銷售心理學案例分析一：
1. 厚利之策：讓一分利給顧客
鮑洛奇從不使用廉價競銷的方式，他的方法是“厚利多銷”，希望自己的每件產品都能帶來最大限度的利潤。他認為，對於一個沒有多大實力可言的企業來講，每一筆生意都應當儘可能地多多獲利，這樣才能迅速地增加資本積累，從而擴大生產規模。鮑洛奇非常清楚，優質高檔產品所帶來的利潤是低檔產品所無法比擬的。所以，他總在絞盡腦汁地想，如何才能在產品的形象上大做文章。他認為，中等收入的人家，一般都挺講究面子。他們花起錢來固然心疼，但在虛榮心的支配下，往往要硬著頭皮買高檔品，竭力把自己裝扮成上等人家的樣子。因此，每當新產品上市之初，鮑洛奇就會針對這一類消費群體，把產品的價格定得偏高。
著名的例子就是“雜碎罐頭”。接慣例，這種罐頭價格每聽不應超過50美分。負責經銷的經理裡萬提議將價格訂在47美分到49美分之間，而鮑洛奇卻將價格定在59美分。裡萬一聽，簡直不敢相信自己的耳朵，急忙找到鮑洛奇理論。鮑洛奇卻自有他的道理：“49美分的價格在市場上已被用得太濫，顧客早已感到厭煩。顧客會把50美分以下的商品視作低階品，一般家庭也都避免買50美分以下的廉價品，以免被人笑話;將價格訂在59美分，並不顯得太貴，又易於被人視作高階品，銷路必然會好。”為達到目的，鮑洛奇還掀起了一場大規模的促銷活動，口號是“讓一分利給顧客”，似乎他的雜碎罐頭完全可以賣60美分，之所以賣59美分，是出於給顧客讓一分利的考慮。果不出鮑洛奇所料，59美分的高價非但沒在顧客心理上造成任何障礙，反倒誘發了顧客選購的慾望。
分析:
鮑洛奇制定高價的理由是：
①價格具有衡量商品價值和商品品質的功能。消費者認為，高價等於高價值，等於高品質。②價格具有自我意識的比擬功能：社會地位比擬;經濟收入比擬;文化修養和生活情趣比擬。
“讓一分利給顧客”的高明之處在於：
非整數定價。好處：①使消費者產生價格非常便宜的錯覺而刺激購買;②增強消費者的信任感。
因為消費者的價格意識受商品種類的影響，鮑洛奇的厚利之策不適用於所有的商品，在價格方面，顧客更願意選購自認為有所優惠的商品，不會再過多的去比較價格的差異。
2、某中醫院除了給每位就診患者開出必要的藥物處方外，還要開出一張"無藥處方"，如給一位老年患者的"無藥處方"上寫著：多吃蔬菜、水果;食用低鹽、低脂、低糖食品;按時服藥、測量血壓;多活動„„。這種醫療服務深受患者歡迎
分析：
受到歡迎的原因：人既是自然的人，又是社會的人。基於人的實質，人的需要同時具有生物性、心理性和社會性的特徵。
醫生給病人開出藥物處方，通過藥物治療疾病，保證了患者的生命健康，這是人類最基本的需要。
醫生給病人同時開出"無藥處方"，雖無藥卻有情，指導患者的生活起居，宣傳科學知識，並給人以精神安慰，滿足了患者的心理需要。
這種醫療服務不僅滿足了患者的物質需要，更滿足了患者的精神需要，所以受到歡迎。
3、肯德基快餐總是毗鄰商場而設，超市旁，百貨邊，都是他們選址的首選。肯德基的店面乾淨清爽，以金黃色為主調，背景音樂輕鬆歡快，牆上張貼的宣傳畫活潑動感。在座位的設定上，既有位於角落裡的兩人小座，又有供朋友聚會的環形沙發，每逢用餐時間，肯得基總是人滿為患。聖誕節臨近，肯德基推出了一款以聖誕節為主題的廣告，主要內容是當它的一款產品出現時，人們便什麼禮物都不要了，只想要這種產品。
分析：
KFC作為肯德基的店鋪的招牌，它所涉及到的心理功能有象徵信譽和便於記憶。
產品出現時人們只想要產品而不像要禮物，這樣的廣告主要在於影響消費者的認知，從而進行產品的銷售。
肯德基之所以總是對商場情有獨鍾在於：吸引逛商場逛疲倦的人們到肯德基用餐，在店鋪涉及上就可以看出KFC就是定位一個舒適的環境供人們用餐。
4、相宜本草的品牌傳播
護膚品市場由於歐美、日韓等國家的產品大肆入侵,競爭日益激烈,這為我國自主品牌的生存和發展敲響了警鐘。
然而,相宜本草的成功為國貨開闢了一條樹立品牌形象,促進品牌傳播的新路子。相宜本草，這是一個屬於具體化的品牌命名，“本草”一詞馬上就能讓消費者判別出產品是屬於化妝品一類。但巧妙的是“本草”一詞是一個大概念字元，其內涵很豐富，可以涉及到各種各樣的藥材。因而相宜本草開發的各種品類的產品就都能讓消費者接受。產品組成成分均為本草，中醫文獻具有記載其功效。與其他同類產品相比，更加安全，天然，無害，系列產品有四倍蠶絲凝白麵膜、四倍蠶絲凝白麵霜、絲蛋白瑩潤精華霜、四倍蠶絲凝白精華素、四倍蠶絲凝白柔膚水、四倍蠶絲凝白潔面乳等等。
分析：
相宜本草的品牌命名是非常本土化的命名方式。
本草，給消費者 的第一品牌聯想就是李時珍的 《本草綱目》，因而本草體現的是中國傳統 的中醫藥文化意義，而傳統中醫藥在很大程度上講究以預防為主。
以“本草”為名很容易做到和消費者親近，幾千年博大精深的傳統中醫文化因為歷史厚重感更能博得消費者的信任。
從這個意義來講，相宜本草是非常成功的品牌命名。
由於建立了多種系列擴大了消費者群體，更加受到消費者的關注，主要在安全，天然，無害的特點之上有其獨有的優勢
5、nike的成功
70年代初，在美國慢跑熱正逐漸興起，數百萬人開始穿運動鞋。但當時美國運動鞋市場上佔統治地位的是阿迪達斯、彪馬和Tiger(虎牌)組成的鐵三角，他們並沒有意識到運動鞋市場的這一趨勢，而耐克緊盯這一市場，並選定以此為目標市場，專門生產適應這一大眾化運動趨勢的運動鞋。耐克為打進“鐵三角”，迅速開發新式跑鞋，併為此花費巨資，開發出風格各異、價格不同和多用途的產品。到1979年，耐克通過策劃新產品的上市和強勁的推銷，其市場佔有率達到33%，終於打進了“鐵三角”。
然而，到了後來，過去推動耐克成功的青少年消費者紛紛放棄了運動鞋，他們在尋找新穎的、少一點商業氣息的產品。此時耐克似乎已陷入困境，銷售額在下降，利潤在下降。耐克大刀闊斧進行改革的時候已經到了。於是，耐克更新了“外觀”技術，推出了一系列新款跑鞋、運動鞋和多種訓練用鞋，其戶外運動部門則把銷售的重點對準了雅皮士一代和新一代未知的顧客。它遵循的信條是：思路新穎。在美國，市場已經飽和，只有不斷推陳出新的公司才能得到發展。耐克利用其敏銳的眼光去觀察選擇市場，放手去幹，永遠保持領先。
分析：
耐克在市場變化的過程中抓住消費者的心態，在鐵三角並沒有意識到運動鞋市場發展這一趨勢的時候，耐克快速的順應市場的需求，開發多元產品，勇敢的把自己的產品推向大範圍的'市場，這個大方向確定的正確成為Nike成功的重要原因。
產品風格式樣多樣化，敢於創新，走自己的路，有冒險精神使其在各種變化中，以創新來保持新鮮度，從而獲得快速發展
銷售心理學案例分析二：
1.案例分析
一個善於把握使用者需求心理的sales就能夠在產品推廣行動中起到事半功倍的效果。可以說，一個成熟的sales，再加上企業良好成熟的銷售管理體系，
就能創造企業所渴望的利潤目標。也就是說成熟的職業銷售人員加上良好的銷售管理=成功的銷售，二者缺一不可，雙方總是相輔相成的。
“村”中紀實
某一家小型諮詢公司，因業務發展的需要，希望內部實現現代化辦公及資訊化管理，在為每一位員工配備電腦同時在公司內建立區域網。為此該公司的採購人員諮詢了中關村多家著名經銷商，卻得到十分類似而並不適用的解決方案。幾周後，一家小公司的sales卻拿到了這份訂單。仔細分析他的成功，我們發現其原因在於，當這位sales進行客戶拜訪時，他發現這家公司已經購買了不同配置、不同品的品牌的計算機產品。他了解到，這都是該公司在不同時期購進的產品，目前在使用上沒有問題。因此，這位sales想到，這家公司對解決方案始終不滿意的原因不能就在於這批機器。經過詢問他發現自己的猜測是正確的，該公司為了節約成本，希望能夠將現有的機器加以充分利用。瞭解到客戶真正的需求，這位sales自然可以很順利地拿到訂單。
案例分析
因此，一個善於把握使用者需求心理的sales就能夠在產品推廣行動中起到事半功倍的效果。可以說，成熟的職業銷售人員加上良好的銷售管理=成功的銷售，二者缺一不可。
問題1:我們應該向使用者推銷什麼?
*Sales說：我不推銷! 傢俱
化妝品
服裝
彩電
*Sales說：我推銷!(相應上述的產品推銷一種理念)：
和諧的家庭氣氛
魅力與時尚
合體時髦的裝束帶來的自信
休閒的生活與娛樂
問題2:使用者想得到的究竟是什麼?
*使用者說：我不要! 計算機
保險儲蓄
豪華轎車
洗衣機
化妝品
*使用者說：我要!(選擇上述產品分別意味著以下的心理)：
高速的運算能力與現代化的觀念
尋求安全，避免損失
舒適，地位顯赫
更多的閒暇
秀麗的風姿
從以上的論述中我們可以看到銷售理念中最重要的一點：挖掘消費者內心真正的需求，從而為他們提供切實的解決方案才是Sales成功的根本，實實上，
隨著社會的發展，企業的經營觀念也在發生著根性的變革。從以產業核心的生產觀念、到產品觀念、推銷觀念(或稱銷售觀念)、營銷觀念、社會營銷觀念走過了很長一段時間。其中銷售觀念和營銷觀念是目前企業經營觀念中較有代表性的。營銷觀念認為，實現組織者目標的關鍵在於正確確定目標市場的需求和慾望，並且比競爭對手更有效、更有利地傳送目標市場所期望滿足的欲求。
顧問式銷售
傳統推銷與現代營銷觀念存在著巨大的差別，把握這種差別，是每一個現代營銷者必備的素質。
1.傳統推銷與現代銷觀念的區別
在營銷觀念中，有許多精闢的表述：發現消費者的慾望並滿足他們;生產你能夠出售的產品，而不是出售你能夠生產的產品，熱愛顧客而非產品等都對今天的銷售產生了巨大的影響。
從根本上看，推銷觀念注重賣方需要，營銷觀念則注重買方的需要。推銷以賣方需要為出發點，考慮如何把產品變成現金;而營銷則考慮如何通過產
品以及創意，傳遞產品和與產品有關的所有事情，來滿足顧客的需要，推銷觀念的出發點是公司現有產品，要求大力推銷和促銷，以實現有利的銷售。營銷觀念的出發點是公司的目標顧客以及他們的需要和慾望，公司如何事例和協調那些影響著消費者滿意程度的各種活動，公司如何通過贏得和保持顧滿意來獲取利潤。
問題3：傳統推銷理念與現代營銷觀念的區別是什麼?
2.顧問式銷售的優勢
顧問式銷售的出發點就在於顧客的需求，其終結點則在於對顧客資訊研究、反饋和處理。該力以物流和資訊流兩個圓環說明了資金和資訊在企業與顧客間的流通情形。
現象：目前經銷商在銷售過程中，僅僅實現了物資流通的作用，即內環的流通。而產品的促銷、廣告等活動均由廠商來推動，經銷商並沒有在其中起到作用。
討論：事實上，經銷商應該在廠商和使用者間起到橋樑的作用，即實現外環(資訊流)的有效傳遞。其中包括，一方面將廠商資訊有效地向用戶傳遞;
另外一方面，經銷商作為產品流通中最接近消費者的一個環節，最瞭解使用者的需求，應該實現對使用者需求的有效收集和反饋，以真正做到參與到營銷中去。惠普在向經銷商進行的培訓中，早已加入了這一點。
問題4：顧問式銷售的優勢是什麼?
問題與討論
成功的銷售人員
一個成功的sales在向用戶推薦產品時，往往會具有其本身的特色。我們將Sales的銷售過和分為三種境界：精通“術”，即靈活掌握銷售理念的種種
技巧，對於一個剛開始從事銷售工作的sales而言，可能會採取的方式是模仿前輩的做法，從中掌握銷售的技巧：完善體現“法”。即成功應用銷售理念中的法則，銷售是一種有規則的遊戲，因此成熟的sales往往會將技巧歸納成規則，並與現實背景有效結合;最高境界則是“道”，也就是所謂作銷售即作人，將作人的準則應用於銷售，以真誠打動使用者。在電信業中有這樣一個實際案例，一位女sales在得到需求資訊時發現，她得到的資訊比較晚，在她之前使用者已經接觸了很多家廠商。為了打動略顯刻板的客，這位sales對客戶的資料進行了充分的分析，發現這位客戶與其癱瘓的妻子之間有著非常深厚的感情。但因為在日常的生活中，需要同時肩負家庭和事業的雙重責任，所以身心倍感疲憊。在瞭解到這一情況之後，這位sales便以公司的名義送給客戶一個微波爐，滿足了這位客戶經常無法回家做飯的苦惱，令客戶非常感動，從此為雙方的合作打下了良好的基礎。長於推銷的日本人有一句極經典的話：買賣是愛。在今天的社會中，聯絡人與人的不僅僅是物質利益，更重要的是情感。這同樣是營銷的真諦。
萬寶路的故事
以現在著名的香菸品牌—萬寶路的發展歷程為便，萬寶路在早期市場中，一直將產品定位於女士香菸，在很長一段時間內都沒能開啟銷路，公司面臨
嚴重考驗。一天，當時的萬寶路產品推廣負責人因看到西部牛仔充滿陽剛氣的身姿而觸發靈感，大膽的改變了萬寶路香菸以女士為訴求物件的傳統，而結合當時的美國文化，以充分體現男人挽救力的牛仔作為廣告形象，將產品重新定位於男士香菸。此舉立刻為萬寶路打開了市場，不但男人氣的象徵，女士同樣因為萬寶路所代表的男士挽救力而對其愛不釋手。
曾經有人做過一個試驗，將萬寶路香菸的商標拿下，與其它品牌的香菸混在一起，請萬寶路香菸的忠實消費者分辨哪一種是萬寶的香菸，幾乎很少有
人能夠將其清楚的分辨出來，由此可見，真正使人們迷上萬寶路的並不是它在與其他品牌香菸之間微乎其微的味道上的差異，而萬寶路廣告給香菸帶來的感覺上的優越感。
換句話說，萬寶路的硬漢子牛仔廣告使香菸罩上了一種男子氣概、個人英雄氣概，而消費者購買這些香菸也正是為購買這些氣概，獲得這種感覺上的
滿足。萬寶路廣告的創作，充分抓往了美國人渴望通過某種方式表現自已男子漢氣概的內心訴求。從這個廣告業的案例中我們可以得到一個啟發，在銷售中sales一定要分析出，實際上啟發消費者購買某種商品或對哪一類事情產生興趣的動機和底蘊是什麼。
換位思考的價值
匯入語：銷售是一種對顧客需要的慾望的導向，正是基於這種導向，我們進入了“顧問式銷售”時代，在這一特殊的時代中，打好“理念戰”、“心理戰”是完成銷售的必經戰役，這就要求我們對顧客心理要有完善的把握，在最大程度上滿足顧客的需求，並且引導顧客發現他們所沒有發現的需求。對這種需求的把握就是我們所談的顧客心理的把握。
問題：你是否也消費你所代理的產品?你代理它是因為它的利潤還是因為產品自身的優點呢?
一個善於把握使用者需求心理的sales就能夠在產品推廣行動中起到事半功倍的效果。可以說，一個成熟的sales,再加上企業良好成熟的銷售管理體系，
就能創造企業所渴望的利潤目標。也就是說成熟的職業銷售人員加上良好的銷售管理=成功的銷售，二者缺一不可，雙方總是相輔相成的。所謂銷售，是一種導向，正是基於這種導向，銷售商才有必要理解和把握消費者的心理，並通過他們的心理來開發他們的表面需求以及潛在的需求。在這個意義上說，讓客戶滿意本身就是完成銷售的必經戰役，它的成敗直接決定了銷售的業績。我們在推廣顧問式銷售的過程中，必須時時刻刻注意讓顧客滿意這一點，因為它是整個銷售環節中最核心的部分。
在營銷的過程中，如何更直觀地去把握顧客的心理，而不是僅僅憑經驗或者想當然，這就需要在組織上結構上對銷售進行調整。由於顧客心理本身是
一個發展的、動態的過程，因此在銷售中絕不可能只看銷售業績就自認為對顧客心理已經有所瞭解。
在銷售的實踐中，換位思考有時是非常有價值的，亦即從顧客的角度去考慮他們需要什麼樣的銷售。換位思考本身是一個逆向思維的方式，它與我們
傳統的推銷理念不同的地方在於，通過這樣的思考，銷售者將能更好地理解自己與顧客之間的主要矛盾。對於現代的銷售者而言，只有理解了這一點，才算是完成了從營銷到推銷的過渡。