第一節 成功的銷售要素
要想做一個成功的銷售人員，應該就以下幾項經常自我充實，自我鍛鍊。
一、專業知識
一個銷售人員必須充分具備己身業務範圍內最基本的專業知識，包括建築法規、建築設計、稅法、地政、契約、契約行為、市場行情、商品構造、品質、商譽……等，以及各種業務上常用到的專業術語，才能對客戶詳細說明產品的優缺點，進而爭取客戶的訂單，達到銷售目的。
二、六心
1、耐心—凡從事高價位商品的銷售工作，必須對客戶作長期而耐心的訴求與說明。
2、關心—要站在消費者的立場去考慮他們的各項問題，並給予完善的解答，才能博取客戶的信任。
3、熱心—熱心協助客戶，發掘問題、解決問題、達成購買目的。
4 誠心—銷售人員應是誘導消費者從事購買優良商品的指導者，而不是一味的欺騙。
5、決心—接觸到一個新的個案時，要下定決心，不可猶豫不決，坐失良機。
6、旺盛的進取心—為自己定預期銷售目標及理想的利潤，以強烈而旺盛的進取心去達成目標及任務。
三、八力
1、觀察力—要在短時間內敏銳的觀察出客戶的型別、偏好、意向， 面對產品時，要能立即觀察出產品的優缺點、特性、對策和解決方法。
2、理解力—要能深刻了解客戶的需求狀況及產品的品質、特性等各方面問題。
3、創造力—新產品具有嶄新的創造力，推陳出新，這就是您賺錢的先機。
4、想象力—要在土地及商品房尚未興建以前，就能想象出它未來的遠景，加以對個案投資或銷售工作，作最好的判斷與說明。
5、記憶力—房地產業接觸的客戶繁多，客戶提出的總是不盡相同，加強記憶力，才能對每個客戶作最好的說明和服務。
6、判斷力—良好而正確的判斷力是成功的最大因素，反之，錯誤的判斷則令人一敗塗地，前功盡棄。
7、說服力—有強勁的說服能力，技巧地推廣房子的優點，常能贏得客戶的心動而成交。
8、分析力—站在客戶立場分析市場、環境、地段、價位、增值發展潛力，並比較附近土地加以個案分析，能分析更周到則更能掌握成交勝算。
四、豐富的常識
與客戶洽談時，除了交換專業知識的意見外，不妨談些主題外的閒話，若銷售人員具有豐富的常識與靈活的談話技巧，可藉以縮短與客戶的距離，強化銷售時的影響力。
第二節 客戶購買動機之研判
一、投資性
如為非需求性或非必要性之購買行為，這種市場形態的顧客多為第二次購買，購屋性質以套房或辦公室為多數。
二、需求性
多為切身需求或居住、辦公或經商之購買行為。產品物件多為純住家、店面住家或辦公室，此種需求者多為第一次購買。
三、投機性
為短期資金之流通運用並預期增值或因物價波動，而產生購買動機，並於短期內即預期拋售之購買行為。
四、保值性
因預期漲價、貨幣貶值或物價波動，而將資金提出購買商品避免因物價上漲而導致貨幣貶值。
第三節 推銷九招式
一、接待
以禮貌的態度、清晰的口齒、微笑的表情、堅定的信心去接觸每一位客戶。
二、介紹
介紹的重點應注重地段、環境、建材、增值潛力、發展趨勢、價位、景觀、交通、市場、學校（產品的特殊性加以介紹），但宜採用漸進的介紹方式，讓客戶不致發生反感，且能有深刻印象與購買的慾望。
三、觀察
對客戶加以進一步分析與觀察，找出有購買意願可能性者，加以把握。
四、反問
與客戶交談之中，反問客戶常可以拉近彼此距離，試著以客戶身份，替客戶著想的反問中，探索購買意願的大小。
五、判斷
根據經驗，判斷客戶的反映，或根據客戶所提出及所答詢的言談中，去判斷客戶的實際購買力。
六、迎合
在推銷商品時，有時不得不作迎合性的訴求，當場對客戶的特別要求，給予適宜的處理，博取客戶的好感和信心。
七、刺激
刺激客戶的購買慾是推銷房子言談中最重要的目的，因此購買慾的刺激，有賴於交談與氣氛的密切配合。
八、攻擊
刺激購買慾後，就要展開攻勢，使客戶很滿意地簽下訂單。
九、追蹤
追蹤客戶，經常有回頭客的可能，因此不能遺漏對客戶的資料追蹤，密集式的追蹤，常可以達成[再促銷]的佳績。
第四節 銷售現場佈置及氣氛的運用技藝
銷售工具運用是否得法，對銷售量有很大的助益。
一、洽談桌椅的佈置
運用圓桌使客戶無大小尊卑之別，運用矮桌可減低客戶的抗拒性，客戶的座位不宜面向大門否則易使客戶分心。
二、櫃檯桌椅的佈置
櫃檯桌椅不要太接近門口，將建築物的模型擺放在入口處附近，使客戶對商品有明確而深刻的印象，同時也給人有緩衝的餘地，減少對立的感覺。
三、接待中心坪數的選擇與佈置
接待中心的大小會使人有空曠或過分擁擠的印象，所以坪數和佈置必須針對客戶的多少和消費者階層來決定。
四、樣品屋的選擇與佈置
選擇樣品屋的目的，是要使客戶對該建築物的形式、隔間、佈置有個明確的印象，以便利推銷，因此樣品屋的坪數大小也和接待中心一樣，須視銷售物件而定，以套房來說，樣品屋以十二坪到十五坪為宜；住家則以三十坪到三十二坪較恰當，但還須視地段作彈性調整。
五、模型的製作與銷售配合
製作模型的目的:讓客戶瞭解建築物的外觀、環境、地段、規劃、公共設施等。應與銷售互相配合,以利銷售。
六、建照、營業執照、業績的安排
可在接待中心展示工地的建築執照、建築公司的營業執照及業績情況、公司負責人的簡介，以取信客戶。
七、平面透視及墨線圖的表達技巧
必要時可將透檢視放大以顯出較大的格局，透檢視中人物、傢俱可以縮小，以使建築顯得寬大些。
八、銷售狀況表的運用
在銷售業績未達到百分之四十時，最好不要展示銷售狀況表，以免客戶覺得房剩下很多，選擇機會也多，而造成不想買的心理；但到了銷售率達百分之八十時也不要展示銷售狀況表，以免影響銷售狀況，因為客戶會覺得只有百分之二十別人挑剩下的房子。
九、擴音器、鞭炮、紅條等促銷工具的運用
通常每天有兩個銷售高潮，一為上午十~十二時，一為下午三~六時之間，在這兩個時間段內，應掌握現場氣氛，以鞭炮、擴音器、紅條等製造現場熱鬧的買賣氣氛，以促進購買氣氛，掌握買賣氣氛。
十、妥善的將價目表配合付款方式及貸款的處理，也有助於銷售。
十一、瞭解同一地段相同性質的商品，並加以比較、分析、利用。
十二、要注意與客戶消費習慣有關的銷售行為。
十三、促銷活動的掌握
銷售現場通常很零亂，所以銷售時應事先分擔，有計劃的展開促銷活動，如發DM、貼紅紙條、過濾客戶、訊息傳達、製造買氣、掌握現場。
十四、其他
如公司商譽、信用、業績、經驗、關係企業，有時也可成為銷售時有利的工具。
第五節 銷售技巧
一、不要給客戶太多的選擇機會
有時客戶面臨太多的選擇時反而會猶豫不決拿不定主意。所以最好能在一到二個機會下，比較銷售，作出決定。
二、不要給客戶太多的思考機會
客戶考慮越多，可能就會發現商品越多的缺點，反而會使他決定不購買，所以銷售人員要留給客戶思考時間的長短要適當。
三、不要有不愉快的中斷
在緊湊的銷售過程中，若有不愉快的中斷，可能就會失去先機。
四、中途插入的技巧
在進行說服工作中，如有人從旁插入，談及與銷售人員前後不相關的問題，亦會使客戶產生懷疑的心理。
五、延長洽談時間
使客戶人數增多，造成購買的氣氛，尤其是銷售初期，客戶較少時，更要儘量延長洽談時間。
六、欲擒故縱法
不要對客戶逼得太緊，要適度放鬆，使對方產生患得患失的心理，而達到簽約的目的。
七、避重就輕法
採用迂迴戰術，避重就輕。
八、擒賊擒王法
面對一組客戶時，同時欲購買時，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。
九、緊迫釘人法
步步逼近，緊迫釘人，毫無放鬆，直到對方簽下訂單，達成銷售目的之前，決不輕言放棄。
十、雙龍搶珠法
在現場故意製造一戶雙銷的錯誤，造成搶購的局面，促成其中之一的客戶儘快作出決定。
十一、差額戰術法
當己方的商品價格定的比他方貴時，要採取差額戰術法，提出己方商品的優點、特點、品質、地段、環境，與對方商品比較分析，使客戶瞭解價格差異的原因，及付出較高金額購買後所獲得的利益。
十二、恐嚇法
告訴客戶要捷足先登，否則不但失去優待的機會，而且可能買不到了。
十三、比較法
必須與其他地區的競爭商品互相比較，以使客戶瞭解己方商品與其他商品的不同點。
十四、反賓為主法
站在客戶立場去考慮，使客戶覺得很親切，而消除對立的局面。
十五、安排座位時，不要讓客戶面向門口，以免失去注意力。
十六、不要節外生枝
儘量將話題集中在銷售商品方面，避擴音到題外話。
十七、連鎖法
讓客戶介紹客戶。
十八、應先充分了解客戶之需要、偏好，再行推銷，若不瞭解客戶，直接推銷，反而容易引起客戶的反感，徒然浪費時間和精神。
十九、運用專家權威的有利立場。
二十、運用豐富的常識
銷售人員如能同時具備豐富的財經、市場行情狀況的常識，往往可以作為說服客戶的有力工具。
二十一、不要與客戶辯論
先讓客戶講出他的觀點、意見，再設法一一解決。不要與客戶正面辯論。
第六節 銷售問題的處理技巧
一、重複銷售
不幸發生銷售重複的問題時，最好能設法引導雙方購買另一件商品，如果處理不當，有時必須賠給客戶雙倍或更多的定金賠償。
二、殺價問題
最好不要允許客戶殺價，改以贈品代替殺價。
三、贈送問題
事先要賦予銷售人員贈送的權責，那麼在銷售場合中，銷售人員才能肯定地給客戶答覆。
四、貸款利息的收取方式
在簽約時，須詳細向客戶說明借款利息的條款，以免收款時，發生無謂的糾紛、最好能將利息不漏痕跡的平均加在房價中，就不會造成客戶太大的負擔。
五、水、電、瓦斯接戶費收取細節
買賣房地產的方式有賣斷和委建兩種。如賣斷，因有買賣合約，不必收取水、電、瓦斯接戶費；如委建，則須另外收費。
六、規費、稅捐收取問題
最好能將規費、稅捐等費用列成一張表格，一目瞭然。
七、退房問題
如遇客戶退房，需先了解原因，設法解決，如果無法解決，可告知客戶，等房子再出售後，才可退出定金，並寫下退房委託書，以免造成日後重複出售。
八、前期款收款過重問題
如遇到有客戶反映前期款過重時，銷售人員可以（地下室工程費高）或（擔心物價波動而預先訂建材）為理由，向客戶說明。
九、簽約時，若要求銷售公司蓋章，銷售公司只能以見證人的身份蓋章。
十、坪數、加價、交房日期保證問題
坪數和交房日期可事先在合約書上寫明保證事項，使客戶安心，至於房價上漲的問題，依內部買賣標準合約書內之規定，當物價上漲指數在百分之三以上時，物價上漲部分由客戶負擔；當物價上漲指數在百分之三以內時，上漲部分由建設公司負擔。
十一、對客戶孩子的處理方式
當客戶與銷售人員洽談時，公司內其他人員應將客戶的孩子帶開，以免影響大人的思考，造成銷售的障礙。
十二、變更隔間時，建材費用的補貼問題
通常公司於建築工程進度進行到某一預定程度時，統一辦理客戶更改隔間問題並對建材和工資作合理的補貼。
十三、由樣品屋產生的細節問題
樣品屋內應明白標示哪些裝置是附贈，哪些裝置須客戶自行購買，以免將來發生糾紛。
十四、工程問題
有關工程方面的問題，最好能請具有專業知識的工程人員在銷售現場給予解答。
十五、客戶表示猶豫要返家與家人洽商時
聰明的銷售人員應說服客戶將家人帶到銷售現場，以爭取與客戶再次洽談的機會，使購買行為成立。
十六、當客戶表示有公司的商品較便宜時
銷售人員應事先準備好充分的市場資料，對客戶仔細分析其他商品的優劣點，從而說服客戶。
十七、當客戶表示身上的錢不夠時
此時銷售人員有兩種處理方法，一為客戶身上有多少錢就先收多少，另一方法是陪客戶一起回家取錢。
十八、客戶希望保留某一戶時
最好保留時間不要越過十二~十四小時，同時要做客戶追蹤。
十九、客戶要求下次補足時
儘量不要將時間拖太久，並密切追蹤。