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進出口貿易論文
摘要：本文主要從兩個方面來論述進出口貿易商務洽談，一是洽談前的準備工作，二是商務洽談過程中的技巧。
關鍵詞：國際貿易；報價；磋商
一、進出口貿易商務洽談的意義
進出口貿易又稱國際貿易，是指世界各國之間貨物和服務交換的活動，是各國之間分工的表現形式，反映了世界各國在經濟上的相互依賴，取長補短。一個國家對進出口貿易的依存程度直接受經濟發展水平及自然資源擁有狀況，對外經濟政策，國內市場容量等因素的影響。
進出口商務洽談是對外經貿工作中不可缺少的重要一環。買賣雙方為了達成某項交易，就交易中的各項條件進行充分的協商過程稱為進出口商務洽談。在整個對外經濟貿易的活動中，每一項進出口貿易活動能否通過洽談達到雙方都滿意的目的，實現兩個或多個國家地區的雙贏？
實踐證明，洽談可以幫助我們達成對外經濟貿易。凡是涉及有關交易價格和其他的交易條件，買賣雙方在交易中的權利及義務都將通過洽談確定下來。雙方在這方面達成的協議具有法律的約束力，不得輕易變更。洽談結果如何，不僅關係到一個企業的微觀利益，從長遠來看，也關係到這個國家的巨集觀利益。所以說，怎麼樣洽談及努力提高洽談效率是進出口貿易工作中重要的一環。
二、進出口貿易商務洽談前的準備工作
（一）洽談人員的組成
為了保證進出口貿易交易的順利達成，事先應選配精明能幹的洽談人員。在這組洽談人員中，應當包括技術人員，他們熟悉生產技術，產品效能和技術最新動態發展趨勢，他們在洽談中對產品技術質量把關，是保證進出口貿易洽談成功的中流抵柱。
也應包括商務人員法律人員財務人員翻譯人員，商務人員熟悉國際貿易慣例，價格洽談條件；法律人員熟悉國際貿易，國際枝術轉讓步和國際運輸等方面相關法律知識；財務人員熟悉成本情況，支付方式及金融知識；翻譯人熟悉外語，善於與人緊密配合；他們在各自的領域或是精英或是骨幹，為了共同的目標走到一起，取得知只結構上互補與綜合的整體優勢，群策群力，取長補短，集思廣益，是進出口貿易洽談成功的關鍵人員。
更應包括洽談領導人員，他們熟悉我國對外經濟貿易方面的方針政策，並瞭解國家對外經濟貿易方面的具體政策措施，他們掌握談判技巧，善於應戰和應變，並善於謀求一致，是確保進出口貿易洽談成功的核心人員。
（二）資料的收集與準備
古人云：“知己知彼，百戰不殆”。在商務洽談前，收集與準備必要的相關談判資料是一項非常重要的`工作。它對於談判人員制定洽談戰略，控制談判過程，促進洽談雙方互相溝通，起著重大的意義。
首先我們應對國外市場進出口商品資訊進行調研。在國外同一市場上，銷售著各國同類的商品，有些商品佔有率小，有些商品佔有率大，我們應摸清這些商品的市場適銷情況，特別是研究市場暢銷品種的特點，以便主動積極適應市場的需求，擴大我們的出口。同時，還要了解國外產品技術的先程序度，工藝程度和使用效能，以便貨比三家，進口我們最需要的，價格最合適的商品。
其次我們應對國外交易客戶的資訊資料進行調研。主要了解客戶的政治經濟背景及對我們國家的態度。凡原意在平等互利原則的前提下同我們進行友好往來，貿易合作的客戶，我們都應該積極與他們交往。在友好的氛圍中，我們也應瞭解客戶的支付能力，註冊資本的大小，瞭解資本負債情況及借貸能力，瞭解客戶的經營範圍，經營能力以及經營作風。以確保雙方在今後的交易中合作愉快。
最後我們應對洽談方國家的法律資訊資料進行調研。主要全面收集對方國家有關經濟政策的相關法令及制度；收集洽談對方國家關稅稅率，關稅稅則，關稅徵收方法的資料；收集對方國家外匯管制政策，以及進出口配額與進出口許可證制度方面的情況。
（三）洽談目標明確
在商務洽談前我們必須明確通過這次洽談想獲得什麼？我們就要靜下心來，想想我們最低目標是什麼？其次可以接受的目標是什麼？最後我們最期望的目標是什麼？整個商務洽談都會緊緊圍繞這一系列目標來進行，都為實現這一目標而服務。因此洽談具體目標的確定，必須認真而慎重地考慮。
最低目標，它是洽談必須實現的目標，是洽談最低的要求，是我們的底線，若不實現，寧願洽談破裂也沒有討價還價，妥協讓步的餘地。
可以接受目標，它是洽談中可以努力爭取或作出讓步的範圍。可以根據具體洽談的氛圍來爭取更好的貿易條件，或我方因長遠考慮，也可以向對方作出一定的讓步，以取得對方的信任，從而建立一種長期合作關係。
最高目標，它是我方在商務洽談中所追求的最終目標，也往往是對方所能認可的最高程度。因此，洽談人員應充分發揮個人才智，為我方爭取最高目標，但也不妨為我方謀取最大利益的前提下給對方適當的讓步，雙方在友好和諧的氣氛中謀求一致，皆大歡喜。
三、進出口貿易商務洽談中的技巧
商務洽談的過程中，情況複雜多變。在了在洽談的過程中取得好的效果，實現我方的利益，適實地實施一些洽談技巧，是非常有必要的。
虛虛實實，真真假假，它是商務洽談中常用的一種技巧，是兵不厭詐的具體運用。這主要在報價階段應用。報價時要留有一定的虛頭。在國際行情看好時，賣方報價可以高些，虛頭是為以後洽談留有餘地。
貨比三家也是很好的洽談技巧。對方不怕殺價，就怕有競爭，洽談人員應牢牢記住貨比三家，進行商品質量，價格，技術等全面的貨比貨，爭取在洽談中取得有利的條件。
軟硬兼施是在洽談僵持階段中最好的談判技巧。在洽談談過程中，對方在某一問題堅持不讓步時，我方可時軟時硬，配合默契，就可迫使對方作出讓步。
商務洽談要經歷一個錯綜複雜，千變萬化的過程。洽談則開始，雙方通過旁敲側擊的交談方式以推測對方的意圖。但最終決定成敗的還是報價。因為洽談雙方為了不同的利益而來，肯定存在不同意見，洽談雙方也會有對立的狀態，此時應沉著冷靜，儘量避免無謂爭執，或是雙方妥協，或是一方讓步，努力使雙方分歧縮小，以求符合雙方利益的解決方案，最終達成交易。
參考文獻：
[1]冷柏軍.國際貿易理論與實務.中國財政經濟出版社.2000.