銷售心理學:銷售細節

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  趙總是個快樂的“傢伙”,整天微笑著。但是,這一幾天看到他,有點反常,顯得有點不高興,“趙式微笑”也“逃跑”得不見了蹤影。坐下來喝了杯茶,“真相”大白了——是他公司裡面出了點問題——趙總是一家太陽能熱水器公司的老闆,經過近三年的努力,技術已得到了全面的提升,產品質量已經寫下了一個“暫新的篇章”,但是,銷售還沒有提升上去,最直接的表現之一就是渠道建設還處於“小部落”階段,趙總對此也全力以赴過,上百萬元的資金花出去了,所有的辦法都使用過了,但招商的效果依然是那麼的“差強人意”,讓趙總不知所措。如此這般,哪還能有心思“面帶微笑”呢!

銷售心理學:銷售細節

仔細分析趙總公司的招商工作情況,發現招商資料、招商廣告、展會招商、區域經理市場開拓等等方面都做了,但做得都不夠深入,仿如蜻蜓點水——只做了招商的形式,而沒有做上“檔次”,即招商工作的內容不豐富,質量沒上去,徒有其表,最終導致招商效果不佳。

這也是很多太陽能企業和非太陽能企業在招商過程中常犯的毛病。招商是一件大事情,每個方面都應該做好,做出質量來,做出水平來,充分展現出企業的實力與規模、品牌的形象與優勢、產品的先進與優質、企業對經銷商的重視等等。事實上,做好這些細節,讓經銷商真正認可本企業和本品牌,招商幾乎就成功了一半,甚至企業還可以用挑剔的眼光去看待欲加盟的經銷商,從而選擇最有實力和經營理念相吻合的經銷商,實現企業更快速的發展。

以趙總公司招商的情況,來談談企業招商應該重視好的幾個招商細節。

一、招商資料

趙總公司的招商資料非常的“節省”,就是一本12P的招商畫冊,其實這本招商畫冊就是一本產品手冊,公司簡介和招商政策所佔版面僅為2P,其餘的,全部排的是密密麻麻的產品圖片。此外,設計和印刷質量也不好。

從這個簡單的資料中,就可以看出,趙總公司並沒有注重這些細節,以為有上乘的產品和招商人員的“嘴巴”,招商問題就解決了。事實上,市場反而給了他們一“巴掌”。通過溝通,趙總也深知,招商的各項工作也要像研究技術那樣認真,將每個細節做好,招商進展才能真正取得“歷史性突破”,直至成功。

很顯然,招商資料中,招商手冊、產品手冊、招商政策等非常的重要,包括資料設計和印刷,都要做細,達到精美。其中,招商手冊中,對企業的介紹、對品牌的介紹、對技術的介紹、對產品的介紹、對推廣的介紹、對服務的介紹、對招商政策的介紹等等方面一定要全面、深入、嚴謹,力求讓目標經銷商能夠快速、有效地對本企業、品牌、產品、質量、推廣、合作前景等等方面有著深刻地認識,並且充滿著興趣;產品手冊,可以與招商手冊融為一體,也可以單獨印製,最好每一產品都有優秀的攝影圖片和相關的產品文案或者文字說明,讓每一個產品都成為企業、經銷商眼中的“明星”,這樣,也可以成為消費者眼中的“明星”,實現良好的銷售。

除了對內容的“考究”外,招商資料的視覺設計和印刷質量非常的重要。目前,很多太陽能企業都是對其資料簡單的設計和粗糙的印刷,在展會等地方一派發,很多人轉手就將其扔進了垃圾桶,實在是可惜。設計精美,印刷優質是有助於招商的,因此,太陽能企業在招商資料方面的設計,可以採用有氛圍式的設計或者用顏色輔助或者以某一條主線、某一特色物將其串聯起來,使得資料設計搶眼又有整體感,再加上打動目標經銷商的招商內容,整個招商資料便馬上在太陽能行業中的招商資料海洋中“鶴立雞群”,加速著招商的成功。優質的印刷也一樣,雖然使得眼前的成本增加了一些,但對招商成功的推動作用是功不可沒的。這點小錢,節省不得。

二、招商廣告

太陽能企業做的招商廣告,大多數是在《中國太陽能產業資訊》、《中國建設動態陽光能源》、《太陽能資訊》等行業雜誌上做的,電視廣告也有,但不是主流。趙總公司的招商廣告便是在雜誌上做的,但效果不是很好。原因很多,廣告表達的招商內容、廣告設計等方面做得不好,是其中的一個關鍵問題。

趙總公司釋出的幾期招商廣告,招商內容和設計都是很簡單的,就是一個沒有加過多“修飾”的產品圖片、品牌標誌、大大的“招商”字樣,剩下的就是公司地址和聯絡電話等,其它的如品牌介紹、相關權威認證、品牌口號、特色招商文案等等都不見蹤影。在眾多的招商廣告中,這種“簡約式招商”自然難以得到經銷商的青睞,也因此,趙總的公司也沒有接到幾個是看到招商廣告而打過來的電話。

招商廣告普普通通也是大多數太陽能企業“喜歡”犯的毛病,看看行業雜誌的招商廣告就知。不要以為,其它太陽能企業的招商廣告普普通通,自己的與其“不相上下”就行了。這是一種錯誤的思維。要想招商好,就得努力將各項工作做好,讓全國經銷商從一個細微處看到公司超群的實力,這樣,招商工作才會事半功倍,其中,做好招商廣告更不例外。

雜誌上的招商廣告,版面有大有小,不同的版面可以有不同的內容和設計。但是,總體來說,內容不求多,求精,所訴求的,要求能夠打動經銷商的心靈,不痛不癢的話少放到裡面。另外,要強調的就是視覺設計,多一點創意,這創意包括對產品的優秀攝影、整體版面設計和版面內的創意設計,將這些內容很好的融為一體,充分的利用視覺表現企業、品牌和招商的內容,招商效果就會“更上一層樓”。

三、展會招商

太陽能行業的展會越來越多,越來越大,這是好現象。通過參展進行招商,也成為了越來越多的太陽能企業進行招商的一個重要途徑,甚至有些太陽能企業,大大小小的行業展會都參加了,畢竟市場競爭的壓力非常大,成功招商越來越不容易,只能以多取勝了。所有的.展會都參加,筆者覺得沒有必要,可以選擇幾個有影響的展會或者適合自己公司發展的展會,進行有效地展示與招商,就足夠了。重數量,不重質量,不可取。就像趙總公司一樣,一年參加了幾次展會,結果鉅額的參展費、裝修費、運輸費等費用花去了,效果卻沒有。在展會上想混個“臉熟”,以期待經銷商加盟,不是好想法。因為,經銷商考察的是企業的綜合能力。因此,太陽能參展企業就應該將整個展會做好,包括展臺展廳設計、招商資料、招商接洽人員、招商組織與管理等,每個細節做好了,效果很快就會“脫穎而出”。

先看看趙總公司參展的做法:展廳設計方面,就是簡單的擋板、公司標誌、產品擺放、洽談桌椅、前臺桌等,總之是顯得簡單和粗糙,沒有精細和品牌感覺,給人的印象是三、四流的“品牌”,這是裝飾設計惹的禍;招商資料方面,依然如上面談的,很差勁,臨時弄的招商X展架也不搶眼,算是白陪襯了;招商接洽人員,四個人,無精打采的坐在展會椅子上……通看趙總公司的參展,純粹是“佔位置”、“湊熱鬧”,雖然公司希望能招到經銷商,而且是越多越好,可每次參展卻令人不如意。

參展招商,企業的投入是比較大的。對企業而言,不論是投多,還是投少,都應該力求展會做精,做出效果來。一般可以重點抓好三個方面:一是展廳的整體設計與裝修,包括外觀設計、聘請模特等,整體設計非常重要,要求大氣,有個性,又與品牌、產品密切關聯,做到最佳的視覺傳達——當整體效果出來了,裝修又精美,品牌的整個形象就給來看展會的人士耳目一新,目標經銷商的加盟的成功率就大大的增加;二是招商資料要豐富、切合實際和設計精美,讓目標經銷商能很好的認知和認可本品牌、相關產品,同時對本品牌的未來發展,對經銷商日後經營的支援等招商政策要讓經銷商有著濃厚的興趣;三是招商洽談人員要表現很好的洽談形象和精神狀態,為成功招商打下堅實地基礎。一般情況而言,招商洽談人員最好事先由公司專人進行一次培訓,確保實現最有效地洽談,並且包括著裝、言行舉止等。