管培訓專案有多周全，培訓很少能對這類人起作用。而這15人真可謂是“朽木不可雕也”。
戴維·邁耶和赫伯特·格林伯格這樣評述道：培訓的作用是顯而易見的，也是必不可少的，否則也就不會有案例中那3人的業績提升了。但只有選對了人，培訓才能取得成功。要指望培訓部門“雕刻出精品”，就必須先給他們提供上等的“原木”。
於是又回到了那個經典的管理悖論：我們是找一個火雞然後教他爬樹，還是直接找個松鼠，使之願意為你爬樹?
戴維·邁耶和赫伯特·格林伯格的觀點是直接尋找“松鼠”，同時，他們也給出了頂極銷售“松鼠”的幾項基本特質。
設身處地
如果我們想把某種產品或服務推銷給客戶，就必須設身處地，想其所想。“設身處地”是一種能夠感受到客戶反應和變化的能力。他能夠考慮到客戶所有的微妙暗示和線索，並能準確估計其想法和感受，之後迅速根據這些反應做出銷售調整。他不會受預定的銷售路線束縛，而是根據自己與客戶之間的實際互動情況來把握銷售節奏，推動銷售程序。
設身處地能力弱的銷售員只會盡力瞄準目標，然後沿著自己的銷售路線前進，無論此過程中顧客的反饋是否超出了其預設線路，他都不會做出相應調整，如此的結果只有一個：硬性推薦，銷售失敗。
設身處地並不簡單等同於完全同意他人的想法。也就是我們常說的“你要理解客戶，但不要認可客戶”。回想我們的工作中經常會碰到這樣的情況，銷售員對自己的上級解釋為什麼沒有成單：客戶主管太忙，我好不容易見到他，他卻漫不經心，一邊處理檔案，一邊聽我的銷售宣講，而且露出隨時要結束談話的樣子……在這個案例中，銷售員顯然很好地理解了客戶所傳達出來的資訊——他的客戶很忙，但他對“客戶的忙碌”感受太深，以至於無法保持客觀。他忘記他正在提供一項服務來幫助客戶減緩壓力。而對這一點清醒的認知，則可以幫助銷售員掌控溝通的主動權。
自我激勵
頂尖銷售員必須具備的第二種基本素質是“自我激勵”的能力，在這種自我驅動之下，銷售員不僅僅是為了錢，而是為了個人渴望去實現銷售。在他們看來，實現銷售是一種征服的過程，是一種強化自我的有效手段，而客戶的存在就是為了幫助他滿足自己的個人需要。他們尋找的是讓別人接受他們觀點的機會，說服的慾望對於頂級銷售員，就像呼吸一樣重要。
自我激勵不能和普通意義上的積極工作、有上進心混淆起來。公司各個崗位上可能都會有雄心勃勃、努力進取的員工，但他們並不都具有成為頂級銷售員的特質。兩者的核心區別在於是否具有說服他人的慾望。銷售的自我激勵是一種通過說服別人而自我提升的特殊途徑，而不是一般意義上的希望勝過他人的慾望。
雖然不同行業對銷售員能力的要求各不相同，但“設身處地”和“自我激勵”始終是判定一個人是否適合銷售工作的最基本的特質。“設身處地”和“自我激勵”之間存在著動態關係，只有把兩者結合起來，使它們相互強化，才能造就成功的銷售員。
除了上述兩大基本素質外，