客戶要找那種有一定資金實力還想賺更多錢而又不愛財如命貪得無厭的人，最好是做投機生意性格豪爽的人，這些人對賠賺看的相對要輕一些，不會給你施加太多壓力。
首先對你要開發的準客戶進行了解，如性格愛好以及創業史等，這樣在交談時可以針對她喜歡的話題展開，切記不可貿然前去。穿著打扮要莊重，不要時尚甚至隨便，說話的語氣要要沉穩，語速不要過快，簡單明瞭的解釋客戶提出的疑問，不要講得太詳細。重點講一下資金管理風險防範，讓對方打消顧慮。
最後關於利潤不要說得太高，當然也不要太低，太高他會認為你在忽悠他，太低沒有吸引力。總之要針對不同的客戶採取靈活的方式去打動他。
記住，如果和他一起吃飯的時候儘量別喝酒，或者少喝。
經紀人首先要與客戶建立關係，推銷自己；
其次是相互接觸建立信任的關係，激發客戶對期貨投資的興趣；然後是利用專業知識和技能，通過面談等接觸激發客戶投資意願；最後是解決問題，促成交易。
開發客戶的基本流程
l確定目標市場，尋找潛在客戶
首先應研究當地的市場結構及其特點，然後確定自己的目標市場，制定市場開發計劃，並有重點、有步驟地實施計劃。尋找潛在客戶是建立客戶關係資料庫的必要步驟。
（I）建立潛在客戶資料庫。根據證券投資需要、證券投資能力等因素分析尋找潛在的客戶，客戶可以是機構客戶也可以是個人客戶。建立資料可需要長時間的積累和聯絡。
（2）收集相關資料建立客戶檔案庫。這是瞭解客戶的必要步驟，可在建立客戶資料庫時同時蒐集。主要內容應該包括：姓名、年齡、住址、電話、學歷、工作單位、月收入、興趣愛好等基本資訊，但是由於涉及到隱私故蒐集起來較困難，還應做好保密工作。
（3）對資料進行分類整理，制定開發計劃。對收集到的資料進行系統整理，建立分類檔案，確定潛在客戶，對潛在客戶制定開發計劃。
客戶開發計劃應主要包括以F內容：
①目標設定。要設定市場開發的短期目標和長期目標。
②選定物件。選擇具體的客戶物件實施計劃。
③行程安排。行程的安排要有詳盡的計劃，根據需要確定詳盡程度。
④計劃的檢討與修訂。依據開發客戶的實際情況對原計劃進行修改。
（4）取得聯絡，建立信任，建立直接接觸關係。只有建立正常的聯絡並且取得客戶的信任，才有可能深入接觸。這時要注意經紀人自身形象的傳遞，既要有道德還要有真才實學。
（5）篩選客戶。去除那些不適合發展的物件，可以根據基本資料進行初步判斷，也可經過一定的接觸後根據物件的態度和實際情況決定是否開發該客戶。篩選客戶可以採用評級機制，對評級後的客戶進行計算機化管理。
2直接接觸潛在客戶
接觸潛在客戶是認識客戶的必要步驟，接觸的方式包括信件方式、隨機訪談方式和電話方式等。
（1）信件或電子郵件。其目的主要是說明公司情況並確定進一步的聯絡方式，展示公司主要的證券產品、投資建議、投資產品、經紀服務產品、客戶訂製的專題資訊，這是預定面談的一種方式。
（2）電話。通過電話介紹公司情況、說明來電目的、爭取直接面談、提出見面時間地點、回覆客戶所提出的各種異議等，是預定面談的另一種方式。
（3）隨機訪談。有選擇性地與客戶進行直接交流，向客戶說明公司的各種服務和產品，為客戶準備公司簡介、行情分析和公司展示等，瞭解客戶的真實需要、問題和個性，瞭解客戶的個人資訊等.建立初步關係。
3營銷面談
（1）面談目的。獲取客戶的個人資料及財務資料；分析客戶的財務狀況及投資需求：介紹股票投資和金融創新產品；獲取投資和購買服務的承諾。
（2）面談前的準備工作。安排適當的時間和見面地點；注意儀容，確保專業形象；認真瞭解被訪客戶的投資需求、個性等個人因素；牢記客戶所關心的行情資料、問題要點；檢查所需資料，如名片、潛在客戶資料卡、公司宣傳資料、股市投資資料、投資建議書等。
（3）面談的注意事項。面談技巧是能否實現客戶開發的關鍵環節，也是表現經紀人實力、展現公司魅力的關鍵環節。經紀人在面談時有以下基本原則：要態度誠懇，神情坦然；面談前要了解好客戶的姓名、職業與愛好，便於溝通；按照面談的目的實施；尋找可以幫助客戶的事項，關心客戶的事業、愛好及家庭；態度優雅友善，注意察言觀色；答應客戶的事情應迅速處理、落實等。從客戶處尋找資料是一個發掘和探求的過程。我們必須主動發問才能取得所需資料，同時又要細心聆聽，找尋線索，瞭解客戶偏好。特別是要注意談話技巧和聆聽客戶的要求。
談話時所應注意的事項：
①開門見山，以便能控制會談的場面。應用簡單、非專業的語句，但不要偏離證券話題。當我們準備妥當要真正著手蒐集有關客戶的資料時，請用一些比較靈活的字句，如“在我們未開始談及……請問我是否可以問一些問題？”
②不要涉及隱私或者難以回答的問題，確保你獲得了所提出問題的答案。
③不要一次提出很多的問題，客戶可能會忽略其中的關鍵問題，每次僅提出一個問題，務使客戶回答的越精確越好。
④提問時爭取獲得較多資訊，多用“為什麼”和“怎樣”字眼。
⑤注意問題的措辭，使客戶能用肯定的字句清楚地回答。
⑥切忌評論客戶行為。
聆聽時所應注意的事項：
①尊重客戶，有耐心，專心聽客戶的發言。
②給客戶足夠的發言時間和空間來詳細闡述。
③對客戶沒有偏見，抓住客戶微小的傾向和態度上的變化，發現關鍵點。
④明確客戶的發言內容，時刻把握髮言的方向，不要偏離主題。
⑤注意邊思索邊聆聽，不要忽略其中的任何有利資訊。
4促成交易
經過一段時期的努力，如果潛在客戶已明確投資意向，那麼經紀人應及時地幫助其落實開戶手續並核實資金到位情況，還要向客戶遞交準備充分的投資建議書，滿足當初所答應的條件，及時說服並協助客戶開戶。促成交易並不能催促，因為客戶初入風險較大的證券市場有一定的畏懼心理，這時應該加強心理輔導.協助客戶展開工作，但前提是充分尊重客戶的意願。
期貨銷售介紹
5.1 見面前的準備
客戶願意見面詳談說明他的防備心理開始下降，他有興趣瞭解經紀人所說的事情，至少他對經紀人本身有興趣瞭解，想見識一下（不要忽視客戶對經紀人本人的興趣，很多客戶就是因為欣賞經紀人而投資期貨的）。這時候第一印象很重要，往往決定事情能否順利進行，所以做好見面準備工作方能在交流中把握先機。見面時經紀人應該攜帶的概念工具和資料有：
1． 名片。名片是社會交往的通行證。
2． 公司簡介。期貨公司作為正規企業能增強客戶的信心。
3． 某品種的歷史走勢圖。直觀反映期貨的執行方式。可以是列印的，但最好有手繪的大圖，有一種氣勢。
4． 筆，白紙。在講解的時候養成邊說邊寫的習慣。
5． 計算器。方便幫助客戶計算盈利和虧損。
6． 公司的投資協議書。客戶有投資意圖時馬上籤約。
5.2 銷售中的流程
一． 策劃見面的話術。見面前儘可能瞭解客戶的背景資料，根據資料策劃幾個與客戶交流的重點問題，並準備可能遇到的問題話術。這樣才能使自己在見面後知道自己應該說什麼。這種計劃的好處是：
1． 消除見面的冷漠和增強自己的信心。
2． 在會面時表達意思有節奏，又計劃而不牽強，沒話找話。
3． 把需要介紹的重點放在最短的時間表達清楚，不浪費時間在無聊的閒談。
4． 留給客戶好印象，專業和自信。
5． 有效的回答客戶提出的問題。
在交流中必須提到的部分：
1． 有組織清楚的介紹公司所能提供的服務。
2． 完善，有效地解答客戶可能的顧慮和問題。
3． 主動提問，鑑別客戶的背景，經濟能力，個人興趣，判斷是否符合理想客戶的條件而決定取捨。
4． 邀請客戶親自參觀公司。
二． 講解期貨知識
與客戶聊天再怎麼順利最終也必須落在期貨投資的實處，所以講解期貨知識是經濟人工作最重要的組成部分。大部分客戶對於期貨知識十分陌生，並常把它與現貨或股票相混淆，針對這種情況經紀人在講解期貨知識時應該多使用簡單明瞭的語言結合客戶自身的行業特點解釋，可以多以客戶身邊的實際例子來說明，即時客戶所處行業沒有相對應的期貨品種也可以假設成類似的期貨交易來解釋，比如水泥，木材等等現貨也可以運用套期保值方式虛擬解釋價格風險的防範。
比如：客戶是做水泥生意的，經紀人可以這樣解釋：
“陳先生，你做水泥生意，也知道水泥的價格一年之內變化很大，現在價格較低，可能過幾個月價格會上漲，那麼你怎麼去防止這種漲價的風險呢？”這就是首先通過提問讓客戶回答出正常的現貨中防範風險的方式。現貨中杜絕風險一般是採用放任自流隨行就市或提前備貨兩種方式。針對這兩種方式的不足，順勢提出套期保值的方法。“是呀，陳先生，前一種方式你要忍受利潤下降甚至虧損的風險，後一種方式又要佔據很大的資金，而且如果價格沒有漲反而下跌你甚至要虧得更多。期貨的套期保值就可以更好的控制風險。”這樣就順利過渡到套期保值的作用和功能上。在這一階段要注意，在套期保值上不要討論的過於深入，否則容易引導客戶走入死衚衕，畢竟大部分客戶都不可能去做套期保值，而是單純的賺取價差的。所以重點是通過期貨的價格波動發現價差的利潤。因此拿出期貨的走勢圖指引客戶觀察行情，並拿出筆和計算器與客戶共同計算。在走勢圖上講解要明確告訴客戶在什麼價位入市，目標位在何處，止損位在何處，並計算出具體的金額寫在白紙上給客戶直觀的印象。。
在講解過程中要注意幾點：
1． 頭腦清晰，概念清楚。
2． 舍小放大 ，抓住重點，讓客戶明白期貨對客戶重要的作用——賺錢。
3． 語言生動，易於理解，多與客戶自身情況聯絡講解。
4． 嘴說手動，要把數字和圖表在白紙上寫下來。很多時候經紀人離開後留給客戶講解的紙片對客戶有很大的觸動。
5． 隨時觀察客戶的反應，多互動，不能成為一言堂。
6． 儘可能讓客戶主動提出問題。
三． 設計投資計劃書
投資計劃書是經紀人根據客戶的經濟狀況而專門設計的投資說明，他一般是經濟人再次拜訪客戶的最好理由，也能使客戶能夠全面瞭解期貨運作的模式及親身體驗模擬投資的效果。
投資計劃書一般包含以下內容：
1） 期貨品種的介紹。該品種的生產，需求，產地等情況。
2） 交易所該品種的合約標準及客戶下單的要求。包括一次下單的數量，保證金，手續費等。
3） 該品種的歷史行情走勢分析。
4） 未來價格預測
5） 客戶入市的策略及資本運作。
6） 風險的防範及最大的盈利及虧損比較。
投資計劃書不需要過於長篇，一般2-3頁紙就夠了，重點在於未來價格的預測和入市策略。必須堅持以數字說話，利潤和虧損要清楚明白，並計算出投資比率。
