第一部：招商原則和準備過程 招商目標的選擇
企業招商的目的是為了吸引知名商家，出租經營場所的使用權，更好地提高專案整體市場吸引力。因此招商目標的選擇 要根據市場需求和專案定位情況來確定，具體說應考慮以下因素： 專案自身的市場定位; 專案所在地的消費狀況; 投資商和發展商的自身資金情況; 擬引進商家的市場定位、發展戰略; 招商談判原則的確定
招商談判的目的在於使參與談判的商家能符合招商企業的目標和利益需要。要達到這一目的，招商談判必須針對談判的特點，確定一些基本原則。 一、招商談判的特點
1、談判物件的廣泛性、多樣性和複雜性
商場的交易活動不受時空限制，而具體的談判物件交易條件又是多樣的、變化的。這就要求企業的談判人員要圍繞本企業的經營範圍，廣泛收集資訊，瞭解市場行情，並選擇適當的方式與社會各方面保持廣泛的聯絡。 2、談判條件的原則性與靈活性
企業招商的目標要具體體現在談判條件上。這些條件具有一定的伸縮餘地，但其彈性往往不能超越最低界限，這一界限是談判人員必須堅持的原則。這一特點就決定了企業談判人員要從實際出發，既要不失原則，又要隨機應變具有一定的靈活性，以保證實現招商談判的基本目標。 3、談判口徑的一致性
在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過程往往需要反覆接觸。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達和文字表達的一致性。因此談判人員要有比較好的口才和文字修養能力，也要有較強的公關能力。
二、招商談判的原則
根據招商談判的特點，談判雙方要取得共識，促使談判成功應遵循以下原則： 1、堅持平等互利的原則
平等互利原則，要求談判雙方在適應對方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要 前提。
2、堅持信用原則
信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協議。重信譽、守信用是商家基本的職業道德。在談判過程中;應注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應履行，保證言行一致，取信於對方，以體現真誠合作的精神。 3、堅持相容原則
相容原則要求談判人員在洽談中要對人謙讓、豁達，將原則性和靈活性有機結合起來，以更好地達到談判的目的。
招商談判的準備
所謂招商談判的準備就是指在思想上、物質上和組織上為談判進行充分的準備工作，主要包括： (一)招商宣傳是招商成功的先導，招商手冊是宣傳的重要環節，是企業招商的基本宣傳資料，關係到企業的形象，該手冊突出如下關鍵點：
1、通過鑽石地段選擇專案選址的正確性，樹立基本點核心地段的商業物業。 2、通過事實列舉專案投資商與發展商業績與榮譽，突出其在專案所在地的地位。
招商策劃和承租戶的選擇關係購物中心的成敗，在招商過程中，有必要對每個承租戶進行分級評價，預測他們的經營前景，作為店面出租的指導。 第一承租戶的選擇確保租金的來源。 第二需要保證購物中心的商品種類的完整性。 第三需要保證購物中心經營專案的多樣性與綜合性。 (二)準備談判的依據
1、明確談判目標，包括最優期望目標、實際需求目標、可接受目標、最低目標等;
2、規定談判策略，包括瞭解談判物件的狀況，談判的焦點、談判可能出現的問題及對策; 3、選定談判方式; 4、確定談判期限。 (三)組成談判小組 1、挑選談判小組的成員; 2、制定談判計劃;
3、確定談判小組的領導人員。 第二部：確定招商方式與渠道
商業物業專案招商的方式主要有兩種，即： 1)委託專業招商諮詢機構進行專案招商; 2)自己搭建招商團隊進行招商工作。
對於商業房地產專案來講，將國際知名零售商請進來有利於整個專案的招商，通常國際招商諮詢機構更瞭解國際知名零售商的需求，所以委託國際專業諮詢機構進行商業房地產專案的前期招商更能有效促進專案的進展
招商渠道主要分為境內和境外兩種形式，尤以境外招商最為複雜，境外招商不同於在境內舉辦的各種招商活動，它是一種跨國界、跨經濟形態、跨文化的傳播和溝通，涉及政治、經濟、文化領域，前往國家和地區的對外投資法律、語言環境、風俗習慣乃至宗教信仰都將對舉辦招商活動產生直接的影響。招商企業要根據專案擬引進的 商家情況，選擇恰當的招商渠道。 1、專案洽談會。
專案洽談會是招商最為常見的一種形式。它是由招商單位攜擬與合資、合作或引進的專案，有針對性地與商家洽談。其特點是針對性強，易於吸引有興趣的客商。影響大，實效性好，主辦者可以派遣技術專家與客商直接進行接洽。 2、專案釋出會
專案釋出會是招商經常採用的方式。它是由主辦者在一定的場合公佈擬引進合資、合作的專案，闡述招商專案的特點和技術、資金要求，以期吸引客商。
3、經濟技術合作交流會
經濟技術合作交流會是一種層次較高、範圍較大的招商引資方式。其特點是層次較高，範圍較大。可以是多種行業的招商。 4、投資研討會
投資研討會是一種較小型、時間較短的招商形式。它通常是由政府部門、經濟研究機構舉行的區域性投資戰略、政策、現狀和發展趨勢的研究討論會。其特點是靈活，即是務虛，又重務實，主辦單位可以公佈一些專案進行招商，可以介紹本地區的投資環境和利用外資的政策，達到宣傳的效果。 5、登門拜訪
登門拜訪是招商效果明顯的輔助性活動。招商單位專門派出招商小分隊或在國內外舉辦集會式招商活動之餘，拜訪跨國公司、投資諮詢顧問公司、會計師行及其他中介機構，宣傳投資環境，具體介紹投資專案，探討佳作事宜。其特點是機動靈活，針對性強，氣氛融洽，容易引起被訪者的興趣。
第三部：制訂談判策略 明確談判目的
招商談判的目的就是招商洽談的主要目標，或招商洽談的主題。在整個招商洽談活動中，招商洽談者的各 項工作都要圍繞招商洽談的目的而開展。
在招商洽談的目的確定以後，就需要確定招商洽談的各個具體目標;在達到各個具體目標後，招商洽談的主要目標即招商洽談的目的就可以實現。 招商洽談的目標可以分為三個等級，
第一級的目標是最高等級的目標，如能達到這一級的目標，整個招商洽談可謂是獲得圓滿成功; 第二級的目標是基本達到接受的目標，如能達到這一級目標，整個招商洽談可謂是獲得了基本成功; 第三級的目標是最低接受目標，如能達到這一級的目標，整個招商洽談可謂是達到了最基本的要求。 因此，招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標。
此外，在確定了招商洽談目標的同時，還要確定招商洽談的地點。招商洽談的地點對招商洽談的成功與否有很大的影響，因此，在確定招商洽談地點時要慎重，應考慮以下幾方面的問題:談判中各方力量的對比，可選擇 地點的多少和特色，各方的關係及可能發生的費用，等等。 制定談判策略
制定招商洽談的策略，其意義是選擇能夠達到或實現招商洽談目的的基本途徑及方法。招商洽談策略的制 定是基於對談判各方實力、影響其實力的各種因素的細緻認真研究分析的基礎上的。 招商洽談的策略主要分以下三方面:
(1)調查瞭解合作方在招商洽談中的目的是什麼?對方的組織結構是什麼的?對方的專案的合作程式?對方談判人員 的基本情況，在組織中的位置?為實現其目標對方最有利的條件是什麼?要實現其目標對方最不利的因素是什麼?如 果我方能夠正確地瞭解掌握這些資訊，那麼在整個招商洽談中就能掌握談判的主動權，就能有針對性地確定出我方 的各級招商洽談的目標，就可以很好地把握招商洽談中的利益界限，讓對方作出更大的讓步，就可以揚我方之長， 避我方之短，從而達到招商洽談的最高利益目標。
(2)在以上工作的基礎上，制定相應的對策，也就是能否接受招商洽談對方所提出的交換條件。如不接受如何擺 脫對方在這方面的糾纏;如接受，是全部接受還是部分接受;如是部分接受，又如何滿足對方的條件。 (3)對招商洽談對方可能提出的各種要求和問題應有所準備，這樣就可以避免倉促應戰局面的出現。 明確談判程式
談判程式也稱談判議程，通常是指所談事項的先後次序及主要方法。談判程式確定得好，招商洽談的效率 就高;談判程式確定得不夠科學，就會影響招商洽談的效率。
招商洽談需要一個過程，其基本程式是：開局、摸底、報價、磋商、達成協議和簽約六個階段。 開局，即確立開局的談判目標，創造一種適宜的談判氣氛。
摸底，即談判雙方逐漸熟悉，分別講述自己及對方的觀點和立場，相互瞭解各自的期望。 報價，即雙方提出具體的報價和交易條件。
磋商，即談判雙方對報價和交易條件進行反覆協商，雙方各自做些讓步，並獲得一些利益。 成交，即雙方就談判的實質問題達成協議，業務成交。
簽約，即以書面檔案(經濟合同)的形式簽訂正式協議書，談判雙方必須依照協議內容履行協議，合同一經 簽訂就具有了法律效力。
以上所述，是商業類專案招商的一般基本程式和方法。