引導語：來自鄭州的兵哥說，兩個月前，他剛剛把自己的小龍蝦餐館以0元轉讓給了大廚。小龍蝦店月入52萬!他是怎麼做到的?下面我們來看一下具體內容。
01
從有想法到合作開店，只用了30天
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2015年5月，是一個極其悶熱的月份，當時我的心情也是如此。因為我正在籌劃一件事，雖然還沒有具體的計劃，但是憑藉多年的經商經驗，我似乎可以看得見它巨集大的商業遠景。
一天，我約了幾個朋友吃飯，地點就選在陳寨花卉市場旁邊的一家小龍蝦餐館。
這是一家裝修簡單、店面不大、位置不好的飯店，若不是我已經跟著這家店吃了五年的小龍蝦，應該很難會進這樣的飯店吃飯的。
我和這家小龍蝦的淵源還得從五年前開始說起。
因為生意場上難免應酬，所以請客吃飯成了我當時日常生活的一部分。而我最喜歡吃的就是小龍蝦。
毫不誇張地說，蝦好不好吃，我單看顏色就知道七八分，再聞一下氣味，就八九不離十，而蝦新鮮程度，我只要咬一口就知道。
2010年我應邀來到花卉市場的這家大排檔吃小龍蝦。朋友說這是吃過最好的小龍蝦。我吃過之後也認為味道確實鮮美有特色，所以當朋友引薦這家店老闆的時候，我特意留意了一下他，大家都叫他胖子。
胖子一看就是幹廚師的，沒多一會兒大家就熟了。後來我成了這家店的熟客，因為聊得來，還成了不錯的朋友。
我就問他，為什麼他家的小龍蝦吃起來肉質鮮嫩?
他呵呵一笑說，關鍵活蝦要好，生鮮市場的蝦我從來不用，我自有進貨渠道。
我又問他，為什麼那麼入味?他眯著眼睛說，因為我有獨門手藝和祕製醬料。
因為這兩點，那天晚上，我有了開小龍蝦餐館的想法。
於是在幾天之後，我找到了胖子，說想投資開一家小龍蝦餐館，並請他入股。
因為打了幾年的交道，我認為我們彼此比較瞭解，所以當天就草擬了合同。
三天後我就盤下了一家原來做火鍋的店面。經過簡單修整，6月1日，昊賢龍蝦就開始試營業了。
02
一個月後，隱患初顯
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當我回憶這段的時候不禁感嘆：人生若只如初見!
開店一個月後，我就隱隱感覺到了也許和胖子的合作是一個錯誤。
先是大廚對我說，開業時進的400斤蝦被胖子以老店應急的藉口拿走至今不還。
另一件是前臺收銀的小姑娘辭職，理由是不堪忍受騷擾，後來我才明白，姑娘是害怕，因為新來的收銀對我說，晚上胖子和她對賬的時候總有幾筆臺賬對不上。
新來的收銀說，具體數目她也不清楚，因為客單價高，所以每天三五百塊錢應該是有的，她也是怕擔責任，才告訴我的。
這時也不過才試營業一個月而已。
本著只要不出大亂子的心態，我採取了睜一隻眼閉一隻眼。但考慮到未來的經營風險，我還是悄悄地囑咐大廚注意胖子的進貨渠道和做蝦工藝，我很清楚這是這家店的立店之本。
大廚說，進貨渠道不算難事，找到供貨商就行;至於獨特的`做蝦手藝，其實就是多了一道剪蝦頭的步驟，因為剪開了蝦頭，醬料更容易浸入。
雖然只是一個小小的工藝，但是味道卻大相徑庭。這些都好解決，只是胖子的祕製醬料他從不透露，顯然是留了一手的。
7月1日，在舉行了盛大的開業儀式之後，昊賢龍蝦正式營業了。
因為這些年在網際網路方面人脈資源頗豐，所以通過網路、朋友圈的推廣，生意一天比一天好，有時候來10桌我就需要陪8桌，都是朋友，不陪不行。我根本沒有精力去顧及胖子存在的問題，而眼前的繁榮景象也讓我疏忽了對經營的思考。
03
60天后與合夥人散夥，蝦館更名
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正式營業以後，店裡每天的用蝦量都在300-400斤，日均營業額在10000元以上。在這種情況下，店裡經常出現無蝦可做的情況，大廚打電話說，沒法幹了。
我詳細詢問才知道，因為到了旺季，市場上活蝦貨源有限，因此胖子在進貨的時候，總是緊著他的老店供應，我明白已經到了必須解決問題的時候了。
於是我正式找胖子談了一次，當我把過往的一樁樁一件件事擺在了桌面上，他一副多大點事的態度，讓我倒吸了口涼氣。
那天晚上談完，我把自己關在辦公室，思索下一步怎麼辦?
和他分道揚鑣?以後誰來管理這個店? 店裡除了他是做小龍蝦生意的，其他人包括大廚(以前是做酸菜魚的)以前都沒有接觸過這個行業。
老闆的苦惱往往是方向問題
我發微信給一個朋友談了此刻的困境，沒想到他很快回了我，並商談了下一步的計劃。
第二天，我先把大廚找來，詢問，如果胖子走了，你能否擔得起大廚的位置，做得出來這個味道的小龍蝦。
他說，關鍵在醬料，他已經研究得差不多了。
我說，胖子離開是一定的，你要做好獨挑大樑的準備。
大廚也是個實在人，讓我放心，他沒有問題。
隨後，我再一次找了胖子。說，我決定再引進一個股東，佔25%的股份，是這個店新的店長。
他顯然是沒有防備的。認為我不敢這麼做，因為他堅信這個店沒有他根本運營不下去。
我接著說，以後你就專門負責店裡醬料的供應，並協助店長進貨，你佔26%的股份，其它待遇不變。
他自知理虧，並沒說什麼，看著他離開的背影，我心裡有些悲涼，明白他終究是上不了檯面的，他的格局也就只是一個大排檔老闆的水平，而我已經徹底放棄了他。
再後來，他各種消極怠工，最後徹底不來了。因為早有預案，在新股東入股之後，餐館正式更名：遊哥金牌龍蝦，生意也逐漸步入正軌。
04
月入52萬，盈利只有1萬
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進入8月之後，店裡每天要進6000-12000元的活蝦，日營業額最高可達28000元。當月營業額達到了52萬，但月底算賬的時候，我不禁呵呵了，月盈利只有1萬元。
中國有句古話說：隔行如隔山。胖子走後，我親自參與店裡的所有事務，真正當家之後，才知道不容易。
比如主管單位，我算了算最多的時候多達13個部門：工商、稅務、衛生、防疫、安檢、城管、辦事處、物業、民政、消防等等，這麼多部門不出事還好，一出事就都來找你。
因為後廚加燃料，工人操作不當，當月發生了人員燒傷及火災事故。
當時的處理結果是：消防罰款10萬、後廚整改2萬、人工補償3萬，單這一項就是15萬的支出。
也是在這個月我才知道，看上去客單價很高的小龍蝦單品，毛利率實際上只有30%左右。
這和前期胖子對我說的毛利60%，投資一個店五六個月即可回本的說法大相徑庭。
05
小龍蝦沒想象的好做，無奈增加了魚火鍋
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與此同時，鄭州小龍蝦市場也異常活躍，很多有錢有閒的朋友都開始做起了小龍蝦生意。
表面上看小龍蝦生意單品火爆，具有高頻次、客單價高的特點，在餐飲圈裡素有夜宵之王、社交之王、外賣之王之稱。
從全國來看，從麻小外賣、卷福小龍蝦、蝦搞蝦弄、大蟹們、成都霸王蝦，好像一夜之間一線城市一年內就激增500多家，二線城市新增200多家，三線城市增30多家。
鄭州處於二三線之間，去年數量也暴增。
而全國龍蝦年產量在60萬噸，面對這麼大的市場份額，對優質活蝦的爭奪在市場旺季尤為激烈，因此活蝦價格波動幅度也比較大。
有經驗的大連鎖商家會在每年開春就到南方活蝦產地定蝦塘，以求擁有優質充足的貨源和成本優勢，這些問題開店之前我都不知道。
轉眼間就到了10月下旬，明顯感覺到小龍蝦市場轉淡。雖然我知道小龍蝦是有季節性的，但沒想到影響這麼大，日均營業額縮減1/3。
與此同時，仍然不斷有新店在開業，面對日漸慘淡的生意，雪上加霜的是小龍蝦成本最高時能達到78元/斤，平均也在45元/斤上下，在這種情況下，每賣一份蝦，就要賠10-30元不等。
也是後來我才知道，有很多老店為了控制成本，趁著夏季小龍蝦質優價廉的時候進購一批並冷凍起來冬季使用，保證了冬季的毛利率。由於成本優勢，他們在冬季可以做各種折扣活動，而我們即使漲價也在賠錢，根本沒有做折扣的毛利空間。
而冷凍蝦也與我們堅持用新鮮活蝦的製作方法相牴觸，因此，在和朋友、大廚商議之後，決定改變餐單上魚火鍋，以求最後一搏。
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改為魚火鍋實則是砸了自己的核心競爭力
但是魚火鍋不具備唯一性，味道也不獨特，所以生意也未見起色。
轉眼春節過完已是3月，我們重整旗鼓繼續堅持著。朋友嘴上不說，但我看出了他有退出的想法。
我理解他，做餐飲首要一點是菜品一定要有特色、客單價高、翻檯率高。原本主打小龍蝦的方向是沒有錯的，錯在沒經驗，毛利低，成本控制等，後來上了魚火鍋，看似產品線豐富，實則飲鳩止渴，砸了自己的核心競爭力。
06
成本壓力下，0元轉讓
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今年5月初的一天，我太太對我說，我去你店裡幫你算算賬吧!
我太太是會計出身，起早貪黑忙了一週後，她很嚴肅的對我說，我們需要談談。
而按照毛利30%計算，當天保本的營業額在9147元才能不賠錢。這個營業額在7-10月旺季也許可以實現，但是在淡季是不可能的。
雖然5月份整個市場回暖，活蝦價格下調，我也不斷的調整人員配置，壓縮固定支出，基本可以實現保本經營。
但是再到了10月份，怎麼辦呢?想起去年5月那個悶熱的晚上，我籌劃的那個商業藍圖。
當時我的想法是以這家店為據點，在鄭州東南西北四個方向各設一個外賣檔口，讓小龍蝦進入上班族的午餐，成為一種風尚，最終實現更大的商業版圖。現在想來不禁啞然失笑了。
此時店裡的生意隨著旺季的到來逐漸好轉，我因為其他生意無暇顧及，又不想再放養，就想找個靠譜的人接著做。
和朋友商議之後，由大廚20萬接手店面。這其中包含13萬活蝦欠款、飲料酒水欠款1萬，其他各種欠款1萬，以及4萬元給我朋友的轉手費，而我只是簽了一個字，就空手離開了。
我相信去年該走的彎路都走過了，大廚能把這家店經營好。
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每天一開門就是將近三千元的固定成本，“鴨梨”山大。
|後記|
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有朋友問我，如果還有機會，你會不會再開一家小龍蝦店?
這個問題讓我思考了很久，我的回答是，也許!
因為經歷過這次失敗，我明白合作一定是相互制約的，太過於自由的合作關係如江湖搭夥容易把人性中的黑暗、自私面激發出來。
我相信胖子不是壞人，只是他沒有想到會有人願意出資開店，他不清楚他的小龍蝦鮮美味道的價值，所以他不夠自信，進而不相信我真的是想和他一起攜手幹一番事業，這也是為什麼他後來會做那些事。
其次，開店初衷一定是因熱愛而起，但不等於熱愛。我開小龍蝦餐館，一個最重要原因是我愛吃小龍蝦，而支援我開店的也都是愛吃的外行們，在沒有做充分的市場調研和準備，就匆忙開店，也是大忌!
最後，正如火鍋熱、咖啡熱一樣，有點閒錢的就去開個店，市場容量就那麼多，同行之間相互碾壓競爭，後續一定會迎來一個閉店潮，這就是市場定律，是對不理性跟風的懲罰。
小龍蝦的歷史：
中國早年其實是沒有小龍蝦的，紀曉嵐和李時珍都是有名的大吃貨，但《四庫全書》和《本草綱目》裡從沒出現過小龍蝦的身影。
1918年，日本人把小龍蝦引進到亞洲，作為寵物——並不是能上大街溜的那種寵物，而是養在魚缸裡的寵物。1930年代，日本就把小龍蝦帶到了中國。但它比較小，殼又硬，肉只佔總身體的20%，所以很長時間裡面大家並沒有把它當做一個食品來吃。
直到2011年，小龍蝦的店鋪面積出現了大規模上漲;2014年，全國的餐飲店增長數量開始整體下滑，小龍蝦卻出現逆勢上漲。2015年新興的小龍蝦專案就有近千個，其中有10個左右獲得融資。2016年上半年小龍蝦的店鋪數量增加了33%。
1000億元的龍蝦，圍起來繞地球不止三週了——作為入侵物種，小龍蝦挺恥辱的;但作為單品，它儼然成為了中國餐飲行業的現象級產品。
這個小物種，究竟有什麼神奇?是誰把小龍蝦帶上了飯桌，又將它捧為新寵?
上面說完小龍蝦的起源地新奧爾良，我們再來說中國的兩個城市——
第一個是江蘇盱眙。盱眙有個調料店的老闆叫許建忠，20多年前發明了十三香小龍蝦。這裡的十三香和王守義的十三香不同，是多種香料的泛稱。具體是哪些香料?這跟可口可樂的祕方一樣從未被公開過。
十三香小龍蝦瞬間打敗了之前最常見的鹽水煮龍蝦，人們才開始真正喜歡這個食物。這也是為什麼大部分包郵地區吃瓜群眾認為盱眙是小龍蝦的發源地。敏銳的盱眙政府還創辦了首屆中國龍蝦節，光2015一年為龍蝦前往的就有300萬人。所以盱眙擁有中國小龍蝦的重要基因。
第二個是湖北潛江。如果說盱眙改變了小龍蝦的口味，那潛江就是改變了小龍蝦的供應鏈。
以前小龍蝦都是放養在江湖裡的，產量低，供不應求。劉主權發明了稻蝦聯種模式——水稻種植的時候是夏天，因為氣溫高小龍蝦會鑽進土裡;水稻收割完後正是小龍蝦收穫的季節——不僅蝦稻互不打擾，還讓潛江農民每畝年產收增加了兩千塊錢。湖北有三百萬畝水稻田以稻蝦聯種的模式養殖小龍蝦，產量直線增長。
所以小龍蝦並不是如傳言生長在臭水溝裡的，而是生長的稻田的清水裡。
隨後湖北水產研究所的一個研究員舒新亞，發明了小龍蝦的人工誘導繁殖技術，讓原本繁殖能力就非常強的小龍蝦繁育速度更快了。
劉與舒的聯手，讓湖北的小龍蝦佔到中國小龍蝦產量的四分之三。這麼多的龍蝦，潛江這個小市根本無法消化。
水產店老闆鄭玉林隨即開啟了工業化生產線，接單、養殖、生產、發貨，完整的生產鏈將其輸送到全國。之後鄭又與壟斷了全球80%供貨渠道的新加坡商人陳建達建立了合作關係，將潛江的小龍蝦送往世界。
小龍蝦也走上了典型的Made in China代工製造模式。根據他們的資料，2014年之前，小龍蝦的出口量大於內銷量，國內的銷量是近幾年才火速增長的。
這兩個可能我們從未去過的地方，和這四個我們也許從未聽過名字的人，用中國製造的工業模式，讓無論身處一二三四線城市的我們，也能吃到一份肥美的、祖籍在路易斯安那的小龍蝦。
除了生產上的供給支撐，年輕人對小龍蝦的熱愛也是其爆發式增長的需求支撐。為什麼熱愛?
好吃多磨：吃起來最費勁的幾個食物——小龍蝦、大閘蟹、雞爪都需要我們費事地去“征服”，從而產生快感，讓原本美味的食物更上一層樓。
外賣夠味：相比其他的燒烤、蛋糕、小炒等外賣，小龍蝦更適合長時間運輸，冷了對口感影響不大，運輸還能將湯汁撞進嫩肉裡，味道更佳濃郁。各大外賣平臺的興起和外賣供應鏈的成熟也給使用者帶來了極大的方便。
社交高效：聚會餐飲的本質是社交，小龍蝦是很好的下酒菜，吃龍蝦的時候兩手油膩又不玩手機，被迫形成了高效的面對面社交場景。