William Horton，一個地道的美國老人，或許因為之前知道他有過FBI(美國聯邦調查局)和CIA(美國中央情報局)談判培訓經歷，讓我覺得他特別的硬朗，身上帶著濃濃的海明威式的美國硬漢形象。他迷人的經歷和NLP心理學的魅力，讓我一直對他的《NLP新銷售心理學》課程滿心期待。
2012年12月12日，儘管天氣有些陰霾，儘管晨風有點寒冷，由中國NLP學院和智慧聯盟主辦的《NLP新銷售心理學》課程如約而至。在廣州的碧桂園半島酒店，我見到了Horton博士。老人走路有點不利索，他的膝蓋在飛機跳傘時受傷了。5天4晚，他就這樣帶著傷，偶爾哼著小曲，帶著大家去體驗式的心理學旅程，也將大家的銷售功力帶到了一個新的層面。
一、不銷售的銷售心理學
“銷售”，可能很多人並不一定喜歡這個詞彙，覺得它帶著濃濃的銅臭味道;Horton博士的課程，讓人對銷售有嶄新的理解，它是一個幫助客戶認識自己的過程，也是一個幫助使用者解決問題的過程。
傳統的銷售人員，往往是以產品為中心的;在懂得NLP心理學的銷售人眼裡，是以客戶為中心的。不是盯著使用者的錢包，不是滿嘴地背產品的特性，而是真正從客戶的.角度，發現他們內在的需求，並給出他們想要的答案。
舉個好玩的例子：
在你面前，有兩個橙子，你要挑選購買一個。一個是帶葉子的A，一個是不帶葉子的B，你會選哪一個?90%的人會選擇A。
如果把橙子A葉子摘掉，然後把葉子完美地組合在剛才不帶葉子的B上面，這時你會選哪一個?
90%的人會選擇B;
那麼，客戶是在買橙子呢?還是在買葉子?你發現其中的奧妙沒有?
同樣是橙子，但是滿足的客戶不同的需求。傳統銷售人員賣的是橙子，NLP銷售人員賣的是新鮮。這可能是一種顛覆，是那些把注意集中在怎麼能把自己產品賣給客戶的人所想不到的，因為，健康良性的銷售，是怎麼幫助使用者購買，用你產品的某個細節去打動客戶。
Horton博士，讓大家樹立了一個新的銷售觀——把客戶重視的東西展現給客戶，而不是把你認為重要的東西銷售給他們。這也就是我所說的不銷售的銷售心理學。
二、為何你成不了銷售高手?
幾天的學習，我認識到——其實在我們日常銷售行為中，銷售的難點無外乎三個：
1、不敢去賣
當你找到一個對客戶的確有幫助的產品，卻不敢把它推銷給我們的客戶，為什麼?
這的確阻礙了很多銷售人員，特別是剛入行的菜鳥。因為他們只看到客戶從錢包掏錢的動作，看不到客戶找不到問題答案(答案就是你的產品或服務)的糾心。如果你盯著使用者的錢包，你是在銷售，如果你去發現使用者的需求，並與自己產品的價值連結起來，你是幫助使用者在購買。前者對談錢傷感情的中國人而言是難於啟齒的，後者會給你帶來幫助使用者後的價值感。
如果你不敢去銷售，因為你眼裡只有產品，沒有客戶。horton博士給大家非常好的建議，把你自己推銷出去。博士非常強調眼裡要有客戶，並和他們建立親和感(EstablishRapport)，這是銷售的基石。幫助客戶找到他們要的答案。這樣不僅能突破銷售中的心理瓶頸，而且真正能體驗到銷售的滿足感，並且與客戶建立長久友好的關係。
2、不知道使用者想要什麼?
《非誠勿擾》一男嘉賓月收入7000元，每月拿出收入的40%3000元支助窮困大學生，感動了全場24名女生，紛紛表示他是個好人、支援他的愛心。最後24盞燈全滅了!
看起來，有愛心的人女人們都很喜歡，但是，她們更傾心於找一個物質有保障，踏實過日子的另一半。同樣，客戶真正想要的是什麼，你想過嗎?有時候，你搞不懂使用者的價值觀–對我們而言什麼是重要的(Values--What’sImportanttous)，就會把銷售行為搞砸。
又比如，客戶想健身!他們真正的需求是什麼?大多數人會說客戶的需求是健康。但是絕大多數的人只有躺在醫院的時候，他們才覺得健康是必要的，併發誓出院後要去鍛鍊。可出院後，他們依舊不會去健身房。在這個案例中，客戶其實真正想要的是良好的形象。你想自己看起來更帥一點嗎?其實只要堅持運動2個星期，你的身材會更棒!
挖掘需求和確定價值(FindANeedandEstablishValue)是每個銷售人員要學習的。使用者很多時候他的需求不一定是真實的，或許是虛假的，只有真正拿到使用者真實的需求，你後面的銷售行為才會勢如破竹，不然你永遠在和客戶打太極，因為幾乎木有客戶會為自己虛假的需求買單。
只有真正知道使用者想要的是什麼，你才會聰明的在你的“橙子”上加上幾片“葉子”。
3、不知道如何去賣?
如何去賣?是一個方法論，有太多的課程去講這些技巧。正如課堂裡一位銷售總監說，我們學過太多強硬式的銷售技巧，但明顯現在客戶已經有很強的牴觸心理了，如果銷售只是技巧和智力的比拼，你將很難把東西銷售給比你聰明的客戶，而且往往，這些人就是你的VIP客戶。
世界上沒有兩個一樣的葉子，世界上也沒有兩個一樣的客戶。
Horton在銷售的課堂，讓大家明白了不同型別客戶他們各自的特點，並將NLP中的V.A.K、映現、心錨(Anchoring)等技巧很好融入到銷售中去。和“滿天風雨下西樓”強硬式銷售不一樣，Horton博士的銷售是“隨風潛入夜，潤物細無聲”的柔性銷售，前者會給客戶很大壓力，甚至厭煩，後者則讓使用者覺得舒服，甚至讓你成為他們的好友。
舉個例子。你知道我們甚至可以通過回憶去讓使用者購買你的產品嗎?每個人的記憶都是一座寶庫，開心的、悲傷的，幸福的、甜蜜的、苦澀的…如果你能開啟客戶的某段回憶，便可激發他們的情感，從而改變當下的狀態，成功接納你的產品和服務。
就如同我們80後，每個人都一段共同的集體回憶，跟80後的客戶講述小時候摺紙飛機看誰飛得遠，分享萬彈珠的的樂趣，跟他們描述大大泡泡糖，超級瑪麗遊戲……在這時候，你給他們介紹80後文化衫，他們會大多數會樂意接受!嗯，凡客就是這麼幹的!
懂得客戶的差異性，並用客戶喜歡的方式，把客戶想要的東西給他們，這是Horton的銷售之道。