不銷售的銷售心理學，銷售，更多的是讓客戶卸下防備，信任你。從而，你來幫他解決問題和需求，而不是硬性銷售。不銷售的銷售，才是當最潮流的銷售法則!一起來看看吧。
舉個好玩的例子：
在你面前，有兩個橙子，你要挑選購買一個。一個是帶葉子的A，一個是不帶葉子的B，你會選哪一個?90%的人會選擇A。
如果把橙子A葉子摘掉，然後把葉子完美地組合在剛才不帶葉子的B上面，這時你會選哪一個?
90%的人會選擇B;
那麼，客戶是在買橙子呢?還是在買葉子?你發現其中的奧妙沒有?
同樣是橙子，但是滿足的客戶不同的需求。傳統銷售人員賣的是橙子，精英銷售人員賣的是新鮮。這可能是一種顛覆，是那些把注意集中在怎麼能把自己產品賣給客戶的人所想不到的，因為，健康良性的銷售，是怎麼幫助使用者購買，用你產品的某個細節去打動客戶。
如今家居行業越來越注重產品的綠色環保，家居銷售必須注意到市場的這一改變，把客戶重視的東西展現給客戶，而不是把你認為重要的東西銷售給他們。這就是當下最流行的“不銷售”的銷售心理學!
為何你成不了銷售高手?
其實在我們日常銷售行為中，銷售的難點無外乎三個：
1、不敢去賣
當你找到一個對客戶的確有幫助的產品，卻不敢把它推銷給我們的客戶，為什麼?
這的確阻礙了很多銷售人員，特別是剛入行的新人。因為他們只看到客戶從錢包掏錢的動作，看不到客戶找不到問題答案(答案就是你的產品或服務)的糾結。如果你盯著使用者的錢包，你是在銷售。如果你去發現使用者的需求，並與自己產品的價值連結起來，你是幫助使用者解決問題。前者對談錢傷感情的中國人而言是難於啟齒的，後者會給你帶來幫助使用者後的價值感。
如果你不敢去銷售，因為你眼裡只有產品，沒有客戶。眼裡要有客戶，並和他們建立親和感(Establish Rapport)，這是銷售的基石。幫助客戶找到他們要的答案。這樣不僅能突破銷售中的心理瓶頸，而且真正能體驗到銷售的滿足感，並且與客戶建立長久友好的關係。
2、不知道使用者想要什麼?
《非誠勿擾》一男嘉賓月收入7000元，每月拿出收入的40%3000元支助窮困大學生，感動了全場24名女生，紛紛表示他是個好人、支援他的愛心。最後24盞燈全滅了!
看起來，有愛心的人女人們都很喜歡，但是，她們更傾心於找一個物質有保障，踏實過日子的另一半。同樣，客戶真正想要的是什麼，你想過嗎?有時候，你搞不懂使用者的價值觀–對我們而言什麼是重要的，就會把銷售行為搞砸。
挖掘需求和確定價值是每個銷售人員要學習的。使用者很多時候他的需求不一定是真實的，或許是虛假的，只有真正拿到使用者真實的需求，你後面的銷售行為才會勢如破竹，不然你永遠在和客戶打太極，因為幾乎沒有客戶會為自己虛假的需求買單。
只有真正知道使用者想要的是什麼，你才會聰明的在你的“橙子”(產品)上加上幾片“葉子”(客戶需求)。
3、不知道如何去賣?
銷售究竟要如何把我們的產品推薦給顧客?在前面的公眾號文章裡我們已經介紹了許多的技巧，相信你對它不會感到陌生。但如果銷售只是一味的追求銷售技巧而不予顧客拼智力的話，你將很難把東西銷售給比你聰明的客戶，而且往往，這些人就是你的VIP客戶。世界上沒有兩個一樣的葉子，世界上也沒有兩個一樣的客戶。
不同型別客戶他們各自的特點，並將心理學中的V.A.K、映現、心錨(Anchoring)等技巧很好融入到銷售中去。和“滿天風雨下西樓”強硬式銷售不一樣，銷售該是“隨風潛入夜，潤物細無聲”的柔性銷售，前者會給客戶很大壓力，甚至厭煩，後者則讓使用者覺得舒服，甚至讓你成為他們的好友。
舉個例子，你知道大家甚至可以通過回憶去讓使用者購買你的產品嗎?每個人的記憶都是一座寶庫，開心的、悲傷的，幸福的、甜蜜的、苦澀的…如果你能開啟客戶的某段回憶與你產生共鳴，便可激發他們的情感，從而改變當下的狀態，成功接納你這個人，接納你的產品和服務。
共享單車成為最近最火的'新事物，80後美女CEO摩拜單車創始人胡瑋煒表示，她最初的這個概念源於她對自行車的一種情結和回憶。每個人都一段共同的集體回憶，共享單車的成功就是成功打動了人們內心的回憶……共享單車如此，家居銷售也如此，如果可以打動他們，他們會大多數會樂意接受!舉個好玩的例子：
在你面前，有兩個橙子，你要挑選購買一個。一個是帶葉子的A，一個是不帶葉子的B，你會選哪一個?90%的人會選擇A。
如果把橙子A葉子摘掉，然後把葉子完美地組合在剛才不帶葉子的B上面，這時你會選哪一個?
90%的人會選擇B;
那麼，客戶是在買橙子呢?還是在買葉子?你發現其中的奧妙沒有?
同樣是橙子，但是滿足的客戶不同的需求。傳統銷售人員賣的是橙子，精英銷售人員賣的是新鮮。這可能是一種顛覆，是那些把注意集中在怎麼能把自己產品賣給客戶的人所想不到的，因為，健康良性的銷售，是怎麼幫助使用者購買，用你產品的某個細節去打動客戶。
如今家居行業越來越注重產品的綠色環保，家居銷售必須注意到市場的這一改變，把客戶重視的東西展現給客戶，而不是把你認為重要的東西銷售給他們。這就是當下最流行的“不銷售”的銷售心理學!
為何你成不了銷售高手?
其實在我們日常銷售行為中，銷售的難點無外乎三個：
1、不敢去賣
當你找到一個對客戶的確有幫助的產品，卻不敢把它推銷給我們的客戶，為什麼?
這的確阻礙了很多銷售人員，特別是剛入行的新人。因為他們只看到客戶從錢包掏錢的動作，看不到客戶找不到問題答案(答案就是你的產品或服務)的糾結。如果你盯著使用者的錢包，你是在銷售。如果你去發現使用者的需求，並與自己產品的價值連結起來，你是幫助使用者解決問題。前者對談錢傷感情的中國人而言是難於啟齒的，後者會給你帶來幫助使用者後的價值感。
如果你不敢去銷售，因為你眼裡只有產品，沒有客戶。眼裡要有客戶，並和他們建立親和感(Establish Rapport)，這是銷售的基石。幫助客戶找到他們要的答案。這樣不僅能突破銷售中的心理瓶頸，而且真正能體驗到銷售的滿足感，並且與客戶建立長久友好的關係。
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挖掘需求和確定價值是每個銷售人員要學習的。使用者很多時候他的需求不一定是真實的，或許是虛假的，只有真正拿到使用者真實的需求，你後面的銷售行為才會勢如破竹，不然你永遠在和客戶打太極，因為幾乎沒有客戶會為自己虛假的需求買單。
只有真正知道使用者想要的是什麼，你才會聰明的在你的“橙子”(產品)上加上幾片“葉子”(客戶需求)。
3、不知道如何去賣?
銷售究竟要如何把我們的產品推薦給顧客?在前面的公眾號文章裡我們已經介紹了許多的技巧，相信你對它不會感到陌生。但如果銷售只是一味的追求銷售技巧而不予顧客拼智力的話，你將很難把東西銷售給比你聰明的客戶，而且往往，這些人就是你的VIP客戶。世界上沒有兩個一樣的葉子，世界上也沒有兩個一樣的客戶。
不同型別客戶他們各自的特點，並將心理學中的V.A.K、映現、心錨(Anchoring)等技巧很好融入到銷售中去。和“滿天風雨下西樓”強硬式銷售不一樣，銷售該是“隨風潛入夜，潤物細無聲”的柔性銷售，前者會給客戶很大壓力，甚至厭煩，後者則讓使用者覺得舒服，甚至讓你成為他們的好友。
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