為了確保事情或工作紮實開展，時常需要預先開展方案准備工作，方案是綜合考量事情或問題相關的因素後所制定的書面計劃。方案要怎麼制定呢？下面是小編幫大家整理的營銷策劃方案6篇，供大家參考借鑑，希望可以幫助到有需要的朋友。
營銷策劃方案 篇1
一、營銷宣傳：
（一）明星效應：
當紅女明星楊冪、郭采潔，以及益達廣告美女郭碧婷，娛樂女明星Hold住姐，帥氣男明星柯震東、陳學冬等
（二）走“友情”路線的預告片，以情動人：
這部影片是講述大學生生活，特別是講述大學生之間的友誼以及畢業之後各自的事業、友誼之間出現的矛盾等等。當下很多大學生已經畢業出去，也已經實習的實習，工作的工作，會更容易勾起那些畢業生對於自己友情的懷念以及出去社會之後實習、工作之後的感受。針對於此，要製作能夠煽起他們這種情感的預告片。
（三）提高關注度：
1、炒作：
可以時不時炒作一下明星之間的緋聞，提高關注率，特別是影片當中的假戲真做等。
2、製造“爭議論”：
根據本電影的小說本來的知名度，提高關注度，以及針對此小說改編成電影，書迷們之間對此事開心與否的激烈討論作為題目大張宣傳。
3、獲獎“誘惑”：
針對此次電影獲得的獎項：“第16屆上海國際電影節(20xx)”以及“電影頻道傳媒大獎-最佳影片(電影頻道傳媒大獎)(入圍)”的話題進行炒熱。
（四）廣告宣傳：
1、利用“水軍”的力量。不得不說“水軍”也將是自己推廣的一把利器，好的分數往往就代表了好的電影質量，如果在前期就建立起分數的優勢，往往就會對票房產生至關重要的作用，特別是在電影評價之中最高的豆瓣之中。當然也可以在更大受歡迎的影評網站建立分數優勢。
2、在比較受歡迎的電視臺上做一分鐘的廣告；做戶外廣告；在百度等各網站的搜尋首頁上方的官網宣傳；在各大網路電視和視訊網站捆綁廣告，在醒目位置進行宣傳造勢；可以在淘寶、亞馬遜等購物網站上刊登廣告；
（五）借鑑別人的營銷方案，製作創新視訊：
1、創意廣告進行宣傳。根據各明星的出名電影電視劇等進行改編成讓人可以輕鬆記住的廣告。比如：益達廣告美女郭碧婷，將之前讓她成為關注點的益達廣告稍微設計一下，如男：“嘿，你的《小時代》。（電影票）”郭碧婷：“是你的《小時代》。”男：“她回去看，她不會去看”；根據柯震東之前的影片《那些年我們一起追的女孩》改編成《那些年我們一起看過的<小時代>》等等。
2、也可以與一些惡搞團伙合作，製作一些惡搞視訊，比如將楊冪的電視劇《宮》裡面的某個片段進行惡搞，臺詞中有涉及到《小時代》電影的內容等等。
3、將小時代裡面一些比較搞笑的片段製作成動漫。
（六）其他宣傳：
1、利用微博、部落格的傳播手段，進行小時代電影的宣傳，從而達到達到廣告的效果。如明星們各自在自己的微博上發表自己對拍攝《小時代》的感想、辛苦等，也可以讓自己的好友明星幫忙宣傳。
2、做客《快樂大本營》、《天天向上》等觀眾喜歡的娛樂節目。
（七）公關活動：
1、在影片上映前召開新聞釋出會活動。
2、與某一電影院合作，然後在電影上映前，讓明星們在影院開展影迷見面會，以及郭敬明的《小時代》書本籤售會。
二、預期效果；
將會產生高度的關注度以及人們對於該電影究竟如何的高漲的好奇心，預期票房將會創新高。
三、衍生品：
1、衍生品可以包括T恤（包括情侶T恤以及友誼T恤）、海報、音樂片、首飾、裝飾品、包包、書本等等。
2、在電影院裡開一家《小時代》的紀念品店，在電影上映後，讓各明星們在該紀念品店裡穿著紀念T恤，與觀眾、影迷們互動，還可以為在店裡買紀念品的觀眾、影迷在T恤等紀念品上簽名。利用明星本身的粉絲們對於他們的支援。
營銷策劃方案 篇2
一、活動目的：
每年的“六一”是國際兒童節，這一天為了表示對孩子們的祝賀，許多家長會帶孩子逛商場、超市購物，而兒童的消費帶有許多特殊性。通過在兒童節搞本次活動能提高本量販及分店在少年兒童心目中的影響力，以家庭參與形式藉助兒童節來提高成人的消費。以特別的比賽形式來營造“六一節”的歡樂氣氛，促進兒童商品的銷售。進一步提高.....的知名度。
二、活動時間：
5月31日——6月2日
三、活動主題：
..首屆......兒童節
四、活動內容：
1、“..杯”徵文及繪畫比賽——綠色家園
為了慶祝“六一兒童節”，關心我們的地球家園及居住環境。歡迎小朋友前來一展繪畫才能、小朋友可以發揮想象，記下（畫下）你所認識或所看到的美麗巖城。凡年齡在15週歲以下的小朋友均可參加此活動。小朋友本人或家長可到....量販或...各分店服務小組（6歲以下、6~9歲、10~15歲，6月1日初賽每組評出5名優勝者，參加6月2日晚20：00決賽）每位參加者能獲得一份禮品，比賽設了豐富的獎品。
初賽：小組入圍獎5名
小組參與獎10名
決賽：一 等 獎 1名 二 等 獎 1名
營銷策劃方案 篇3
一、企業和產品介紹
1、華為公司簡介
華為技術有限公司是一家總部位於中國廣東省深圳市的生產銷售電信裝置的員工持股的民營科技公司，於1987年由任正非創建於中國深圳，是全球最大的電信網路解決方案提供商，全球第二大電信基站裝置供應商。華為的主要營業範圍是交換，傳輸，無線，資料通訊類電信產品，在電信領域為世界各地的客戶提供網路裝置、服務、解決方案。在20xx年11月8日公佈的20xx年中國民營500強企業榜單中，華為技術有限公司名列第一。同時華為也是世界500強中唯一一家沒有上市的公司，也是全球第六大手機廠商。
我們看到華為的logo就能體現出華為堅持以客戶需求為導向，持續為客戶創造長期價值的核心理念，將繼續以積極進取的心態，持續圍繞客戶需求進行創新，為 客戶提供有競爭力的產品與解決方案，共同面對未來的機遇與挑戰；華為將堅持開放合作，構建和諧商業環境，實現自身健康成長。該公司以技術研發為核心，希望為廣大顧客帶來持續價值。 華為公司科技力量雄厚，擁有87000名員工中的43%從事研發工作，截至20xx年12月底，華為累計申請專利42,543件。 在3GPP 基礎專利中，華為佔7%，居全球第五。華為資料通訊認證提供從資料通訊工程師到資料通訊專家的三級通用認證體系。HCDA（華為認證資料通訊工程師）、HCDP（華為認證資料通訊資深工程師）、HCDE，華為認證資料通訊專家
其企業文化總結為“狼性文化”。此處狼性並非貶義，而是說目標明確，確定目標後，不計代價達到目標。 對於狼性文化，華為總裁任正非曾有過詳細解釋，他認為更全面準確的說法是“狼狽組織計劃”，狼有敏銳的嗅覺、團隊合作的精神，以及不屈不撓的堅持，而狽不能獨立作戰，但很有策劃能力，很細心。 也正是憑藉這種精神，華為戰勝了許多危機，最終取得了今天的成就。 2、華為手機簡介
就本身而言華為具有較強的技術研發能力，並有一支銷售能力很強的銷售隊伍，但是手機畢竟不是和通訊系統那樣只要技術含量高、執行穩定性好就可以滿足顧客的需求，另外，通訊系統、增值服務的推廣和銷售面對的大多是重點大客戶，而手機的銷售卻要面對為數眾多、千差萬別的消費者。進入手機領域並不久的華為，如果試圖進入所有可能進入的消費者市場，直面來自全方位的競爭，必然要承擔較大的風險。所以我認為華為面臨目前的中國手機市場，較適宜採取重點以培育華為手機中端品牌形象為根本，著眼於未來3G發展機遇，採取集中化策略，服務於較為狹窄的細分市場。就消費群而言，東部區域高等教育水平較高，在校大學生人數眾多，而且相對集中於各個省會等大中城市。一般來說，受教育的程度高，收入水平也就相對偏高，那麼現在在校的大學生一旦走上社會參加工作，他們將是社會中高收入階層的大多數。所以，現在關注他們，實際上在很大程度上關注了未來。而且，華為在中國大學生中已經有了一定的知名度，這就為華為手機開啟大學生市場奠定了良好得基礎。
針對於華為現在的狀況，應該採用無差異營銷戰略，集中研發中端產品。為此華為公司將“普及型”智慧手機作為其移動網際網路的重要切入點，與產業鏈各界的發展思路相契合。今年年國中國電信宣佈將採購500萬部中檔價位3G手機，並表示20xx年的重點是“發展千元3G智慧手機”；中國聯通副總裁李剛也表示，中國聯通將從6月中下旬力推1000-1500元左右的`3G智慧手機；而中國移動董事長王建宙也認為，中國移動推廣1000元甚至1000元以內的3G手機將是大勢所趨。在此背景下，終端廠商和晶片廠商力推“普及型”智慧手機也就順理成章。華為推出的中端商務手機在質量上和功能上不落後於同類國外一流品牌企業的產品，而採取滿意定價時，這勢必將對一些中端商務手機消費者會產生較大的吸引力。
二、SWOT分析
（一）華為的優勢
1、規模優勢
華為是全球最大的電信網路解決方案提供商，全球第二大電信基站裝置供應商，也是全球第六大手機廠商，有87000名員工中，華為累計申請專利42,543
2、低成本優勢
勞動生產效率高，規模大，科技含量高。協作化程度高。
3、先發優勢
華為是全球最大的電信網路解決方案提供商，全球第二大電信基站裝置供應商，科技力量雄厚，在全球是領先地位。
4、國際市場優勢
國際市場份額大，價格低。華為的產品和解決方案已經應用於全球140多個國家，服務全球運營商50強中的45家及全球1/3的人口
5、國內市場優勢
國內市場份額大，價格極具競爭力。
（二）華為的劣勢
1、營銷網路的劣勢
華為銷售渠道較窄，大多與運營商合作，定製手機較多，分銷網路和營銷終端基本依賴外部力量，對市場控制力度弱。
2、 產品檔次組合劣勢
產品線窄，沒有形成結構合理的等級產品，中檔，高檔產品較少，梯度力分配不明顯
3、品牌劣勢
華為的知名度不高，相對於名牌手機，華為手機的名氣較低，中高檔手機較少，市場認可度不高
（三）華為面臨的機會
1、我國經濟高速發展，人民收入越來越高，國內手機潛力市場巨大
2、國際市場廣闊，歐洲，非洲等國家市場巨大
3、可以利用銷售網路終端的時候，附帶銷售手機，提高手機的市場佔有率。
4、利用華為雄厚的科技研發力量，加大科技研發，製造高檔，優秀手機，大力提高品牌形象和價值
5、現在正處於手機市場更替時期，智慧手機迅速佔領市場，諾基亞等老牌實力的手機品牌竟然毫無招架之力，華為應該趁此機會大力開拓，佔領市場。
（四）華為面臨的威脅
1 國內競爭對手多
（1） 中興和華為的產業結構相似，不論是手機產業還是終端都是
強勁的對手
（2） 老牌國產廠商多：酷派，金立等老牌廠商都有強勁的實力
（3） 新興品牌不斷崛起：魅族，小米，oppo 等迅速發展，知名度提升較快，產品優勢明顯，深的青年，中年顧客的喜愛
2 國際競爭對手實力強勁
（1）國際手機品牌像諾基亞，三星，LG htc 等品牌他們手機優勢明顯，品牌知名度較高，深的國人的喜愛。
（2） 手機專利大部分都被國外手機廠商佔有，國內手機廠商必須付 高昂的專利費
（3）手機核心技術和關鍵部件，大都被外國手機廠商和零件供應商掌握，價格較高，討價還價能力小
三、營銷目標
根據以上分析，我們可以看出華為手機在普通民眾的知名度不普及，然而對於一個企業來說，品牌的知名度是非常重要的。對於一個企業來說，創造利潤是最終
目標，所以銷售是非常重要的。因此為他制訂了兩個目標，暨銷售目標和品牌推廣目標。
銷售目標主要是為華為手機拓寬銷售網路，藉助網上的互動性、直接性、實時性和全球性為顧客提供方便快捷的網上售點。憑藉網際網路的各種形式多樣的方式向消費者傳遞者各種有利的資訊。利用網路銷售成本低等特點，為企業創造利潤。 品牌推廣目標主要是在網上樹立起自己的品牌形象，利用各種網際網路上的資源，宣傳華為手機的各種有利形象，加強消費者對自己的印象，建立顧客的品牌知名度，為企業的後續發展打下紮實的基礎。配合企業現行的銷售目標，提高銷售收入。
所以我們要具體實現：
1、20xx年出貨量5000萬步
2、市場佔有率提升5%
3、利潤增加8%
4、在宣傳華為手機的同時，將華為的企業文化傳遞給顧客
5、提高品牌定位，開發高階產品市場
四、營銷策略
（一）、定位與價格策略：
產品定位為高性價比的放心手機，核心賣點是高配和軟硬一體，以及手機配件和免費軟體 。華為手機向來以質量著稱，高品質的手機質量造就了華為手機的品牌和口碑，嚴格的工業製造程式，精準的市場手機定位，公司將“普及型”智慧手機作為其移動網際網路的重要切入點，與產業鏈各界的發展思路相契合。今年年國中國電信宣佈將採購500萬部中檔價位3G手機，並表示20xx年的重點是“發展千元3G智慧手機”；中國聯通副總裁李剛也表示，中國聯通將從6月中下旬力推1000-1500元左右的3G智慧手機；而中國移動董事長王建宙也認為，中國移動推廣1000元甚至1000元以內的3G手機將是大勢所趨。在此背景下，終端廠商和晶片廠商力推“普及型”智慧手機也就順理成章。華為推出的中端商務手機在質量上和功能上不落後於同類國外一流品牌企業的產品，而採取滿意定價時，這勢必將對一些中端商務手機消費者會產生較大的吸引力。
（二）、銷售渠道
以網路作為載體進行B2C電子商務銷售方式。此銷售方式優點：為企業提供銷售渠道同時具有調查、服務、諮詢一體的特點
網路營銷應該考慮到的因素：1完善的配送中心：與大型配送企業如凡客合作，完全採用凡客、如風達配送資源2網路營銷渠道的流暢性:建立一個完善的訂貨系統減少銷售費用節約成本
網上商城：和大型網上商城合作，利用其資源進行優勢互補。積分促銷手段，通過購物獲得積分，顧客再利用一定積分換取購物優惠
（三）、促銷策略
1、口碑營銷（病毒式營銷）
華為手機需要一個環境：即使你不關注手機也知道有華為這個手機。利用國人看熱鬧的特點，製造“緋聞”如某某某看好華為手機（名人效應）；華為pkiphone5（品牌效應）等消費者愛看的事情提高關注度和品牌層次。並且就華為的售後服務方面進行個性宣傳，一次區別並獨立出普通售後服務，給人以安全的感覺。
2、事件營銷
召開發佈會利用華為手機高配低價吸引媒體關注
3、飢餓營銷
成功吸引了消費者關注後，不能一下子滿足消費者需求，從產品釋出到正式售賣需要一定時間段，給消費者以想象的空間。
營銷策劃方案 篇4
免費試做促銷是美容院為了吸引新的顧客群體，或在新專案開發上推出的一種，讓顧客先感受在消費的一種促銷方式。 運用方法：美容院將有某些需求的顧客集中起來，在即定的時間為顧客免費試用，讓顧客首先體驗效果在培養顧客成為主顧客。然後再進行下一次的免費試做，再進入下一個迴圈。 場合對接：適用於小型、中型美容院。
人氣指數：★★★★
營銷策劃方案 篇5
一、期限
自**年**月**日起至**年**月**日止，為期3個月。
二、目標
把握購物高潮，舉辦“超級市場接力大搬家”，促銷**公司品牌產品，協助經銷商出清存貨，提高公司營業目標。
三、目的
(一)把握聖誕、元旦以及結婚蜜月期的購物潮，吸引消費者對“接力大搬家”活動的興趣，引導選購**品牌產品，以達到促銷效果。
(二)“接力大搬家”活動在a、b、c三地舉行，藉此活動將**進口家電，重點引向**國市場。
四、物件
(一)以預備購買家電之消費者為物件，以f14品牌產品的優異效能為主要誘因，引導購買**公司家電，並利用“接力大搬家”活動，鼓舞刺激消費者把握時機，即時購買。
(二)訴求重點：
1.效能訴求：
真正世界第一!
**家電!
2.s.p.訴求：
買**品牌產品，現在買!
趕上年貨接力大搬家!
五、廣告表現
(一)為配合年度公司“**家電”國際市場開發，宣傳媒體之運用，逐漸重視跨文化色彩，地方性報紙、電臺媒體、電視節目選擇，亦依據收視階層分析加以考慮。
(二)以**公司品牌產品的優異效能為主要誘因，接力大搬家s.p.活動為助銷手段，遵循此項原則，對報紙廣告表現之主客地位要予以重視。
(三)tv廣告，為贏得國際消費者，促銷欣賞角度並重，擬針對接力大搬家活動，提供一次30分鐘實搬、試搬家錄現場節目，同時擷取拍攝15〃廣告用cf一支，作為電視插播，爭取雅俗共賞，引起消費者的強烈需求。
(四)pop：布旗、海報、宣傳單、抽獎券。
六、舉辦“經銷商說明會”
為配合國際市場開發策略，並增加此次活動之促銷效果，擬會同公司及分公司營業單位，共同協辦“年末促銷活動分割槽說明會”，將本活動之意義、內容及對經銷商之實際助益做現場講解，以獲求充分協助。
七、廣告活動內容
(一)活動預定進度表
注：“接力大搬家”日期定於聖誕前後，理由有二：
1.聖誕前後正是購貨高潮期，應予把握。
2.聖誕前後，是目標市場顧客非常忙碌的時刻;交通必然擁擠，交通問題不易妥善處理。
(二)活動地區
在**國a、b、c三地，各擇具備超級市場之大百貨公司舉行。
(三)活動獎額
1.“接力大搬家”幸運獎額
(1)a地200名，b地150名，c地150名，如下表：
表5-4 “接力大搬家”幸運獎地域分佈
區 別 次 別
a地 b地 c地
首次抽獎 100名 70名 70名
二次抽獎 100名 80名80名
合 計200名150名150名
(2)以戶為單位，每戶限時相同，均為10分鐘。
(3)每戶10分鐘，以接力方式進行。
2.“猜猜看”活動獎額
(1)完全猜對者一名，與搬最高額者同額獎品，同時猜中者，均分。
(2)附獎5位，最接近搬最高額者，每名贈**品牌家庭影院一套，超抽籤決定。
(四)活動內容說明1.收件期間：自**年**月**日至**年**月**日，在a、b、c三地舉行試搬，除選定之百貨公司本身廣為宣傳外，並加以錄影拍制現場，節目於**月**日8點檔播放，藉以宣傳於觀眾瞭解活動內涵，同時剪錄15〃cf“試搬”情況，做電視插播，廣為宣傳，刺激銷售，增加回收件數。
營銷策劃方案 篇6
一、市場分析：
在我校發行的有關英語學習 的報紙和雜誌有21世紀報、英語週報、英語輔導報、瘋狂英語等七種，競爭異常激烈，目前我又瞭解到學習報的英語版正在大量進入我校市場。據瞭解他們的銷售模式只是單純的在大學校園宿舍進行推銷，但覆蓋面不廣，往往是各據一方。但後期報紙或雜誌的傳送成了最大的問題，往往出現傳送報紙或雜誌不及時，或報紙積壓的問題，沒有給學生留下好的印象。這對於剛進入我校市場的是一個不錯的有利條件。
二、推銷物件分析：c
推銷物件：西北工業大學20xx級本科新生
物件總人數：預計本科新生在3600人左右
三、推銷市場實地與人員：
四、宣傳與推銷：
宣傳主題：讀，做未來的主人！
推銷宗旨：誠實守信，服務至上，讓顧客滿意！
前期準備：
（1）人員招募：考慮到前期推銷的艱難性，我將招募比較有責任心的、想做的並且想執著地幹下去的同學和朋友，特別是以前有過推銷經驗的同學和朋友優先。同時也要考慮到人員地域的分佈和性別比列，將招募的人員分為5個小團隊，其中一個小團隊為女生，並選擇能力較強的人為隊長。
（2）人員培訓及經驗交流：作為推銷團隊，就應該有團隊精神，同心協力將推銷的事情做好。團隊精神的培養需要團隊成員更多的相處和彼此的瞭解。為了獲得更好的推銷成果，掌握一定的推銷技巧是不可少的。雖然個人的智慧或者經驗是有限的，但積水成河，聚沙成塔，團結的力量是無窮無盡的，要求我們能夠廣泛的汲取經驗並互相交流。除此之外，更要努力學習理論知識，多學習有關推銷的技巧。
五、推銷準備工作：
（1）提前兩天到校，制定推銷詳細規劃步驟。
（2）協調組織成員，鼓舞士氣！
六、宣傳推銷階段：
（1）定點宣傳：新生入學階段，在宿舍的主要路口設接待點。為新生及其家長提供免費飲水並製作相應的宣傳版進行平面宣傳。同時如果條件允許可以適量地提供免費報紙。
（2）宣傳與推銷：新生入學的時段到新生宿舍進行宣傳推銷。
（3）抓住老鄉會的時機，幫忙新生了解大學生活及英語學習，為新生對大學的諸多困惑進行解答，同時對英語的重要性和學習方法進行講解，藉助推銷我們的報紙。
七、營銷策略：重在抓住推銷物件的心理。
（1）首先要給人一種親切的感覺，自我介紹很重要，帶上學生證是必須的，作為學長或學姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴的。可以以學長或學姐的身份向他們介紹學校情況，像交朋友一般。交談時要面帶微笑，拉近彼此間的距離，言語中透露大學英語學習的重要性：作為我校的大一新生，進校後會有一個英語分班考試，這將決定他們在那個級別的班裡學英語。講清楚分班考試的重要性，快班的同學的英語老師較好，有利於他們的英語成績的提升，更早的參加英語四級考試。而且很多同學來校時沒帶任何與英語有關的書或資料，買了這份雜誌可以為考試做些準備，找回英語的感覺，同樣可以受用於以後大學英語課程及英語四級的學習。
（2）推銷時要帶上一份樣品，言談應儘量言簡意賅，切入推銷主題時不能表現得太商業化，這會使得新生們顯得反感。
（3）如果能順利的推銷出一份雜誌，一定要開正規的訂閱發票，最好該雜誌專用的。還要留下校園主管的聯絡方式，如有任何報紙傳送方面的問題可以向校園主管反映。同時推銷人員還要主動留下自己的聯絡方式，主動提出什麼問題都可以找我們學長或學姐。即使在某個宿舍沒能推銷成功，同樣要以學長或學姐的身份留下聯絡電話，一來可以留給新生回頭機會，二來可以向他或她的室友進行宣傳，為以後徵訂的人留下途徑。
八、營銷計劃進行階段
（1）每天從各隊長處收集整理最新徵訂情況。
（2）每天開隊長會，共同解決推銷中遇到的問題。
（3）每天開組內會，鼓舞團隊，齊心協力！
九、後期雜誌的傳送：
（1）基於前面對於市場實地的分析，後期傳送雜誌同樣做到方便快捷。因此會在校園各個新生宿舍選取個別人作為傳送員，對每期的雜誌進行及時地傳送，給新生以滿意的服務和印象，同時這也是佔據市場和擴大市場的有效途徑。
（2）鑑於其它雜誌和報紙在傳送方面存在的漏洞，給新生客戶造成了很不好的印象，有人甚至提出退款，所以後期的傳送服務一定要及時、周到，據此建立讀者反饋機制：根據各個宿舍區徵雜誌訂的人數安排該區域內傳送員（一個傳送員負責一個宿舍樓）；另外發送員也要受到新生客戶的監督，客戶對雜誌傳送方面的問題，如傳送不及時、錯發、漏發等問題均可向校園主管反映，由校園主管處理解決，通過這些來間接地監督和考核業務員的業績。
（3）為了避免錯發、漏發等問題，需要製作相應的表格將雜誌傳送員所負責的學生資訊進行彙總，每發一份雜誌在表上做好相應記錄，使傳送工作有條不紊進行，避免出現問題而引起客戶的不滿！
十、售後調研
對每位訂購客戶進行問卷調查，提出雜誌的優點和缺點，有利於報紙的改進和發展。