關鍵詞：石油工程國際投標標書研讀與製作技巧
摘要：參加國際投標是石油工程服務公司拓展業務、接軌國際及實現自身可持續發展的重要保障，投標的勝負，不僅取決於競爭者實的強弱，也與投標技巧是否得當，策略是否正確有著密切的關係。其中，標書研讀與製作就是很關鍵的一環。本文主要就投標方如何研標書並在標書製作中充分體現自身的優勢和能力進行了論述。
1前言
隨著我國經濟的快速發展，油氣需求也呈快速增長趨勢。而僅憑國內油氣開發已經遠遠不能滿足這種消費需求，所以國內石油工程公司紛紛將目光轉向發展國際業務以實現自身可持續發展。積極參與國際石油工程招標，是石油工程公司進入國際石油市場較為公正、安全和有效的途徑之～。國際投標一般由五個步驟組成。本文主要就邀標書研究及投標書製作技巧進行探討。
2標書的研讀
業主的招標檔案是編制投標書的主要依據，在某些情況下甚至是惟一的依據。因此，一定要研究透業主的招標書，弄清各種關係要素。國際邀標書一般包括三個主要部分：投標須知，合同樣本和工程要求。收到招標檔案後，首先要快速的閱讀瀏覽相關工程要求，以瞭解標書中的規定是否與公司自身條件相符，如果符合公司業務範圍及施工能力，再對標書進行詳細的研讀：同時通過一些業主所在國或周邊國家施工兄弟單位來了解相關情況。標書三部分各有側重又相互關聯，閱讀時注意以下幾個方面的工作：
1)分清承包商的責任和報價範圍，不要發生任何遺漏；
2)瞭解各項技術要求，以便制定先進合理的施工方案；
3)及時調查瞭解工程所在地工、料、機等的市場價格，以免因盲目估價而失誤；
4)弄清開、竣工日期及總工期的要求以及獎罰條件，以便制定合理的施工進度計劃；
5)工程款支付條件，有無工程預付款；結算方式；拖延付款的責任和利息支付等，以便做好資金使用計劃；
6)弄清有無特殊材料、裝置及施工方法要求，以便採取相應對策措施
7)弄清工程量清單中各個工程專案組成的內在含義，防止漏項發生；
8)弄清總包與分包的規定，以便當自身施工能力不足時便於分包及協作。
9)弄清施工期限內的漲價補償規定，以便報價決策時充分考慮利益風險等因素；
10)對含糊不清的問題，應及時提請招標單位予以澄清，包括合同條款、施工範圍、報價等。
3國際投標書的
製作國際投標書不僅是傳遞資訊的載體，更是投標人能力、實力與技巧等綜合實力的證明，標書製作的優劣直接決定投標人中標的機率。
3．1投標書的組成
國際石油工程投標檔案雖然不同的招標公司會有所不同，但一股有三部分構成：
1)技術標書。包括投標證明檔案：投標授權書、營業證書、QHSE認證證書、最高管理者情況等；裝置情況：裝置的名稱、技術規格、以前的一些施工業績、施工圖片以及裝置的出廠證件、裝置的檢驗情況等。如果裝置引數與邀標書要求的有所不同，則要特別說明，說明替代裝置的引數、施工情況等；人員情況：人員簡歷，技術特長，工作經驗等：QHSE體系執行情況：各類認證證書以及能夠說明系統執行狀況的一些記錄、檔案等；技術優勢以及與標書要求相關的補充資料。
2)商務標書。包括標書報價及相關說明，一股包括裝置施工報價、人員報價、待命費、材料費、動遷費等。報價的具體形式(包括日費、一次付清或工序報價等方式)要根據標書的要求選擇。3)合同標書。包括合同條款異議說明、保險購買情況說明以及投標保函、互相免責協議。
3．2投標書的編制
在通讀標書的'基礎上，投標人應根據要求仔細認真的編制標書，編制投標檔案要注意以下幾點：
(1)根據投標須知要求的格式、順序和內容編制標書。投標檔案格式不要隨意更改。如果投標人填寫後，仍未能準確清楚的表達出投標人意思，可以加入補充說明。
(2)技術標書的製作要重點突出投標人員的海外工作經歷和相關施工能力，施工裝置和工具的實時監控引數、範圍及傳輸能力，優勢的或獨一無二的施工技術，0HSE的業績和發展完善的證據，投標人在地域、人文環境以及該區域合作經驗上的優勢；有能夠縮短工期、更安全環保、節約成本、提高收益的替代裝置或推薦方案都應該列舉在標書中；
(3)合同標書的編制要特別說明人員和裝置保險情況，當投標人購買的保險與業主的要求有差距時要重點說明彌補和改進的辦法，還有銀行保函、免責協議等都要按要求填寫辦理；
(4)商務標書在按要求報價後，如果同時有幾個標書則要突出同時中標或不同數量標書中標的價格折扣；如果有替代或補充裝置、方案，則要突出這樣施工節約的成本和創造的效益；如果是聯合投標則要突出聯合投標的價格優勢。價格變化大的材料費、油料費等則要特別說明，以減少風險和不必要的損失。
(5)最後反覆稽核，消除誤差要對計算數量，如工程量、單價、總值認真核對。文字表達要準確無誤。
(6)標書製作要乾淨整潔，頁首頁尾設定標書名稱及編號以及投標人標誌，用統一規格的紙張和精緻的資料夾裝訂成冊。投標書的裝訂要便於招標機構的審閱，並在每冊封面上列印投標公司的標記。
3．3遞送投標檔案全部投標檔案編好、校核並簽署後，投標人需按招標須知的規定分裝，密封，並按要求貼上或寫明收件資訊，在截標日期之前，送到或寄到招標機構指定地點，並取得收據。
4、結論
石油工程專案建設中的招投標是國內外通用的、科學合理的工程承包方式企業在市場競爭中除了靠自身的素質和實力外，投標技能、技巧對於能否中標、能否取得更多利潤有著舉足輕重的作用，是企業在競爭中立於不敗之地的重要手段之一。標書研讀和製作過程中，參與人員的專業技能和團隊建設更是確保上述策略及技巧實現的關鍵因素。國際石油工程投標的複雜性和系統性，決定了需要有精通國際商務、工程技術、金融法律的專業人才和能夠為這些專業人才提供舞臺的投標團隊。另外，承包商還應該密切關注和研究招投標市場的變化和發展，以便採用適當的投標策略和技巧，從而提高企業的中標率，保證合理的高利潤和在承包市場的競爭地位。