銷售心理學：服裝銷售技巧
服裝店促銷時的目標可以是短期的，也可以是長期的。短期促銷目 標可以是在一年或更短的時間內實現的目標，而長期目標則需要花更長的時間來實現。 短期促銷目標可以從購買者那裡得到立即的反應。每一種促銷手段都會 在顧客心中產生一種特定的反應，但並不是所
服裝店促銷時的目標可以是短期的，也可以是長期的。短期促銷目標可以是在一年或更短的時間內實現的目標，而長期目標則需要花更長的時間來實現。
短期促銷目標可以從購買者那裡得到立即的反應。每一種促銷手段都會在顧客心中產生一種特定的反應，但並不是所有的促銷手段都可以創造銷售。一般來說，下列目標可以通過促銷來實現：
①向顧客宣傳服裝店所有服裝商品的資訊，促進銷售;
②尋找潛在的顧客，使他們對服裝店的產品感興趣;
③提高銷售，增加銷售量或銷售額;
④進入某一服裝產品特定的細分市場或區域市場;
⑤宣傳新產品或新產品組合，增加特殊產品的銷售;
⑥使顧客對服裝店產生認知，提升服裝店的知名度。
1.如何安排促銷預算
(1)分析營銷計劃，確立促銷目標作為促銷預算的第一步，店長應該廣泛地分析服裝店年度營銷計劃的發展內容。以此分析為基礎，確立促銷目標。然後，根據促銷目標，預測品牌的銷售和利潤。
(2)制定預算分配製定在廣告、顧客促銷和貿易促銷的預算分配。可以先制定貿易促銷，然後將餘額分配在廣告和顧客促銷上面，其分配的基礎是歷史資料資料。再根據競爭者的促銷目標和其他因素，對預算分配進行進一步的調整。
(3)確定促銷預算店長將該促銷預算計劃交給服裝店主審閱。經過店主審查，進行修改，然後將修改過的計劃付諸實施。
表8-1 常用促銷工具
| 序號 | 廣告 | 銷售促進 | 公共關係 | 人員推銷 | 直銷 |
| 1 | 印刷 | 競賽、遊戲 | 報刊稿子 | 推銷展示 | 目錄 |
| 2 | 電臺廣告 | 兌獎 | 演講 | 銷售會議 | 郵購 |
| 3 | 電視廣告 | 彩票 | 研討會 | 銷售介紹 | 網路營銷 |
| 4 | 外包裝廣告 | 贈品 | 年度報告 | 獎勵節目 | 電話營銷 |
| 5 | 包裝中插入物 | 樣品 | 慈善捐助 | 交易與展銷會 | 電視營銷 |
| 6 | 宣傳小冊子 | 交易會 | 捐贈 | 傳真郵購 | |
| 7 | 傳單 | 展銷會 | 出版物 | ||
| 8 | 工商名錄 | 展覽會 | 關係 | ||
| 9 | 廣告複製品 | 示範表演 | 遊說 | ||
| lO | 廣告牌 | 贈券 | 確認媒體 | ||
| 11 | 陳列廣告 | 回扣 | 公司雜誌 | ||
| 12 | 視聽材料 | 款待 | |||
| 13 | 標記和標示語 | 折價交易 | |||
| 14 | 錄影帶 | 折讓 | |||
| 15 | 商品組合 |
2.確定促銷組合的影響因素
服裝店在設計促銷組合時，應考慮到所銷售的產品市場型別，採用推動 還是拉引促銷策略，產品在生命週期中所處的階段等因素。
(1)產品市場型別促銷工具的有效性因消費市場的差異而不同。服裝店應把大部分資金用於廣告，然後是銷售促進、人員推銷和公共關係。
(2)推拉策略促銷組合很大程度上受服裝店選擇推動或拉引策略的影響。推動策略要求服裝店採取積極的行動把產品推銷給顧客。而拉引策略要求在廣告和促銷方面投入較多的費用，建立顧客的需求慾望。如果有效，顧客會向服裝店購買這一產品，而服裝店會向供應商定購該產品。
(3)產品生命週期階段在服裝店銷售產品的生命週期的不同階段，促銷工具有著不同的效應。在初銷階段，廣告和宣傳推廣具有很高的成本效應，人員推銷以取得分銷覆蓋面積，最後是銷售促進以推動產品試用。在成長階段，由於購買者的相互傳告，需求可保持其增長勢頭，因此，所有促銷工具的成本效應降低了。在成熟階段，銷售促進比廣告的成本效應更大，廣告的成本效應比人員銷售更大。在衰退階段，銷售促進的成本效應繼續保持較強的勢頭，廣告和宣傳的成本效應則降低了，而銷售人員只需要給產品最低限度的關注即可。