銷售心理學：賣產品不如賣自己

要想獲得什麼，就看你付出的是什麼?

當我們看到一顆樹的時候，--我們看到蘋果樹，我們知道這個人之前種了什麼樣的種子?蘋果。當我們看到香蕉樹呢?香蕉種子。櫻桃樹呢?櫻桃種子。當我們在樹上沒有看到任何果實呢?表示之前你沒有種。

假設你看到或是你發現目前在你的生活各個領域當中，你對你的結果不太滿意，或是甚至沒有看到任何結果，那隻告訴了我一件事情，就是之前你沒有播種。

我給大家一個簡單的概念：要從銀行提款，我們要不要先存款哪?沒有存款如何提款，你們說是嗎?大家都需要有更大成就，更成功的事業，更好業績，但大部分人的付出都怎麼樣啊?都還是不夠的。

　要想超過誰，就比他更努力四倍(要具體和量化)。

我以前研究《李嘉誠傳》，因為李嘉誠是華人首富，人家問李嘉誠你到底是怎麼成功，怎麼推銷的?他說很簡單，比別人努力兩倍。那時候，世界首富是日本西武集團總裁堤義明，別人問，堤義明先生，你怎麼成為世界首富的?他說很簡單嘛，比別人努力三倍。我的想法是永遠要比全世界最努力的人還要更努力。所以假設要超越他們的話，現在要努力幾倍啊?四倍!

顧客買任何的產品，人為的因素佔大部分，假如今天只是產品品質好，產品價格便宜，那全世界每一家公司的業績應該都是一樣的，可是事實上並不是如此。同樣的產品，同樣的價格，讓不同人來販賣，他的業績是不一樣的。

所以顧客不只買產品，他更買你做事認真的態度。假如一個人真的很認真，很誠懇，他幾乎可以簽下任何的合約。

　顧客能上門約見你，就成功了一半。

我以前十幾歲的時候就經常看書，書上就寫著你要成功的話，你一定要做自己有興趣的事，我從小到大，對幾件事情特別感興趣：第一個，我很喜歡車子，所以我覺得我以後會成為汽車推銷員，跟喬吉拉德一樣;第二個呢，我很喜歡講話，我從小太喜歡講話了，小時候老師把我的`嘴巴用膠布貼一個叉，回去給陳媽媽看到之後才可以撕下來，就知道我有多麼喜歡講話了;第三，我很喜歡運動，所以我想到耐克鞋廠去幫它設計運動鞋。

後來我還是感覺我對車子特別熱愛。所以我就去面試，當然我不敢打電話，因為我太害怕我的英文講不好，--他聽我的這個東方聲音不太流利，可能在電話上就拒絕我。所以當天我就親自到車行去面試，我選擇一家車行，看車行的車子蠻多的，感覺到這裡會很有發展的機會，我就進去了。總經理跟我見了面，開始面試。

總經理是老闆的兒子，是一個年輕人，三十幾歲。他說："你叫什麼名字呀?"我說："我叫陳安之。""你今天為什麼要來這裡呀?"我就跟他講了我偉大的抱負。我吹牛吹了一大堆，吹了牛之後，他就說："好吧，我們看你是一個有為的年輕人，我們決定錄用你。"

哇，我覺得不可思議。這麼好的工作，這麼高尚的工作，最嚮往的工作，竟然老闆輕而易舉，豪不猶豫地答應我。我說："老闆順便問一下，你今天為什麼錄取我?"他說："因為我們公司在報紙上登了三個月的分類廣告，九十天之內你是唯一走進來面試的人"，他說，"我們不錄取你錄取誰呀?"我說"老闆，謝謝你對我的讚賞和肯定。"

老闆說："你在兩個星期沒有賣出兩臺車子，那你就即將被開除。"

　放鬆心情，無為而無不為。

因為我的業績不太好，一個月賣不到兩臺車子。有一天我就有預感那一天老闆要把我幹掉，那天我就很高興，因為怎麼樣，我今天就要跟老闆說永別了。要再見了，要沙揚那拉了，要Goodbye了，……我那一天很快樂。

到了下午，突然來了兩個黑人，兩個女士，她說我們的這個車子不好看，又太貴了，那個二手車引擎又不好，講了一堆，把我們的車批評得一無是處。我說："這樣好了，這兩位女士，既然你不喜歡我們的車子，那你到底喜歡什麼車子，我開我公司的示範車帶你出去買你要的車子，只要你喜歡哪個車型的話，我坐下來幫你談判，因為我知道它有多少的利潤空間，這樣好還是不好?"業務員做到這種程度了，不可思議。

　先為顧客考慮，顧客才會為你考慮。

看完兩個小時之後，那兩個女士回來，她說："我們決定跟你購買車子。"我說："你們不是說我們車子不太好嗎?"她說："是的，你們的車子真的是不太好，但你的服務是不錯的。"

當天我賣了一臺車子，老闆看到我說："恭喜你，你以後會變喬吉拉德的。"

顧客往往購買的是推銷員的服務態度。

當老闆肯定你，又賺到別人的佣金，顧客這麼欣賞你，你還好不好意思辭職呀?保留到第二天。禮拜六早上又繼續了，精神好輕鬆，心情好愉快。突然早上九點半，來了一對夫妻帶了個小孩，示範了一個半小時之後，這個太太決定跟我買車子。

她與經理正在談和約的事情時，這個先生就跑過來了。他說："今天我們原本是不可能跟你買車子的。"我說："好，不可能?你看看你太太現在幹什麼?"他說："是呀，我瞭解，我感覺我太太她這人太老實，現在汽車推銷員都很奸詐，我怕我太太被騙了。"他說："我們今天早上九點鐘來就是要去比五家車行，哪家開價最低，我們就跟他購買。我們是9：30到你的車行，顯然你是第一家，所以我們絕對不可能跟你買。但是後來我太太為什麼決定跟你買呢，她說因為她覺得你的服務態度是比較好的。她說，即使這個車行貴一點點，你賺取這個提成、這個佣金也是應該的。"

　推銷自己，比推銷產品更重要。

到了第三天，禮拜天，真的要辭職了。再這樣下去，我真的會變喬吉拉德，你知道嗎?這汽車行業非常好，但我發現我的個性可能不太適合。

第三天，突然來了個飯店的經理，叫伯納。我說："MAY I HELP YOU(我能為你服務嗎)?"他說："JUST LOOKING(隨便看看)。"我說："KEEP LOOKING，繼續看，隨便看"。

後來，伯納走來走去之後呢，就問我："請問你叫什麼?""我叫Steve啊"。"你為什麼今天來這裡工作啊?"我就跟他講，我從五歲的時候就立志要成功，這是我偉大的計劃的一部分。講了一堆，講到他感動，直到他說："好吧，Steve ，我跟你買一臺車子吧。"

我說：""你不是JUST LOOKING(隨便看看)嗎，怎麼成了JUST BUYING(隨便買買)了呢?"他說："我今天來，真的只是隨便看看而已，可是我看你這麼想成功。為了幫助你成功，我跟你買一臺車子好啦。"

只有當顧客真正喜歡你，相信你之後，才會開始選擇產品。

連續三天賣三臺車子，可是我連車子都沒有示範。可見，每一個全世界上最頂尖的推銷員都知道，他所銷售的產品，不是產品的本身，而是他自己，他自己就是產品。顧客在買產品之前，他一定先買這個營銷代表，當他喜歡你，相信你之後，然後他才選擇產品。