商務談判中，需要講求的技巧及要注意的事項有很多，下面是小編蒐集整理的商務談判重要環節及注意事項，歡迎閱讀，供大家參考和借鑑!
商務談判中最需要注意的三大方面
1、價值主張
它是指在可分配的利益中各自應該得到的份額。價值主張的基本特點就是零和遊戲。一張餅，你得到的多我就得到的少，你少我更多。價值主張是在談判中獲得合理份額的一套方法(這個以後再寫點出來)
2、價值創造
雖然餅是既定的，但可以把餅做得更大，在做大以後再談。增量衝突一般源自開始缺少明晰的分配模式。價值創造是我們大多數談判所要達到的狀態。在家庭離婚事件中，如果總是埋怨以前的事情，則永遠沒有結果。如果提倡向前看，為今後作打算，則矛盾往往可以調和。價值創造本身是應該在解決衝突中加以提倡的。
3、關係維護
基於原來關係的情況以及以後是否需要進一步維持關係來決定是否採用這項策略。長期交易與一次性交易截然不同，在長期談判中，關係維護會增強各方的信用，信用是降低長期談判成本的最佳方式。關係維護並不代表不要利益，而是一種分散成本，可以在一個長期的過程中增加受益。
舉個例子: 一個朋友，別人向他借錢都要先簽定合同，如果到期不能還就再續簽，這樣做有一點好處，那就是他從來沒有被誰欺騙過，但是名聲特別不好，向他借錢的人也不會感謝他。另一個朋友借錢給別人，總是抱著要還就不借，借了就不指望還，將來有錢了就還，不富裕就酸了的思想。這人跟別人的關係特別好，但是不少錢是還不回來了。 因此，這個離子說明每個人都要注意關係管理。
在談判中：
第一方面，是站在多個角度進行考慮，不要只站在自己的角度考慮，每次考慮要先模擬談判，假如我是對方，我會在意什麼，假如我是旁觀者，我們會觀察什麼。 在談判之前要收集資料，包括有利於自己的，不利於自己的各個方面的資料，從而設定自己的BATNA。
第二方面，在一些最佳實踐中，我們常用的最佳做法要堅持，但在另外一些情況下，要有些策略下的改變，把它變成一種工具來使用。這種做法與一貫使用的最佳實踐是有區別的。
第三方面，根據不同的條件和環境確定自己需要塑造什麼樣的關係。
談判雙方條件不同，出發點不同，利益不同，那麼我們怎麼樣去協調這些關係，讓談判雙方在談判過程中獲得利益最大化。有經驗的談判手會把精力集中於選準策略擊垮對方的非分之圖，而花拳繡腿毫無補益。有人說談判雙方是針尖對麥芒，是比耐心，是比心理素質。談判這種藝術，不單單是技巧，態度上的不同，而是一種對大局觀的把握。是一種人生歷練的展現。
商務談判重要環節
一.引言
談判，一個熟悉詞，一個無法迴避的現實，一種普遍的人類行為。無論是漢末諸葛亮“舌戰群儒”助孫劉聯盟，還是我國為恢復關貿總協定締約國地位、加入世界貿易組織的十幾年談判，翻開歷史，從古至今，由中到外，事實告訴我們談判廣泛存在於政治、經濟、社會活動等人們生活的各個層面和方面。
隨著社會經濟的發展，人與人之間的經濟交往日趨頻繁，為了實現和滿足商業利益，商務談判迅速發展起來併成為促進貿易雙方達成交易的重要環節。當你我坐在桌前拉開談判的序幕，那麼談判將化成彼此的尊重，成為雙方的較量。當然，其最終目的，不是將對方置於死地，而是在“給”與“取”的過程中，在“合作”與“衝突”的調整中，使雙方都獲得利益，求得“雙贏”的理想目標。在為之理想目標奮鬥的過程中，談判人員被賦予重要的責任和使命，他們需要豐富的閱歷，需要拼搏的精神。當然，首先還是需要了解商務談判的環節及基本注意事項，因為只有以此為基礎，才能在鍛鍊中不斷得以豐富和提高。
二.商務談判的概念及特點
(一) 商務談判的概念
①商務談判是談判雙方或多方通過協商和採取協調性行動，尋求實現一定商業利益的策略性相互作用的過程
(二)商務談判的特點
商務談判作為談判的一種形式，顯然，它既存在於談判的共性，也擁有自己獨特的個性。
1. 商務談判是實現和滿足利益需求的行為。
商務談判中其主體更應以商業利益為基礎，用理性思考決定談判內容，圍繞價格這個核心議題，從準備到策略技巧，力求以最理性的行為追求利益最大化。
2. 商務談判是談判者相互作用的過程，並在這個過程中協商和協調。
商務談判中的談判主體在“給”與“取”的過程中，都希望可以獲得對己方最有利的條件，都希望獲得最大的滿足，但若每一方都只是一味地“取”，不願“給”，那談判所面臨的最終結局只有失敗，所以為了共同發展，談判需要以一定的“合作”協調“衝突”，進而在“互惠”、“公平”的基礎上繼續進行。可能有人會說因供求關係等因素影響，買賣雙方在價值實現問題上得失不同，所以商務談判不公平。的確，但我們只能以此說明其結果不平等，卻不能否定其公平性，因為作為談判方的你手中握著對結果的否決權，你有權站起來微笑著說“不”，不是嗎?
3. 商務談判重視節時高效。“時間就是金錢”，商務談判作為一項重時間講效率的經濟活動，為了獲得一定的經濟利益，與普通利益相比，它更加重視節時高效的重要性。
三.準備階段
俗話說“知己知彼，百戰不殆”，當然，這在商務談判中也不例外。讓我們把一個個成功談判的案例分析開來，不難發現“事預則立，不預則廢”的真理，因為我們只有在談判前充分準備，才能更好地看清自己，瞭解對方，才能更好地認清談判各方的關係，才能找到成功的方向。
② 朱莉婭.蒂普勒曾把談判過程比作一次旅行，她說：“當你要旅行時，你應該清楚從哪裡出發，然後要清楚目的地，之後確定行程。”這裡所說的出發地是指談判中的切入點，多指與對方有關的人或事及許可權等;而目的地則是指談判中的目標。協議中所提及的某些特殊要求作為衡量某事的標準，這些相當於你行程中的某些特殊地方，這些地方的確定規定了你旅行的正確路線。
那麼，很顯然，我們首先必須找準這場旅行的“目的地”和“出發地”，即從“明確談判目標”、“分析切入點”著手準備。
(一)明確談判目標
作為指導談判的核心，談判目標尤為重要，你可能會考慮“協議包括哪些內容”、“我希望對方答應我哪些條件”、“對我來說什麼最重要”等問題，這些都屬於談判目標，甚至還要提前考慮到我準備在哪些方面讓步。
在談判前，為了做到有的放矢，我們應設定不同的靈活機動目標，根據談判情形選擇不同層次的目標。
1.必達目標。這是不可放棄的基本目標，如果不能實現，就須放棄談判。
2.希望目標。它是談判者力爭的'在實際需求利益得到滿足後追求一個額外利益的理想目標，除非迫不得已，一般情況不放棄。
3.可能目標。作為最理想的目標，實現的難度很大，一般情況下可以放棄。
(二)分析切入點
1.“知己”
“知己”即首先了解自己，瞭解本企業產品及經營狀況。看清自己的實際水平與現處的市場地位，對於談判地位確立及決策制定十分重要。只有對自家產品規格、效能、質量、用途、銷售狀況、競爭狀況、供需狀況等熟悉，才能更全面地分析自己的優勢、劣勢，評估自己的力量，從而認定自我需要，滿懷信心地坐在談判桌前。
然而，僅僅瞭解本企業是不夠的，代表企業出席談判的談判人員作為直接參與談判交鋒的當事人，其談判技巧、個人素質、情緒及對事物的談判分析應變能力直接影響談判結果，因此，談判者需要對自己進行了解，如“遇到何事易生氣”等影響談判的個人情緒因素，使自己在談判中避免因此而影響談判效果。同時，談判者也可以事先對談判場景進行演練，針對可能發生的衝突作好準備，鍛鍊應變能力，以免一旦實際遭遇，措手不及，難以控制局面。
2.“知彼”
“知彼”即對談判對手調查分析，越瞭解對方，越能掌握談判的主動權。如果我們去買蘋果，就不會去文具店，我們會選擇能滿足自己需求的目標--水果店，當然我們也不會在任意一個水果攤買，會想會看，會貨比三家，談判亦是如此。在談判前，當對手選定了，應針對與己談判的企業，進行企業型別、結構、投資規格等一系列基礎性調查，分析對方市場地位，明確其談判目標，即瞭解對方為什麼談判、是否存在什麼經營困難等會對談判主權產生影響的因素，將其優勢、劣勢細細分析，使自己能避實就虛，在談判中佔主動地位。當然，與此同時，也不能忽視對該企業的資信調查，確定其是否具有經營許可等能力，降低信用風險。
“知彼”與“知己”同樣，也應通過各種途徑去詳細摸清對方談判代表的一切情況。也許要談判的人是和你打過交道的，即使有過不愉快，也應該開誠佈公強調會積極避免此類事情再發生。如果對方是新客戶，就更應從其個人簡歷、興趣愛好、談判思維及許可權等方面進行不帶任何個人色彩的瞭解，做到心中有數。
“知彼”與“知己”同樣，也應通過各種途徑去詳細摸清對方談判代表的一切情況。也許要談判的人是和你打過交道的，即使有過不愉快，也應該開誠佈公強調會積極避免此類事情再發生。如果對方是新客戶，就更應從其個人簡歷、興趣愛好、談判思維及許可權等方面進行不帶任何個人色彩的瞭解，做到心中有數。
3.“知同行”
“知同行”，顧名思義，就是關注行業內其他企業的產品及經營狀況。隨著經濟的發展，企業面臨著國內外同行業的激烈競爭。也許當你正與談判對手討價還價之時，被忽視的"第三者"已準備坐收漁翁之利了。所以必須以主動的姿態對整個市場該行業的經營狀況及形勢展開調查，從主要競爭者入手，瞭解其主要商品型別、效能、質量、價格等資訊，包括同行資信、市場情況及決策方式等，對比相互優勢及差距，便於本企業談判時，以己之長較他之短，制定適於自己的談判戰略。
4.“知環境”
眾所周知，談判不是一項孤立的經濟活動，它總是在一定環境下進行，政治法律、經濟建設、社會環境、自然資源、基礎設施以及地理氣候等都對談判能否成功有重大影響，所以應在談判之前對它們儘量通盤瞭解，避免付出巨大代價才達成的協議，卻因在履行中的某些客觀因素阻礙而前功盡棄。
四.過程
俗話說“萬事開頭難”。談判雙方做好了各種準備工作之後，自然就要開始面對面的交鋒了。談判過程有長有短，在每一個不同的過程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會就各自的目標、彼此間的分歧磋商，直至消除分歧，達成一致。那麼，在這裡，我們把這個過程分為三個階段，分別是開局階段、實質性階段、結束階段。
(一)開局階段
1.氣氛
營造談判氣氛是開局階段第一項工作，當談判雙方面對面，談判初期氣氛即已形成，並且會影響整個談判。實踐證明，輕鬆、和諧的環境相比較緊張、恐怖氣氛而言，更有利於相互諒解、友好合作。那麼，如何創造良好的談判氣氛呢?讓我們把這份“功課”分為“場內”、“場外”兩個部分來做吧!
(1)場內
尊重+真誠=以誠取信
在經濟飛速發展的今天，“誠信”這個詞越來越被人們重視，因為只有“誠信”才能使得彼此信任，合作才能得以建成。顯然，誠信可靠的合作者是受人歡迎的。所以，首先，談判者應注重自身形象的設計，儀表整潔大方，儘量適合公司文化氛圍與環境，拉近彼此距離。其次，談判者要注意自己的表情動作、說話語氣、眼神等各方面所傳達的資訊，在禮貌上表現出對對方的尊重。自然的微笑、真誠的表達、信任的目光都會有助於為彼此營造尊重、信任的氣氛。
溝通+友好=自然輕鬆
當雙方坐在談判桌前，首先可多花點時間就一些雙方感興趣，但與談判無關緊要的話題隨意聊聊，以這種溝通來調整相互間的關係。試想，如果雙方初次見面就急於進入實質性洽談，不免容易冷場，可能引起緊張的氣氛，不利於談判者靈活思維，進行談判。所以，我們不妨先談談運動、論論天氣，根據具體情況給彼此一個相互溝通的機會，營造一個自然輕鬆的環境。
(2)場外
在正式談判前，雙方可能會有一些非正式接觸的機會，而這些機會往往會在一定程度上影響談判人員的態度、情緒及彼此之間的關係，所以千萬不要忽視這些機會，讓歡迎宴會上的你在與對方溝通理解中，不僅給對方留下美好的印象，同時為今後的談判作好關係鋪墊，儘可能創造良好的談判氣氛。
2.摸底
英國著名哲學家弗蘭西斯.培根在《談判論》一文中指出：“與人謀事，則須知知其習性，以引導之;明其目的;以勸誘之;諳其弱點，以威嚇之;察其優勢，以鉗制之。與奸猾之人謀事，唯一刻不忘其所圖，方能知其所言;說話寡少，且須出其最不當意之際。於一切艱難的談判之中，不可存一蹴而就的之想，唯徐而圖之，以待瓜熟蒂落。”
可見，對於未來的談判對手，摸底工作越深入、準確，越有利於掌握談判的主動權，所以在開局階段，雙方較多地把注意力放在摸清對手底牌上。
如果在前面的談判的準備工作中，我們已做好了相對充分的準備，蒐集到一些有關對方實力及個方面狀況的資料，瞭解了對方談判人員的相互關係、個人性格、思維習慣等一些相關情況，這無疑對了解對方這無疑是十分有利的。那麼我們在開局階段接下來就應該通過與對手談判人員在談判階段場內外的溝通了解更多的資訊。
(1)場內
在互相尊重、友好合作的氛圍中，彼此坦誠相待，一定要注意認真傾聽對方發言，不妨多巧妙地詢問一些資訊，瞭解對方所需--對方一定要解決的;所想--對方希望得到，但沒有必需那麼嚴重;利益--所需和所想事物的根源基礎。
(2)場外
在場外的非正式接觸中，可能閒聊時對方不經意的一句話就會傳達給我們很重要的潛在資訊，甚至會漏出底牌。曾經有個美國人受公司委派去日本進行商務談判，日本人熱情款待並向美國人問起是否定好了回國時間，許諾到時安排轎車送其機場。在美國人高興地告訴日本人具體回國日期後，日本人套出了美國人的底牌。於是在接下來的日子中每天都安排大量的遊玩活動，並推脫說讓美國人瞭解日本。最後，終於重新開始談判，就在談判緊要關頭，時間不多了，送美國人去機場的轎車到了，結果匆匆完成交易，美國人作出了較大的讓步，慘敗而歸。
(3)有關計劃
談判進行中，從準備到接觸，我們會掌握新的資訊，會有新的認識，所以我們應該重新審視自己的判斷，修正計劃，從而推動談判的發展。
如果對方沒有提供談判議程，那我們不妨擬一個草案，列一個基本框架，不僅有助於提醒對方考慮所關心的問題，還有利於營造出適合自己的談判氛圍。
(二)實質性階段
1.報價
報價是泛指談判中一方向對方提出自己所以需求，包括商品的質量、數量、包裝、價格、保險、支付條件、索賠、商檢、仲裁交易等條件。當然，其中價格條件是重點問題。
(1)先與後
一般來說，先報價較後報價影響力大，因為先報價的一方實際上為談判定了一個基本的框架，最終交易很可能在此範圍內達成。但對方聽了報價就對報價方的起點有所瞭解，修改自己的報價或在不洩露自己報價的同時，需求對方在報價的基礎上降價。就好比我們心裡打算以200元人民幣買一件衣服，但賣衣服的老闆提出了150元人民幣一件的價格，我們肯定會一面極力掩飾內心喜悅，一面在150元人民幣的基礎上再討價還價一番，不是嗎?由此可見，先報價也有不利的一面。
(2)原則
賣方--開盤價必須是最高的，但應合理，不能荒謬。
買方--開盤價必須是最低的。
態度--堅定、果斷、有信心。
解釋--報價不要對所報價過多解釋說明，即使被要求解釋，也應該注意“不問不答、有問必答、避虛就實、能言不書”
2.討價還價
(1)充分準備
討價還價指一方報出開盤價後，另一方對價格作出的反應。當然無論是討價還是還價都需要建立在充分的準備之上，即將對方報價的原因、根據進行總結、推敲，計算出對方虛價的大小，瞭解其意圖，分析彼此報價差距，通過尋問交流，明確主攻方向進而設計對策。
進行原則
“人”:
首先，在前面的開局階段，我們已提到應營造良好的談判氣氛，現在，當我們進入討價還價階段，顯然，難免會為各自利益解釋、反駁、甚至出現僵局。為了使磋商順利進行，我們更需要彼此的微笑、友好，這樣才不會因氣氛的緊張造成合作的壓抑、不快、失敗。
其次，我們在談判桌上言語相爭的同時，應該注意到人與人每時每刻都在使用無聲語言進行交流，面部表情、手勢以及身體狀況等細微的動作都能反應一個人的內心世界。當然，這也不是絕對的，所以，善於觀察的我們還應善於傾聽，將無聲語言與言語等相關資料聯絡起來，進行全面分析，這正是我們通常所說的察言觀色。
最後，我們要明白談判需要溝通，尤其是討價還價階段，更是一個相互溝通、相互說服、自我說服的過程。當我們圍繞著各項交易溝通時，千萬不要忽視情感的交流。在“求同”的基礎上，給對方一重舒適的感覺，讓對方感到你並不是一味地“取”，而是在“給”的過程中獲得“雙贏”。
“事”:
為了使談判進展更有效率，我們會將各談判事宜擬訂一個次序。一般來說，我們不會將較容易引起爭議的問題放在開始，否則可能一開始就會造成牴觸氣氛。試想，如果把較容易協商的條款放到最前面，必容易切入心理，隨著達成的共識越來越多，雙方在某些問題上讓步的可能性就越大，畢竟一開始付出了時間和精力，就希望可以成功達成交易。
隨著談判的進行，可能出現僵持的局面。此時，若想要彼此達成一致，除非雙方都做出讓步。在這一階段中，若對方不同意我們的提議，不妨問幾個為什麼，並針對原因尋求其他可以令對方接受的方案，再請對方做進一步考慮。如果此時你可以並準備作出讓步時，請記住，不要讓對方感到你為他所做的一切是輕而易舉的，這樣他不會感激你為他讓步所付出的真正成本，所以不要做單方面讓步，可適當向對方索取一些“酬勞”，以此作為回報。當然最重要的是，你的讓步能得到對方高度認識。
(三)結束階段
在談判各環節的相繼推動下，交易條件在雙方可接受的範圍內並且原則上已全部達成協議，此時，預定的結束時間也即將到來，談判雙方逐步進入走向一致的最後階段--成交階段。很明顯，這一重要階段既是本次商務談判的終結，又是商務談判簽約履約的開始。當然，它對下一次商務談判的到來有著至關重要的影響。
1.工作內容
(1)總結成果
隨著談判進入成交階段，雙方有必要進行最後的回顧和總結，明確是否所有內容都已談妥，提煉出整個談判過程中所談判的主要問題，對特殊的問題加以確認，概括一下最後決定，明確結果是否已達己方期望的交易或談判目標，檢視對方對目前所有決定是否滿意。
(2)整理記錄
每次談判之後，重要的事情應寫一份簡短紀要，把達成協議的每一點記錄在案，並向雙方公佈，這樣不僅加深彼此對談判程序的瞭解，更是以及文字性材料作為催促對方做最後決定的有效保證。在成交階段，檢查、整理記錄，雙方共同確認其正確無誤，其內容便是起草書面協議的主要依據。
(3)簽定合同
在簽定合同之前，首先需要以備忘錄為基礎草擬合同。此時，不僅要反覆核查書面承諾，也不能忽視核實對方的口頭允諾，在簽字之前重讀協議，就達成的工作、條件、送貨方式、品質等條款嚴格審閱。
合同簽定後，我們需要立即執行談判合同。賣方備貨，買方籌款，做好接貨準備，但同時我們應對此次談判作個總結，審視已談判目標的實際情況，策略運用以及分析總結對手，以及從中獲得經驗。值得注意的是應注意鞏固客戶的友誼，建立友好的關係網，利於長遠發展。