燈飾銷售技巧一：
1.我們笑顏以對，可顧客卻毫無反應，一言不發或冷冷回答：我隨便看看。
[錯誤應對1]沒關係，您隨便看看吧。
[錯誤應對2]好的，那你隨便看看吧。
[錯誤應對3]那好，您先看看，需要幫助的話叫我。
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①:導購：沒關係，您現在買不買無所謂，您可以先了解一下我們的產品。來，我先給您介紹一下我們的燈具……請問，您臥室的傢俱是什麼顏色?
點評：先順著顧客意思，以輕鬆的語氣來緩解顧客的心理壓力，同時簡單介紹燈具的特點，然後話鋒一轉以提問的方式引導顧客回答問題，只要顧客願意回答我們的問題，店員就可以深入展開發問，使銷售過程得以順利前行。
②：導購：沒關係，買東西是要多看看!不過小姐，我真的想向您介紹我們最新開發的這款“水晶砂”系列的產品，這幾天在我們DTL賣的非常棒，您可以先了解一下，來，這邊請。
點評：首先仍是認同顧客意思，以輕鬆的語氣來舒緩顧客的心理壓力，然後話鋒一轉以真誠而興奮的語調引導顧客瞭解某款產品，並且順便以有力的手勢引導顧客與你前往，只要顧客願意和你一起去了解該商品，導購就可以深入展開發問以瞭解顧客其他需求，使銷售過程得以順利前進。
四觀點：導購併非引導購買，而是主動引導顧客朝購買的方向前進
2. 顧客其實很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧。
[錯誤應對1]不會呀，我覺得挺好。
[錯誤應對2]這是我們這季的主打款。
[錯誤應對3]這個很有特色呀，怎麼會不好看呢?
[錯誤應對4]甭管別人怎麼說，您自己覺得怎麼樣?
“不會呀，我覺得挺好”及“這個很有特色呀，怎麼會不好看呢”純屬店員自己找打的錯誤應對，這種說法既簡單、缺乏說服力，又容易導致店員與陪伴者產生對抗情緒，不利於營造良好的銷售氛圍。“這是我們這季的主打款”則牛頭不對馬嘴。“甭管別人怎麼說，您自己覺得怎麼樣”容易招致陪伴者反感，並且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷售過程也必將就此終止。
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導購：這位先生，您不僅對燈具有獨特的見解，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買燈具真好!請教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢?我們可以交換看法，然後一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎?
點評：首先真誠巧妙地讚美陪購買者，然後請教他對購買家居的建議。只要陪同購買者願意給出他的觀點，就意味著我們爭取到了他的支援，銷售成功的概率將極大地提升。
導購：(對顧客)您的朋友對購買燈具挺內行，並且也很用心，難怪您會帶上他一起來買燈具呢!(對陪同購買者)請問這位先生，您覺得還有什麼地方感覺不合知呢?您可以告訴我，這樣的話我們可以一起來給您朋友做建議，幫助她找到一套更適合他們家的燈具，好嗎?
點評：首先對顧客間接讚美陪同購買者的專業、細心等，然後再詢問陪同購買者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷售過程就可以繼續前進。
四觀點：陪同購買者既可以成為敵人，也可以成為朋友
3. 顧客雖然接受了我們的建義，但是最終沒有做出購買決定而離開
[錯誤應對1]這個真的很適合您，還商量什麼呢!
[錯誤應對2]真的很適合，您就不用再考慮了。
[錯誤應對3]……(無言以對，開始收東西)
[錯誤應對4]那好吧，歡迎你們商量好了再來。
“這個真的很適合您，還商量什麼呢”給人感覺太強勢，容易招致顧客的排斥心理，畢竟顧客花這麼多錢買東西，與老公商量也是很正常的事情。“真的很適合，您就不用再考慮了”牽強附會，空洞的表白，沒有什麼說服力。而無言以對地收衣服則顯得太消極，沒有做任何努力爭取顧客的生意，“那好吧，。歡迎你們商量好了再來”給人以沒有做任何努力，並且還有驅逐客戶離開和感覺，因為只要導購這句話一出口，顧客為了避免留在原地的尷尬，就只有順著臺階離開門店。
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導購：是的，您有這種想法我可以理解，畢竟買一件好燈具也得好幾千塊呢，肯定要與老公商量一下，這樣買了才不會後悔。這樣好嗎?您再坐一會兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些……
點評：首先認同顧客這種說法的合理性，爭取顧客的心理支援，然後把此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品，目的是延長顧客的留店時間、瞭解客的真實情況併為建立雙方的信任打基礎。
導購：小姐，這燈具無論款式及光線色彩等等方面都與您的房間非常吻合，並且我要把感覺得出來你也挺喜歡。可您說想再考慮一下，當然您有這種想法我可以理解，只是我擔心自己有解釋不到位的地方，所以想向代您請教一下，您現在主要考慮的是……?(微笑目視顧客並停頓以引導對方說出顧慮)小姐，除了……以外，還有其他的原因導致您不能現在做出決定嗎?(引導對方說出所有顧慮並有選擇地加以處理後，應該立即引導顧客成交)
導購：小姐，對您關心的這個問題我是否解釋清楚?(只要顧客說明白、點頭或者沉默等就立即推薦購買)那好，您的送貨地址是……?(如果顧客仍然表示要與老公商量或考慮等則匯入下步)
導購：小姐，如果您實在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這套燈具非常適合您的情況，並且現在買也非常划算，您看它的款式……它的色彩……還有做工……它的光源……，並且這套燈具庫房現在也只有一套了，如果不裝在您的家裡真的很可惜。這樣好嗎，我現在暫時給您保留起來，真的希望您不要錯過這套燈具，因為這套燈具確實非常的適合您!
點評：首先用稍帶壓力的方式引導顧客說出自己拒絕的真正原因，然後處理其拒絕點後立即引導顧客成交，最後如果顧客確實想出去比較一下，就適當後退一步，但一定要為顧客回頭埋下伏筆。
四觀點：
適度施壓可提高店鋪業績70%的回頭顧客會產生購買行為
4：我們建議顧客感受一下產品功能，但顧客卻不是很願意
[錯誤應對1]喜歡的話，可以感受一下。
[錯誤應對2]這是我們的新品，它的最大優點是……
[錯誤應對3]這個也不錯，你可以看一下。
“喜歡的話，可以感受一下”和這是我們的新品，它的最大優點是……這兩句話幾乎成了中國零售店鋪銷售中老生常談的經典用語，有的導購只要看到顧客一進店或者開始觸控商品就這麼大聲招呼，讓顧客聽得耳朵都起老繭。“這個也不錯，你可以看一下”這句話的問題是由導購缺乏專業知識，未能向顧客推薦適合的款式，只要看到顧客看什就說“這個”不錯，會導致顧客不信任導購的推薦。可以說是我們導購員自己的表現讓顧客不把我們的建議當回事。
模板演練
導購：小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新款，賣得非常好!我認為以您家室內的'設計風格，再配上我們這款燈，效果一定不錯。小姐，光我說好看不行，來，您可以先試看一下這燈的光線效果……
導購：(如對方還不動)小姐，燈具放在每一個地方，都有它不同的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果來。小姐，其實您買不買真的沒關係，請這邊跟我來……
點評：如何引導顧客去對燈具產生興趣是許多銷售人員困惑的問題，該語言模板首先肯定顧客眼光，然後以專業自信的中吻建議顧客體驗，並且用自己的肢體很堅決地引導他有種不去了解都不行的感覺。在遇到顧客拒絕體驗的時候沒有放棄，而是繼續自信地給對方提供體驗的理由，並順勢再次做引導體驗，整個過程自然、流暢，讓顧客有不好意思拒絕的感覺。
導購：小姐，您真有眼光。這款燈是我們的最新款，賣得很好!來，我給您介紹一下,這款燈採用……材質與藝，匯入……技術與功能，非常受廣大群眾的歡迎。當然，光我說好還不行，燈是您自己在用，您自己覺得好才是最重要的。小姐來，您自己感受一下這款燈吧……(直接引導顧客體驗)
導購：(如果顧客不是很配合)小姐，我發現您對這款燈似乎不是很有興趣，其實，您今天買不買真的沒關係，不過我是真的想為您服好務。請問是不是我剛才的介紹有什麼問題，還是您根本不喜歡這個款式呢，您可以告訴我嗎?謝謝您!(如果顧客說不喜歡這個款式，則轉入詢問推薦階段)
點評：認同顧客先擇並用興奮的語調營造熱銷的氛圍，然後迅速地引導顧客親自休驗商品的優點，遇到阻力的時候真誠詢問顧客並尋求顧客的意見，從而為再次推薦做好準備。
王建四觀點
無論客戶是否購買，儘量爭取顧客體驗
5. 顧客總是覺得特價商品質量有這樣那樣的問題，我們應當如何消除他的疑慮
[錯誤應對1]您放心吧，質量都是一樣的。
[錯誤應對2]都是同一批貨，不會有問題。
[錯誤應對3]都是一樣的東西，怎麼會呢?
[錯誤應對4]都是同一個品牌，沒有問題。
模板演練
導購：您有這種想法可能理解，畢竟您說的這種情況在我們行業確實存在。不過我可以負責地告訴您，雖然我們這款產品是特價，但它們都是同一品牌，其實質量完全一樣，並且現在價格上比以前又要優惠得多，所以現在買真的非常駐划算!
點評：首先學會認同顧客的顧慮，然後再針對顧慮以真誠負責任的口吻告訴顧客事實，並且強調現在購買的利益，以推動顧客立即作出決定。
導購：您這個問題問得非常的好我們以前也有一些老顧客有過類似顧慮，不過有一點我可以負責任地告訴您，不管是正價還是特價，其實都是同一品牌，質量也完全一樣，包括我們給您提供的質量保證都是一樣的，而價格卻要低很多，所以現在買這些東西真的是非常划算，您完全可以放心地選購!
點評：認同是個好技巧，遇到不好處理的問題，在解釋前使用認同技巧往往會使導購的說服力大增，然後再給以質量承諾以降低其顧慮心理，順便可以強調特價品的優點以推動顧客成交。
導購：我能理解您的這種想法，不過我可以負責任地告訴您，這些特價貨品之前其實都是正價商品，中是因為我們為了回饋老顧客，所以才變成特價促銷品但質量是一模一樣的，您 完全可以放心地挑選。
點評：認同完顧客顧慮後，給顧客一個充分、合理的理由，使顧客自己感到放心。
王建四觀點
沒有不能引導的顧客，只有不會引導購買的導購
6顧客說：你們賣東西的時候都說得好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢
[錯誤應對1]如果你這樣說，我就沒辦法了。
[錯誤應對2]算了吧，反正我說了你又不信
[錯誤應對3](沉默不語繼續做自己的事情)
“如果你這麼說，我就沒辦法了”這種語言表面看起來好像很無奈，其實卻很強勢，會讓顧客感覺自己很無趣也很沒面子，潛含的意思是你這個人真不講道理，我對你都沒話說了，簡直不想理你。“算了吧，反正我說了你又不信”意思是你反正也不會相信我說的，所以我懶得理你。而沉默不語地繼續做自己的事情則傳遞給顧客這樣的資訊：導購自己覺得理虧，所以默認了他的說法。
模板演練
導購：小姐，您說的這種情況現在確實也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請您放心，我們店在這個地方開三年多了，我們的生意主要靠像您這樣的老顧客支援，所以我們絕對不會拿自己的商業誠信去冒險。我相信我們一定會用可靠的質量來獲得您的信任，這一點我很有信心因為……
點評“首先認同顧客顧慮以使顧客獲取心理安全感，進而使其對店員產生心理好感，然後再強調我們店鋪長期經營的事實，以打消顧客的顧慮導購：我能夠理解您的想法，不過這一點請您放心，一是我們的“瓜”確實很甜，這很有信心;二是我是賣“瓜”的人，並且我已經在這個店賣了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，你還會回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說是吧?當然光我這個賣“瓜“的說“瓜甜還不行，您自己親自嘗一下就知道了。來，小姐，這邊請!
點評：藉助顧客的話語，自信地說出我們瓜甜的事實，同時以輕鬆幽默的語調引導顧客體驗我們的貨品。
王建四觀點
當顧客不信任我們時，我們要做的就是恢復信任
7 顧客看中了一樣商品，想買下來送給自己的家人，但卻說要把家人帶來再決定
[錯誤應對1]不要等，現在不買就沒有了
[錯誤應對2]你現在買就可以享受折扣
“不要等，現在不買就沒有了”沒有提供明顯的事實依據，顧客可能會認為這是導購在故意施加虛假的壓力，一旦顧客感覺到導購是在耍把戲，那麼無論導購再怎麼說顧客都會表現得心不在焉。“你現在買就可以享受折扣”，好像顧客買東西就是為了貪圖便宜似的。“那好，你把老公/男友帶來再說吧”剛好進入顧客頻道，給了顧客一個離開的臺階並很自然地將顧客趕出門店，卻極大地降低了店鋪銷售業績。
模板演練
導購：小姐，您做事真的很細心!其實您剛才也說了這款產品無論從款顏色來說，都比較適合於您家的風格。我想知道現在主要是哪方面的問題讓您難以做出決定呢?
點評：首先恭維顧客，然後直接探詢顧客猶豫不決的原因，並有針對性地解決。
導購：其實，這已經不是一件簡單的產品啦，您老公/男友感動還來不及呢，您說是不是?再說啦，如果他真有什麼不滿的地方，只要不影響再次銷售，我們特別允許您在三天內都要可以拿回來調換，您看這樣成嗎?
王建四觀點
優秀的導購人員經常用故事打動顧客
8/如何避免將成功的一次銷售被鬧逛的客人順口否決
[錯誤應對1]哪裡不好看啦?
[錯誤應對2]你不買東西就不要亂說
[錯誤應對3]你不要聽他的，他亂說的。
[錯誤應對4]拜託你不要這麼說，好嗎?
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導購：這位小姐，感謝您的建議，請問您想看什麼樣的款式呢?(快速處理閒逛客戶後將目光重新轉移到顧客身上)張小姐，就比如鞋子穿在腳上舒服只有自己最清楚，您說是嗎?張小姐，我在這個行業做五年了，我是零點心想為您服好務。我認為這款燈具真的非常適合您，您看……(介紹商品優點)您覺得呢?
導購：(微笑著對閒逛客說)謝謝您，這位小姐，請問，您今天想看點什麼?(快速處理並支開閒逛客戶後微笑著對顧客說)小姐，生活中我們不可能每個人都喜歡自己，您說是吧?其實買東西也是一樣的道理。小姐，我在這個行業做了五年了，我可以負責任地告訴您，這款產品完全符合您的需求，真的是非常適合您，您看……(闡述商品的優點)
導購：(微笑對閒逛客說)這為小姐，謝謝您的建議，其實每個人對自己的居室裝修，傢俱搭配等的理解都會有差異的，您說是吧?請問小姐，您今天想看點什麼呢?(快速處理閒逛客後微笑對顧客說)
王建四觀點
聰明的終端銷售人員善於選擇與放棄、弱化與轉移
9/聽完導購介紹後，顧客什麼都不說，轉身就走，怎麼辦
[錯誤應對1]好走，不送!
[錯誤應對2]這個很不錯呀。
[錯誤應對3]先生稍等，還可以看看其他的
[錯誤應對4]您如果真心要可以再便宜點。
[錯誤應對5]你是不是誠心買，看著玩啊?
模板演練
導購：這位女士，請您先別急著走，好嗎?這位女士，請問是不是我們這幾款燈你都不喜歡，還是我的服務沒有做到位?您都可以告訴我，我可以立即改進，真的，我是誠心想為您服好務。請問您真正想找的是什麼樣風格的燈具?
導購：小姐，請留步。真是抱歉，小姐，剛剛一定是我沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續看下去。不過我確實是真心想幫您找一款最適合您的產品，所以能不能麻煩您告訴您的真正需求，我再重新幫您找一下適合您的產品，好嗎?謝謝您，小姐!請問……(重新瞭解顧客需求意圖)
點評：導購首先從自身找原因，以求得顧客的諒解，然後再重新瞭解顧客需求並作推薦!
導購：這位女士，能不能請您留一下步，您買不買東西倒真的沒有關係。是這樣子，我只是想請您幫個忙，我剛開始做這個品牌，麻煩您告訴我們哪方面您不是非常滿意，這樣也方便我改進工作。真的非常感謝您，請問……
點評：導購要學會主動放低身段，這樣會無形中抬高顧客身段，使顧客感受到尊重，從而使顧客更加配合我們。
王建四點
管好自己的嘴巴，逞一時口舌之快將招致更大的損失
10：顧客進店後看了看說道：東西有點少，沒啥好買的
[錯誤應對1]新貨過兩天就到了。
[錯誤應對2]已經賣得差不多了。
[錯誤應對3]怎麼會少呢，夠多的了
[錯誤應對4]這麼多東西你買得完嗎?
模板演練
導購：是的，您很細心，我們這個專賣店擺放的貨品確實不多，不過件件都是我們老闆精心挑選的精品款式，每款都有自已的特色。來，我幫您介紹下吧，請問您喜歡哪種款式的燈具?
導購：您說得有道理，我們這兒款式確實不多，因為我們老闆喜歡比較有特色的東西，不過我們有幾款產品我覺得非常適合您。來，這邊請，我幫您介紹一下，請問您是想看看……還是……
燈飾銷售技巧二：
1. 價格怎麼這麼高？
答：你認為高在那裡呢？和哪個產品比使你看起來我們的產品顯的更貴呢？在現有市場上，同檔次的產品還沒有比我們更便宜的，如果您說的是那些小廠的品牌，確實是比我們的還低，但那決不是和我們一個檔次的。
2. 你們的價格是多少？
答：您對我們的產品已經瞭解了嗎？如果您還不是很瞭解，那您也就不能判斷我們的產品是不是貴了，您對價格的考慮不外是能否賺錢，有多少利潤率？聽完我們的產品介紹，瞭解了我們的產品和營銷策略，我想你才能瞭解我們的價格。
3. 價格為什麼這麼低？
答？：您問的正是我們產品的關鍵，這正是我們的賣點和產品策略的結果。首先：是我們的規模優勢，我們是集團化採購，降低了整體成本。其次：我們的公司運營健康合理，無不良資產，經營效率能最大化。最後：是我們的經營思路就是堅持走價效比的道路，我們的利潤是最低，所以價格才最低啊！如果您真的打算合作，那我們可以在談價格，因為我不想我們的價格穿底，畢竟我的價格還是有相當的優勢的。
4. 你們的產品好不好，質量能保證嗎？
答：當然有保證，連質量都不能保證，我還敢上門啊？我想尋求的可不是短期的生意，我們需要的是長期的合作。我可以從兩個方面來說明我們的質量保證，首先是我們的內在優勢:
A、 我們公司的公司規模實力，我們的核心競爭力就是技術開發能力，這點在業內都是有口碑的。
B、 我們的技術服務隊伍技術雄厚，隨時能為你解決質量上的後顧之憂。
5. 出了質量問題怎麼辦？
答：當然誰都不希望出問題，但是因為運輸的問題,有可能影響產品質量，所以我們會仔細分析，如果確實是我們的質量問題，您放心，那就按合同協議辦事，決不讓您有任何後顧之憂，我們的服務隊伍也會竭誠為您服務。
6. 怎麼沒聽過這個牌子？
答：現在市場上有近8000家生產廠家，品牌就更多了，這裡沒什麼名氣很正常，還沒有那一家國內品牌敢說它是全國品牌，都有一定的區域性，如果您是說如還是海威,萬隆,那確實是全國品牌，但是還有市場讓出來做嗎？即使做了，它有多少利潤大家都知道。
7. 找別人吧，我有新品牌了。
答：是嗎，那不更好嗎，您可以馬上拿我們的產品和他對比，看看是他好做，還是我們好做？做這個產品您能賺多少？做我們的產品您能賺多少？
8. 你們有什麼服務？
答：我們的服務可以分a商務服務，b技術服務，c營銷策略服務，d內部管理服務，e資訊交流服務。不知道您還需要那些方面的服務。
9. 你們有鋪底嗎？鋪底多少？
答：有啊，第一次和第三次各鋪5%，不過是這個價格，如果不鋪那您就可以享受這個優惠價格，並視你的銷量在年終給您頒發相應的獎金。
10. 質量跟XX比怎麼樣啊？
答：我可以這樣說我們公司的產品，同檔次的我們價效比最高，同價格的我們絕對是最好的。為什麼這樣說呢，我們走的是中檔產品低價位的策略。這樣才能在以後將要發生的價格戰中不至於束手無策。
11. 我要做大區經銷商怎麼樣？
答：可以啊，但是我想自己您最強的區域是哪個區域，月銷量是多少？最差一個區域是那一個？月銷量是多少？如果您在這個區域一個月只做個兩三萬的話，那對您對我們都沒什麼意思吧。所以如果您覺得您能吃下幾個區域您跟我們說，我們來給您劃，但是要保證我們每個月的銷量，所以我認為您還是要一步一步來的好。
12. 到你們公司考察費用誰承擔？
答：基本上車費是不報銷的，X老闆就不要跟我開這個玩笑了，其他的吃飯算50元/人。考察住宿期間按公司標準來算。
13. 我很忙，沒時間和你說。
答：那我這等等您吧!如果您現在真的一點時間都抽不出,那您說個時間吧,是8點還是9點,我都是有時間的.
14. 我現在沒時間，過幾天在談吧！
答:過幾天在談,那我們就定個時間吧!您看是明天,還是後天呢?
是上午還是下午呢?
15. 沒返利，那怎麼做？
答：那您說的返利是多少，它的價格又是多高？我們也可以定返利啊，那價格絕對就不會這麼便宜，可以說我們是把利潤先讓了出來，這樣使得您的資金利用率可以更大！
16. 我要你們長期派人支援。
答：你需要什麼樣的人？是技術性的，還是服務性的,但是無論我們派誰過來,終究是不能長時間待的,所以真正的支援是我們對您服務人員的培訓支援,只有這樣才能根本將您的綜合實力提升!隨時隨地的面隊客戶所提出的問題,這才是我們對您的最大支援!
17. 聽說你們服務不好？
答：啊？您聽誰說的？我都從來沒聽說過，既然您對我們的質量有所聞，那您告訴我們啊，這也可以算是我們學習的寶貴經驗啊。如果有值得改進的地方，我們歡迎X老闆指出，批評。
18. 聽說你們質量不好？
答：啊？您聽誰說的？我都從來沒聽說過，既然您對我們的質量有所聞，那您告訴我們啊，這也可以算是我們學習的寶貴經驗啊。
19. 你們的價格能不能在低些呢？
答：您想的是低價格的東西還是利潤高的東西啊，可以說我們的價格絕對是最低的了，比我們還低的，只有兩中可能，一：跟我們不是一個檔次的，二：質量是沒什麼保證的。能做到我們這種價效比還不是隨便就能做到的，有實力的，在時間上觀念上還沒這種意識，實力小點的就不提了。有句話叫：錢不是省出來的，是賺出來的，X老闆您看我們是不是在銷售策略上多談一些呢？