提高銷售量從掌握客戶五種決策風格開始

銷售心理學上來說，客戶想讓你傾聽和理解嗎?下面和本站小編一同來了解提高銷售量從掌握客戶五種決策風格開始。

　　提高銷售量從掌握客戶五種決策風格開始

研究者曾進行一項長達兩年的研究專案，被調查的物件包括各行各業的1 600名管理者。研究發現，這些商家對商家交易中的客戶可分為截然不同的五大類。這五種型別是：領袖型、思想型、懷疑型、跟隨型、控制型。掌握客戶的五種決策風格，有助於你在銷售的時候根據不同型別採取不同的對策，使營銷方案更有針對性，成功率更高。瞭解你正在面對的客戶屬於哪種型別，你就可以調整自己的營銷方法，使之更有針對性。

(一)向領袖型管理者推銷

先重點說明最重要的、最引人注目的經濟利益方面的“美好前景”，藉助視覺手段，儘量少用口號和陳詞濫調，介紹產品時保持快節奏，並使之流暢。

(二)向思想型管理者推銷

將所有資料公開，誠實地做展示，充分利用市場調研結果、成本、收益分析和過去案例的細節。思想型管理者喜歡尋找參照物，所以應為他們提供大量可做比較的參照系。

(三)向懷疑型管理者推銷

在感情上做好準備，你要進行一次高要求的、可能被打斷的介紹。你要重點介紹你的產品為何具有獨到的特色。如果你受到打擊，要保持冷靜，要堅持說明產品的獨到特色，從而扭轉對方的懷疑態度。

(四)向跟隨型管理者推銷

銷售人員要說明你的產品如何降低他們失敗的風險，詳細闡述你所推薦的產品的背景來源，明確說明很多客戶都聽取了你的推薦意見，並詳細說明潛在收益有多大、風險有多小。

(五)向控制型管理者推銷

銷售人員要成為專家，要以直接的線性方式講事實、擺道理，不要猶豫不決或露出任何脆弱之處。如果你立場堅定且信心十足，你將減少他們的恐懼感。

測一測：看看你的客戶是什麼決策風格。根據客戶的`特點回答下面的問題。

1.他是能夠迅速理解概念的夢想家。 口是 口否2.他有自己的主見。 口是 口否3.他只相信直覺，不太願意聽別人說。 口是 口否4.他相信過去的先例。 口是 口否5.他依靠事實做出判斷。 口是 口否6.他對於巨集觀的想法很感興趣。 口是 口否7.他相信自己的理解。 口是 口否8.他要經過驗證才能相信別人的話。 口是 口否9.他更相信以前的經驗。 口是 口否10.他不相信模稜兩可、不確定的說法。 口是 口否11.他作決定不需要花費很多時間。 口是 口否12.他憑理智作決定。 口是 口否13.他不太相信資料。 口是 口否14.對於銷售人員與推薦者，他更相信推薦者。 口是 口否15.他最反對恐懼感的決策者。 口是 口否題號與決策型別對照如表2-5所示：

表2-5 題號與決策型別對照表

統計答題結果填入上表，根據上表中的數字判斷客戶的決策風格。