導讀：銷售中心理遊戲宗旨：
銷售是一場因勢利導的遊戲，在這個過程中，遊戲必須服務於成功銷售這個目的。當銷售人員發現客戶在玩心理遊戲時，不需要對客戶指明，更不需要參與客戶的遊戲去證明：“我才是對的。”任何情況下，有效果比正確更重要。
對於銷售而言，最重要的效果就是銷售的成功。可是在很多情況下，潛意識繞過意識，它指揮著我們的慣性思維，讓我們急於去證明：我是對的。抱持這種心態，銷售人員很容易和客戶的角色進入情感角力的狀態。
真正成功的銷售並不是銷售人員一味庸俗化地迎合客戶，而是銷售人員通過提供解決方案，讓客戶有獨特、正向的情緒體驗，並願意一再回到這個平臺上來享受。
八種典型心理遊戲
一、都是你害的
情境案例：客戶同銷售人員抱怨說：“都是你害的。現在我要退貨，你們的產品有問題：價格高過同類商品，質量又不好。”當客戶做出這種抱怨時，他的負面情緒往往十分高漲。如果處理不當，客戶可能在更大範圍內進行抱怨，甚至產生對品牌的負面影響。
銷售人員如何面對客戶的這種心理遊戲呢?很多銷售人員覺得很窩火，同時很委屈：“其實這件事也不能完全怪我。我只是銷售人員，我只負責推銷商品，商品的質量、售後等應該由公司的其他部門來完成。可是每次都是我們來面對客戶，向他們道歉，聽他們抱怨。客戶還動輒威脅我們：都是你害的。言下之意就是要我來對客戶負全責。”負面情緒從客戶處迅速蔓延到銷售人員處。
其實危機、危機，危中才有機。銷售人員往往忽略了客戶抱怨背後所帶來的新的商機。衝突往往是導向真正融合的第一步。銷售人員正好可以借用這個機會調整和客戶的關係，聆聽平時很難聽到的客戶心聲，他們對商品效能、質量等各方面的訴求，同時用自己良好的職業心態、專業素質、耐心服務來面對客戶。
很多案例證明：越是抱怨最厲害的客戶，如果他們的抱怨、投訴能得到有效處理，他們最後往往將成為品牌的高度忠誠客戶。
二、是的……但是……，是的……可是……
情境案例：客戶：“是的，我完全同意你剛才所講的關於商品的所有優勢。但是我還是認為價格太高了。”
其實在這種情況下，客戶往往在“聽”但並沒有真正“聽到”銷售人員所講的內容，他們還是按照自己的慣性思維在進行思考。也就是說，他們處在自己思維的盲點中，執著於自己內心的某種想法。除非客戶自己願意，否則銷售人員無法將自己的想法硬塞進客戶的頭腦認知裡面。一旦客戶開始和銷售人員玩弄這種心理遊戲時，必須引起銷售人員的足夠重視。這是一個“暫停”的路標，銷售人員必須先處理好暫停事件背後的客戶的抗拒點。
這個時候，銷售人員可以直接向客戶提問：“價格是你現在唯一需要處理的方面嗎?是不是我們在價格方面作出讓步你就會立刻購買?”或者提出交易條件：
“我覺得你真的是非常精明。你所要求的價格是必須要在購買數量達到三件以上才可以特批的。”
三、挑撥離間
情境案例：客戶口頭表達：“我覺得你們報價還有一定空間。其實你們的競爭對手也來向我們報過價，他們的價格更具有競爭力。”
客戶往往把這種心理遊戲用於議價階段。通過挑撥離間這種心理遊戲作為自己的議價籌碼，以期獲得更優惠的價格。越是高度同質化的市場中，越是資訊不對稱的市場中，挑撥離間就越能起到效果。甚至很多商家在爭取客戶的過程中，往往會自動降價，以價格槓桿來爭取客戶的青睞。
銷售人員在應對客戶的挑撥離間時，對市場、競爭對手、自己的商品資訊要有充分的把握，同時銷售的重點在於調動客戶的情緒，為客戶提供難以複製的體驗，以及量身定做的解決方案，而不單純是商品本身。