在大型銷售專案中，有兩類人顯得非常重要，甚至是一錘定乾坤，那就是決策人和影響人。這兩類人是愛的人也多，恨的人也多，許多人也至始至終難以化解心坎上的結。真的是那樣難嗎?KM法就可以解開我們的心結。何為KM法?就是抓住對專案有決策權及影響力的個人。
1.摸清專案人事圖及決策機制
弄清楚該專案由哪些人負責，各人的職責範圍與許可權，該專案如何決策，從而確定工作物件(KM範圍)與力度。
諸強華認為，專案都有支援層與決策層;支援層一般由技術、財務人員擔任，決策層由主管領導或經辦部門負責人擔任。技術人員往往是專案的最初接洽者，技術和財務人員共同對專案可行性做出初步評估，財務人員對專案資金預算及合同付款影響舉足輕重。根據專案標的額大小，由主管領導或經辦部門負責人最後決策，如果沒有特殊原因，決策層不會否決支援層的意見。
如果專案標的額較大或事關社會公益，則專案參與人更多。重大專案的參與者可能多達四方：使用單位及其主管部門、出資單位(貸款銀行)、中介機構(提供招標、資信審查、資質認證、法律等方面服務)、專家組。甚至地方政府也會直接或間接干預，如領導指示、成立領導小組。依照有關法律規定，大型基礎設施、公用事業等關係社會公共利益、公眾安全專案，全部或者部分使用國有資金投資或者國家融資的專案，使用國際組織或者外國政府貸款、援助資金的專案，必須進行招標。
至於專案決策機制，根據其標的額大小和影響力，可能有如下形式：
(1)領導授權，經辦人決策;
(2)使用單位領導決策;
(3)使用單位主持招標;
(4)使用單位與出資單位聯合決策;
(5)政府主持。
在集體決策及招標形式下，必須謹記“遵守遊戲規則”，而無論客戶中的個別人如何告訴你會議、招標只是“走走形式而已”。
2.分析KM型別、處境，確定應對之策
KM具有雙重人格，既是集團客戶的代理人，又是具有情感與慾望的個人，因此總是不同程度地具有兩種需求，即專案需求與個人需求。諸強華的看法是，這兩種需求從性質上說是不可相互替代的，但在量上具有一定的替代效應。這就是說，我們既要從產品和服務上滿足(至少是基本滿足)客戶的業務需求，也要通過客情關係的培植，獲得客戶的傾向性支援(至少是認可和接受)，兩者缺一不可。如果我們在產品和服務上具有明顯的競爭優勢(技術優勢)，它可以在一定程度上彌補客情關係的不足;相反如果我們與客戶具有特殊的商業或非商業聯絡(如戰略性夥伴關係，政府傾斜政策的受惠者，公司與客戶決策人物的特殊紐帶等)，或者客情關係培植非常成功，它可以在一定程度上彌補公司產品、服務上的不足，阻斷技術優勢者的競爭。為什麼中小企業有時能夠擊敗知名大型企業?“關係到位”往往是關鍵。
不同客戶對專案需求與個人需求的認識與把握不同，這就涉及到客戶中KM的型別。概括地分類，可以分為君子型、凡人型、小人型。
①君子型嚴格忠實於組織(實質上是被代理人)的利益，選擇供應商的惟一標準是組織利益最大化。對君子型而言，工作業績最重要，要通過專案的合作為他奠起升遷的基石。
②凡人型忠實或基本忠實於組織利益，在實質上不損害組織利益及不違反法律、政策的前提下，不拒絕個人需求的滿足;在產品價效比同等的情況下，傾向於選擇能夠“安全地”地滿足其個人需求的供應商。對凡人型，因個人偏好不同，要找準其需求點。
③小人型則一切以個人利益為依歸，甚至不惜以放棄組織利益作交易。對小人型，要引導，千萬不能一味遷就，更不能同流合汙，要把商務運作限定在法律範圍內。
三類人的數量兩頭小、中間大。弄清了客戶的型別，才能確定商務工作的方向、重點與策略，切中肯綮，否則就會事倍功半，甚至南轅北轍。
此外，分析客戶的處境也很重要。客戶的型別是其人生觀、價值觀的體現，表明其一貫的思維方式與行事原則。客戶的處境則會對其行事風格起一種制約或放大的效應，如客戶的許可權，客戶與其上司的關係，客戶是否受到同撩的掣肘，專案的決策機制等。
3.甄別出你要找KM
總決策人一半情況下是使用部門的老總，另外一半情況下是整個集團/單位的負責人;技術負責人往往會是使用部門的技術骨幹，或者乾脆就是總工或者整個單位的技術負責人。不過這裡講的都是大部分情況，而且覆蓋率很難達到80%以上，另外20%的情況就需要你實地去問，去觀察。諸強華認為，技術負責人的確定往往靠觀察，而總負責人的確定往往靠問。
在專案最初階段和你交流的往往很難是技術負責人，他們一般情況下被我們定義為普通技術人員。在基於電話的技術交流進展到一定程度上，或者出差見面後，普通技術人員通常會把你引見給一位位置在他之上的人員，那麼我們就來聽一聽，看看這位人士主要是在和你交流技術問題還是一些很虛的，諸如發展前景一類的內容。此時大部分應是技術交流，因為普通技術人員很難把技術負責人跳過，而直接把你介紹給總負責人;如果你慢慢發現他介紹給你的正是該專案的總負責人，那你就要回過頭來再重新思考一下那位“普通技術人員”在專案中的.真正角色了，從而你就可以初步鑑定出兩個關鍵人物的“具體肉身”。如果慢慢談到的全部都是技術問題，那基本上我們可以確定出技術負責人是誰，再從他身上或者關係處理的較為融洽的普通技術人員身上探問出專案總負責人的具體人選。
從國小開始，我們計算每一道數學題目的時候都會被老師要求驗算，所以對於兩個關鍵人物的確定我們就更需要經過一次甚至不止一次的重新檢驗，直到可以完全確認，因為這兩個人物直接關係到我們專案的成敗。
檢驗的方法可以包括：
A、聽取對方的自我介紹。有很多直爽一點的客戶往往會很直接的告訴你這個專案就是他在負責(不過他說的如此直接會不會有別的原因?)。
B、輕描淡寫的詢問其他人員。“說真的，我真覺得咱們張總這人挺有魄力的，這事不會就是他說了算吧?”這種問句一定要輕描淡寫地問，以便讓被問話的物件感覺不到你問此話的真實意圖，三十六計當中，這一招叫做聲東擊西;當然，你要是把它解釋為圍魏救趙我也沒有太大的異議。