論文關鍵詞：渠道
論文摘要：營銷渠道是企業的無形資產，如何建立營銷渠道是企業面臨的最重要的決策之一，在整個營銷組合策略中佔有獨特的地位。本文就營銷渠道的決策與談了自己的看法。
引言
許多小型公司的發展常因不能建立起有效的渠道機構而受到阻礙。而一個企業一旦擁有四通八達的營銷網路，就等於有了決勝的控制權。那麼企業應如何建立起自己的營銷網路，並有效的管理，以實現企業的戰略目標呢?
一、市場因素對營銷渠道的影響
市場因素對分銷渠道的設計有重要影響。企業在選擇銷售渠道道時，必須最大限度地滿足消費者的需求。潛在顧客在何處?顧客的數目、分佈、收入、購買習慣以及對不同銷售方法的反應如何?他們的資訊要求如何?他們對服務的偏好怎樣?他們對價格有多敏感?等。
首先，市場容量。如果產品的市場容量較大，企業應利用中間商來擴大自己的市場銷售、以逐步提高市場佔有率;反之，如果產品的市場容量較小，企業可採取直接渠道銷售。
市場範圍。產品銷售的市場地區範圍較大，企業則應選擇間接渠道經銷。有些產品的銷售市場比較集中，只在某一個或幾個地區，則可以考慮採用短渠道或直接銷售的方式，或者生產企業直接賣給零售商，如生產資料市場比較集中，適宜於集中銷售。
其次，潛在顧客數量的多少。如果潛在顧客數量較少，企業可以選擇直接銷售渠道;反之，潛在顧客數量較多，企業則可考慮使用間接渠道銷售。另外，生產商在推出新產品時，易採用短渠道策略，在潛在需求逐步變為現實需求時，市場容量變大其渠道也應向多層次發展。
消費者購買習慣。各地區的消費習慣會有不同，即使同一地區的顧客，對各類消費品購買習慣也都不一樣。這些習慣，包括願意付出的價格，購買的時間、地點及對於服務的'要求，都影響到銷售渠道。比如在美國，超級市場和自助食品店成為基本的食品零售渠道是許多因素共同作用的結果。這些因素包括高收入、大容量冰箱、家庭汽車、對冷凍食品和方便食品的認可以及準備食物的態度。許多購物者在去商店時總一次購買一週的東西，他們有足夠的錢、足夠的冰箱空間和足夠的運能力把大量的食物從商店搬回家中。超級市場與傳統的食品店相比更能以低價位
再次，競爭性。市場中的競爭的一個重要表現形式是爭奪營銷渠道。當競爭較為激烈時，企業在市場中建立分銷渠道則需選擇最有效、最低的渠道，這時應是越短越好，因為這樣容易見成效。
顧客需求的穩定程度。需求較穩定的產品，企業可選擇直接銷售渠道;反之則選擇間接銷售渠道。
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