【導讀】大多數企業人關心的往往是組織和上級“欠”了自己什麼，而不去思考自己如何能夠影響管理者把好的想法轉變為有意義的行動。
現代管理學之父彼得•德魯克曾指出：“再多的學識，如果未能用於指導行動，也只不過是毫無意義的資料資訊而已。”
以下列出的11項指南旨在幫助管理者們更好地去影響決策者。他們可能是你的直線經理或高層經理;也可能是你的平級同事或是其他機構的同行。
第一招：影響我們生活的每一個決策都是由那些有權力的人做出的——不是“正確的人”、不是“最聰明的人”，也不是“最好的人”，這是我們需要平靜地面對的現實。
儘管這句話看起來非常簡單並且顯而易見，但很少有人能夠真真地明白這一道理。當你的孩子從學校回來，抱怨道：“太不公平了!老師給我打了一個C，但我明明可以得A的!”我們作為父母只能說：“歡迎來到現實世界，孩子!在生活中你需要接受一個現實，那就是決策者做出決定，而你並不總是那個決策者。”
當我們能夠坦然接受有權力的人做決策的事實之後，就能夠停止抱怨。如此，我們才能夠更加有效地去影響他人，從而產生更積極的改變，也會變得更加快樂滿足!
第二招：向決策者展示自己觀點的時候，要認識到銷售是你的責任，而他們沒有購買的責任。
優秀的銷售員都會為銷售結果負責。責備不購買產品的客戶是無濟於事的行為。然而令人驚異的是，在很多大企業中，很多人還會由於高層沒有采納他們的想法而無休止的“指責”管理層。克里斯•阿吉里斯以前是哈佛商學院的一位教授，他曾經指出“向上反饋”經常成為“向上的相互扯皮”。當我們把焦點放在別人如何把事情弄得糟糕、而不是我們應該如何做正確的事情上的時候，就會倍感挫折。
如果每個人都能花更多的時間來發展能力以更好地提出自己的`觀點，同時花更少的時間去指責別人不接受自己的觀點時，就會實現更大的成就。有效的影響者需要成為一位好的老師。好的老師會意識到向別人傳授知識比自己掌握知識更具挑戰性。
第三招：聚焦於對更大利益的貢獻，而不是僅僅是完成自己的目標。
優秀的銷售員從來不會對客戶說：“你必須購買這個產品，因為如果你不買的話，我就無法完成銷售目標。”優秀的銷售員考慮的是客戶需求而不是自己的需求。同樣的道理，有效的影響者會考慮到組織更大的需求，而不僅僅是自己部門或者團隊的需求。
第四招：爭取贏得“更大的戰爭”，而不要將精力浪費在無關緊要的事情上。
高管的時間十分有限，要在“挑戰現有體系”之前，對自己的觀點進行全面分析。不要在微不足道的事情上浪費時間。並且，要願意在一些影響較小的方面選擇“放棄”。
第五招：提供現實的關於自己想法的“成本-收益”分析，而不是僅僅強調收益。
任何組織的資源、時間、能量都是有限的。你的想法被接受了，也就意味者另一個人自認為非常棒的想法被拒絕了。你需要對自己想法的成本有一個現實的討論。為了實施你的想法，也許要犧牲一些其他事情，這是你需要接受的現實。
第六招：不要在有違道德的問題面前保持沉默。
原是世界上最大的綜合性天然氣和電力公司之一——安然公司(Enron)以及其他的一些企業的案例已經極具戲劇性的反映出，違反道德能夠摧毀一家非常有價值的企業。如果你被企業管理層要求做任何違反企業道德的事情，要果斷拒絕並且考慮彙報給更高的管理層，這是為了保護你所在的企業、客戶、同事以及你自己的最終利益。
當然，在挑戰管理層之前，不要假設管理層是有意要求你做一些不好的事情。因為有些時候，一些看起來不恰當的要求僅僅是誤會或溝通不暢，你要以幫助而非批判的態度來面對你遇到的狀況。
第七招：要認識到有權力的人跟你一樣也是一個“人”而已，千萬不要說：“我很驚訝這麼高層次的人……”。
是人就會犯錯。當你的主管犯了錯，你要想法幫助他們而不是評判他們。
第八招：要像對待外部客戶一樣謙卑地面對決策者，不要在他們面前失禮。
不“討好”決策者，但也不要走向另外一個極端，這非常重要。相當多的中層主管很多時候會“貶低”自己所在的企業及高管，或對其他同事進行詆譭性評價。
第九招：支援組織的最終決定，不要對下屬說“是他們要我告訴你”。
假定組織的最終決定是不道德、不合法的，那麼就站出來去處理。如果你總是對員工說“他們要我告訴你”，你只不過成為了傳信的人，而不是真正的領導者。如果你沒有參與到最終的決定中，就會破壞這個決定的有效執行。
對於很難溝通的決定，你可以自問：“如果我需要他們把我最終的決定傳遞下去而他們又不認同我，該如何與他們溝通?”換位思考，用你希望被對待的方式去對待決策者。例如，如果你在下屬面前說老闆的壞話，那你的下屬在不認同你的時候又會如何做呢?
第十招：發揮積極的影響，而不要只是爭取“贏”或者“正確”。
我們很容易關注到別人所犯的錯誤，而不關注如何讓事情的結果有所好轉。永遠要記住自己的目標：為組織做出積極的影響。
企業與學術機構是不一樣的，學術機構的目標也許只是分享不同的觀點，允許花大量時間進行激烈爭論。然而在企業中，討論沒有影響的想法是有害無益的，既浪費投資人的錢又打亂對客戶的服務。
第十一招：關注未來，放下過去。
最需要避免的行為是對過去的事情發牢騷。當人們不斷髮牢騷的時候，就不可能會做出影響未來的改變，主管會厭煩他們，下屬也會認為他們是不稱職的上司。