小超市創業故事
2002年9月。陳小明在廣東省東莞市工業區開了一家小超市,生意一直清淡。
2003年春節,陳小明關了店門,回老家江西臨川過年。他到市裡最大的一個超市買年貨,發現那裡正在搞促銷活動,東北大米只賣1.36元1公斤。陳小明知道,超市賣東北大米,基本上是零利潤。
看著熙熙攘攘的顧客,陳小明突然明白了。超市賣特價商品,是靠低價吸引顧客,造成所有的商品都便宜的錯覺。
回到東莞,陳小明拿出毛巾、襪子、純淨水和香菸等40種小商品,來做特價促銷,佔所有商品的5%左右。
結果,顧客絡繹不絕。一天下來。營業額竟是以前的十幾倍,雖然許多東西是零利潤,但是,賣出去的其他商品是平時的幾倍。
更大的驚喜還在後面。陳小明發現,他的東西賣得多,在批發商那裡進貨就多;進貨多,批發商給的價格就低,他就有更大的降價空間或者利潤空間。另一方面,他的貨走得快,貨物更新就快,上架商品總是先人一步,小超市進入良性迴圈。
周圍小店紛紛跟進,開始搞特價銷售。此時,陳小明已經把特價銷售的策略運用得爐火純青,他知道哪些商品特價最能吸引消費者,每過幾天,他就調整品種,常換常新,令模仿者無所適從。
在工業區開店,顧客群以打工族為主。陳小明發現,很多打工仔和打工妹的胸口上都彆著廠牌。看著廠牌上的照片和姓名,他又想到一個促銷辦法——姓氏促銷。每天,他選定一個姓,凡是這個姓氏的消費者,只須成本價,就可以買到店裡的任何商品。
促銷方式一經推出,立刻引起眾多打工者的關注,每天光顧小店的人更多了。
高興之餘,陳小明發現了一個問題,只要姓氏是今天選定的,就可以無限制地購買店裡的任何商品。很多朋友就會委託代買自己需要的東西。這樣一來,很多利潤就白白地流失了。
陳小明馬上規定,每天受惠的商品不能超過5件。
陳小明乘勝追擊,推出“生日促銷”,結合“姓氏促銷”,都有濃濃的人情味.很受顧客的歡迎。
有了幾次成功的“策劃”,陳小明的嗅覺越來越敏銳。廣東的天氣炎熱,打工仔、打工妹們常常加班到深夜,大多數人都有吃夜宵的習慣。於是,陳小明買來十幾張摺疊桌,晚上擺在店門口,22時以後,酒水和副食品全部打折銷售。進價18元一瓶的啤酒,在別人那裡,最低也要賣2.5元,他只賣2元。
陳小明的點子一個接一個:每天早上8時到8時30分,米麵醬醋和海帶、魷魚、墨魚等乾菜打折銷售。以吸引當地居民;每天中午12時到12時3O分,部分日用品和副食品打折銷售,以吸引中午下班休息的打工群體。他專門取了一個名字,叫做“經濟半小時”。請人用毛筆寫了大字,貼在店門口。這一下,連央視品牌欄目都為他做了免費廣告。後來,他又在店門口擺了一個報架,每天買幾份報紙,放在那裡,給顧客看。他又買來一套二手的卡拉0K裝置,放在店門口,供消費者免費娛樂。這些舉措都用不了多少錢,卻為小店增加了人氣。
這些層出不窮的招數,讓同行們拙於應付,很多店主不得不將商店轉讓。陳小明開起了分店。隨著生意水漲船高,他還有了一個新的想法。想將分店開到廣州去,希望將事業越做越大。
永和超市創業故事
創業之前，李勇和是一名國營飯店裡的廚師。下崗後的2002年，憑藉一手好廚藝，他在小區附近開了一家熟食店，吸引了附近很多居民。
在跟居民們打交道的過程中，李勇和發現，居民們之所以買熟食，一部分原因是農貿市場和大型超市離小區較遠，為了圖個方便，他們往往就購買熟食解決一日三餐。於是他開始琢磨：何不把菜市場開進社群?
從此，李勇和開始去農產品批發市場採購各種蔬菜，並買來貨架陳列開來，使小店鋪看起來琳琅滿目。後來，他的生意越做越大，為了迎合社群居民的各種需求，他不斷擴充商品種類，從調味品到捲紙，再到鍋碗瓢盆等。隨著生意越做越大，他乾脆將熟食店改成小超市，起名“永和超市”。
一、妙用減法
從2005年7月開第二家店起，創始人李勇和就開始“做減法”。他按面積將門店分為三類，並對應一定數量的單品：A類門店面積200~300平方米，對應1200種單品;B類門店100~200平方米，對應900種單品;C類門店100平方米以下，對應700種單品。
以醬油為例，唐山比較暢銷的品牌有海天、真跡、佳佳和廚幫等，每個品牌又有十幾種口味。在大超市裡的醬油，光單品就100多種，足以讓消費者們挑花眼。
但永和超市並不需要像大超市這樣，以齊全的品種，滿足人們各種需求。它所要發揮的功能僅僅是——家庭主婦炒菜時發現鹽沒了，能馬上到樓下買包鹽回來繼續炒菜;當米飯煮少了不夠吃時，能立刻到樓下買幾個饅頭湊合;家裡突然來了客人，能儘快到樓下買點水果來招待……
在永和超市裡的醬油，最初有6個品牌。李勇和發現，這麼多品牌的醬油一是嚴重佔據了店內空間，二是不利於消費者快速做出選擇。自從開始“做減法”後，他只選擇了海天和真跡兩個一線品牌，且只選取消費頻次最高的一兩種規格，種類上也只有老抽和生抽。
這樣一來，顧客買醬油時一目瞭然，幾乎不用考慮就把醬油放進了購物籃。“減少顧客挑選商品的困擾，縮短交易時間，也是一種便利。”
李勇和“做減法”並非盲目削減單品數量。“日常生活消費品太多，而對於永和來說，一次性消耗品才更有價值。”在商品品類的.選取上，永和並不注重客單價的高低。只要是耐用品，即使利潤再高，永和也不會選擇。但像衛生紙、廚房用紙、保鮮膜和牙膏等一次性消費品，即使客單價再低，永和也會優先考慮。
2008年以後，永和超市裡面一件耐用品也沒有了。單品數量減少了一半多，銷售額反而大幅提升。
二、特色促銷
與此同時，永和超市生鮮區的銷售也蒸蒸日上，盈利能力也節節攀升。這不僅因為永和超市經營規模擴大，降低了採購成本，更重要的是，李勇和採取了一系列促銷手段——