客戶部門，是廣告公司的視窗部門。在整個業務鏈條中，客戶部既是業務的進口，也是業務的出口，而且還要在與創意及媒介等部門的工作介面中起到非常關鍵的作用。因此，客戶部門的管理是一個非常複雜的系統工作。但是在很多本土廣告公司中，由於其業務模式的侷限和人員素質的原因，使客戶部門的組成無法像4A公司那樣，而是形成了很多所謂的“中國特色”。例如：我們的客戶部門不是由專業的AE組成，而是由服務型AE、策劃人員（其實應該沒有這個職位）、開發型AE（我們常說的業務員）、市場調研人員等幾部分人員組成。而這幾部分人員大多不具備全能型AE的素質，只能分別部分地發揮其職能，這就給客戶部門的管理帶來難度，也給客戶總監的素質和能力提出了更高的要求。我們的很多客戶總監常常為如何帶好團隊而苦惱、困惑。
在這裡不想談什麼管理方法，而是從管理角度談談一個客戶總監應該具備的幾項素質，請我們的總監們藉此照照自己，找找問題。
一、首先強調的是一個客戶總監應該具備豐富的專業知識。我這裡所說的專業知識，是指廣告專業知識和作業流程管理知識。
圍繞這一點，我們要澄清幾個問題：
1、很多人常說的策劃和廣告不是一個概念。我們的很多總監是從策劃轉行過來的，尤其很多原來是做行銷策劃的。但是由於我們原來很多策劃實踐不是完全按照廣告的操作規律來做的，所以他們常掛在嘴邊上的策劃實際上只是廣告策劃的一部分，那些好的策劃人並不一定是合格的廣告人。所以這種型別的總監仍需系統地補充廣告專業運做知識。
2、行政管理經驗不能解決業務流程管理的問題。我們的很多總監都有豐富的行政管理經驗（也就是所說的“做官”的經驗），但是同樣無法管理好客戶部。因為客戶部管理的一個關鍵是作業流程的管理，而作業流程是基於廣告作業特點的一種科學化的工作方法，是一門專門的科學，是無法運用你的行政管理經驗來代替的。
很多具有豐富策劃實踐和行政管理經驗的總監們還在為管理不好客戶部而困惑，原因即在於此。因此，系統地學習和掌握廣告專業知識和作業流程管理知識是作為一個合格的總監的第一步。
二、作為一個合格的客戶總監，必須具備出色的協調技術。我這裡之所以稱為“協調技術”，不是指我們常說的人際關係的協調能力（因為這是最基本的能力），而是強調的業務協調的專項技術。主要包括以下幾個方面：
1、部門內部的有效資源配置、整合。由於我們的部門構成有很多的“中國特色”（上文已說明），所以如何合理地配置人員資源，就是做到人盡其用、實現效率最大化的關鍵。
2、與後期部門工作介面的協調技術。客戶部的客戶溝通、資訊歸納、策略形成等工作完成後，將要通過許多技術介面將工作自然轉入下一個職能部門（如創意、如媒介等）。如何做到高效、科學？這就要求你能帶領你的部下把握好每一個技術細節：如帶領團隊做好一份簡報、一份媒介策略指導單、組織好一次成功的簡報說明會，培養一名合格的流程控管（就是常稱說的Traffic），都是介面協調技術的關鍵細節。聰明的總監，都懂得千萬不要以人制的方式代替管理技術，否則就會費力不討好。
3、廣告產品的出口協調技術。前文講過，客戶部既是業務的入口，也是出口，精心創意的產品要出公司前需要經過客戶部門的第一道檢驗。這就需要客戶部門建立一套科學的評價體系，才能在產品檢驗時避免個人的好惡對評價結果的影響。這套評價體系中，我們前文談到的簡報、媒介策略指導單就都是其中的重要的引數。
除此之外，還有許多部門內部、部門間的人際協調問題，但那屬於基本面的東西，不屬專項技術，我就不詳說了。
三、合格的客戶總監，必須具有培養人才、帶領部門員工提高水平的意識和能力。一個員工選擇一間公司，能夠掙到RMB和能力提高是兩個重要標準。掙錢的事是老闆要考慮的，而幫助部下提高能力的責任，無疑是落在總監的肩上。如果你的部下跟著你學不到東西，那麼團隊是很難穩定的，你這個總監在員工心目中的位置也是不穩定的。在培養員工能力時，經驗、技巧的傳授固然有用，但是規範、科學的作業方式的培養更為重要。例如一些專業工具模板（如策劃、如客戶甄別、如調研等）的建立和運用能力的培養，科學的作業流程的設計和掌握，都是培養的重要課題。千萬不要滿足經驗、技巧的傳授，真正能培養出幾個“準總監”才應該是你的工作目標。
五、一個稱職的總監，要有隨時能夠衝到一線的能力。我們很多本土公司的總監，就像足球場上教練兼隊員，不僅能夠教授基本技術、排兵佈陣、設計戰術，還要隨時能夠上場踢球，踢前鋒就要能進球，打後衛就要能堵窟窿。這個道理我們很多總監都有親身體會，清風就不多說了。我要強調一點是：上場後不要只悶頭踢你的球，還不要忘了你在場上的指揮職能，而且有時在場上邊踢邊指揮效果更好。
六、由主演嚮導演轉化的能力，我這個指的是在提案的過程中的問題。一般很多本土公司在提案時，客戶和創意總監總是絕對主角。但我認為，一個好的客戶總監，在此時不僅是一名出色的演員，更要具備導演的才能，就是培養你的部下提案講標的能力和經驗。讓他們能有機會和底氣露露臉，你也可以歇口氣。不要每次提案都是總監上臺聲嘶力竭、聲淚俱下，在下面看著自己導演的一出大戲上演也是件快事。
七、優秀的總監，必須擁有強烈的人格魅力。帶領好一個團隊，領導者的個人魅力是成功的重要保障，這一道理無論哪位總監都會懂得，也都希望如此。但是如何形成自己的個人魅力？除了擁有令人稱道的思想、境界、為人處世態度等，就是我上面講的那些技術層面的東西。沒有那些，你充其量是個好人，絕對不是一個好總監。
做好一個客戶總監，還有諸如團隊意識等等講爛了的一些原則，我不想重複。清風只是在此就在技術層面上如何把自己塑造成為一個合格的總監，談出幾點心得，與正在做或者想做總監的同仁探討。
正像上文所說的，如果你具備了培養幾個“準總監”的工作意識和能力，那麼你就可以“大言不慚”地說：我是個基本合格的客戶總監了。然後，你就大著膽子向你的老闆去要高薪吧！
