每一個財富故事的背後都隱藏著一些鮮為人知的祕密,每一個祕密的背後都有一些偶然而又必然的事件在支撐。
從借來的幾千元到千萬身價,從一個設想到全國同行業的龍頭老大,從一家簡陋的公司到產品銷售到全國及香港等地的著名企業……這一切的實現,僅用了不到兩年的時間,奇蹟是怎樣創造的?武漢科龍的魅力何在?
記者採訪時,科龍公司的總經理羅耀華這樣說:人的一生有太多的偶然,其實命運對每一個人來說都是公平的,它從你這裡拿走什麼,往往會用其它方式給你補償。 關鍵在於,當大霧瀰漫了視野,未來的路無從分辨無從延伸的時候,你是否守住內心的執著,依然義無返顧地朝前邁進。
一路磕碰一路走
事實證明,一些偶然的因素往往主宰一個人的命運。
1963年,羅耀華出生在湖北一個普通的工人家庭。 那個時代,絕大多數人的生活和思想猶如一潭死水,日復一日沒有動靜,惟有羅耀華成為鄰居眼裡的小人物,他再也不願像父輩那樣整日在單位裡掙著那微薄的工資。
羅耀華有一個夢想,他不僅僅要上大學。 當時,經商的浪潮正在南方沿海等城市蔓延開來,他找到了一份賣盒飯的工作。
這個假期的第一次開啟,羅耀華掙到了800元錢。 當母親接過兒子掙來的錢,摟著又黑又瘦的兒子時,卻忍不住掉下了酸楚的淚水。 有了這筆錢,家裡的生活條件好了,羅耀華有著一種巨大的幸福,他也因此走上了打工——掙錢——讀書自已掌握自已命運的人生之路。 以後的假期裡,他打工去過廣州、深圳、上海等地,他也終於從武漢大學畢業。
從小在經商的環境裡成長,羅耀華國大致懂得了什麼是經商,什麼是做人。 而對於以往的苦難,羅耀華卻滿懷感激之情,它們讓羅耀華即使在經商最困難的時候也沒有趴下。
中國人的生存哲學是知足常樂,於是大多數人過著困窘而自得的生活,但是大學畢業的羅耀華卻感到了生活的壓力。 1993年11月羅耀華來到海南,開始尋求人生的轉折點。 他先將目標鎖定在一家合資企業,並決定親自去向總經理求職。
羅耀華以工作業績證明了自已的實力,三個月後,他就破格提拔為人事部經理。 在任職的半年時間裡,通過科學及創新的管理,他為公司節約了管理費用100多萬元。
在這家公司工作,羅耀華受益匪淺。 可是不久發生在公司的一件小事讓羅耀華決定離開。 一天,公司下屬工廠的一個工廠因為一點小事而遭到臺方廠長的辱罵。 羅耀華對這位廠長的粗魯和野蠻感到不滿,雙方發生了爭執。 無奈,這位廠長是總經理的親威,總經理有意偏袒他,羅耀華一氣之下遞交了辭職報告。
1994年,羅耀華回到家鄉武漢,成立了武漢科龍科技開發公司,他一頭扎進了商海。 然而,羅耀華邁出第一步就陷進泥沼。
他和一位朋友合夥開發一個電子產品,他投入全部的資金,由朋友負責技術開發。 當產品研製成功時,那位朋友卻帶走了全部的技術資料,註冊了自已的公司。
當所有的積蓄都化為烏有,然而滿腔的激情卻絲毫未減。 樂觀進取的羅耀華將失敗視為另一筆財富。
羅耀華說:創業的過程就是接受失敗的過程。
以後的很長一段時間,羅耀華在全國各地來回奔波,他在尋找著新的商機。
一次性紙香皂讓夢想成真
1999年5月,羅耀華的靈感在發現中迸發。
發現即商機。
羅耀華說:"健康是人類最大的財富,科技可以改變我們的生活環境,使我們的生活日益變得安逸和舒適。 "他堅信隨著人們生活質量越來越高的今天,這樣的產品必定會受到消費者的推崇和歡迎。
羅耀華走訪了市場,發現國內有兩三家小型企業曾也涉足過紙型香皂的研製生產,但大都以失敗告終,原因是他們的紙型香皂讓消費者用後都或多或少留下紙張殘留物,所以被消費者拒絕了。 這使羅耀華頓覺商機再現,市場幾乎還是一片空白。 可研製產品需要資金,已經身無分文的他只好向朋友們去借。
世界上,唯一不變的是"變",弱者為此惶恐,強者為此歡欣。 因為在這變化的瞬間,世界依然是他們的,這卻需要一種心態,心態是心靈的狀態,更是一種命運。 因為有一種堅韌而毫不退步的心態,永運讓羅耀華保持著前進的動力。
說幹就幹。 一方面,羅耀華組織公司技術人員對紙型香皂進行攻關,一方面組織市場調研人員,用了半年多的時間,對廣州、北京、上海等地的終端消費者進行問卷調查。 消費者普遍表明,香皂是日常生活中頻繁接觸的必須用品,但目前市場上的此類產品都是條狀或塊狀,極不方便攜帶和儲存。 特別是由於傳統香皂的潤滑性,大塊香皂在沾水後極易滑落,這同時也給許多家庭造成了不必要卻又無法擺脫的浪費。
讓紙型香皂在短時間內完全溶於水中,是羅耀華面對的最大難題。 他和科研人員一起,不知經過了多少次的失敗,連他自已也記不清楚了。
一個嚴峻的現實讓羅耀華觸目驚心:儘管在很多領域,中國的基礎科學並不落後,但在應用技術上卻和國外相差甚遠。 他在很多企業看到的依然是如此--燦爛的鮮花開在高高的山上,而大地卻沒有承接它的芳香。
於是,羅耀華想到能不能生產一種植物紙型香皂呢?它既環保,又能完全溶在水中。 他的'這一想法立即得到了有關專家和科研人員的認可。 羅耀華為自已的這個想法而振奮--這將是一件造福人們的大事呵。
功夫不負有心人,2001年6月,經過整整兩年的時間,羅耀華和他的科研人員終於研製出了在瞬間完全溶解的植物紙型香皂。
羅耀華的植物紙型香皂採用進口優質原料生產,富含植物精華、高效廣譜抑菌濟、活性潔膚因子等多種天然營養成分,能使面板產生柔和、滑爽、滋潤之感,還可殺滅多種病菌並抑制其生長,去汙能力是傳統產品的3-4倍。 產品外型輕薄如紙,取一片放置手心幾秒鐘即可完全溶解,清晰完畢後,植物精華獨含的馨人清香仍可保持較長時間。 "艾妙"牌系列植物紙型香皂推出有營養型、滋潤型、清爽型、兒童型四個品種。 該產品的包裝設計採用類似餐巾紙的便捷式包裝,可隨意卷折擠壓,攜帶十分方便,可以全面替代傳統潔膚用品,適合各個年齡層的消費人群。 不僅適用於家庭和各種公共場所,更是外出、旅遊人士首選的隨身潔膚滅菌用品。
2002年,羅耀華研製開發的"艾妙"植物紙型香皂,一舉榮獲香港國際專利技術博覽會和第二屆世界華人專利技術博覽會兩項金牌。 國內外業內人士對紙型香皂表現出了濃厚的興趣和關注。 他們紛紛表示,該產品的研製成功,填補了我國在這一領域的市場空白,是一次具有"革命性"的新突破。 它的出現,將會挑戰傳統的香皂形態和人們的洗滌習慣。
好的口碑自然引來了很多經銷商的注意,他們紛紛要求與羅耀華合作,共同開發全國市場,這使羅耀華信心倍增。
正如一位著名企業家所說:一個企業的成就與否,並不在於年限長短、規模大孝實力高低,而是看它的理念能否跟得上進代的潮流,理念超前的企業,總能在瞬息萬變的市場中,領先一步,勝人一籌。 羅耀華正是抓住這個商機,併成功地研製出領先於市場消費的產品,這必然註定他步入一條財富的快車道。
一顆慧心聚財富
有了好的產品,如何開啟市場?
羅耀華首先給自已的產品定了位:戶外的洗手用品,因為在洗滌市場上,寶潔、聯合利花、絲寶三大巨頭已佔領了絕大多數的市場價額。 "如果我們和這些企業正面競爭,無疑是自尋死路。 當然,我們不是害怕。 所謂避開競爭是最大的競爭,我們對自己的產品定位,就是為了避開衝突,佔領細分後的市常"此時的羅耀華已具有企業家獨特的眼光和見解了。
為了讓植物紙型香很快被消費者認可,羅耀華在全國範圍內徵求經銷商。 經銷商只需投資2萬元至3萬元,就可以加盟武漢科龍。 羅耀華向經銷提供全國的廣告支援,統一使用宣傳資料,統一科學經營指導,且有完善的退貨、換貨制度,徹底解除了經銷商的後顧之憂。
羅耀華如終報這樣的觀點:經銷"艾妙"產品發財的人越多,科龍的發展就越快。
總經理羅耀華從不避諱談經商、談賺錢,在他看來,做商人就是做商人,沒有什麼遮遮掩掩的。 他常常對前來合作的經銷商說:賜之魚不如授之漁,我們不能給您資金,但是,圍繞我們的"艾妙"品牌,我們可以給您一片處女市場;我們不能給您利潤,但是,圍繞我們的"艾妙"品牌,我們可以給您一種賺取豐厚利潤的方法;我們賣的不是產品,我們賣的是能夠滿足消費者需求的渴望。
善於思考和率先垂範讓羅耀華贏得了員工們的讚許:羅耀華親自跑市場,因為他知道,細緻的市場調查是新產品成功上市的關鍵。 他說,一個新產品上市一般要注意把握三個方面:較高的鋪貨率、較高的消費試用率、較高的消費利潤,基於對市場的現狀分析,結合產品獨到的市場定位和賣點,羅耀華和公司的市場人員制定了細緻的差異化營銷策略,產品一經投放市場,立即受到了消費者的歡迎。
當然,有市場才是剛剛開始,只有聚集高素質的人才,才可能為產品保價護航,在市場競爭中立於不敗之地。 科龍公司高薪聘請的都是在快速消費品行業有實戰經驗的精英,他們制定了一整套周密的營銷計劃。 首先把招商方案分為三級:在直轄市、省及自治區,只找獨家代理商,成為一級代理市場;在地級城市設立二級代理商,並且都有嚴格的標準;三級代理商是針對經銷商資金和網路不健全的情況下,只要首批進貨達到一定量,即可發展成為經銷商。 另外為了給經銷商認識和熟悉產品的機會,羅耀華還特別推出了試銷制,試銷商品只需支付少量預約金併購買部分樣品,即可試銷兩個月。
羅耀華和他的團隊經過幾個月的努力。 "艾妙"紙型香皂有了穩定的銷路,同時,產品在市場上的影響逐步提高。 羅耀華根據各地的市場情況,向經銷商制定了三套切實可行的方案。 第一是針對賓館飯店。 由於賓館飯店是紙型香皂消費比較大的地方,也是消費者容易接受的場所。 他讓各地經銷商調查清楚當地賓館飯店的具體數量和分佈情況,並有這些地方的電話、地址等詳細資料。 然後按消費檔次將其分為高、中、低三個等級。 在具體操作上,先讓賓館飯店的負責人認可紙型香皂,並向其提供各項檢驗報告和贈送樣品試用。 第二是針對超市、商店銷售。 由於超市、商店是面向大眾銷售,在保證產品質量的前提下,各地經銷商可以派業務員在商場促銷,著重介紹"艾妙"植物紙型香皂,顧客在諮詢的進候,能得到滿意的答覆,這樣銷量日漸增多,訂貨電話也接連不斷。 第三,針對車站、碼頭。 車站碼頭是人流量較大較集中的地方,市場空間巨大。
廣東的經銷商陳祖銘,一直對專利產品感興趣,由於沒有一個強勢的品牌,所以一直沒有找到商機。 在他得知羅耀華髮明的植物紙型香皂後,千里迢迢跑到武漢,經過現場試驗和比較,他當即決定購買了3萬元的貨。 產品投放廣州市場後,僅僅一個月就銷售一空,這讓他信心大增,乾脆做起了當地的代理商。 僅僅半年的時間,他就狠狠地賺了一筆。
陝西下崗女工劉素雲,由於沒有資金,也沒有技術,家庭生活一直是捉襟見肘,想創業卻一直沒有門路。 一次,她從報上看到羅耀華的創業事蹟後,就打電話到報社詢問到了羅耀華的公司電話。 當羅耀華得知她的實際情況後,破例先讓她進了少許的貨,讓她先試試當地的情況。 結果不到一個星期,劉素雲就推銷完了產品。 於是,她跟丈夫商量大批進貨,沒有錢,它東挪西湊,現在,她又成為一名經銷商了。
如今,科龍在全國和國外有了近百家經銷商,可羅耀華並不滿足這些。
按照羅耀華的想法,他的"艾妙"系列高新產品只要銷售到全國各地以及國外市場2004年伊始,"艾妙"在全國的銷售目標是2000萬,市場目標是80%的一級市常30%的二級市場,以及8%的三級市場,公司以計劃在2004年投放央視以及權威報刊的廣告,為進一步提高產品的知名度。
為此,羅耀華對此很有信心:一是因為人們越來越注重衛生和健康,紙型香皂銷售勢頭強勁;二是產品的品牌和質量已被廣大使用者認可,產品已銷售到全國及東南亞、香港、等地;三是現在已有完善的銷售代理制度和成功的經驗可供複製;四是經營客戶增多,凡是銷售代理"艾妙"的經銷商都得到了豐厚的利潤回報。
這樣的生意的確很有味道,如今羅耀華已獲利百萬,這都是他兩年時間幹出來的,並且沒有過多的資金投入,這不能說不是一個成功的創業寶典。
羅耀華的故事再一次告訴我們,偉大起因於平凡的堆積,成功來源於細節的關注。