以下是小編為各位銷售們收集的關於大客戶銷售心理學的內容，歡迎閱讀!
《大客戶銷售心理學》課程
這是一門國內真正意義上的《大客戶銷售心理學》課程，不是將“消費心理學”改個名糊弄大家，更不是東拼西湊而成。因為，這個課程方案基於本人十六年的大客戶銷售實踐、二十多年對心理學三大分支——普通心理學、營銷心理學、組織行為學的研究，結構嚴謹，案例豐富，貼近實戰。
本課程回答了大客戶銷售心理學三個基本問題：
1、大客戶銷售的人格結構和心理素質是什麼?大客戶銷售如何進行心理修煉?
2、大客戶組織的行為機制是什麼?大客戶內部角色的購買行為和需求心理有哪些因素、具有哪些特徵，如何分析這些行為心理?
3、怎樣在實戰中運用大客戶銷售心理學知識，把握大客戶心理變數，知己知彼，對症下藥，提高大客戶和專案銷售的成功率?
【培訓收益】
1、幫助大客戶銷售人員重新認識自己，完善心理建設，指導他們科學地應用心理學知識實現職業成長和自我突破。
2、瞭解大客戶組織的運營方式和潛規則，掌握大客戶組織購買行為和需求心理特徵，學會分析大客戶內部角色的購買訊號、各種行為的含義。
3、運用大客戶銷售心理學，有效建立大客戶關係，充分挖掘需求，引導大客戶的購買興趣，有的放矢促成大客戶和專案銷售訂單。
【課程大綱】
第一講 大客戶銷售的心理素質
案例分析……
1、銷售的人格心理
自我意識
思維方式
性格傾向
行為風格
控制水平
2、從事大客戶銷售的社會條件
家庭因素
成長背景
職業歷練
3、銷售精英的必備素質
樂於對外溝通
自信和積極
強烈的交易成功慾望
競爭意識
耐心
目標與計劃的執行力
4、消除心理弱勢的八個暗示
案例分析……
第二講 大客戶組織行為分析
案例分析……
1、大客戶組織結構分析
大客戶組織的基本分類
大客戶組織結構
大客戶組織的內部角色分析
大客戶組織的共同特徵
大客戶組織內部的權力關係
2、大客戶的組織行為
目標、計劃
申報、提議
協商、協調
批准、指示
執行、彙報
監督、檢查
3、“組織人”的心理特徵
什麼是組織人
組織人的心理結構
組織文化分類
職位心理(組織行為潛規則)
領導的風格
組織人的工作風格
組織人的面子心理
案例分析……
第三講 大客戶購買行為與心理分析
案例分析……
1、大客戶內部的購買角色
內部購買角色的關係
內部購買角色的功能定位
2、大客戶購買行為分析
大客戶購買與大眾購買的區別
大客戶購買行為分類
大客戶購買的報批作業
大客戶購買行為的相關因素
3、大客戶購買心理
大客戶內部購買角色個性
購買過程心理三要素
購買者性格分類
購買人群的個性分層
購買興趣點
購買體驗心理
購買者的偏好心理
大客戶的消費群體心理
4、大客戶購買的價格心理
價格心理學
市場競爭對大客戶價格心理的影響
比價過程中的心理特徵
5、大客戶購買訊號
什麼是購買訊號
大客戶︱專案的購買訊號
大客戶發出購買訊號的規律
購買週期與購買訊號
分析購買訊號
6、購買後行為
購買後的六種行為
品牌偏好的形成
7、網際網路對大客戶購買的心理影響
案例分析……
第四講 大客戶需求心理
案例分析……
1、大客戶需求是什麼
需求心理結構
大客戶的需求因素
大客戶需求誘因
大客戶需求的表現形式
大客戶需求的資訊點
2、大客戶需求心理分析
顯性需求與隱性需求
需求強度
大客戶需求的三個層面
需求的真實性判斷
3、需求心理與購買心理的區別
行為軌跡區別
關注的焦點區別
需求心理和購買動機
案例分析……
第五講 大客戶銷售心理學的運用
案例分析……
1、大客戶關係的攻心術
大客戶對關係的心理訴求
大客戶關係心理程序
大客戶關係的公關策略
大客戶關係攻心術
2、大客戶顧問式銷售
大客戶對銷售人員的期望
大客戶溝通心理
詢問需求的心理戰術
引導需求的心理學技巧
3、激發大客戶購買興趣
FABE產品推薦
三點式營銷
強化購買興趣的話題
SPIN話術
4、大客戶比價心理的銷售對策
搶佔心理優勢
心理競爭的銷售對策
5、處理客戶異議
客戶產生異議的心理根源
處理客戶異議的步驟
處理客戶異議的溝通技巧
6、大客戶體驗營銷
大客戶購買的體驗值
感性訴求
促成大客戶購買的體驗營銷策略
7、促成交易的五大里程碑
這是一門國內真正意義上的《大客戶銷售心理學》課程，不是將“消費心理學”改個名糊弄大家，更不是東拼西湊而成。因為，這個課程方案基於本人十六年的大客戶銷售實踐、二十多年對心理學三大分支——普通心理學、營銷心理學、組織行為學的研究，結構嚴謹，案例豐富，貼近實戰。
本課程回答了大客戶銷售心理學三個基本問題：
1、大客戶銷售的人格結構和心理素質是什麼?大客戶銷售如何進行心理修煉?
2、大客戶組織的行為機制是什麼?大客戶內部角色的購買行為和需求心理有哪些因素、具有哪些特徵，如何分析這些行為心理?
3、怎樣在實戰中運用大客戶銷售心理學知識，把握大客戶心理變數，知己知彼，對症下藥，提高大客戶和專案銷售的成功率?
【培訓收益】
1、幫助大客戶銷售人員重新認識自己，完善心理建設，指導他們科學地應用心理學知識實現職業成長和自我突破。
2、瞭解大客戶組織的運營方式和潛規則，掌握大客戶組織購買行為和需求心理特徵，學會分析大客戶內部角色的購買訊號、各種行為的含義。
3、運用大客戶銷售心理學，有效建立大客戶關係，充分挖掘需求，引導大客戶的購買興趣，有的放矢促成大客戶和專案銷售訂單。
【課程大綱】
第一講 大客戶銷售的心理素質
案例分析……
1、銷售的人格心理
自我意識
思維方式
性格傾向
行為風格
控制水平
2、從事大客戶銷售的社會條件
家庭因素
成長背景
職業歷練
3、銷售精英的必備素質
樂於對外溝通
自信和積極
強烈的交易成功慾望
競爭意識
耐心
目標與計劃的執行力
4、消除心理弱勢的八個暗示
案例分析……
第二講 大客戶組織行為分析
案例分析……
1、大客戶組織結構分析
大客戶組織的基本分類
大客戶組織結構
大客戶組織的內部角色分析
大客戶組織的共同特徵
大客戶組織內部的權力關係
2、大客戶的組織行為
目標、計劃
申報、提議
協商、協調
批准、指示
執行、彙報
監督、檢查
3、“組織人”的心理特徵
什麼是組織人
組織人的心理結構
組織文化分類
職位心理(組織行為潛規則)
領導的風格
組織人的工作風格
組織人的面子心理
案例分析……
第三講 大客戶購買行為與心理分析
案例分析……
1、大客戶內部的購買角色
內部購買角色的關係
內部購買角色的功能定位
2、大客戶購買行為分析
大客戶購買與大眾購買的區別
大客戶購買行為分類
大客戶購買的報批作業
大客戶購買行為的相關因素
3、大客戶購買心理
大客戶內部購買角色個性
購買過程心理三要素
購買者性格分類
購買人群的個性分層
購買興趣點
購買體驗心理
購買者的偏好心理
大客戶的消費群體心理
4、大客戶購買的價格心理
價格心理學
市場競爭對大客戶價格心理的影響
比價過程中的心理特徵
5、大客戶購買訊號
什麼是購買訊號
大客戶︱專案的購買訊號
大客戶發出購買訊號的規律
購買週期與購買訊號
分析購買訊號
6、購買後行為
購買後的六種行為
品牌偏好的形成
7、網際網路對大客戶購買的心理影響
案例分析……
第四講 大客戶需求心理
案例分析……
1、大客戶需求是什麼
需求心理結構
大客戶的需求因素
大客戶需求誘因
大客戶需求的表現形式
大客戶需求的資訊點
2、大客戶需求心理分析
顯性需求與隱性需求
需求強度
大客戶需求的三個層面
需求的真實性判斷
3、需求心理與購買心理的'區別
行為軌跡區別
關注的焦點區別
需求心理和購買動機
案例分析……
第五講 大客戶銷售心理學的運用
案例分析……
1、大客戶關係的攻心術
大客戶對關係的心理訴求
大客戶關係心理程序
大客戶關係的公關策略
大客戶關係攻心術
2、大客戶顧問式銷售
大客戶對銷售人員的期望
大客戶溝通心理
詢問需求的心理戰術
引導需求的心理學技巧
3、激發大客戶購買興趣
FABE產品推薦
三點式營銷
強化購買興趣的話題
SPIN話術
4、大客戶比價心理的銷售對策
搶佔心理優勢
心理競爭的銷售對策
5、處理客戶異議
客戶產生異議的心理根源
處理客戶異議的步驟
處理客戶異議的溝通技巧
6、大客戶體驗營銷
大客戶購買的體驗值
感性訴求
促成大客戶購買的體驗營銷策略
7、促成交易的五大里程碑
拓展閱讀:
如何成為一名金牌銷售
第一，開場白要好。
我認為好的開場白是成功的一半，洽談中的客戶在剛開始的一分鐘所獲得的資訊一般比以後10分鐘裡獲得的要深刻的多，將開場白前，你可以與顧客稍做閒談，以營造自然開放的氣氛，但是不要閒談過久，浪費了拜訪的時間，在開場時吸引對方注意力的一種有效方法就是讓客戶瞭解自己能夠得到那些利益，使用開場白技巧的好處在於可以使你與客戶的對話建立方向與焦點，使客戶知道年曾考慮他的興趣與需要;讓對方都有所準備，然後在做資訊的交流，保證能有效地運用你的和客戶的時間，使客戶和你同步進行。
第二，提問題。
在面對面的銷售中，銷售員應以一種自然而然的方式激起顧客的購買慾望。這種方式就是提問，通過提問題我們可以得到下列結論：找出客戶腦子裡究竟在想什麼?;找出客戶的真正的動機如何;找出客戶相信什麼?;通過提問題，你就擁有掌控權，並引導他們的注意力，讓他們進入你所想要的狀態。但是，切記在當你向客戶提出問題的後，從客戶的口中得到一定要是“是”“對的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。
第三，不時的讚美你的客戶。
卡耐基說|“人性的弱點之一就是喜歡別人讚美”，每個人都會覺得自己可誇耀的地方，銷售員如果能夠抓住顧客的這個心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用讚美的方式開始銷售就會很容易獲得顧客對自己的好感，銷售成功的希望也大為增加。