前段時間，在一家銷售型企業做人力資源經理的一位朋友給我打電話，抱怨他陷入了一個窘迫的境地：年前剛招來的15名銷售員，一個月的時間就走了一大半，剩下來的5、6個人，無論怎樣培訓，銷售業績就是上不去。銷售主管報怨連天，浪費了時間、浪費了客戶資源，而業績的增長几乎為零。到底是哪個環節出了問題呢?她百思不得其解。
我推薦給了她一篇由紐約營銷調研公司的戴維·邁耶和凱利普管理公司的CEO赫伯特·格林伯格撰寫的，名為《是什麼造就了優秀銷售員》的`文章，朋友恍然大悟。
早在35年前，保險業就開始實施一項重大研究計劃，力圖解決代價高昂、浪費巨大的業務代表離職問題。根據當時的估計，業務代表第一年內的離職率超過50%，前三年內的離職率接近80%。在花費數百萬美元進行了長達35年的研究之後，保險業的第一年離職率仍在50%左右，前三年離職率仍為80%。
業務代表離職會造成多大損失呢?這幾乎是無法估量的。
支付給新銷售員的薪水、佣金提成、報銷費用等等，如果他們賣不出保險，這些巨大支出就等於打了水漂;
有些人天生不具備取得成功的能力，公司在招聘、篩選、培訓和管理等方面為他們付出了大量時間、金錢和精力;
保單損失、員工中途離職、公司聲譽下降、員工士氣低落、某些市場受到永久傷害等等，也會給公司帶來巨大損失。
那麼是什麼造成了這種代價高昂的低效局面?根本原因在於：公司簡直就不知道為什麼一些人能把東西賣出去，而其他人卻不能。
是什麼造就了優秀銷售員?而成為頂級銷售員有哪些關鍵素質呢?戴維·邁耶和赫伯特·格林伯格，在對如何甄選銷售員這一課題進行了長達7年的實地研究之後，提出了成為頂級銷售員必須具備的兩種基本素質：“設自處地”和“自我激勵”。他們還對這兩種素質進行平衡與組合，將銷售分為A、B、C、D四類。
頂級銷售員基本特質組合
也許會有人認為，培訓可以提升銷售員的銷售力，可以將那些不合格的銷售員“鍛造”成優秀的銷售員。而戴維·邁耶和赫伯特·格林伯格用一個實證的案例，說明了一點：培訓固然重要，但選對培訓的物件更加重要。
大約3年前，東北一家公司花巨資設立了一個非常出色的培訓專案。2年後，公司對這一專案的成效進行了評估。結果發展，在此期間公司銷售增長率並沒有超過行業的正常預期水平。對培訓專案的投資看來是徹底打了水漂。公司於是放棄了整個培訓專案。6個月後，公司管理層請戴維·邁耶和赫伯特·格林伯格對現有銷售隊伍進行測試和評估，找出如此備受推崇的培訓專案最終卻慘遭失敗的原因。
原因很快就查明瞭，在18人的銷售隊伍中，只有一人達到A級，而事實上他的銷售業績是在培訓後得到提升的。另兩人達到B級，在培訓後他們也有了一定的提升。而剩下的15人都是C級和D級，他們從一開始就不該幹銷售工作，他們根本就沒有優秀銷售員的潛力，他們思想僵化、固執已見，更重要的是非常缺乏“設身處地”的能力。