[摘要]在全球高技術行業以及個人電腦製造業普遍不景氣的大環境下，戴爾公司可謂“一枝獨秀”，戴爾的直銷模式到底不同在何處，戴爾如何一步一步的把這種直銷模式運用到其公司中的。
[關鍵詞]DELL;直銷;存在隱患
一、背景分析
戴爾公司是世界上最大的電腦直銷商.也是全球發展最快的第二大電腦製造商。戴爾的銷售額年40%增長率和戴爾的利潤增長率都令人瞠目結舌!這一事實使對戴爾一度懷疑觀望的競爭對手也開始匆忙建立起自己的直銷體系來了。通過對戴爾公司的物流進一步瞭解後，發現直銷只是戴爾電腦模式的一部分，戴爾直線銷售模式背後還包括了其出色的需求鏈管理以及高效的配送服務。
二、直銷模式的三個階段分析
戴爾的直銷模式有和傳統的銷售模式一樣的三個階段，也就是一訂貨階段，二生產階段，三發運階段。然而每個階段都包含著戴爾獨具特色的一面。
1.首先在其訂貨階段戴爾意識到了遠離顧客無異於自取滅亡，戴爾以客戶為中心，客戶可以撥打800免費電話叫通戴爾的銷售小組，直接訂貨。戴爾在中國的258城市設立了109條免費電話，顧客只用撥通訂購電話就可以向銷售小組諮詢戴爾的產品和服務，也可以對產品的功能提出特殊的定製要求。顧客還可以瀏覽戴爾的網站進行網上訂購，戴爾在接到訂單5分鐘內就可以完成對顧客的數字化確認，顧客在收到確認之後就可以在任何時間檢視網上訂單的狀態。為達到以顧客優先為顧客提供更好服務的目的'，戴爾公司創造了一種形式就是每週在全世界反範冽內舉辦“關心客戶會” 會議需要明確客戶想要的產品和服務，並找出他們想要的方法，也會找出那個部門的不足以便於改正，這種方式給戴爾帶來了直接的好處，比如有很多客戶給戴爾打電話詢問有沒有一種小型機，戴爾當時如果沒有生產，但是因為眾多客戶反應，戴爾也會成為率先推出這種膝上型電腦的公司之一。
2.生產階段當顧客訂單傳到生產部門後，所需的零部件清單也就自動產生，並將零部件備齊通過傳送帶傳送到裝配線上。戴爾的直銷模式背後，是其出色的需求鏈管理，它能在收到顧客個人化需求的訂單後。立即向不同的供應商採購材料.迅速轉入生產，再交給快遞公司分發送貨。戴爾公司內部，有一個專門處理客戶資訊的系統，它能對不同客戶資訊進行分類， 當戴爾接到網上發出的購買電腦的電子訂單之後，公司的配置中心會把整張訂單分解成一張張的零件採購訂單，通過網路發給配件供應商。各個供應商在收到訂單以後，馬上組織生產，在制定的期限發給戴爾，收到零件以後，戴爾公司只需在生產車間進行組裝，就可以把成品包裝傳送r。
3.發運階段戴爾採用了第三方物流。戴爾與專業的物流公司如上海國際貨運、聯邦快遞、美國聯合包裹運送公司簽定了代理合同，這些第三方物流公司負責戴爾產品的運送。戴爾的直銷模式的特點是快速配送、產品定製化。低價格和備受讚譽的顧客服務，這種銷售模式給顧客帶來的好處也是顯而易見的，能在下單後快速得到貨物，能根據自己的需求定製他們想要的計算機，能獲得最大的優惠，能保證自己不會買到水貨。
三、戴爾摒棄庫存的原則
戴爾堅持直銷是其堅持的原則之一，其次是摒棄庫存的原則，在直銷的環節，不難發現，戴爾一直都在力爭減少庫存，戴爾認為直銷和分銷的區別最容易想到的就是庫存因素，戴爾所謂的要摒棄庫存其實是說過了頭，絕對的零庫存是不存在的，庫存問題的實質是兩個方面：
其一是庫存管理的能力，其二是與零件供應商的協作關係。“以資訊代替庫存”。與供應商的總店是精確迅速的資訊。面已經提到按單生產可以使戴爾實現零庫存的目標，直銷的精髓在於速度，優勢體現在庫存成本。特別是計算機產品更新迅速、價格波動頻繁，更使得庫存成本體現得淋漓盡致庫存成本成為pc行業最大的“隱形殺手”。據調研資料，戴爾在全球的平均庫存數可以降到7天之內，但這是有一定下限的。Compaq的庫存天數為26天，而中國的IT巨頭聯想是30天。這使得戴爾可以比其他競爭對手以快得多的速度將最新的技術提供給使用者。
四、戴爾與客戶結盟
戴爾的與客戶結盟的做法也是其成功的關鍵，包括與使用者結盟和與供應商結盟，其中又涉及到一個問題就是與供應商結盟，戴爾電腦製造商想要與其供應商建立良好的戰略合作伙伴關係，就應該在多方面照顧供應商的利益，支援供應商的發展。
在利潤上，戴爾除了要補償供應商的全部物流成本外，還要讓其享受供貨總額3%一5%的利潤，這樣供應商才能有發展的機會。
五、直銷模式對戴爾的隱患
看似能獲取更大利潤，能更快捷的為客戶提供服務的戴爾直銷模式，其實也純在著隱患。第一，物流成本相對較高，並不是所有情況下零庫存的目標都是有利的， 當用戶所在區域很廣，然我而訂單數又很少的情況下，戴爾公司就不得不考慮一下庫存費用與運輸費用的比較了，有時候因庫存降低而省下米的費用還不足以彌補高昂的運輸費用，所以，有些情況下在重要的銷售市場建立區域配送中心是必要的，這樣可能使庫存成本降低但是交貨期縮短。
第二，交貨期過長，對於傳統的銷售模式是面塒面的選購然後銷售，消費者很容易在第一時間就得到貨物，使用者大多面對的是現貨，然而戴爾通過電話網路訂購的模式，使用者面對的是期貨，消費者往往需要一定的等待時間，對於消費者而言是不太情願的事，對於戴爾銷售而言也有極大的要求， 即要求有準確的市場預測又要對物流風險有一定的承擔。
參考文獻：
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