客戶關注程度是銷售管理中的焦點，是企業存在於客戶心裡的根本原因。企業要生存，要持續發展，就必須堅定不移地堅持向客戶提供各種符合要求的潛在需求，主動出擊，這樣才能不斷擴大自身的市場份額。調查報告表明，雖然很多企業都在強調要為客戶創造價值，但是這些想法與實際行動之間仍有很大差距。客戶關注程度在銷售中的作用尚需人們進一步認識。
以客戶關注為焦點是銷售管理的原則之一，也是企業以產品為核心向以客戶為核心的戰略性轉變。管理階層要高度重視，在企業中形成一種關注客戶的文化氛圍，客戶對企業的滿意度就會提高，忠誠於企業的客戶就會增多，企業的市場份額佔有率就會不斷擴大。
客戶關注，就是要了解客戶對企業產品質量近期和長遠的需求，關注產品給客戶帶來的利益，為客戶的發展起到了什麼樣的作用，要滿足客戶對企業的產品質量明示或隱含的要求;客戶關注，就是要把客戶對產品質量的要求納入企業的質量方針和目標;客戶關注，就是要在企業質量管理過程中與客戶建立良好的溝通制度，就是要隨時瞭解客戶對產品質量的滿意程度，要在改進質量的過程中與客戶建立良好的合作關係。從企業長遠的利益出發，每一位銷售人員都要結合自身的工作崗位，時刻關注客戶的需求。
許多銷售人員都會談到，當他們把潛在客戶變為客戶時，都想同客戶建立起一種關係。不幸的'是，通常他們都建立起了那種關係，儘可能多地得到了他們能夠得到的，甚至賣給了客戶不需要的東西。要想使自己的銷售成功，銷售人員不妨試著與眾不同一些，把你的客戶當作真正的朋友來看待，關心他們的需求和喜怒哀樂，銷售給他們真正需要的產品，力爭達到雙贏。
例如，M是國外的一位極為成功的老闆，他將開發客戶的任務交給他的銷售人員。在說服潛在客戶成為客戶之前，銷售人員要宴請這些潛在客戶。以後，當M去潛在客戶的辦公場所時，他會將一個沒有標籤的棕色盒子放在面談的會議室桌子上。客戶們總會問盒子裡裝的是什麼。然後他就會開啟蓋子，向他們展示帶來的一個蛋糕、叉子、小刀和碟子。他的意圖是當天能達成一份合作，然後切蛋糕來慶祝。這是一種成功的表現，幾乎每次盒子裡的蛋糕和M的出場都會把那些客戶推離猶豫的邊緣。M同所有的客戶建立起真正的合作伙伴關係，並維繫著這樣的關係。企業要持續發展離不開客戶的持續支援，要獲得更多客戶的持續支援，就必須堅持不懈地關注客戶，真正做到以關注客戶為焦點。