工程類保函擔保業務品種研究調查報告
一、概述
（一）目前工程類保函基本品種
目前已開保函品種主要有：投標保函、預付款保函、履約保函、支付保函。其中支付保函是向發包方，即工程甲方開出的保函，其它均為向承包方，即工程乙方開出。
投標保函是以招投標方式進行的採購或施工/建設專案等，申請人作為投標人蔘加競標，按照招標書要求，委託我行向招標人/業主擔保。擔保內容一般包括：投標人在招標書規定的投標有效期內不撤標、不更改原投標條件、並且在其一旦中標後於規定的時間內按招標書要求籤訂相關合同及/或提交履約保函/向招標機構繳納中標服務費。
履約保函為應申請人要求，就申請人將按合同要求履行合約所作的保證承諾。履約保函的擔保內容一般包括：承包人在合同規定的期限內完成工程或者提供採購物品，通常履約保函約定工程完工以驗收為標準，還有一小部分履約保函要求覆蓋至質保期結束。
預付款保函是申請人通過我司開立的對預付之款項的歸還向預付款方做出的一種保證承諾，用於保證申請人未能履約、或未能全部履約時，將申請人事先從付款方收到的預付款全部或部分款項退回付款方。
支付保函由於深圳市建設局的規定，是應發包人申請向承包人開出的可以在規定時間付款的承諾，用於保證申請人未能履約、或未能全部履約時，應承包人要求按合同付款。
（二）累計開出保函金額、企業數目前我司累計開出支付保函3單，合計金額580萬元，收取保費48,500元人民幣。均為應建設局要求，對工程發包商向承包人出具。由於支付保函較其它保函風險較高，因此費率相應較高，並且對企業稽核更為嚴格。但在實際操作中，我司均為應承包人要求開出，因此對應每一筆支付保函，承包人均為我司開具了放棄追索支付保函項下權利的承諾書，因此已開出支付保函實際上不承載風險，成為形式的保函。
累計受理投標保函7筆，實際開出保函4筆，累計金額184萬，收取保費18,100元。潛在市場中以建築工程的為多，實際開出保函中裝置供應商兩家，建築公司一家。由於投標保函實際覆蓋時間為一個月左右，時間較短，目前所有專案均以終結。
累計受理申請開履約保函10筆，審批通過8筆，實際開出保函7筆，累計金額1740萬元，收取保費34.6萬元。目前有兩筆履約保函出現延期現象，但已基本完工，不存在違約風險。
預付款保函受理一家，由於申請人和工程甲方關係融洽，沒有最終向企業開出預付款保函，但在整個專案的處理和審批過程中，對預付款保函的性質也有了實際的理解。
（三）保函業務開展情況簡介
通過幾個月的摸索和嘗試，對保函業務的市場和特點有了逐步的認識。 首先是市場方面，與其它擔保業務不同，保函業務存在著激烈的市場競爭，除了保函業務具有低風險的特點之外，目前擔保公司本身的不規範，使該項業務處於惡性競爭的狀態。在與客戶的交往中，我們發現其它擔保公司的費用是我公司的三分之一到五分之一，並且稽核多為形式稽核，反擔保措施相對較弱，往往是繳納一定比例的保證金或者是對房產證的置留。這些措施都使我司處於非常不利的競爭地位。但通過對業務本身的分析，及結合高新投的優勢，我們認為堅持原有的稽核模式，在控制收費的基礎上適當的降低費率，採取積極的工作態度並有效的改善工作效率是未來要堅持的發展方向。
在幾個月的探索過程中，我們也一直在尋找潛在的市場，並尋求優質客戶。最初採取了大規模向客戶傳送電子郵件的方式，但沒有如何效果。接著從我司已有客戶中尋找保函業務的客戶，首先是根據公司的產品和客戶判斷是否存在保函業務，在向原專案經理諮詢，對存在該項業務的客戶逐個聯絡。這種方式取得了一定效果，同時也發現了保函業務的很多特點，在後面的分析中會詳細介紹。同時，我們藉助各種交易會宣傳我司新的擔保品種，參加了高交會和消費品交易大會展示推薦該業務，目前這種宣傳效果還不能明顯的反映到業務中。除此之外，我們還嘗試採取其它的擴大業務的途徑，比如和招標中心的溝通，試圖達成有效
的合作；與其它擔保公司的合作，由他們提供客戶，利用我司優勢出具保函；逐步與相關的行業協會取得聯絡，這些措施目前都在摸索之中，保持積極有效的業務營銷是非常有必要的。
在保函業務拓展中除了對市場和本業務的特點有了從理論到實踐的認識，在與銀行合作方面也有了一定的成效。從理論上講，銀行對該項業務有較低的積極性，除了直接收益低之外，還在某種程度上減少其對保證金的吸引。經過幾次溝通與申請，目前已與深圳市商業銀行簽訂關於保函業務的合作協議，商業銀行對我司出具反擔保函的企業申請，可視同為百分之百保證金的保函開具，並且在總行營業部開具保函可在一天之內完成全過程，這就使由我司擔保的企業在銀行開具保函有了費率優勢和速度優勢。我司與建設銀行的保函合作最多，但由於建行內部管理機制改革，在速度上大大減緩，最快要2到3天，影響了企業使用保函的積極性。交通銀行目前也已承認我司該項業務的反擔保函，並在保函格式和相關風險事項上達成一致，開出保函速度在2天左右。
二、保函擔保業務市場分析
（一）存在保函業務的市場空間（先決條件）分析
1．市場需求。根據第一部分中對各類保函的簡單介紹可以看出各類保函存在的意義，總體來說都是促進市場規範競爭，確保合同的執行，維護雙方的權利。工程類保函實際是由保證金延伸而來，是對保證金的一種替換。因此保函市場的存在首先是合同雙方允許使用保函的形式替代保證金。
目前，在深圳市政府設立的招標中心中，僅認可保證金的形式。但是一般工程招標或者大宗物品採購中也會認可保函的形式，通常會由銀行、擔保公司或者保險公司出具。銀行保函是認可度最高的保函形式（部分招標工程要求省級以上商業銀行出具的保函為有效保函），其次是擔保公司的保函和保險公司的保函。目前銀行為企業出具保函一般要求百分之百的保證金，只有對授信客戶會適當降低要求，一般需要30%-50%的'保證金。這就給部分企業帶來了資金方面的壓力，正是基於這種市場需求，我公司除了直接為企業向合同方出具保函外，還積極開展為企業提供反擔保，在銀行開具保函的業務模式。
2．企業資金困難。通過近幾個月的操作發現，只有當企業存在資金困難的時候才會使用保函的形式。主要原因有三點：一是作為公司，保函開出有很強的
時效性，而從銀行開保函，或者間接通過擔保公司開出保函，往往手續繁瑣，可能耽誤保函的使用；二是通過銀行或擔保公司開保函存在一定的財務成本，只有當企業有銀行負債時，開保函的方式才會節約成本。三是作為操作人財務經理缺乏足夠的動力，開保函往往要經過稽核和一系列的手續要辦理，增加了財務經理的工作量，因此作為財務經理缺乏足夠的動力。以上分析的幾點因素都是目前業務市場開拓有難度的原因，在以後的具體操作中，應該結合這些因素，從我們自身方面儘量的避免為企業帶來麻煩，又能滿足企業的要求，擴大我們的業務量。
3．大客戶、大單業務。在幾個月的市場拓展中，也發現了不少存在保函業務的中小公司，其產品銷售或者承接工程主要是通過投標的方式。但在具體調查中發現，這類公司投標總額一般在幾百萬左右，投標保證金往往是幾萬元，由於擔保公司和銀行均存在最低收費，這種情況下使用保函無法降低成本。因此在未來的市場拓展中，還是主要應該以大客戶為主。另外通過靈活的保函額度形式，解決中等客戶的需求。
（二）保函業務客戶分析
1．工程類，例如裝飾工程公司。這類業務在保函業務市場中所佔的比重應該較大，包括廠房建設、商品房建築工程、室內外裝修、大型水電工程建設。其中前三類工程甲方以公司為主，相應付款週期較長，但招標過程通常比較透明，一般表現為工期較緊。第四類水電工程建設多為市政工程招標，招標過程中存在諸多非市場因素干擾，並且在工程進度中有時會因為甲方延誤工期。在過去的幾個月中，我司共接觸了12家企業，發現工程類企業對擔保收費非常敏感，很多企業在初步接觸後因為保費問題謝絕合作。此類客戶利潤率較低，一般在5％左右，且保函類市場競爭激烈，因此至今只有一家企業採用了我司保函。
2．系統整合類，如賽為弱電工程。此類業務接觸的企業也比較多，包括弱電工程、水處理工程、系統整合工程，目前接觸的系統整合工程企業規模較小，單筆業務總金額在幾十萬至幾百萬不等，所需保函量相應較小，前後共接觸十幾家公司，但實際收效不大，主要原因在於缺少大的客戶，以賽為為例，雖然我司為其開具一單履約保函，但賽為公司在銀行有200萬的保函額度，也就意味著有大量業務的公司往往在銀行可以取得授信額度。
3．大宗產品供應類，如路安特。該類業務市場前景較好，由於我們較易掌
握此類企業生產能力，且產品質量穩定，保函風險較低，以路安特為例，單筆業務額均較大，在幾千萬至上億元不等，保函業務空間較大，目前市場拓展途徑有待進一步思考。
4．裝置供應類，如藍韻、美加麗等。該類業務較為穩定，同產品供應類業務相似，單筆業務額較大，履約風險可控，目前困難在於尋找更多的優質客戶。
以上分析僅基於半年來保函業務開展情況，可能存在一定片面性，有待在進一步工作中繼續思考。
（三）目前保函業務市場空間的劃分與競爭因素
目前深圳市已有擔保公司130家，開展業務50家，銀行對擔保公司保函認可程度不同，普遍認同的只有3家，我司、中小企業擔保中心和中科智，但在實際操作中，一些銀行也認可其它擔保公司的保函。
1．市場劃分。目前開具保函的途徑主要有如下幾種：
（1）銀行優質客戶直接通過銀行開具保函，根據企業在銀行的信用不同，開具保函從完全授信到100％ 保證金不等，如何將使用保證金的客戶變為我司客戶是市場拓展的方向之一；
（2）通過擔保公司反擔保在銀行開保函，這類業務競爭主要存在於我司與中小企業擔保中心之間，以實際經驗為例，我們接觸過的兩家玻璃幕牆公司及一家綠化工程公司均在中小企業擔保中心有較大保函額度；
（3）直接開具保函，由於採取低價競爭，這類保函業務主要被小的擔保公司佔有，隨著深圳市建設局出臺僅接受銀行保函的規定，這類市場份額將迅速縮小，如何抓住有利時機切入市場是最近幾個月保函拓展的主要方向。
2．影響市場競爭的主要因素：
（1）費用。擔保費是目前非銀行保函競爭的主要因素之一，目前我公司擔保費基本收費情況為投標保函1％，履約、預付款、支付保函為2％左右，視企業情況不同和我公司談判優勢不同上下浮動。而一般小擔保公司基本收費在0.3％左右，因此在基本費率上目前公司沒有優勢。在費用因素裡面還應該考慮到保證金和反擔保措施設定。部分小擔保公司要求繳納一定的保證金，在一定程度上降低了保函的使用效率，也變相的提高了擔保費率，以收取10％保證金為例，沒有計算銀行利息收入的情況下，實際保費相當於上升了11％。因此我公司在採取價格競爭策略時，應該靈活應用保證金方式，在保證收益的情況下儘量滿足客戶的要求。