汽車銷售新人培訓計劃怎麼寫呢?下面是本站小編為大家收集的關於汽車銷售新人培訓計劃,歡迎大家閱讀借鑑!
汽車銷售新人培訓計劃
一.對公司的瞭解:
熟悉公司的建立歷史,人員結構等。
二.銷售:
1.儀容:
提問(1)客戶來展廳購車,你第一個推銷的是什麼?其次是什麼?
首先推銷的是自己,只有在客戶認同你之後才會去認同你的公司和你所賣的產品。這就是所謂人們常說的“第一印象”
作為一個銷售員,該從服裝,儀容,儀態上給客戶一個信任感。
2.售前工作:
售前準備工作至少包括三個方面,產品知識,消費行為以及自我態度。
(1)產品知識:
當銷售人員向客戶介紹汽車產品的時候,不應將該汽車的所有特點都事無鉅細,一一介紹,羅列在客戶面前,而是應該有針對性地將產品的各種特徵概括為五個方面來論述,而且一定要努力讓客戶接受這個理念-在看汽車的時候,首先要想到的就是五個方面,那就是造型與美觀,動力與操控,舒適實用性,安全能力以及超值表現。
任何一個產品都是有特徵的,而這些產品特徵也都可以轉換成相應的產品優點。一個產品的優點就是:該特徵是如何使用的,以及是如何幫助客戶解決問題的
介紹公司主營韓國現代及法國標誌系列:
韓國現代:
特點:外型亮麗時尚、線條流暢、配置齊全、價效比高。
缺點:品牌可信度不高,近一年價格浮動太大。導致客戶從質量方面產生誤解。
銷售重點:價效比
法國標誌:
特點:國際知名品牌,世界銷量第2位。做工精緻,座椅較之其他品牌車更為舒適。硬頂敞蓬跑車是一個很好的賣點。且後箱蓋的開啟方式是一個亮點。
缺點:進駐國內市場較晚,品牌知名度未打上去。售後服務站點也較少。硬頂敞蓬因操作不當翻修率較高。
銷售重點:從外型設計及其硬頂敞蓬車特點上著重介紹。
3.消費行為:
消費行為是一個社會科學的概念,通常是指消費者在正常情況下的普遍行為傾向,也正是這些普遍的行為傾向可以向我們揭示他們在做採購決策時是如何思考的。
從客戶利益出發,幫助他了解而不是強制推銷他購買我們的車。
詢問客戶打算購買何種車型,心理價位(預算),
幫助推薦(儘量推薦公司現有車型,也要求對其他各種車型熟悉,並加以對比)
4.自我態度與銷售的核心實力:
一個人在其一生中取得的成就,獲得的幸福很大的成份取決於其態度是有一定的道理的。
要成為一個銷售員很簡單:
熱情的接待客戶
耐心的介紹產品
瞭解客戶需求
為客戶做好服務
完成經理下達的每月指標
這樣的銷售誰都會做。但如果想成為更好的銷售人員。還有太多的事情可以做,可以學習:
收集了解熟悉各類汽車知識和相關資料
瞭解競爭對手,知道同行最近動向、同類產品的.價格及他們是怎麼向客戶介紹產品
熟練掌握銷售流程:
填寫報價單――簽訂合同――簽訂委託上牌協議――客戶確認後去財務部交錢――與售後服務部人員交接車輛――填寫交接單――單證到後通知客戶商檢――交購置稅――上牌――結帳
購置稅
1. 領照單
2. 客車額度投標拍賣IC卡
3. 大貿單(原件及影印件)/國產車為合格證
4. 商檢單(原件及影印件)
5. 整車發票(原件及影印件)
6. 身份證(個人/原件及影印件)
7. 戶口本(個人/原件及影印件)
8. 營業執照(單位/正本及影印件)
9. IC卡(原件及影印件)
10. 介紹信(三考場)
進口車地點:曹楊路 國產車:曹楊路/滬南公路三考場
商檢及上牌手續1(個人):
1. 身份證(影印件)
2. 戶口本(影印件)
3. 大貿單
4. 商檢單
5. 整車發票
6. 保單(上牌時)
7. 車
上牌時身份證及戶口本需要原件,民生路商檢需帶私章。驗車地點:濱州路
商檢及上牌手續2(公司)
1. 程式碼證(影印件)
2. IC卡(交購置稅時)
3. 營業執照(影印件)
4. 大貿單
5. 商檢單
6. 整車發票
7. 保單(上牌時)
8. 車
上牌時程式碼證及IC卡需要原件,單位公章。
填寫成交單
第一聯交客戶服務部。
第二聯銷售人員自留在所有銷售流程結束後交財務。
第三聯交財務部。
第四聯交銷售經理。
三.銷售技巧
1.溝通技能
經常讚揚客戶的觀點和看法,尤其是客戶對汽車的任何評價和觀點,從而建立良好是溝通方式。與客戶周圍的人有廣泛的關係,密切的關係。銷售人員不僅要對客戶的行業有所關注和關心,而且還要理解客戶的利益,完全從為客戶提供建議的角度來介紹汽車。傾聽客戶說的任何一句話,仔細觀察客戶的任何一個表情動作。
學會讚揚客戶:如他的提問、觀點、專業性等。如:“您說的真專業,一聽就知道是行家”。
或是承認客戶的觀點、看法或者問題的合理性。如:“如果我是您,我也會這麼問”。“許多人都這麼問過,這是大部分人都很關心的問題”。
重組客戶的問題,重組客戶的問題可以增加對客戶問題的理解,尤其是客戶會認為你在回答他問題的時候比較慎重。
2.接近客戶技巧
當客戶一走近展廳時,上門微笑迎接,與其保持5米距離,讓他先看一下展廳的車。當客戶表現出若干動作時,也就是需要你的幫助。上前與其保持1米距離傾聽、交談。客戶問完繼續獨自看車時再退後。這樣會讓客戶有種被尊重的感覺,而不會覺得有厭惡感。切記對普通客戶使用大量的深奧難懂的專業術語,儘可能多的把一些專業術語轉換成簡單易懂的語言介紹給客戶。(作業:明白什麼是ESP、ABS、EBD等,並用簡單的語言表達)
在與客戶接觸的短暫時間中儘可能多的瞭解他,如職業,工作性質,脾氣,性格等。這樣介紹時就更能得心應手,更多的從客戶的角度出發,讓他感覺到你是幫他在選車,而不是強制推銷某一車款。對於客戶來說,找到一個他們喜歡的賣車人,再加上一個合理的產品價格。兩者相加,就是一個成功的銷售。
而獲得一個陌生人的喜歡不是一個容易的事情。首先難在一個人決定自己是否喜歡另外一個人的標準因人而異,其次,影響最終是否喜歡某個人的時間非常短暫,而且一旦喜惡形成後,就很難改變了。
人們通常會喜歡與自己有類似背景的人
人們通常會喜歡與自己行為舉止,觀點,看法,價值觀類似的人
人們通常喜歡衣裝與自己類似的人
人們通常喜歡真正關心他們應得利益的人
人們通常喜歡比較示弱的人
人們通常喜歡帶給他們好訊息的人
人們通常喜歡讚揚他們的人
人們通常喜歡那些表達了喜歡他們的人
在最初與客戶溝通的過程中,作為銷售員首要的目的並非是直接推銷你的車,而是先與客戶進行良好的溝通,讓客戶喜歡與你交談。要讓客戶感覺到你的熱忱,專業,更重要的是誠懇、真誠。
3.瞭解潛在客戶的動機:
從展廳的角度來看,應該有5個重要方面:弄清來意,購買車型,購買角色,購買重點,顧客型別。
弄清前來展廳看車的客戶他們到底是來幹什麼的?順便路過?開眼界?替上司看車?自己買車?
清楚客戶的購買重點,價格?技術?舒適度?還是靠車來提升自己的地位。瞭解清楚後,從客戶角度出發,與客戶之間就能初步建立一種信任感。
遊戲形式 :
兩把椅子,一個培訓學員。形式上,要求這個學員在兩個椅子之間轉換,在不同的椅子上扮演在那個椅子上指點的角色,並與另外一個椅子上的角色對話。至少要有15個回合。主題根據培訓師培訓的內容由淺入深地設定。
遊戲目的
透徹地學會如何在客戶的頭腦中發現客戶的需求,並且找到他們的採購的真實動機,在客戶沒有感覺的情況下,將自己的產品植入客戶的頭腦。
所需時間
一個學員需要大約15分鐘。一次30人的培訓,應該至少有20%的人蔘與,可以要求小組選派代表來當眾演練。
4.客戶關係
將車賣給客戶只是第一步,隨後可以建立自己的客戶檔案,與客戶保持聯絡,跟蹤服務,詢問車況、駕駛感受,提醒客戶不要忘記給車做保養等。這樣一方面能提高自己對車的實際使用狀況有一很好的瞭解,其次也能使客戶感覺到他得到了一種溫馨的服務。
再有的,就是自己在不斷的實踐中的感悟。每日可總結一下所接觸客戶的型別,介紹時所遇到的難題,及對不同客戶不同的介紹方式。久而久之,就會體驗出一套自己的心得。