強調合作也是理所當然的。合作主要是指與城市建設、規劃、土地、工商、設計單位、施工單位、規劃單位、景觀設計單位、媒體和全程策劃、銷售代理公司等機構或部門合作，通過與這些單位建立良好的合作關係，可以獲得良好的開發軟環境、優秀的樓盤產品、周密的策劃和中介代理服務，為開展知識營銷奠定基礎；
（5）資訊化戰略。房地產業與資訊工作密切相關，房地產業最終將要過渡為服務產業，而非開發。“大型樓盤”更需要資訊，包括行業的、市場的、消費者的相關資訊，所以一定要把資訊工作拿到一個戰略的高度來看待，加強資訊化建設，建立資訊收集、加工、整理、分析、吸收和消化的平臺，以增強對樓盤的最終定位能力、設計能力、建設能力、銷售能力、管理能力和服務能力，而這些能力將服務於市場。
2、營銷策略
營銷策略是戰術，是產品銷售戰役的打法，正確地制定並執行策略是成功營銷的關鍵，以下策略可供“大型樓盤”參考：
（1）定製營銷策略。市場需要房地產企業在營銷過程中把工作做得越來越細，“大型樓盤”有必要建立客戶資訊資料庫，開展“一對一”營銷，為房地產買家提供個性化的個人服務，包括為買家“量身定做”，對於拓展市場大有益處。
（2）機動營銷策略。機動即根據情況靈活多變，包括銷售模式、通路、價格、付款方式等靈活運用操作。銷售模式是指以租代售、租售結合、網上銷售、展銷等方式靈活運用，以及延長內部認購、包裝等手段；通路則是指自行銷售、銷售外包和尾盤（包括滯銷樓盤）進入二三級市場流通等方式；價格是指優惠價、震撼價、裝修價等能滿足不同消費需求的價格形式；付款則包括一次性付款、按揭貸款、分期付款、建築期付款、延期付款等方式的靈活運用和組合。機動靈活對於“大型樓盤”來說具有非常的意義，“船”大也要爭取好“掉頭”。
（3）借力借勢策略。借力借勢關鍵要正確理解“力”和“勢”，“力”為外力，“勢”為優勢、機會，都是來自於企業外部的資源，借力借勢就是要整合外部資源。外力可能表現為專業公司、行業主管部門、媒介、專家、同行業和消費者，優勢和機會則可能表現為區位優勢、節假日、重大活動等方面，要善於發現機會和藉助外部力量，開展事件行銷，以促進和推動營銷工作的深入開展。保利花園在國慶節期間舉辦“國寶迴歸，國慶廣州特展”活動，可謂應時應景，颳起了一股“保利”旋風，產生了“保利—保國—利民—保利花園—品牌、品質保證”的巨大社會效應，提升了品牌形象。在此之後又開展了“軍x營銷”，也與“保國利民”緊緊相扣。無可爭辯，保利花園的營銷笄者是事件行銷的高手；
（4）知識營銷策略。知識營銷是以知識普及為前導，以知識推動市場行銷的新思想，很多地產開發商都接受了這種營銷理念。通過開展普及住房知識、產業政策、住宅裝飾裝修、貸款方法和程式以及如何辦理交易手續、交納稅費等知識常識的普及，在增加房地產買家知識的同時，也增強房地產買家對開發商的認同，進而產生購買決策乃至發生購買行為。對於“大型樓盤”營銷這場“持久戰”，完全有必要建立一塊知識陣地，成為溝通開發商和買家的工具，乃至成為溝通開發商和業主的工具，進而形成一種文化而不斷提升地產的附加值；
（5）創新營銷策略。“大型樓盤”營銷需要營銷創新，否則每期都採取相同的策略對消費者來說恐怕會“不痛不癢”，不會產生感覺，更難於產生購買行為。營銷創新的前提是理念創新，動力是技術創新，關鍵是管理創新，靈魂是文化創新。在我國地產業興起的“退房革命”、“回租回購”等營銷措施都屬於創新，在營銷過程中起到了非凡的作用。當然，創新要在國家政策允許範圍之內，“零首付”被封殺就是因為其與國家利益背道而馳。
無論採取何種市場戰略和營銷策略，在“大型樓盤”營銷過程都要保持一個基調。這個基調就是“大氣”，襯托和突出“大型樓盤”的規模優勢，包括樓盤在建築設計、環境規劃、建設施工、景觀設計、功能配套、促銷宣傳、氣氛營造等諸多方面都要突出這個基調。當年廣州碧桂園50萬平方米同時施工同時銷售是一囊“大氣”，祈福新村營造了相當於30個香港政府大球場面積的祈福湖也是一種“大氣”……通過“大氣”形成一種“勢氣”，威懾競爭對手和吸引房地產買家的眼球，進而提升“人氣”，為樓盤脫疑而出並旺銷奠定堅實的基礎。
影響房地產營銷策略的有關因素分析
怎樣儘快把房屋賣出去，是令開發商頭痛的事情，所以房地產營銷策略被越來越多地重視起來。房地產營銷策略的制定是一項複雜的工作，涉及面廣、難度大，怎樣才能制定出好的營銷策略，是值得我們深入研究的重要課題。
消費市場比較突出的三個特點
一是消費者市場房產需求的多層次性。在同一商品市場上，不同消費者群體由於社會地位，收入水平和文化素養的差異，其需求也會表現出多層次性的特點。例如有人需要一室一廳，有人需要二室一廳、三室一廳甚至豪華別墅。
二是消費者市場對房屋需求多變性，消費者人數眾多，差異性很大，由於各種因素的影響，對房屋就會有多種多樣的需求，隨著生產的發展，消費水平的提高，消費者需求在總量、結構和層次上也將不斷髮展，日益多樣化。這要求制定營銷策略時根據自身條件準確地選擇目標市場。
三是消費者市場對房屋需求的可誘導性，消費者需求的產生，有些是本能的，生而有之的，但有時是與外界的刺激誘導有關的，經濟政策的變動，社會交際的啟示，廣告宣傳的誘導等等，都會使消費者的需求發生變化，潛在的需求可以變為現實的需求，微弱的慾望可以變成強烈的購買慾望。消費者需求的這一特徵，要求市場行銷策略的制定者不僅要適應和滿足消費者的需求，而且應該通過各種促銷途徑影響和引導消費。
影響消費者行為的三個主要因素
一是心理因素，除了由需要引起動機這一最重要因素外，還有知覺、學習和態度三個因素，知覺是指消費者感官直接接觸刺激物所獲得的直觀的、形象化的反映，屬於感性認識。任何消費者購買商品，都要根據自己的感官感覺到的印象，來決定是否購買，所以對樓盤的包裝、宣傳是非常重要的；學習是消費者在購買和使用商品的實踐中，逐步獲得和積累經驗，並根據經驗調整購買行為的過程，房屋作為一種耐用且兼有投資的特殊商品雖不等同於一般商品，但開發商開發創意、佈局以及房屋質量的好壞，都是購買者學習的物件，消費者評價的優、劣對開發商的形象和信譽也有著非常大的影響，所以開發商應樹立品牌觀念，注重房屋質量，讓消費者產生有利於己的態度。
二是經濟因素，概括地說，影響消費者購買行為主要是經濟因素和商品價格、消費者收入、商品效用、房屋的價格等。
三是社會文化因素，每個消費者都是社會的一員，他的行為不可避免地要受到社會各方面因素的影響和制約，消費者的購買行為受到社會階層、文化和亞文化、相關群體、家庭等社會因素的影響。
制定營銷策略的.五個條件
在把握住營銷環境，掌握了房地產消費者市場及影響消費者的因素的基礎上，根據商品（房屋）本身的特點、制定出房地產的營銷策略。房地產是一種特殊的商品，從房地產專案自身的商品特點和營銷的角度來看，可操作的有五點：
１、位置條件：房地產產品的位置條件其實是多重因素所構成的結構條件，包括不同位置區域的不同人文條件、交通條件、市政條件以及周邊建築條件、氣候等。在制定營銷策略時不同的位置條件，營銷切入點的選擇不同：人文條件越成熟的位置，其營銷切入點與原始條件的差異性越大，反之則越小；交通條件越是發達的樓盤，其對於營銷在交通方面所必需的商品特性和營銷切入點就越少；市政條件越完善的地段，房地產商品特性和營銷切入點的挖掘和選擇形成就越要奇特，反之則必須全面；在周邊建築條件方面，周邊建築條件對自身樓盤影響越大，房地產商品特性和營銷切入點的挖掘和選擇就越要直接，避重就輕會適得其反。
２、建築條件：沒有兩個建築會是完全一樣的，因此在建築本身尋找賣點應該是可以的，但是應將營銷切入點放在建築單體的設計“限制”方面，而不應該過深地切入到建築的使用及功能方面，因為無論是建築設計師還是營銷高手，對於建築使用和功能方面的設計是“永遠超不過客戶”的，客房是直接使用者，客戶更是“上帝”
３、建造條件：建造條件包括了工程施工、建築配套等方面，這些在營銷推廣切入點方面，過去一般都選擇不多，大多數集中在工程進度和配套設施方面。建造條件方面的營銷切入點選擇，更多地選擇在“建造技術的層次體現、建築技術的標準發展”方面較為合適。目前，客戶對房屋質量的投訴越來越多，撇開一些不法開發商不談，僅站在營銷策略的角度來看，如果樓盤的營銷能夠將其建造條件有效地傳達給客戶，就是其有部分不足的方面，客戶不僅不會投訴，還可能是一個很好的營銷切入點和商品特性表現。
４、使用條件：“良好的物業管理”是許多開發商的營銷切入點，這只是作用條件作為營銷切入點的一個方面，僅僅是房屋建成後的使用條件，還應該重視建築本身提供的“先天服務條件”。如房屋的車位、綠地等。拿車位來說，小區停車位有多少個對客戶來說並不重要，而車位與房屋的設計比例卻關係到客戶以後買車還有沒有車位停車。物業管理費是多少，客戶能否承擔，客戶自己能算出，但物業管理所提供的內容對客戶居住水平的提高是否等值，客戶卻無從算起。所以，在“使用條件”方面，營銷切入點的第一個選擇就是設計，管理意圖全面公開；營銷切入點的第二個方面就是設計，管理意圖的“成本核算”，不能只是訴說對客戶的“全面呵護”卻不講這樣的呵護值多少錢。
５、商品附加條件：開發商自身企業品牌的知名度，能夠塑造這個房地產品牌的知名度，這是房地產商品附加條件之一；給一個房地產引進一個全新概念或營造文化氛圍，也是房地產商品的附加條件之一。在當今競爭越來越激烈，資訊交流越來越快，開發商模仿能力越來越強，房地產的附加條件就愈顯重要。作為不動產的特殊性，完整的房地產商品不會只是一套房子那麼簡單，一個商品一旦開始它的使用過程，品牌就進入了再塑造品牌意識。在商品附加值的營銷應用中，一般來說商品附加值都是後天的，但是這個後天的商品附加值是可以預支的。因此，後天商品附加條件在營銷切入點的選擇上是可以“預支”可能會更直接、更明確，也更有利於消費者預先選擇。
綜上所述，房地產營銷策略的制定應根據營銷環境、消費者市場特點、影響消費者行為的因素、結合實際房地產的自身條件因素綜合考慮，才能在瞬息萬變的市場中把握方向，使自己的營銷策略完善，可操作，有效益。