等客戶詞窮後、找出客戶弱點再出擊是銷售的一個原則。下面由本站小編為你再尋找的三種影響方式：參照群體的三種影晌方式。
1.參照群體的三種影晌方式
(1)資訊影響。參照群體不斷向客戶傳遞一些消費資訊，客戶會將這些資訊作為重要的參考依據，最終影響其消費行為。參照群體的資訊影響程度取決於被影響者與群體成員的相似性，以及施加影響的群體成員的專長性。比如，一位客戶想買洗髮水，而他的同事和朋友都在使用某一品牌的洗髮水，那麼他就很可能也會買同樣的品牌。又比如，一位客戶想買照相機，恰巧他認識一位專業攝影師，那麼攝影師給他的建議肯定會左右他的購買決策;而如果是一個外行推薦的話，就很難達到同樣的效果。
(2)規範影響。是指群體要求成員遵守的規範對客戶產生的影響。參照群體能產生這種影響的前提是：參照群體能給予客戶某種獎賞或懲罰;參照群體的行為是明確可知的;客戶有得到獎賞或避免懲罰的願望。比如，重要會議或重大社交場合對參加者的著裝都有特殊要求，如果違反要求就會面臨遭多數人側目而視甚至被拒之門外的尷尬，這些是每個參加者都竭力避免的。因而，遵從參照群體的規範要求就成為被影響者的主動行為。
(3)價值表現影響。每個參照群體都有一定的價值觀和文化內涵。大多數客戶都希望在維持自我的同時被社會所認同，因而會按照一定群體的價值觀和其他各種習慣、規範行事，從而實現社會認同的目標。一個群體能對客戶產生這種影響要有一定的.前提，即客戶要能認同這個群體的價值觀，並完全接受這個群體的規範。
2.參照群體的影響程度參照群體對客戶雖然具有重要影響，但不同客戶受參照群體影響的程度卻有很大差別。現實中，參照群體對客戶影響力的大小主要取決於以下因素。
(1)客戶的個性特徵。客戶的個性不同，受參照群體的影響程度也顯著不同。一般來說，自信心強、善於獨立思考、做事有主見、具有較強分析判斷能力的客戶，受參照群體的影響較小;相反，習慣依賴他人、做事缺乏主見、優柔寡斷的客戶，往往受參照群體的影響較深。
(2)客戶的自我形象。每個客戶的內心深處都有自己設定的自我形象，其中既包括實際的自我形象，也包括理想的自我形象。實際生活中，每個參照群體都有其獨特的價值觀、行為準則與消費特徵。當它們符合客戶的自我形象時，就會使客戶對該群體產生強烈的認同感，把它視為塑造自我形象的一個榜樣群體。相反，如果這些參照群體的特徵與客戶的自我形象相差甚遠，則不會對客戶產生積極影響，甚至會成為客戶想回避的群體。
(3)客戶選購商品的型別。國外有學者認為，參照群體對客戶選購不同型別商品的影響程度不同可以從兩方面說明：一方面是商品被別人認知的程度，即自己使用這種商品能否引起別人的重視，這個產品的品牌能否被別人識別，由此將商品分為大眾性商品和私人化商品。另一方面是客戶對商品的需求強度，由此將商品分為必需品和奢侈品。需要說明的是，由於具體國情不同，有些在國外被認為是必需品的商品在我國可能是奢侈品。因此，在分析參照群體對客戶選購商品的影響程度時，要結合我國公民整體生活水平的實際情況進行。