導語：銷售最重要的是要和客戶你能夠溝通，如果你連與客戶溝通的機會都沒有，又怎麼有機會銷售產品呢?因此，要學會從溝通中把握顧客對比消費心理，這樣才能成功銷售出產品。下面我們一起看看以下偉大銷售員喬·吉拉德的例子，世界上賣出汽車最多的人，他是怎樣運用神奇的銷售本領呢?
有一次，一位看上去十分靦腆的先生走進了汽車展廳，吉拉德主動走過去說：“我有一項特殊的本領，就是能看出一個人的職業來。”那位先生微微笑了一下，並未答話。吉拉德接著說：“哦，我敢打賭，您是一位律師。”
律師在美國是非常受人尊重的職業，即使客戶不是律師，你說錯了他也不會生氣的。因為這恰好表明客戶在你的心中是有地位的，你是出於尊重他才這麼說的。可是，那位先生並不是律師。他聽吉拉德的話忙不迭地說：“不，不是。”吉拉德順勢問：“那麼，您是做什麼工作的呢?”那位先生臉上露出一絲羞澀，低頭沉思了一下說：“你是不會相信的，我是一個每天都在宰牛的屠夫。”
也許這位客戶想象了十種吉拉德的反應，唯獨沒有想象到，吉拉德竟然激動地說：“哇，太棒了!長期以來，我都在想，我們吃的牛肉到底是怎麼來的。如果您方便的話，可以帶我到您那裡參觀一下嗎?”
的確，吉拉德這樣說並非是敷衍客戶，而是真的很想去看看。那位客戶被吉拉德的真誠和熱情所感染，於是他們熱烈地討論起參觀殺牛的事情，20分鐘後，這位客戶完全被吉拉德所感染，他不僅買下了吉拉德推薦的車子，還邀請吉拉德週末去參觀他是怎樣殺牛的。
當客戶一旦停住腳步想和你聊聊時，僅僅邁出了銷售路程上的第一步。接下來，你所做的事情非常重要，就是引導客戶進入談話狀態，不僅要使客戶喜歡聽你說，還要讓他喜歡說，從客戶的談話裡，你可以初步瞭解他，分析出他的真正需求是什麼。而通過你的談話，可以讓客戶瞭解產品的相關資訊，這是銷售過程中，非常重要的一環。
實際上，說說簡單做起來難，銷售員與客戶的交談並非易事。很多時候，你會發現經過寒暄後，客戶開始沉默無言，那是因為你們之間的交談熱情並不能保持很長時間。如果你沒有找到客戶的興趣點，那很容易將溝通帶入危險地帶。但是，如果你巧妙地激發起了客戶的興趣，並以此展開話題，則更容易引起客戶的興趣，拉近彼此間關係。
有些銷售員可能會說：每個人的興趣都是不同的，對於首次謀面的客戶，怎樣才能激發出他的興趣呢?
這就是要求銷售員學會察言觀。要想從一個陌生的客戶身上找到他的興趣所在，就必須練就察言觀的本領。電視劇《潛伏》裡的餘則成是個左右逢源的機靈鬼，他能把各種各樣的關係都處理地妥妥當當，其實，他的厲害之處就在於他善於察言觀，他能從陌生人口中聽出對方的興趣所在，然後有的放矢，加以利誘，無論對方是多麼精明的老江湖，都會一不留神掉進他設計好的陷阱裡。
對於銷售員而言，學會察言觀的目的主要是瞭解客戶的興趣點，打通前往對方內心的捷徑。在溝通過程中，你可以通過客戶的言語、表情及肢體語言瞭解到客戶的興趣所在。譬如，當客戶說到某個事物而眉飛舞時，這表明那是他的興趣點，相反，如果談到某個事物時客戶緊緊皺眉，或閉口不談時，則說明他不感興趣，或者不想談及。
根據客戶的穿戴推測其興趣點。很多時候，可以從一個人的穿衣戴帽上看出他的個性及興趣。比如，一個喜歡穿西裝的人很可能對時政感興趣，一個打扮精緻的人很可能對時尚感興趣，一個渾身裝扮單系的人很可能酷愛那種顏，一個在手機上貼了很多卡通圖案的人很可能是動漫愛好者，等等。只要注意觀察，銷售員就能從客戶的裝扮上發掘到他的興趣點。
楊娟娟是幼兒畫冊銷售員，她的產品主要是針對3歲以下嬰幼兒，畫冊使用特殊材料製成，即不易扯破，也不含有害物質，即使被小孩子放到嘴裡嚼也不礙事。某天下班回家，楊娟娟在搭乘地鐵時看到一位奇怪的女士，那位女士看上去有30多歲的樣子，卻穿著一件印有維尼熊的大衣，不僅如此，她的揹包上、圍巾上、手套上都印有維尼熊的圖案。楊娟娟想，這多半有特殊意義，於是主動與那位女士搭訕起來：“小熊維尼很可愛，想必您很喜歡它嘍。”“哪裡啊，是我的兒子很喜歡它，他都把我變成熊媽媽了。”說完，臉上洋溢起幸福的微笑。楊娟娟接著說：“您的兒子肯定很可愛，但肯定也很淘氣。”那位女士幸福地抱怨說：“是啊，是非常可愛，但也確實很淘氣，我們鄰居家有個兩歲多的女孩，可踏實了，我兒子跟她差不多大，可鬧騰極了……”從這位女士的談話裡，楊娟娟找到了她的興趣所在，那就是孩子。最後，圍繞淘氣的孩子，楊娟娟自然而然提到產品。
我們從這個案例可以看出，一個人的服飾裝扮可以透露出很多資訊。只要銷售員仔細觀察、用心分析，總會找到興趣點所在。
如果銷售員不能從客戶的裝扮中找到其興趣點，不妨為客戶製造一些興趣點。一般情況下，人最感興趣的通常是與自身相關的事物，銷售員可以由此為客戶製造興趣點。譬如，客戶的桌子上放著一個獎盃，銷售員不妨說：“您可真棒，在這麼大的公司裡獲得年度優秀獎可是非同一般啊!”如果客戶的桌子上放著家人的照片，銷售員則可以誇一誇照片：“您的兒子長得真可愛。”“您與太太真有夫妻相啊!”等等。
有時候，遇到冷場或是沒有交談話題時，這些都是既為對方興趣點又可緩和氣氛的話題。成功學大師卡耐基說：“尋找他人的興趣點，並表露你自己的，交談將更加容易繼續。”很多時候，通過客戶的語言和服飾裝扮就能找尋到其興趣點所在。
如何喚起客戶的好奇心
在銷售的時候，銷售員可以通過喚起顧客的好奇心，引起顧客的注意和興趣，然後迅速轉入面談階段。好奇心是所有人類行為動機中最有力的一種，喚起好奇心的具體辦法則可以靈活多樣，儘量做到得心應手，運用自如，不留痕跡。
有一名人壽保險銷售員剛與客戶見面就問：“一個救生圈，您打算出多少錢?”“我不需要什麼救生圈!”客戶回答說。“如果您坐在一艘正在下沉的船上，您願意花多少錢呢?”由此令人好奇的對話，可以引發顧客對於保險的重視和購買慾望。人壽保險銷售員闡明瞭這樣一個思想，即人們必須在危險出現之前才投保。
???有時，銷售員可以用一句大膽的開頭來喚起客戶的好奇心。銷售人員用言語的基礎上，加一些技巧或花招。
??? 20世紀60年代，有一位相當優秀的銷售員，他有個名副其實的綽號叫作“花招先生”。他拜訪客戶時，會把一個三分鐘的蛋形計時器放在桌上，然後說：“請您給我三分鐘，三分鐘一過，當最後一粒沙穿過玻璃瓶之後，如果您不要我再繼續說下去，我就會離開。” 他會利用蛋形計時器、鬧鐘、20元面額的鈔票及各式各樣的花招，讓他有足夠的時間讓客戶靜靜地坐著聽他說話，並對他所賣的產品產生興趣。“某某先生，請問您知道世界上最懶的東西是什麼?”顧客搖搖頭，表示猜不準。“就是您收藏起來不花的錢，它們本來可以用來購買空調。讓您度過一個涼爽的夏天。”銷售員說。
??? 首先製造一些懸念，引起對方好奇，然後再順水推舟的介紹產品。
顧客往往會因為他的那一番饒有興趣的話語和動作而吸引。進而他才有機會向顧客介紹產品，顧客購買是從瞭解開始的。
百大公司是美國最大的生產黑人化妝品的企業，而傑克的公司是一家只有一百萬美元註冊資金的黑人化妝品生產商，簡直沒有可比性。可是現在，傑克公司的知名度已經與百大公司並駕齊驅了。傑克的生產規模一直不大，廣告投入也少，那麼它是怎樣獲得這種效應的呢?
很簡單，傑克公司除了保證產品質量外，它靠的就是屈居第二的銷售法。它在自己的廣告中這樣說：“百大公司是化妝品行業的金字招牌，您真有眼力，買它的`化妝品很合算。不過您在使用它的化妝品後，再塗上一層傑克公司的水粉護膚霜，準會收到意想不到的奇妙效果。”那些買得起百大化妝品的黑人，並不在乎多買一瓶傑克水粉護膚霜試試，藉此契機，傑克的產品也就堂而皇之地走進了千家萬戶。
銷售員在與顧客面談時，需要適當的適當的話語。能引起客戶的好奇心就已經是銷售成功的一半了。在實際的銷售工作中，銷售員可首先喚起客戶的好奇心，引起客戶的注意和興趣，然後道出商品的利益，並迅速轉入面談階段。好奇心是人類所有行為動機中最有力的一種，喚起好奇心的具體辦法則可靈活多樣，儘量做到得心應手，不留痕跡。上面的傑克公司，就是通過百大公司的產品名聲喚起了購買傑克公司產品的客戶的好奇心，然後在此基礎上將自己的產品銷售出去。
在一次貿易洽談會上，銷售員對一個正在觀看公司產品說明的客戶說：“你想買什麼呢?”客戶說：“這裡沒什麼可買的。”銷售員說：“對呀，別人也這樣說過。”當客戶正為此得意時，銷售員又微笑著說：“不過，他們後來都改變了看法。”“哦?為什麼呢?”客戶好奇地問道。於是，銷售員開始進入正式銷售階段，公司的產品得以賣出。
在這個案例中，銷售員在客戶不想買時，沒有直接向他敘說自己公司產品的情況，而是設定了一個疑問：“別人也說過沒什麼可買的，但後來都改變了看法。”從而引發了客戶的好奇心。於是，客戶有了向其銷售產品的機會。
銷售員為了接觸並吸引客戶的注意，有時還可用一些大膽的陳述來引起他的好奇心。當人對某一事物產生好奇的時候，便有了努力去探討的願望。銷售人員要想使自己的產品引起客戶的興趣，就要設法使客戶對產品產生好奇。好奇心是“心靈的飢餓”，沒有人可以抵擋住好奇心的誘惑。當你試圖與客戶建立聯絡卻遇到難以克服的障礙時，就需要利用人們與生俱來的好奇心理作為攻堅利器，藉助客戶的好奇心理與客戶建立起聯絡。
銷售員利用客戶驚奇的心理，引起客戶的關心和注意，心理學上叫“出奇制勝”。所謂“出奇制勝”就是使對方產生好奇和疑問的意思。
一個很年輕的女銷售員突然闖入一個單位的辦公室，剛進門又突然大聲地說：“下午好，請允許我唱首歌。”接著就開始唱起來，“橡子，骨碌骨碌轉，橡子，不好了，掉進水池裡了”。結果，她用大得嚇人的聲音唱完一首童謠，然後說：“某某公司的絕美食品正在進行巡迴銷售活動，請買一點嚐嚐!”想都想不到的銷售方法，讓人不得不多注意她。辦公室的人都被她這種奇怪的舉動折服了。
喚起客戶的好奇心是一門綜合藝術，它涉及外表打扮、口頭語言、肢體語言、行為、禮儀和光學訊號等元素。喚起好奇心的方法多種多樣，絕不僅僅是音樂製品金牌銷售員在他黑展臺上貼上白問號那麼簡單。喚起好奇心的語言更是豐富多彩，不再僅僅是單調地向客戶說：“先生，請您仔細想想，您今天遇到了什麼特別的事情?”嫻熟的暗示技巧和機械的暗示程式並不是總能使客戶自然而然地產生好奇心，你還需要了解客戶的特殊的興趣、特殊的需要、特殊的問題或願望等。任何事情都有一定的承受限度，好奇心的利用也同樣如此。如果銷售人員利用這種手法過度的話，會使客戶的心情過度緊張，對客戶造成壓力，銷售效果反而會大打折扣。銷售過程中，運用適當的手法喚起客戶的好奇心，使客戶對你的產品產生進一步探討的慾望，這是銷售中慣用的手法。
引起客戶的注意和興趣
銷售員向客戶介紹產品時，首先要吸引客戶的注意，使他對你的產品產生強烈的興趣，這樣你才有機會表現產品，整個銷售拜訪過程才能順利進行。你向客戶介紹產品時，需要考慮這些問題：怎麼才能引起客戶的注意?怎麼才能證明?怎麼才能讓客戶產生購買的慾望?只有客戶對你的產品真正產生了強烈的興趣，他才會瞭解下去，而不僅僅關注價格，如果客戶不斷對你提價格的問題，只能表示你沒有用產品的價值吸引住他。
如果客戶瞭解了你的產品，價格必然是進一步關注的問題。銷售員不應該大力強調價格，僅說自己的產品是如何便宜，而不注重強調產品的賣點與價效比。產品可能有很多賣點，有的客戶喜歡名牌，有的客戶喜歡實惠，有的喜歡方便，有的喜歡好玩。在對自己的產品的定位上，要注意強調產品的價效比，只有這樣，才能突出產品的特點。