銷售心理學：攻心銷售-五顆心
沒有不能成交的顧客、只有不瞭解的顧客!
五顆心：
一、 相信自我之心
二、 相信顧客相信我之心
三、 相信產品之心
四、 相信顧客現需要我之心
五、 相信顧客感謝我之心
一、相信自我之心
1、交換心理：
A、 用100元換20元，你非常有信心換出去，因為它超值。
B、 用20元換100元，你心開始發顫，因為你認為它不值。
C、 能不能把產品賣出去取決於你對產品的信心有多大，有多強。
2、顧客能記著你，你也太把自己當回事了。
說明：當顧客拒絕了你之後、顧客衝你發完火之後，早就把你忘記了，是你自己記得並用來摧殘自己(反覆回憶)：認為自己不適合做銷售、不適合與人打交道就等於認為自己不適合過好生活。
3、觀念：是拜訪顧客有危險還是不拜訪顧客有危險?拜訪客戶不會有危險，但不拜訪客戶有危險，鐵定會餓死。
4、對結果負責：未成交不要認為是產品不好，要找自己的不足和缺點。
5、轉換被拒絕的恐懼，開啟銷售成功之門。
出醜才會成長，成長就會出醜。上臺要出醜，出醜才能成長。
A、“別來煩我!(發火了)”以前表示：被拒絕了。——化解恐懼：只是表示客戶當時心情不好。
B、“需要時我給你打電話。”以前表示：被拒絕了。——化解恐懼：只是表示客戶現在正忙。----沒問題，我等你!
C、“我不需要。”以前表示：被拒絕了。——化解恐懼：只是客戶對產品還不瞭解。
(面對被拒絕六次，還敢來第七次的推銷員，考慮連人一起買過來。)
D、只要我不放棄，你永遠拒絕不了我。
E、經典話術：張總，你們公司有像我這樣敢煩你100次以上的員工嗎?沒有的話說明你們公司的員工對自己的產品不是足夠的自信。
6、幫助顧客解決你想擋都擋不住。
二、相信顧客相信我之心
1、建立共同價值觀：談顧客的愛好，找到顧客購買價值觀賣產品。
購買價值觀：顧客購買產品時對他來說很重要的參照點。要想打動顧客，瞭解顧客比了解產品更重要。
A、找出顧客的購買價值觀
B、改變顧客的購買價值觀
C、 種植顧客新的價值觀
2、建立信賴：顧客的人格模式和購買模式——講話之前都忘掉產品，感受顧客是什麼型的人。
A、成本型和品質型
成本型(你就跟她講實惠，你說實惠是一種最高美德，浪費是可恥的。)
品質型(人生在世只有你花的錢是你的，沒有花的錢都是別人的。人生兩大悲哀：第一，到死的時候，錢還沒花完;第二，人還沒死錢就不夠花。然後讓她買品質)
B、配合性和叛逆型(大部分成功者都是叛逆型)
C、自我判定型(所有成功者都是自我判定型)和外界判定型
D、求同性和求異型
E、視覺型和感覺型
3、建立信賴-經典話術：
1)您想看看某某產品吧?
2)您在此之前看了很多地方了吧?那挺花費時間和精力吧?
3)那我們這裡也不一定適合您?
4)為了節省您的時間和精力，讓我先了解一下你的需求，我這裡不合算的話，我介紹合適您的地方，因為我在這個行業已經N年了。不過您放心我介紹您去其他地方是沒有任何好處的。(顧客不相信你時，你講的全是廢話。)
4、 解決方案：提前把我們產品的賣點列好，然後選擇客戶最關注的前三點針對性的講解，讓顧客自己選最在乎的是什麼?
提供選項不多於三個。(沒有任何產品能滿足顧客任何需求，只能賣要點。)
5、 如何與客戶溝通
問：與顧客溝通的關鍵
(1) 問簡單的問題(顧客都是自己所說服，找到他的核心價值觀，用價值觀挑動他。)
(2) 問二選一的問題。
(3) 問封閉式問題。(讓顧客舒服大於對錯。)
聽：傾聽的祕訣
傾聽用紙和筆來完成。從容大於能力。
說：說話的技巧
(2) 給顧客明確的指令(成交的一切意義在成交本身)
(3) 不要說太多廢話 (當顧客決定買，你就閉嘴，等著收錢，收完錢轉身就走，服務從下一次開始。)
三、相信產品之心：
1、熱愛產品、列舉成功案例(百分之一萬相信產品、不斷複習產
品的優點);
2、瞭解產品的獨特賣點：差異化(文化獨特、獨特訴求點、直接針
對性(學會運用、學會轉換)、獨特賣點;
3、員工見客戶緊張90%是因為不相信產品。
4、我確定百分之一萬，引導員工相信產品之心的核心：案例法。
A、拼命重複成功案例
B、顧客永遠買結果，不是買過程和成分。——拼命講你產品的成功案例。
C、針對不同行業，讓每個員工拿出十個成功案例，把所有經典案例列印成冊。
D、每個員工背十個案例，新員工來公司讓員工學習經典案例。
5、銷售是信心的傳遞、情緒的轉移。
四、相信顧客現在就需要之心
1、你的競爭對手是否比你更瞭解該客戶。
2、沒有不能簽單的'客戶，只有你不瞭解的客戶。
解除抗拒：
太貴了——代表顧客懷疑同類產品還有沒有別的地方更便宜。
話術：您有見過比這更便宜的嗎?同一時期，你要賣到比這便宜的，便宜多少我給您返還多少。
質量!(有效果嗎?)——代表顧客想要承諾(保證)。你有什麼保證?
話術：你要什麼保證你才放心?——給他一個讓他放心的保證。
服務不太好!——代表顧客想知道能提供什麼服務。你們都有什麼服務?
話術：你要什麼樣的特殊服務才能讓您滿意呢?——給他量身定製服務。(比如已發生的經典案例說給他聽)
五、 相信客戶使用完產後感激我之心
銷售在進行之前，應該做角色轉換，不應該把自己當成是去說服客戶購買，而應該將自己虛擬成是去為客戶服務，是客戶有求於你，你的產品能夠給客戶帶來好處，能夠幫助他解決無法解決的問題，從而避免某些煩惱和痛苦。對於能夠幫助自己解決問題的人，客戶還會拒絕你嗎?客戶只會心存感激。所以，銷售人員在銷售準備階段就應該進行角色轉換，講恐懼轉動
1、 瞭解顧客、滿足顧客需求
2、 瞭解顧客身邊最親近的人、從而瞭解顧客、幫助顧客。
問題的心態：只要我們用自己的能力解決別人的問題和困惑，別人的幫助