商務談判中心理學的應用較為廣泛，心理技巧的運用也能夠幫助促成商務談判，以下是本站小編整理的商務談判中心理技巧的運用，希望對你有幫助。
一、商務談判心理
心理是人腦對客觀現實的主觀能動的反映。人的心理活動一般有感覺、知覺、記憶、想象、思維、情緒、情感、意志、個性等。人的心理是複雜多樣的，人們在不同的專業活動中，會產生各種與不同活動相聯絡的心理。這種心理活動同樣存在於商務中，商務談判心理是指在商務談判活動中談判者的各種心理活動。它是商務談判者在談判活動中對各種情況、條件等客觀現實的主觀能動的反映。
二、商務談判心理技巧運用的理論基礎
商務談判者在商務談判中總會存在著一定的商務談判需要。商務談判需要是一種較為特殊的需要，它對商務談判的進行存在著重要的影響。因此，必須對它加以重視。所謂商務談判需要，就是商務談判者的談判客觀需要在其頭腦中的反映，也可以理解為商務談判者通過談判所希望達到的利益和需要。商務談判需要分為兩大類：物質性需要和精神性需要：物質性需要是指資金、資產、物資資料等方面的有形的需要;精神性需要是指尊重、公正、成就感等方面的無形的需要。
著名心理學家馬斯洛把人的各種需要劃分為五個層次，並按照其需要滿足的先後順序進行排列，得出的需要層次依次為生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我實現的需要。五個層次的需要由低階向高階發展，自我實現的需要屬於最高層次的需要，只有低層次的需要得以滿足或基本滿足才有助於高層次需要的出現。雖然馬斯洛的需要層次理論也是存在著諸如離開一定的生產關係抽象地談論人的`需要等不科學的方面，但它把人的需要分為不同層次這一點無疑是正確的，是可供我們借鑑吸收的“合理核心”。拋開它的不科學、不正確的方面，馬斯洛的需要層次理論是商務談判心理方面的重要理論依據。
三、商務談判心理的運用技巧
1、情緒調控。商務談判情緒是參與商務談判各方人員的情緒表現。在談判桌上，過激的情緒是絕對需要避免的;當有損談判氣氛、談判利益的情緒出現之後，應儘量緩和、平息或迴避，防止有害的僵局出現導致談判的流產。故談判者處理談判問題時要注意運用調控情緒的技巧。
(1)與談判對手的交往中，要做到有禮貌、通情達理，要將談判的問題與人劃分開來。當談判雙方關係出現不協調、緊張時，要及時運用社交手段表示同情、尊重，彌合緊張關係，清除敵意。
(2)談判中，考慮到人的尊重需要，要注意尊重對方。尊重對方是指態度、言語和行為舉止上具有禮貌使對方感到受尊重。當然，尊重對方並不是屈從或任對方侮辱，對於無禮的態度，侮辱的言行應適當地反擊。
(3)談判過程中提出雙方意見和主張衝突時，可在一致的方面或無關緊要的問題上對對方的意見先予以肯定，表現得通情達理，緩和對方的不滿情緒。
2、心理挫折的應對。在商務談判中，無論是什麼原因引起的談判者的心理挫折，都會對談判的圓滿成功產生不利的影響。談判者理應對商務談判中的客觀挫折要有心理準備，應做好對心理挫折的防範和預警，對我方所出現的心理挫折應有有效的辦法及時加以化解，並對談判對手出現心理挫折而影響談判順利進行的問題有較好的應對辦法。
(1)加強自身修養。一個人在遭受客觀挫折時能否有效擺脫挫折，與他自身的心理素質有很大關係。優秀的談判者往往通過不斷加強自身的修養，提高自身的應變能力。
(2)做好充分準備。正確對待心理挫折還需要談判者在商務談判開始之前做好各項準備工作，對商務談判中可能出現的各種情況事先應做到心中有數，能夠及時有效地避免或克服客觀挫折的產生，減少談判者的心理挫折。
(3)勇於面對挫折。商務談判者對於談判中所遇到的困難，甚至失敗也要有充分的心理準備，提高對挫折打擊的承受力，並能在挫折打擊下從容應對不斷變化的環境和情況，為做好下一步工作打下基礎。
(4)擺脫挫折情境。遭受心理挫折後，當商務談判者無法再面對挫折情境時，可通過脫離挫折的環境情境、人際情境或轉移注意力等方式，讓情緒得到修補，使之能以新的精神狀態迎接新的挑戰。如失意時回想自己過去的輝煌。
(5)適當情緒宣洩。適當的情緒宣洩有助於維持人的身心健康，形成對挫折的積極適應，並獲得應對挫折的適當辦法和力量。
(6)學會換位思考。積極地參與他人的思想感情，意識到自己也會有這樣的時候，這樣才能實現與別人的情感交流。“己所不欲，勿施於人”這是移情的最根本要求。
四、商務談判的心理禁忌
在談判過程中，任何人都不可能一帆風順，總會遇到困難和阻礙，這就是心理學上人們熟知的心理挫折，在心理形成挫敗感，由此像蝴蝶效應般產生憂慮、緊張、激動、憤怒、懊悔等負面情緒，由精神波及至身體層面。心理挫折對行為的主要影響有：言行過激、畏懼退縮、盲目固執等。其實，心理挫折是我們的一種主觀感受，面對這種負面情緒，首先要調節好心態，捫心自問，“我這樣做是不是正確?”，“剛剛心理是不是太過於波動?”，如果在談判中顯得很焦慮，被對手看破後會顯得談判及其被動。真正具備完美的心理素質的談判人員，應該學會合理利用這些負面情緒，讓心理挫折轉變為動力，激發談判的進取心，鼓勵自己不斷前進，不斷成功。
在商務談判中應禁忌信心不足、熱情過度、不知所措。以上這些心理狀態是不應該有的，要儘量避免這種不利情況出現。
1、禁忌缺乏信心。成功的信念是談判者從事談判活動必備的心理要素，談判者要相信自己的實力和優勢，相信集體的智慧和力量，相信談判雙方的合作意願，具有說服對方的信心。在激烈的商務談判中，特別是同強者的談判中，如果缺乏求勝的信心，是很難取得談判成功的;當然這裡自信心的獲得是建立在充分調研的基礎上，而不是盲目的自信，更不是固執自己錯誤的所謂自信。
2、禁忌熱情過度。商務談判時，適度的熱心和關懷會使對方樂意和你交往，但過分熱情，就會暴露出你的缺點和願望，給人以有求於他的感覺。這樣就削弱了己方的談判力，提高了對手的地位，本來比較容易解決的問題可能就要付出更大的代價。
3、禁忌舉措失度。在商務談判中，各種情形複雜多變，難以預料。在不同的談判場合會遇上各種對手，碰到不同的情況，不知所措，只會亂了自己，幫了對手。所以，談判者一定要學會“臨危而不亂，遇挫而不驚”才行。
4、禁忌失去耐心。耐心是在心理上戰勝談判對手的一種戰術，它在商務談判中表現為不急於求得談判的結果，而是通過雙方有意識的言論和行動，充分了解彼此合作的誠意與可能。只有雙方相互瞭解、彼此信任的談判才能獲得成功，所以，耐心是商務談判過程中一個不可忽視的制勝因素。
5、禁忌掉以輕心。談判永遠不可以掉以輕心。談判獲勝前不能掉以輕心，獲勝後更不能掉以輕心，否則，要麼是功敗垂成，要麼是成而樹敵。
6、禁忌假設自縛。談判者必須掙脫過去經歷的先例，對主觀臆測提出質疑，從你現有的經驗之中做些個新的嘗試。儘量先去試驗一下自己的猜測是否正確，迫使自己走出經驗之外，別固守著落伍的方式做事情。
五、在談判過程中心理學的具體應用
談判交鋒階段是實質性談判的核心部分。在這個時期，心理素質變得尤為重要。可以通過微表情捕捉對手資訊，分析對手意圖和心理，並控制議程，爭取主動。
在商務談判的過程中，心理學中的微表情可以幫助談判者更好地完成這一階段的談判。微表情是為了讓人找到並翻譯出他人的身體語言的學科。人們通過做一些表情把內心感受表達給對方看，在人們做的不同表情之間，或是某個表情裡，臉部會“洩露”出其它的資訊。這種知識不僅能改變人們看問題的視角，它還能保護自己，並賦予自己預知他人行動的能力。
認識和解讀的非語言行為越多，就越能有效感知周圍人的思想、感覺和意圖。在商務談判中的非語言行為可分為以下幾個階段進行討論：
(1)摸底階段。摸底階段，談判各方分別進行開場陳述，表達己方立場、觀點，同時還要表明對對方建議的反應。如：“很高興與你們合作，我們非常願意出售這塊土地。”“那麼，好吧，大家都同意下一步由我們發表意見，我們可以開始了嗎?”這種方式介紹各自立場，由於心理的因素存在，而且控制著談判者的行為，談判者在陳述時必定會暴露目前的狀態，是否有把握，是否真誠的想合作，是否已有準備，或是準備了多少。
(2)報價，議價與磋商階段。報價、議價與磋商階段，談判各方都表現出良好的合作願望並對開盤價進行議價。在對方報出開盤價時，觀察對手的臉部表情與細微動作。如果對手的眼神閃爍，語氣不堅定，雙手交叉在胸前作防衛狀，說明這個價格還有壓低的可能，此時應該盡力壓價;相反，對手的眼神鎮定，眉頭緊鎖，頻頻點頭，說明價格已是合理範圍，切忌盲目壓價。那如何讓對手自然而然地接受己方的價格呢，這裡需要運用到冷讀術上的“雙重束縛法”。
人的思維很奇妙，當面對的是選擇題時，對方腦子裡的反應是選擇其一還是其二，而不是拒絕，因此遭受到拒絕的可能性就大大降低了。在對方反對或者不認同之前丟出選擇式的疑問句這就是雙重束縛法，對方陷入了邏輯陷阱，失去了說“不”的機會，被帶入到了己方的談判節奏。
六、結論
在商務談判過程中，要正確、科學地運用心理學的技巧，不論是從揣摩對方心理角度還是從控制自身心理角度，都要做到謹慎嚴謹。巧妙的將心理學知識運用到商務領域，更好地促成商務談。想知道更多，就關注找著學哦。