NLP銷售心理學:不銷售的銷售心理學

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William Horton,一個地道的美國老人,或許因為之前知道他有過FBI(美國聯邦調查局)和CIA(美國中央情報局)談判培訓經歷,讓我覺得他特別的硬朗,身上帶著濃濃的海明威式的美國硬漢形象。他迷人的經歷和NLP心理學的魅力,讓我一直對他的《NLP新銷售心理學》課程滿心期待。

NLP銷售心理學:不銷售的銷售心理學

2012年12月12日,儘管天氣有些陰霾,儘管晨風有點寒冷,由中國NLP學院和智慧聯盟主辦的《NLP新銷售心理學》課程如約而至。在廣州的碧桂園半島酒店,我見到了Horton博士。老人走路有點不利索,他的膝蓋在飛機跳傘時受傷了。5天4晚,他就這樣帶著傷,偶爾哼著小曲,帶著大家去體驗式的心理學旅程,也將大家的銷售功力帶到了一個新的層面。

一、不銷售的銷售心理學

“銷售”,可能很多人並不一定喜歡這個詞彙,覺得它帶著濃濃的銅臭味道;Horton博士的課程,讓人對銷售有嶄新的理解,它是一個幫助客戶認識自己的過程,也是一個幫助使用者解決問題的過程。

傳統的銷售人員,往往是以產品為中心的;在懂得NLP心理學的銷售人眼裡,是以客戶為中心的。不是盯著使用者的錢包,不是滿嘴地背產品的特性,而是真正從客戶的.角度,發現他們內在的需求,並給出他們想要的答案。

舉個好玩的例子:

在你面前,有兩個橙子,你要挑選購買一個。一個是帶葉子的A,一個是不帶葉子的B,你會選哪一個?90%的人會選擇A。

如果把橙子A葉子摘掉,然後把葉子完美地組合在剛才不帶葉子的B上面,這時你會選哪一個?

90%的人會選擇B;

那麼,客戶是在買橙子呢?還是在買葉子?你發現其中的奧妙沒有?

同樣是橙子,但是滿足的客戶不同的需求。傳統銷售人員賣的是橙子,NLP銷售人員賣的是新鮮。這可能是一種顛覆,是那些把注意集中在怎麼能把自己產品賣給客戶的人所想不到的,因為,健康良性的銷售,是怎麼幫助使用者購買,用你產品的某個細節去打動客戶。

Horton博士,讓大家樹立了一個新的銷售觀——把客戶重視的東西展現給客戶,而不是把你認為重要的東西銷售給他們。這也就是我所說的不銷售的銷售心理學。

二、為何你成不了銷售高手?

幾天的學習,我認識到——其實在我們日常銷售行為中,銷售的難點無外乎三個:

1、不敢去賣

當你找到一個對客戶的確有幫助的產品,卻不敢把它推銷給我們的客戶,為什麼?

這的確阻礙了很多銷售人員,特別是剛入行的菜鳥。因為他們只看到客戶從錢包掏錢的動作,看不到客戶找不到問題答案(答案就是你的產品或服務)的糾心。如果你盯著使用者的錢包,你是在銷售,如果你去發現使用者的需求,並與自己產品的價值連結起來,你是幫助使用者在購買。前者對談錢傷感情的中國人而言是難於啟齒的,後者會給你帶來幫助使用者後的價值感。

如果你不敢去銷售,因為你眼裡只有產品,沒有客戶。horton博士給大家非常好的建議,把你自己推銷出去。博士非常強調眼裡要有客戶,並和他們建立親和感(EstablishRapport),這是銷售的基石。幫助客戶找到他們要的答案。這樣不僅能突破銷售中的心理瓶頸,而且真正能體驗到銷售的滿足感,並且與客戶建立長久友好的關係。

2、不知道使用者想要什麼?

《非誠勿擾》一男嘉賓月收入7000元,每月拿出收入的40%3000元支助窮困大學生,感動了全場24名女生,紛紛表示他是個好人、支援他的愛心。最後24盞燈全滅了!

看起來,有愛心的人女人們都很喜歡,但是,她們更傾心於找一個物質有保障,踏實過日子的另一半。同樣,客戶真正想要的是什麼,你想過嗎?有時候,你搞不懂使用者的價值觀–對我們而言什麼是重要的(Values--What’sImportanttous),就會把銷售行為搞砸。

又比如,客戶想健身!他們真正的需求是什麼?大多數人會說客戶的需求是健康。但是絕大多數的人只有躺在醫院的時候,他們才覺得健康是必要的,併發誓出院後要去鍛鍊。可出院後,他們依舊不會去健身房。在這個案例中,客戶其實真正想要的是良好的形象。你想自己看起來更帥一點嗎?其實只要堅持運動2個星期,你的身材會更棒!

挖掘需求和確定價值(FindANeedandEstablishValue)是每個銷售人員要學習的。使用者很多時候他的需求不一定是真實的,或許是虛假的,只有真正拿到使用者真實的需求,你後面的銷售行為才會勢如破竹,不然你永遠在和客戶打太極,因為幾乎木有客戶會為自己虛假的需求買單。

只有真正知道使用者想要的是什麼,你才會聰明的在你的“橙子”上加上幾片“葉子”。

3、不知道如何去賣?

如何去賣?是一個方法論,有太多的課程去講這些技巧。正如課堂裡一位銷售總監說,我們學過太多強硬式的銷售技巧,但明顯現在客戶已經有很強的牴觸心理了,如果銷售只是技巧和智力的比拼,你將很難把東西銷售給比你聰明的客戶,而且往往,這些人就是你的VIP客戶。

世界上沒有兩個一樣的葉子,世界上也沒有兩個一樣的客戶。

Horton在銷售的課堂,讓大家明白了不同型別客戶他們各自的特點,並將NLP中的V.A.K、映現、心錨(Anchoring)等技巧很好融入到銷售中去。和“滿天風雨下西樓”強硬式銷售不一樣,Horton博士的銷售是“隨風潛入夜,潤物細無聲”的柔性銷售,前者會給客戶很大壓力,甚至厭煩,後者則讓使用者覺得舒服,甚至讓你成為他們的好友。

舉個例子。你知道我們甚至可以通過回憶去讓使用者購買你的產品嗎?每個人的記憶都是一座寶庫,開心的、悲傷的,幸福的、甜蜜的、苦澀的…如果你能開啟客戶的某段回憶,便可激發他們的情感,從而改變當下的狀態,成功接納你的產品和服務。

就如同我們80後,每個人都一段共同的集體回憶,跟80後的客戶講述小時候摺紙飛機看誰飛得遠,分享萬彈珠的的樂趣,跟他們描述大大泡泡糖,超級瑪麗遊戲……在這時候,你給他們介紹80後文化衫,他們會大多數會樂意接受!嗯,凡客就是這麼幹的!

懂得客戶的差異性,並用客戶喜歡的方式,把客戶想要的東西給他們,這是Horton的銷售之道。