心態就是指對事物發展的反應和理解表現出不同的思想狀態和觀點。面對不同的事物，不同的人表現出的行為不同，就是因心態的差別而造成的。在銷售中，面對故意刁難的顧客，有的銷售人員選擇了退卻，有的卻迎難而上。那麼銷售人員應該有怎樣的心態呢?
1、慈悲心
所謂慈悲心，就是面對顧客要忘記自己的利益，而完全站在顧客的角度去考慮問題。放下自我，才能真正瞭解顧客的需求。顧客進店後，內心懷著防備心，因此在溝通的時候會要看這個環境及和他溝通的人是否能真正幫到他。顧客雖然有需求，但是很謹慎。很多顧客在陌生環境、陌生產品、陌生人員的壓力下，就會表現出不說話、說假話的情況。讓顧客放下保護自己的鎧甲、袒露心扉講出需求的方法就是給他安全感。很多銷售人員沒有掌握顧客心理，當顧客走進店面後，首先想到的是今天“有肉吃”，然後沒說幾句話，就開始“威逼利誘"要求顧客簽單。
殊不知，顧客在購買建材的時候，必須要經過了解、篩選、決策的過程，讓顧客第一次就下單購買，顯然是不太現實。顧客從銷售人員的行為上看出危險，就會採取相對應的規避措施。很多失敗的銷售就源於此。不要把向顧客推銷產品當成目標，而要把幫助顧客一起挑選當成自己的服務宗旨。措辭上少用“我和你”，多用“我們”。
常說一句話：“買不買沒關係，我們一起看看如何挑選。”教顧客學習裝修材料選購知識及裝修注意事項。把“能幫到您是我們的任務”變成自己的'口頭禪。我們觀察拜佛，面對佛像，信徒磕頭下跪，捐錢捐物。而他們並沒有從佛祖那裡得到看得見的回報。是什麼讓這些信徒如此樂此不疲呢?答案是因為佛祖無差別的、不求回報的“服務”態度。“普度眾生”是佛家的服務宗旨。不管高矮胖瘦、有錢沒錢，還是權位大小，都能感受到佛祖的關愛，這才是最高明的心態。寺廟無需銷售技巧，卻能讓眾生感恩戴德並慷慨解囊。
2、自信心
有一本書叫做《祕密》，裡面講述瞭如何讓人們目標實現。這本書用很多科學家的語言告訴我們，絕對相信自己希望得到的情景，你所希望的才會實現。
積極的心態帶來積極的結果，消極的思想帶來消極的結果。在銷售工作中，要絕對相信自己的產品、相信自己的能力、相信你所在的公司，顧客會被你的自信感染。其實顧客的決策並非理性，而是從周圍環境觀察對比，看哪個更加安全、哪個更加適合。當產品類似的時候，你能否給顧客帶來信心就決定了顧客下決心的快慢。顧客走進來，對銷售人員說：“另一個品牌說你們的材料用的不環保。”，有人一聽就急，會用很多的語言去解釋為什麼對方是錯的。而自信的銷售人員只需微微一笑，看著顧客的眼睛，堅定地對他說三個字：“您信嗎?!”足矣!經常看到有些銷售人員拿起電話就膽怯、看到顧客就心慌、顧客氣焰旺點就結巴，這樣的心態是無法讓顧客信任你的，即使你手裡是一個很優秀的品牌。顧客希望為他服務的銷售人員是足夠的專業和自信的，這樣，他就能夠減少決策時間，加快決策速度，以便省時省力、提高效率。而且，顧客往往並不專業，他必然有求於銷售人員，希望銷售人員能幫助他。因此，銷售人員每天要暗示自己：我是專家，顧客有求於我，我有足夠的能力幫助他。