氣質是人的個性對外部刺激的反應型別，也就是人們所說的“性情”、“脾氣”。不同氣質型別的人在購物時的表現也是各不相同的。銷售人員要善於觀察，區別客戶的氣質型別，採用適合其特點的銷售方法進行銷售。科學家把人類的氣質分成四種類型：膽汁質、多血質、黏液質和抑鬱質。每種氣質型別者有各自的特點。由於氣質型別的不同，反映在購物上也有不同的表現。銷售人員應當瞭解客戶不同氣質型別的人的購物特點，沉著應對。
(一)膽汁質客戶的營銷策略
膽汁質的人主要表現為情緒型購買行為，他們的購買動機容易激發，態度容易改變，購買時雖然也會挑挑選選，而且對商品質量和服務要求很高，但是一經選定，就會很快成交。
(二)多血質客戶的營銷策略
多血質的'人主要表現為情緒型購買行為，有時也會表現為理智型或經濟型購買行為，他們不完全憑感情決定是否購買，還可能會對產品知識多作了解，購買動機較容易激發，但態度的改變不會很輕率。
(三)黏液質客戶的營銷策略
黏液質的人大多表現為理智型購買行為，他們不會輕易憑感情或衝動來購買，對商品不僅要了解本身的知識，還願意瞭解與商品有關的資訊，如生產廠家所在地、出廠時間、售後服務的網點等。
(四)抑鬱質客戶的營銷策略
抑鬱質的人表現為理智型甚至疑慮型購買行為，他們沒有需要是不會購物的，就是對需要購買的商品，他們也會百般挑選，千思萬慮，非常細心。在作決定時顯得猶豫不決，對於一些細節，他們都不會輕易放過。因此，這一型別的人是比較難相處的。
測一測：判斷客戶屬於什麼氣質型別
表2-4中對每種氣質型別有5個測試專案，根據客戶的實際情況圈選表中的數字，“4”代表“完全符合”，1代表“完全不符合”，將每種氣質型別中圈選的數字加起來就是該型別的得分，如果某種型別的得分超過12分，就可判斷客戶屬於該型別。
表2-4 氣質型別評價表
| 氣質型別 | 表現 | 與你的客戶符合程度 完全不符合一-一完全符合 | |||
| 多血質 | 情緒興奮性高 性情活躍 外部表現明顯 反應敏捷 善於交際 | 1 1 1 1 l | 2 2 2 2 2 | 3 3 3 3 3 | 4 4 4 4 4 |
| 膽汁質 | 情緒興奮性高 直爽熱情 情緒體驗強烈而持久 抑制能力差 容易激動 | 1 l 1 l 1 | 2 2 2 2 2 | 3 3 3 3 3 | 4 4 4 4 4 |
| 黏液質 | 情緒興奮性較低 安靜沉穩 自制力強 外部表現少 反應速度慢但穩定性強 | 1 l 1 1 1 | 2 2 2 2 2 | 3 3 3 3 3 | 4 4 4 4 4 |
| 抑鬱質 | 情緒興奮性較低 安靜沉穩 自制力強 外部表現少 感受性高，耐受性低 | 1 1 1 l 1 | 2 2 2 2 2 | 3 3 3 3 3 | 4 4 4 4 4 |