搶佔先機，讓客戶一開始就說“是”
世界著名銷售大師託德•鄧肯在銷售時，總愛向客戶問一些主觀答“是”的問題。他發現這種方法很管用，當他問過五六個問題，並且客戶都答了“是”，再繼續問其他關於購買方面的問題，客戶仍然會點頭，這個慣性一直保持到成交。於是，他急忙請了一個內行的心理學專家為自己設計了一連串的問題，而且每一個問題都讓自己的準客戶答“是”。利用這種方法，託德•鄧肯獲得了很多大額保單。
託德•鄧肯剛開始搞不清楚其中的原因，當他諮詢心理學專家後，終於明白原來是慣性化的心理使然。並且，在談話一開始就讓客戶說“是”，可以將客戶的心理導向肯定的方向。這就好比運動員擊打棒球：向前方把球擊出並不難，但是想要球沿著一個方向再反彈回來，就沒那麼容易了。而且，如果一開始就讓客戶說“不”是非常不利於銷售的。美國心理學家阿弗斯特在《影響人類的行為》中說道：“一個‘不’的反應，是最難克服的障礙。一旦一個人說出‘不’以後，出於自尊心，他總是會固執己見。可能過後他會覺得當時的‘不’是不恰當的，然而當時他必須要堅持。所以，一開始使人採取肯定的態度極為重要。”
很多剛入行的銷售員在初見客戶的時候不知道怎樣開口說話，好不容易找到了目標客戶，憋了半天才說出：“請問您對某某產品感興趣嗎”、“想不想接受我們的服務”之類的問題。面對這樣的問題，客戶會本能地回答“不”或者“沒有”，剛開始便否決了銷售員，使銷售員無法繼續下面的談話。
優秀的銷售員可以讓客戶的疑慮統統消失，祕訣就是儘量避免談論讓對方說“不”的問題。而在談話之初，就要讓他說出“是”。因此，在銷售之前，首先就要準備好讓對方說出“是”的話題。尤為關鍵的是想辦法得到對方的第一個“是”，它是整個銷售過程的關鍵。一個圖書銷售員走上一級臺階，穿過一扇半掩的門，看見了屋裡的女主人。如果他不太聰明的話，他會直接問：“你想買一套美麗的故事書給孩子嗎?”女主人肯定會說：“不需要!”然後就用力把門關上。可是，聰明的銷售員是不會以這種方式開始與他人談話的。他會說：“太太，你有一位公子和一位小姐在中心國小讀書吧?”“是啊!”銷售員的提問得到了女主人肯定的回答，這樣，在不知不覺中，他已經接近了女主人。雖然他不一定能從她那裡拿到訂單，可是至少他已經有了一個良好的開端。如果對方以“不是”回覆了我們的建議，這就說明他認為已經沒有繼續談下去的必要了。
下面這個案例中的詹姆斯•艾伯森就是一個善於讓客戶說“是”的銷售員，通過這一做法他讓不想遵從規定的客戶改變了主意，並且還辦理了新的業務。詹姆斯•艾伯森是紐約一家儲蓄所的銷售員。一次，一個人來到儲蓄所要開個戶，艾伯森照例讓他填一些表。可是，這位先生顯然是不想這麼麻煩，他很多問題都不想回答。以往這種情況，艾伯森會根據儲蓄所的規定對客戶下“最後通牒”，但是，今天他打算不談銀行的規矩，而是談客戶的需求。“先生，是的，你拒絕填寫的那些資料，並不是必須要填的。”艾伯森笑著對客戶說。“我就說嘛，這些可以不填。”“然而，”艾伯森接著說道：“假如你把錢存在銀行，一直到你去世，難道你不希望把這些錢轉移給你有權繼承的`親屬嗎?”“是的，當然。”他回答道。“難道你不認為，”艾伯森繼續說道，“將你最親近的親屬告訴我們，使我們在你有事的情況下能夠準確無誤地實現您的願望，這是一個好的辦法嗎?”他又說：“是的。”當這個客戶知道了銀行是為了他好之後，馬上就把資料填好，還另外開了一個信託賬戶。從這個案例中我們可以看到，一旦客戶開始說“是”，就會習慣性地在接下來的談話中使用肯定語氣，最後按照艾伯森的提議去做。
那麼，如何讓客戶一開始就認可你、對你說“是”呢?
1.與客戶交談的語言要同步
中國有句古話：“話不投機半句多。”如果客戶感覺與你交談有分歧，當然下面就會說“不”了。那麼如何與客戶實現語言同步呢?首先就是要掌握客戶前幾句話經常用到的詞語，把握客戶的語言特點，然後用相同或相似的語言與之溝通，以產生很好的語言感召力。比如，客戶提到“……車子外殼很不錯”，銷售員就可以使用“漂亮、結實的……汽車外殼……”找到共同的語言，使談話能在良好的氛圍中繼續下去。
2.與客戶的行為動作要同步
銷售員想找到與客戶的共鳴點，就必須學會用客戶的表徵系統來溝通，然後有力地傳達我們的資訊，減少對方說“不”的機會。客戶的表徵系統主要分為視覺表徵、聽覺表徵、感覺表徵等。例如：銷售員在與客戶交談中，客戶的眼神總是非常自然地掃過或停留在一處事物上，那麼我們也要在交談中，自然地將眼神放到該“事物”上。在共同的表徵中，可以造成共同或相似的心境，使溝通更為順暢。
3.多向客戶提出一些封閉式的問題
與開放式問題相比，向客戶提封閉式問題更能得到肯定的答案。這是因為，開放式問題是指那些沒有明確指向性的問題，比如，“您今天下午有時間嗎?”如果我們這樣向客戶提問的話，那麼客戶很可能會說“沒有時間”。如果在提問的時候給客戶限定一個範圍，比如，“您是下午三點有時間，還是五點有時間?”這就是封閉式問題。當我們這樣問時，客戶就會被我們的思路所牽引，思考自己是三點還是五點有時間。然而不管客戶的回答是幾點，都是對我們的肯定回答。例如，銷售員不能問客戶：“你想買汽車嗎?”而是應該說：“你想要小排量的還是大排量的汽車?”如果你用後面這種二選一的問題，你的客戶就無法拒絕你。相反地，如果你用前面的問法，客戶很可能會對你說：“不，我暫時還沒有這個打算。”所以，銷售員在銷售的過程中，要儘量運用封閉式問題來把握交談的方向和內容，讓客戶用“是”回答，以便順利達成交易。
總之，銷售員要掌握好客戶的心理，在銷售中，一開始就讓客戶說“是”，把客戶引導到肯定的方向上來，使下面的談話變得更容易，從而輕鬆達成交易。
銷售員在一開始就使客戶採取肯定的態度極為重要，因此，銷售員在剛開始就一定要對客戶強調，並且堅持不斷地強調你們具有相同的觀念，從而拉近和客戶的距離，讓客戶心理上產生認同感。