有一個故事說，曾經有個小國派使者到中國來，進貢了三個一模一樣的金人，其工藝精良，造型栩栩如生，這把皇帝高興壞了。可是這小國有點不厚道，派來的使者出一道題目：這三個金人哪個最有價值?要求回答正確，才可以留下三個小金人。皇帝想了許多的辦法，請來全國有名的珠寶匠來檢查，稱重量，看做工，都是一模一樣的，無法分辨，怎麼辦?使者還等著回去彙報呢，泱泱大國，不會連這個小事都搞不定吧?最後，有一位退位的老大臣說他有辦法。皇帝將使者請到大殿，老臣胸有成竹地拿著三根稻草，插入第一個金人的耳朵裡，這稻草從另一邊耳朵出來了;插入第二個金人，稻草從第二個金人的嘴巴里直接掉出來，而第三個金人，稻草進去後掉進了肚子，什麼響動也沒有。老臣說：第三個金人最有價值!使者默默無語，答案正確。有的話別人聽了只當耳邊風，一隻耳朵進，另一隻耳朵出;有的話別人聽了只是當了一個傳聲筒，耳朵聽進去，嘴巴傳出來，並沒有聽到心裡去。這兩種情況都是做無用功。要想說的話有價值，就必須把話說到對方心坎上，這樣說的話就沒有浪費，把話聽到心裡去的人也有了價值。
怎樣才能把話說到對方心坎上去呢?那就是說客戶想聽話。客戶想聽什麼話呢?客戶想聽他感興趣並且對他有好處的話。那麼哪些話是客戶想聽呢?以下這些話都是客戶想聽的話：
一、如何提高業績
“您作為公司的老總，我相信您對公司的業績問題一定非常關注，是嗎?”
“不少公司的銷售部經理都會為提高業績問題傷痛腦筋，如果只需要花10分鐘就能解決這個問題，您願意嗎?”
二、如何節約開支
“如果我告訴您，貴公司明年可能會節省20%的開支，您一定有興趣對嗎?”
三、如何節約時間
“如果有一種方法可以在您現在的基礎上每天節約2個小時的時間，您一定想知道，對嗎?”
四、如何使員工更加敬業
“目前很多老總打電話告訴我，公司有很多員工不夠敬業，我聽了真的很難過，如今如何提高員工的敬業精神對每個企業都非常重要，您覺得呢?”
五、真誠的讚美
“您的聲音真的非常好聽!”
“聽您說話，就知道您是這方面的'專家。”
“公司有您這種領導，真是太榮幸了。”
“跟您談話我覺得我增長了不少見識。”
六、客觀看問題的態度
“您說得非常有道理，畢竟我相信每個企業存在，畢竟有他存在的理由。”
七、新穎的說話方式
“猜猜看!”
“這是一個小祕密!”
“告訴您一件神祕的事!”
“今天我告訴您的事情是古往今來沒有一個人說過的。”
八、對他的理解和尊重
“您說的話很有道理，我非常理解您。”
“如果我是您，我一定與您的想法相同。”
“謝謝您聽我談了這麼多。”
以上這些話題都是客戶感興趣的，但在與客戶談話時電話銷售人員要養成提問題的習慣，通過提問引起客戶的注意，再積極的傾聽，讓客戶儘量說更多的話，聽出客戶的興趣點。這樣電話銷售人員才有機會把話說到客戶的心坎上去，從而讓客戶覺得我們很理解和尊重他，最終贏得客戶對我們的信任。