在社會的各個領域，大家肯定對論文都不陌生吧，論文對於所有教育工作者，對於人類整體認識的提高有著重要的意義。那麼問題來了，到底應如何寫一篇優秀的論文呢？以下是小編收集整理的潛在汽車客戶開發的渠道方式分析論文，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
【摘要】本文從汽車銷售的實踐中分析總結了開發潛在汽車客戶的六大渠道方式：4S店展廳渠道，汽車售後服務組織渠道，書面資料渠道，以及汽車展示會渠道，並針對每種開發渠道的應用環境及注意事項進行了重點闡述，對汽車銷售顧問提高銷售業績有一定的現實意義。
【關鍵詞】汽車 潛在客戶 客戶開發
商場如戰場，在我國汽車產能嚴重過剩的環境下，汽車生產出來以後如何儘快的銷售出去，儘快回籠資金、減少庫存成本是所有汽車製造企業都很關注的問題， 而作為汽車製造廠的各級汽車銷售企業無疑成了該艱鉅任務的最終執行者，所以怎樣有效的開發客戶、保留客戶、維繫客戶忠誠、挖掘客戶的終生價值成為汽車銷售企業取得佳績的關鍵環節，而這些工作要想取得成效，當務之急就是怎樣尋找到大量的優質潛在汽車客戶，那麼，如何去尋找潛在客戶，如何收集潛在目標客戶的基本資料，筆者總結出如下幾種開發潛在客戶的渠道：
1、4S店（汽車銷售賣場）展廳渠道
4S店（汽車銷售賣場）展廳渠道主要是指各個汽車品牌專賣店或各大汽車銷售賣場比如汽車超市、汽車大道、汽車銷售一條街等汽車銷售企業的現場展示場所，該渠道開發的客戶主要是來現場看車的客戶或來電話諮詢的客戶。
來店客戶的開發。該渠道的客戶開發主要以汽車銷售顧問與客戶的接洽為展開形式。一般來說通過該渠道開發的潛在客戶都有很強的購車意向並且最終成交率相對比較高，因此正規的汽車銷售賣場對來店客戶的接待都有硬性的管理標準。一般來說對於來店客戶進門的瞬間，銷售顧問要禮貌相迎並使客戶進入最佳客戶舒服區，創造最好的客戶看車環境，既能給客戶一個獨立看車的空間，又能保證在顧客有需要幫助的時候能注意到並及時提供專業水準的幫助。
來電客戶的開發。對於來電客戶必須要求電話零響三聲內用左手接聽電話，首先自報家門（您好，xx汽車銷售公司），並適當記錄對方談話細節，同時迅速切入主題，接聽電話的時間一般要控制在3—5分鐘內，並儘量邀請其來店裡面談，一般來說接聽電話的最長時間不要超過5分鐘，以免影響其他客戶的來電，電話結束時要感謝客戶的來電，並讓對方先掛電話。接完電話，要把談話內容詳細地記錄並及時登記在專用的來店/來電客戶登記表上，養成定期整理歸檔，上報相關部門的習慣，以便在日後的管理中有案可查以及及時跟蹤。
2、汽車售後服務組織渠道
汽車的售後服務組織渠道主要指汽車銷售以後，為保證汽車的正常使用而提供的保養、維護、修理以及其他服務的各類服務性汽車組織機構，這些汽車服務組織因為業務需要通常都會擁有大量的汽車客戶資訊，汽車銷售顧問首先要想方設法拿到這些客戶資訊，然後再對這些資訊通過一定的管理工具按照自定義欄位進行彙總、篩選並做進一步分析，從而鎖定潛在客戶並制定具體的潛在客戶開發對策。比如對於汽車4S店中有重大維修記錄的客戶，汽車銷售顧問可以斷定在最近一段時間內該客戶定會有選購新車的傾向，而汽車維修記錄中維修比較頻繁的客戶也有可能隱藏著重購汽車的資訊，同樣在汽車租賃公司客戶登記表上名字出現頻率較高、租賃車輛的時間又相對較長，並且具有一定規律性的客戶也很有可能就是優質潛在購車客戶，而二手車交易客戶登記記錄表中的年輕客戶、購車目的主要用於公司用車的客戶、汽車俱樂部的會員客戶等等都是汽車銷售人員應該緊密跟蹤並重點挖掘的潛在客戶。當然在利用這些客戶資訊時有時候需要對客戶資訊進行深度挖掘，比如汽車俱樂部的會員客戶，表面上看起來他們已經是汽車保有客戶，並且對目前使用的車輛很滿意，所以再次購車的可能性幾乎為零，這個時候汽車銷售顧問是否就放棄此類客戶呢？答案當然是否定的，有經驗的汽車銷售顧問會在這些俱樂部客戶中首先找到在汽車行業中有影響力的權威客戶，然後再以“中心開花”推銷法為指導思想，實現開發潛在客戶的目的。
3、書面資料渠道
汽車銷售人員通過查閱各種書面資料來尋找潛在客戶也是一種非常有效的渠道。很多汽車銷售企業都要求其銷售人員把經常在當地報紙、電視、廣播及街頭廣告載體上露面的企業，作為收集資訊的重點物件。這就是一種典型的書面渠道收集潛在客戶的方法，該渠道具體來說包括以下三個方面的資料：
統計資料。主要指國家汽車相關部門的統計調查報告，如中國汽車統計年鑑、汽車行業統計調查資料、汽車行業團體公佈的調查統計資料等。
名錄類資料。 主要指各大企事業單位內部成員名錄或社會上各種正式或非正式的團體的會員名錄，包括企業客戶名錄、同學名錄、會員名錄、協會名錄、職員名錄、電話黃頁、公司年鑑、企業年鑑等。
報刊類資料。主要指與該汽車銷售企業市場範圍相關性較大的各類地方報紙，和全國全球範圍內頗具影響力的汽車專業性報紙和汽車雜誌等。
在利用這些資訊的過程中需要對資料的來源與資料的提供者進行分析，以確認資料與資訊的可靠性，同時還要注意資料可能因為時間關係而出現的錯漏等，總之，汽車銷售顧問在利用這些二手資料的過程中要結合自己的經驗有選擇性的分析利用。
4、汽車展示會渠道
各種專門的汽車展示會是汽車銷售顧問收集潛在客戶的一種重要途徑，常見的汽車展示會分為兩種，一種是自己公司舉辦的專場汽車展示會；另一種是其他公司或組織舉辦的汽車展示會。這兩種型別的展示會都可以作為汽車銷售顧問收集潛在客戶的重要途徑。在參加此類會議之前汽車銷售顧問必須做到 “有備而戰”：
對於自己公司的專場汽車展示會要參與策劃整個展示會的方案設計，瞭解展示會的整個流程和具體環節，有針對性的設計潛在客戶資訊收集問卷或表格，預測客戶的興趣點，並準備一些客戶關心較多的問題，以便實現最佳現場解答。
對於參加大型的其他組織舉辦的展示會，要收集全面的、準確的最新展會資訊，瞭解參展單位以及參展品的特徵，收集競爭對手和潛在客戶資料，制定有效的間接收集潛在客戶的方案並充分論證其可行性。
準備好專門的客戶資訊收集工具。比如紙、筆、名片、公司宣傳冊、客戶資訊登記表、數碼相機、膝上型電腦等。
潛在客戶的開發是一項頗為磨練人心智的工作，作為專業的汽車銷售顧問，除了知曉這些開發潛在客戶的渠道之外還要具備開發潛在客戶的心理素質和相應的業務水準以及嫻熟的人際溝通技巧，這樣，靈活運用潛在客戶的渠道分析才能“錦上添花”，提高汽車銷量業績。
拓展閱讀：
汽車銷售話術激發客戶的購買慾望
最初階段
客戶只是剛剛有買車的想法，尚且處於不同品牌不同車型的比對期。
這個階段的客戶，需要的是對各個品牌的車的全面瞭解。一般的銷售人員，套路是首先自我內定客戶只准備買本4s店面的車。他們習慣的問題套路：價格區間定位 + 車型定位 + 專業介紹
這確實是一個汽車銷售裡常態的慣例，但問題是，客戶現在是處於比較期，並不只對你一個車品牌感興趣，作為銷售，如果在這個階段就自我內定客戶只是要買自己的.品牌，那麼很多話是非常不切合客戶心理，容易造成排斥。
那麼這個階段，不妨先拋開常見的品牌定位，不要讓客戶覺得你就是在推自己品牌的車，不要讓客戶選擇的範圍只侷限在自己的品牌中。
那麼銷售在這個過程中做什麼？不賣品牌，不賣車，賣什麼？答案呼之欲出，賣自己！
作為一個汽車銷售，首先你必須是專業的，一個有買車需求的客戶，尤其在初期這個階段，肯定是希望更多瞭解之後再做評定。所以，為了迎合這個階段的客戶，銷售人員應該這樣塑造自己：
首先，我是一個專業的汽車行業銷售人員，對於各個品牌各種車型的瞭解，沒有人比我更專業。客戶一方，根據你的需求的描述，我知道哪個品牌哪個車型最適合你。你不買我的品牌的車沒關係，但是你可以向我諮詢，我們以後可以成為朋友啊，買車這一塊我可以幫助你。
因為客戶仍然處於比較期，留給銷售人員可做功課的機會還有很多，所以首先建立起友好的客戶關係是第一步。
擬購階段
客戶在對品牌，車型，價位等等有所瞭解之後有備而來，內心中是有清晰的備選答案，來店主要是兩個目的：
1、瞭解這家店面的價格、售後等等情況
2、試駕實體車
對待這個階段的客戶，雖然是第一次見面，但銷售人員千萬不能再做那些關於車型上的基礎的介紹，這樣子只會讓內心中充滿著獨立思考的客戶對你反感。
這個階段，是同品牌下店面與店面的競爭。這個時候銷售人員賣的重點仍然不是車，並且不只是賣自己，關鍵是賣服務質量。
作為一名專業的汽車銷售人員，你不僅僅要了解銷售方面的知識，更是要在汽車購買後的保養、注意事項等維修部、售後部門的工作範圍內成專家。
汽車作為大件商品，具有長期使用的特性。客戶購買不僅僅是商品，更是購買的一份安心與保障。如果客戶從你這裡購買之後，在日後的使用期間，存在的大大小小的問題都能有你提供舒心的解答與建議。那麼這一次購買就是一個長期快樂的過程。
說一句題外話，很多銷售人員看到上面一段很不以為然，說售後的服務，有專門的售後部門、維修部門負責，關我什麼事？我的意見是，汽車產品的銷售，雖然是大件商品的價格，與工業產品價格相似。但是卻擁有著工業產品不具有的一個非常重要的特性：重複購買性！！
按照節點理論，每一個優質的客戶後面，都隱藏著50個潛在的客戶。你成功的服務好一個客戶，就是潛在的服務好50個客戶。我在3線城市認識的一個工作3年的汽車銷售，他說他每個月穩定能賣出15輛車左右，其中百分之80，都是老客戶轉介紹的。