題目：
人員勝任力模型研究
答辯人：
導師：
清華大學資光華管理學院
內容提要
選題背景
研究內容
研究方法
研究過程
研究結論
選題背景
中興通訊全球領先的綜合性通訊製造業上市公司和全球通訊解決方案提供商之一。1985年，中興通訊成立。1997年，中興通訊A股在深圳證券交易所上市。
目前，通訊企業在人才選拔、培養、考核、評價方法等方面還不夠完善，普遍存在人力資源浪費現象，因此，應儘快實施人力資源管理體系的優化專案，快企業人力資源管理的現代化、科學化、規範化，全面引入勝任力模型，以建立一整套科學的勝任力管理方案。
隨著資訊技術和知識經濟的迅速發展，員工素質越來越成為企業發展和企業間競爭的核心要素。同時人員、職位、組織三者的匹配關係越來越趨向動態化，如何有效地通過人力資源開發與管理獲取競爭優勢，特別是如何對員工素質進行科學的測評正成為研究者與管理者共同關注的課題。
近年來，勝任力研究為解決這一問題提供了新的思路和方法，促進了傳統的人力資源管理轉向戰略性人力資源管理。
研究內容
本文以有關勝任力的理論為基礎，針對中興通訊公司的人力資源現狀，採用探索性研究思路和理論結合實踐的綜合分析方法，在廣泛收集資料的基礎上，綜合了近年來勝任力模型在開發、應用等方面的方法與經驗，設計了具有科學性和實用性的中興通訊公司銷售人員勝任力模型，並開發了基於勝任力模型的人力資源管理框架。
該模型由“關係建立”、“衝擊與影響力”、“”團隊與合作精神、“自信”、“概念式思考”(歸納、創新)、“分析式思考(演繹)”等14項因素構成。
研究方法
本論文主要研究中興通訊銷售人員的勝任力問題，尋找合適的考核方法，研究中興通訊應建立怎樣的銷售人員考核機制以最大限度地提高企業的核心競爭力。
1、分析與歸納
2.實證調查與理論推演
研究過程
一、銷售人員勝任力模型的構建
二、銷售人員勝任力模型的應用
模型的構建
1、明確企業戰略目標，定義績效標準
2、選取分析效標樣本
3、調查問卷的指標篩選和問卷設計
4、分析資料
5、完成銷售人員的勝任力模型
6、各項勝任力的級別定義
明確戰略目標，定義績效標準
調查問卷指標篩選
調查問卷
資料分析
通過調查結果的描述性統計分析，做好本崗位工作所必須具備的勝任力要項中，以A出現的頻次計算，排列前十位的是：積極主動、衝擊與影響力、自信、分析式思考(演繹)、關係建立、人際理解力(溝通)、客戶服務導向、尊重個人、概念式思考(歸納、創新)、團隊與合作精神;以A、B出現的頻次計算，排列前十位的是：積極主動、衝擊與影響力、自信、分析式思考(演繹)、關係建立、人際理解力(溝通)、概念式思考(歸納、創新)、團隊與合作精神、客戶服務導向，二者重疊率達100%
資料分析
調查方法：在調查中，我們選擇了強制分佈的做法：即在19個勝任力要項中，我們請被調查者選出做好本崗位工作所必須具備的強烈重要的專案，將其定義為“A”，要求作選擇時不超過10個;將做好本崗位所必須具備的很重要的專案定義為“B”，要求作選擇時不超過5個;將相對次要的專案定義為“C”，要求作選擇時不超過4個。
銷售人員勝任力要項出現頻次
完成銷售人員的勝任力模型
銷售人員勝任力模型說明
(1)衝擊與影響族。
(2)管理族。
(3)個人效能族。
(4)認知族。
(5)成就與行動族。
(6)幫助與服務族。
各項勝任力的級別定義
例：“關係建立”的指標定義
銷售人員勝任力模型的應用
從總體上看，勝任力模型資料庫的構建分為三個步驟，分別為：
1、研究銷售人員的`勝任能力，構建基礎資料庫;
2.對基礎資料庫中的勝任能力進行評估，確定勝任力模型指標
3、最後是應用勝任力模型
勝任力模型資料庫應用流程圖
(1)全員核心能力素質的評估
(2)專業能力素質的評估。
(3)員工自評方式+參與討論評價。
(4)評估前進行充分交流和溝通。
(5)嚴格按照該評估工具的內容和格式進行。
(6)初評後，要將評估表作為附件，並以部門正式檔案形式，傳送到勝任力模型專案組。
專業勝任能力評估依據：
(1)根據該崗位類別設定若干項不同的能力指標維度，並規定應達層級來描述和考察每位參評員工的水平;
(2)這若干項能力指標都分為四個層級，不同職層不同職類的員工所需要達到的層級不同;
(3)根據員工在每一層級“行為描述”的情況不同，將每個能力素質指標分為D、C、B、A四級，其“行為描述”要求依次上升。
評估示例
依據勝任力模型構建崗位工作說明書
依據勝任力模型構建的考核評估表
通過文獻回顧，實證調查和理論推演，我們得到中興通訊公司銷售人員的勝任力模型，它是由6個族共14個因素構成的。
這6個族分別是衝擊和影響族、管理族、個人效能族、認知族、成就與行動族、幫助與服務族;
這14個因素分別是關係建立、衝擊與影響力、團隊與合作精神、自信、概念式思考(歸納、創新)、分析式思考(演繹)、相關技術或產品專業知識、資訊蒐集、成就導向、關注程式和品質、積極主動、人際理解力(溝通)、客戶服務導向、尊重個人。
同時，我們針對在企業中如何運用銷售人員的勝任力模型做了初步探討，主要提出了勝任力模型的應用流程圖、評估應用原則，以及依據勝任力模型構建的崗位工作說明書、考核評估表等。
隨著對勝任力模型研究的逐漸深入，我深信以勝任力模型為基礎的人力資源管理新模式將啟用企業的人力資源管理，強化企業“知人善任”的能力，優化企業的人力資源配置，為企業帶來更多的收益，進一步增強企業的核心竟爭力，為企業在激烈的市場競爭中脫穎而出提供堅實的後盾。