銷售在我們的生活中隨處可見，哪裡有人群哪裡就有銷售。那麼對於銷售的心理知識你瞭解多少呢?閱讀以下的文章你會收穫更多關於銷售的知識哦!
銷售心理學：不銷售的銷售心理學
一、不銷售的銷售心理學
“銷售”，可能很多人並不一定喜歡這個詞彙，覺得它帶著濃濃的銅臭味道，良老師老師的課程，讓人對銷售有嶄新的理解，它是一個幫助客戶認識自己的過程，也是一個幫助使用者解決問題的過程。
傳統的銷售人員，往往是以產品為中心的;在懂得NLP心理學的銷售人眼裡，是以客戶為中心的。不是盯著使用者的錢包，不是滿嘴地背產品的特性，而是真正從客戶的角度，發現他們內在的需求，並給出他們想要的答案。
舉個好玩的例子：
在你面前，有兩個橙子，你要挑選購買一個。一個是帶葉子的A，一個是不帶葉子的B，你會選哪一個?90%的人會選擇A。
如果把橙子A葉子摘掉，然後把葉子完美地組合在剛才不帶葉子的B上面，這時你會選哪一個?
90%的人會選擇B;
那麼，客戶是在買橙子呢?還是在買葉子?你發現其中的奧妙沒有?
同樣是橙子，但是滿足的客戶不同的需求。傳統銷售人員賣的是橙子，NLP銷售人員賣的是新鮮。這可能是一種顛覆，是那些把注意集中在怎麼能把自己產品賣給客戶的人所想不到的，因為，健康良性的銷售，是怎麼幫助使用者購買，用你產品的某個細節去打動客戶。讓大家樹立了一個新的'銷售觀——把客戶重視的東西展現給客戶，而不是把你認為重要的東西銷售給他們。這也就是我所說的不銷售的銷售心理學。
二、為何你成不了銷售高手?
其實在我們日常銷售行為中，銷售的難點無外乎三個：
1、不敢去賣
當你找到一個對客戶的確有幫助的產品，卻不敢把它推銷給我們的客戶，為什麼?
這的確阻礙了很多銷售人員，特別是剛入行的菜鳥。因為他們只看到客戶從錢包掏錢的動作，看不到客戶找不到問題答案(答案就是你的產品或服務)的糾心。如果你盯著使用者的錢包，你是在銷售，如果你去發現使用者的需求，並與自己產品的價值連結起來，你是幫助使用者在購買。前者對談錢傷感情的中國人而言是難於啟齒的，後者會給你帶來幫助使用者後的價值感。
如果你不敢去銷售，因為你眼裡只有產品，沒有客戶。良老師老師給大家非常好的建議，把你自己推銷出去。老師非常強調眼裡要有客戶，並和他們建立親和感(Establish Rapport)，這是銷售的基石。幫助客戶找到他們要的答案。這樣不僅能突破銷售中的心理瓶頸，而且真正能體驗到銷售的滿足感，並且與客戶建立長久友好的關係。
2、不知道使用者想要什麼?
《非誠勿擾》一男嘉賓月收入7000元，每月拿出收入的40%3000元支助窮困大學生，感動了全場24名女生，紛紛表示他是個好人、支援他的愛心。最後24盞燈全滅了!
看起來，有愛心的人女人們都很喜歡，但是，她們更傾心於找一個物質有保障，踏實過日子的另一半。同樣，客戶真正想要的是什麼，你想過嗎?有時候，你搞不懂使用者的價值觀–對我們而言什麼是重要的(Values--What‘s important tous)，就會把銷售行為搞砸。
又比如，客戶想健身!他們真正的需求是什麼?大多數人會說客戶的需求是健康。但是絕大多數的人只有躺在醫院的時候，他們才覺得健康是必要的，併發誓出院後要去鍛鍊。可出院後，他們依舊不會去健身房。在這個案例中，客戶其實真正想要的是良好的形象。你想自己看起來更帥一點嗎?其實只要堅持運動2個星期，你的身材會更棒!
挖掘需求和確定價值(Find A Need and Establish Value)是每個銷售人員要學習的。使用者很多時候他的需求不一定是真實的，或許是虛假的，只有真正拿到使用者真實的需求，你後面的銷售行為才會勢如破竹，不然你永遠在和客戶打太極，因為幾乎木有客戶會為自己虛假的需求買單。
只有真正知道使用者想要的是什麼，你才會聰明的在你的“橙子”上加上幾片“葉子”。更多內容關注微信：xiaoshouxue
3、不知道如何去賣?
如何去賣?是一個方法論，有太多的課程去講這些技巧。正如課堂裡一位銷售總監說，我們學過太多強硬式的銷售技巧，但明顯現在客戶已經有很強的牴觸心理了，如果銷售只是技巧和智力的比拼，你將很難把東西銷售給比你聰明的客戶，而且往往，這些人就是你的VIP客戶。
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五大銷售技巧和話術
推銷技巧一：厲兵秣馬
兵法說，不打無準備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個誤區，以為銷售就是要能說會道，其實根本就不是那麼一回事。記得那時候我們培訓了將近一個月，從產品知識到故障分析，從企業歷史到銷售技巧，每一個環節都反覆練習，直至倒背如流。那時候我們同事之間經常互相打趣說咱都成了機器人了。我記得當時為了調試出一個最佳音樂效果，一沒有顧客在場，我就專心致志地一個鍵一個鍵的反覆試驗，持續了將近一個星期，終於得到了自己滿意的效果。
每次輪到自己休息，我總喜歡到各個賣場去轉轉：一來調查一下市場，做到心中有數。現在的顧客總喜歡訛促銷員，哪裡哪裡有多麼便宜，哪裡哪裡又打多少折了，如果你不能清楚瞭解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學習一下別的促銷員的技巧，只有博採各家之長，你才能煉就不敗金身!
推銷技巧二：關注細節
現在有很多介紹促銷技巧的書，裡面基本都會講到促銷員待客要主動熱情。但在現實中，很多促銷員不能領會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。其實這也是錯誤的，什麼事情都要有個度，過分的熱情反而會產生消極的影響。
熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的，關鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開!隨風潛入夜，潤物細無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業的產品滿足他們的需求，使他們得到利益。
推銷技巧三：借力打力
銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點同樣重要。
我們經常在街頭碰到騙子實施詐騙，其中一般都有一個角色—就是俗稱的託，他的重要作用就是烘托氣氛。當然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發呢?我在做促銷員的時候，經常使用一個方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當我們在價格或者其他什麼問題上卡住的時候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實很重視他，領導都出面了，二來談判起來比較方便，只要領導再給他一點小實惠，顧客一般都會買單，屢試不爽!當然，如果領導不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領導。關鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。
推銷技巧四：見好就收
銷售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據我的經驗，在銷售現場，顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳!有些促銷員不善於察言觀色，在顧客已有購買意願時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產品，結果導致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產品也好，還是做別的什麼努力，最終都為了銷售產品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的慾望就比較困難了，這也是剛入門的促銷員最容易犯的錯誤。
推銷技巧五：送君一程
銷售上有一個說法，開發一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來的生意遠比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時候，非常注意和已成交的顧客維持良好關係，這也給我我帶來了豐厚的回報。其實做起來也很簡單，只要認真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分!