廠家與經銷商之間的關係是互惠互利，互相支援共同發展的，概而言之，就是一種“經濟利益共同體”的關係。但在共同發展的過程中必然會涉及廠商雙方的利益，廠家如何在與客戶的談判過程中掌握好原則，既不能使自己的根本利益受損失，又能夠使客戶愉悅地接受合作的條件，達到皆大歡喜的結果呢?在此，應留意掌握以下幾點談判原則和技巧，對雙方能否順利合作乃至長期友好合作有非常關鍵的作用。 1、基本技巧 (1)、堅持原則不讓步。 對客戶提出的不合理要求，特別是損害公司根本利益的要求，應一口回絕，態度要堅決語氣要嚴肅，絕不留任何餘地。實際上一些客戶在提不合理要求時也是半真半假，只是試探一下，並無深入或堅持的決心。堅持原則，不僅不會影響廠家與客戶之間的關係，而且在大部分時候，會贏得客戶的尊重和認可，無形中樹立了公司和個人形象，為雙方的長期友好合作打下人格基礎。 (2)、避實就虛，轉移話題。 在談判過程中，客戶經常會對廠家的政策、合作、誠意等表示懷疑或不信任，廠家應及時避開，以另外一些更加實際、有吸引力的話題來代替，以避免在一些無關大局的條件上談來談去，陷入一種尷尬局面。 (3)、站在客戶的角度上談判。 為客戶著想，這是客戶永遠都歡迎和感激的談判切入方式。廠家在談判的過程中，幫助客戶分析利弊得失，以客戶的立場和心態替客戶審視產品，必要時，幫助客戶計算經銷利益，出一些銷售點子，這些對客戶而言是非常愛聽的，他們會對你所表現出來的誠心感激不盡，使談判得以更為順利進行。 (4)、要以己之長，攻人之短。 在談判前必須熟練掌握自己產品的特點、文化內涵、品牌寫真、以及競爭產品的優缺點，市場狀況，才能在談判中處於主動位置，使客戶信服自己產品在市場上的地位。 (5)、要讓客戶確信經銷風險低。 在經營中一般客戶都想盡量避免操作高風險的產品，此時我們必須讓客戶確信我們與客戶在市場中使共擔風險的，而不是把產品給了客戶後就什麼也不管了，令客戶在心理上有安全感，使其更有信心去經銷我們的產品。 (6)、要有良好的耐心。 在談判時，必須要有良好的耐心，切忌急於求成。不能讓客戶覺得你急於達成這些交易，而使自己陷入被動局面。另外一點，在談判過程中的某些細節上如價格，因為每一方心目中都有自己的帳本，都會將自己的利益放在第一位，雙方只有在良好溝通、耐心洽談的基礎上，才能做到互相讓步，互惠互利的理想合作地步。 (7)、為客戶提供完整的資料。 向客戶所提供的資料不但要求完整，而且必須是正式的，要工整而非潦草，最好是列印而非手寫的，所提供的資料是確切而非大概的，這樣才能讓客戶相信廠家是一個正規的、管理規範的公司，使其對廠家充滿合作信心。 (8)、注意談判細節。 如個人的舉止、言談、、衛生等以及談判環境的佈置，這些雖是細節，但可能會影響談判的成功與否或談判的進度。 (9)、注意比較銷量與利潤兩種指數。 廠家在保證最低利潤的情況下，當然希望進一步追求量的提升。而客戶一般都想追求高額的利潤效果。這必然使廠家和客戶處於對立面。對此，廠家應耐心地向客戶做工作，綜合市場情況，向其闡明公司的營銷戰術和中長遠期策略，以獲得對方理解和接受。 2、具體談判細節 (1)、介紹公司情況的原則。 著重突出公司是一家有實力的、具大規模生產能力的企業。 介紹公司的方面是很多的，如信譽、生產條件、資金、人才、歷史、背景、企業規模等，比如我們要強調“大企業”，經銷商對大企業更容易產生信任感，他們會認為大企業不僅有更好的信譽，而且會立足於與經銷商的長期合作。 (2)、介紹產品的原則。 突出產品是高品質的，尤其要強調介紹與知名品牌等合作伙伴的長期合作。 涉及產品介紹的方面也是很多的，如原料、工藝、質量等。我們強調企業的產品與通常產品不同的高品質特點，緊扣“升級”概念。並以與各大家電品牌的長期合作為佐證。 (3)、介紹營銷策略。 強調與知名的營銷策劃公司的全面合作，以及在中心城市的成功實踐。 緊扣“營銷升級”，強調策劃公司頂尖的專業水平，並將與公司全程合作。經銷商會感
到未來是有規劃的，因此對未來抱有信心。 (4)、介紹公司獨具特色的市場開拓計劃。 我們應重點向客戶介紹我們的營銷計劃，使其對經銷我們的產品前途充滿信心，同時可以承諾為客戶提供營銷計劃資料。 (5)、闡明廣告宣傳的強有力的支援。 經銷商是不可能願意獨自去開拓市場，他們也不具備這種能力和信心。廠家也不宜有這種不明智的想法。因此要向客戶闡明，在產品的推廣過程中，公司將會提供強有力的營銷支援。打消客戶的疑慮，讓其相信他不會孤軍奮戰。 在洽談中，可以大致介紹產品的廣告策略，最好能提供一些營銷推廣策略，使客戶對我們產生信任感，而且可能得到有益的資訊。 (6)、闡明對經銷商的其它支援。 我們對經銷商的支援還包括對經銷商營銷人員的業務培訓，營銷方案的實施培訓等。 (7)、爭取經銷商的信任。 以誠待人，避免華而不實的印象。通常可行的辦法是向客戶介紹一些不涉及公司機密的真實情況，這樣可以拉近與客戶之間的距離，使客戶產生真實感和親近感，有可能因此獲得在某些合作細節上相互體諒和讓步。 (8)、強調經銷政策有著成功的實施經驗。 包括服務保障、返利政策、利潤回報、退貨措施、業績獎勵等，而且要強調這套政策已經在中心城市得到成功的實施，獲得經銷商支援和認可。 讓客戶在瞭解經銷政策的基礎上，免除後顧之憂，介紹的同時應準備好經銷文字，參加談判者應人手一份，以示重視和正規。