一、把自己訓練城職業經理人（會做人）
良好敬業職業經理人訓練。客戶經理必須具備強烈社會責任感和使命感，融入到為客戶服務中，向客戶宣傳銀行文化、銀行價值觀，視銀行利益為第一位。銀行應當重視培養客戶經理正確、健康價值觀，這些都應滲透到客戶經理精神世界裡，體現在客戶經理的日常活動中。讓別人感覺你很陽光，很有責任感，在價值觀上有共同的歸屬感，客戶認同你行為方式。
行為是思想的反映，抱有正確的價值觀，客戶經理必然是積極向上的、熱情飽滿的、給人以振奮。而不是整日無精打采、怨天尤人的樣子。
具備良好職業道德和敬業精神，愛行、愛崗、熱忱於職業，有強烈事業心、進取心，力爭出類拔萃。客戶經理必須具備較強責任心，追求盡善盡美。記住“君子做人應當厚德載物；君子做事應當自強不息”，這應當是客戶經理做人做事基本原則。客戶經理只有認真做事、用心做人，客戶才會對你放心，願意與你打交道。
客戶經理應當著眼於自身命運與國家共同成長，自己努力工作是回報國家、奉獻社會，這是客戶經理應秉持價值觀，也是客戶經理魅力所在。做事可以具體，做人必須器局開闊，眼界必須足夠寬廣，只有眼光長遠，做事才能足夠大氣，才能做大事。你要讓客戶感覺到你做人很有氣勢，器局較為開闊，值得交往。
請記住：“第一流的客戶經理做勢，第二流的客戶經理做市，第三流的客戶經理做事”。
——激情、努力工作，很少抱怨、相信業績為王。我一直相信“心態決定命運”，客戶經理要每天讓自己陽光。充滿激情，相信“一切皆有可能”“夢想必可成真”。擁有豪情壯志，相信自己一定行。客戶經理你要相信“勤奮是你最好的資產”，“隨時全力以赴”；充滿豪情“身無一錐土，胸藏四海心”。
二、訓練自己積極的心態（好心態）
━━心態決定命運
積極的心態決定您成功，消極的心態意味您失敗
1.失敗者和成功者之間惟一的差別就是心態不同。
2.營銷任何東西都必須用態度作包裝。
3.沒有積極的心態就不要做市場行銷。
“江山如此多嬌，引無數英雄競折腰”。只有努力工作的份，哪有時間去抱怨。這世界給每個人的機會都是公平的，弱者是抱怨命運，強者是掌控命運。要記住，客戶經理是知識含金量和報酬含金量都很高的“緊銷商品”。
執著、只有專注才能專業。自信源於理念的領先、產品的熟悉、經驗的成熟。做事有十二分的把握自然自信，相信可以信手拈來。客戶經理應當專注某個確定的行業，進行重點拓展，不可偏向。每個行業的需求、執行規律截然不同，客戶經理應當專注在某個確定的、資金量較大、正處於朝陽的行業，認真研究行業規律，積累行業營銷經驗，成為行業專家。記住，要想掙一個行業的錢，先成為這個圈內的人。朝著一個方向努力，才能“繩鋸材斷,水滴石穿”。
“蚓無爪牙之利，筋骨之強，上食埃土，下飲黃泉，用心一也。蟹六跪而二螯，非蛇鱔之穴無可寄託者，用心躁也。”古人說得就是這個道理。
一個客戶經理只要朝著一個方向努力，把時間放在最有回報的事情上，一個時期只有一個重點，一次只能做一件事情，也能做出驚人的業績。“全力下注”在你能贏的賭局上。
—— 誠實、真誠，全心全意為客戶服務。保持淳樸本色，不做誤導性宣傳，不隨意許諾。切記“一諾必千金”。客戶很喜歡本分客戶經理，這很正常，銀行是天天與錢打交道行業，誘惑實在太多了，客戶通常在選擇銀行的時候非常謹慎，所以，客戶經理人品很重要。
切記，客戶經理不要太老江湖了。保證這樣形象：做業務時候較為成熟，真正像個專家，讓客戶對你放心，敢把這單業務交給你，相信你能做好，畢竟你就是吃這碗飯的；與客戶感情交往的時候，很單純、很淳樸，像個剛畢業的學生，不黯世事，客戶覺得與你相處很舒服，甚至有想幫你一把、扶你一程的感覺。
誠信是營銷之根本，在中國一向是“先做人後做事,先賣人品後賣商品”。誠信是取得客戶信賴的祕方，你要把客戶當作自己的衣食父母，在客戶面前真誠老實，千萬別說慌。能做到哪種地步就做到哪，說到做到，嚴守信用。注意遵紀守法，注重職業道德，要千方百計給客戶留下真誠的印象。
“八分的事情，九分的態度，十分的努力”才可能成功。用心與客戶去相處，用心去為客戶辦理業務，客戶會感覺到你的真誠。只要是客戶的事情，就沒有小事情，必然都是全力以赴。
真誠是一個人最重要的財富之一，真誠是客戶經理贏得營銷事業成功的致命武器，只有真誠才可以贏得客戶，贏得朋友。
—— 遵紀守法，能約束自己的行為。客戶經理必須時刻檢視自己的行為，遵紀守法。 記住：銀行規章制度是保全你的底線，萬不可越線。銀行信貸業務始終接觸客戶，經常會遇到些誘惑，千萬不可動打擦邊球的念頭。
—— 客戶經理必須具備較好的團隊精神。能與其他員工有效的協作、分工，有較好的團隊榮譽感，客戶經理必須建立自己可以依靠的專家團隊，在當前客戶需求趨於複雜，銀行產品線較為複雜的情況下，必須得到總分行專家、依託團隊的力量才可以營銷大客戶。
三、鍛鍊較高的業務素質（能做事）
與客戶關係再熟悉，不如幫助客戶解決一個問題。
你要很清楚我們和客戶的友誼就如同“脆弱的堡壘遠眺如風化的沙雕”。我們和客戶首先是“商業夥伴”，其次才是“江湖兄弟”。如果你的貸款批不下來，你的銀行承兌匯票辦不了，做兄弟很難。
有關係的客戶經理太多了，有能力的卻不多，尤其是非常熟悉銀行產品，有能力幫助客戶解決問題的客戶經理。天天與客戶喝大酒，天天維護客戶，就能拉來存款的日子將一去不復返。每日應當騰出一些時間，給自己充電，學習銀行專業知識，學習技能。
作為一名客戶經理，要有清醒的頭腦，靈敏的嗅覺，及時捕捉各種經濟資訊，並不斷分析、研究、及時發現問題，反饋資訊，促進銀行業務的健康發展。要注重研究與開發市場，通過網路、媒體等手段，瞭解國家產業、行業、產品政策、地方政府的經濟發展動態，分析客戶的營銷環境，在把握客觀環境的前提下，調查客戶，瞭解客戶資金運作規律，瞭解客戶做生意的門道，能夠真正成為客戶的生意上的幫手。
最好能夠幫助客戶出些注意，比如客戶在準備購買房產的時候，你能對本地的樓市說出一二，比如客戶希望得到利率走勢的資料時，你能給出一些建議。
客戶經理必須具備較強的產品組合設計能力。
—— 根據客戶的需求，銀行的資源狀況，進行產品和服務組合設計，為客戶製作個性化金融產品服務方案。
——熟練掌握各項銀行產品的組合，關聯使用技巧。
企業一般五方面的核心需求“銷售、採購、融資、管理、理財”，銀行進行產品組合設計，“便利採購、促進銷售、節省利息、強化管理、理財增值”目的，從企業的角度來思索銀行的價值。
銀行的各項產品是相互關聯的，單一使用效果一般，客戶的忠誠度很低，銀企合作流於表面，尤其是授信產品單一使用，隱含了一定的風險，如果是銀行承兌匯票與現金管理、理財結合，就可以有效提高客戶綜合回報。客戶經理應當能夠組合銀行的產品，形成對客戶有價值的服務方案。
【點評】關係可以靠一時，能做事的客戶經理可以終生贏得客戶。現在講究需要啟發客戶需求，客戶經理成為客戶的教練，手把手教會客戶如何使用銀行的產品。現在特大型客戶對銀行的需求遠遠超過了我們的想象，不要抱任何幻想，紮紮實實的研究好產品。
爭奪資源，再爭奪資源，只有結果，不問過程。
在商業銀行，資源註定有限，總分行要求的結果和能夠配置的資源必定是不對稱的，你只能服從。你在和兄弟分行，在和你的同事競爭，物競天擇，適者生存，你必須儘可能爭奪資源，需要相信會有天上掉下來的公平，“公平”有時候需要去伸手去搶，不要等別人給你配資源。你佔有了資源，你就會更強大，別人只能人同，這就是公平。
客戶經理應不斷地注重金融創新，加大優質服務，力爭實現“雙贏”
思維決定行動，行動決定結果。客戶經理必須具有較強的開拓創新意識，主要體現在客戶市場的開拓及金融產品營銷的開拓。優質服務體現在全新的客戶服務理念、全方位的客戶服務內容以及現代化的服務手段上。為使簡單枯燥的服務工作變得豐富而多采，真正體現客戶第一的觀念。客戶經理在接觸客戶的過程中，要牢記“客戶的需求就是客戶經理的工作”這一發展思路，勇於創新，創造性的開展工作，用真誠的心，把兄弟情、朋友義注入工作中，要為客戶所想、知客戶所愁，排客戶所憂、做客戶所需、情繫客戶心。用情去包容客戶，用心去體諒客戶，用愛去感動客戶，用優質服務去發展客戶。
四、具備很細膩的人際感情溝通能力（懂用情）
—— 形象較好、衣著整潔、體面
客戶經理必須保證一個乾淨、整潔、體面的形象，表現的很乾練，很職業化的形象，給客戶對很舒服的感覺，同時得體的形象也會給自己信心。只要在單位，男士永遠都是領帶西裝，女士永遠都是正裝。
只要在工作崗位，永遠都是最精神的形象，即使昨天晚上剛加班到十二點，現在頭痛欲裂，全身都要散架。
—— 較為優雅的談吐、較寬的知識面、有較高的文化修養
客戶經理必須具備優雅的舉止，談吐不凡。氣質成熟、有較深厚的內涵，客戶與你越接觸，越感覺收穫大，願意更深層次與你交往。客戶經理不一定哪些行業都精通，這不現實。但是要求你基本都要懂一些。平時應當注意瞭解經濟現象，如股市、期市、樓市等；懂一定的體育等，如足球、網球、排球等；懂一些音樂，如鋼琴名家等，總之，就像個的萬花筒，取之不盡。
——性格開朗、大方又不失穩健、持重
客戶經理必須培養一個開放、爽朗的性格，非常容易接近，這樣的客戶經理才會結交較多的朋友，很快開啟自己的社交圈。
客戶經理請一定要做人豪爽，做人有足夠的氣勢。“壯士百戰穿金甲，不破樓蘭誓不還”，“做人站著就是一道山，倒下也是一道領，一道溝，倒下的時候，砸得大地塵土飛揚”。
—— 細膩的人文關懷
針對不同客戶，採取不同的工作方式，努力為客戶提供最優質的金融服務。當客戶過生日時收到我們送來的鮮花，一定會在驚喜中留下感動；如果客戶煩惱時收到我們發來的簡訊趣言，也一定會把不快暫時拋到腦後，而抱以一絲謝意；而當客戶不幸躺在病床，更因看到我們忙前忙後，樓上樓下奔跑的身影而感動……雖說事情都很平常、也很簡單，但一定會贏得客戶的支援與理解，促進彼此之間的感情。
五、訓練較強的心理素質（需堅韌）
1、能夠百折不撓、愈挫愈勇。
營銷客戶是一個很磨難的過程，儘可能的瞭解本行的信貸文化、客戶取向，找準客戶，提高成功率。
必須清楚營銷客戶是一個反覆周折的過程，申報一個信貸專案肯定是反覆爭議、討價還價博弈的過程，需要堅持、百折不撓，“吹盡黃沙始到金”。90%的專案被斃掉，10%的專案存活，這是商業銀行信貸專案評審的通常規律。所以，要求客戶經理必須摸清本行信貸取向、風險偏好等，儘可能提高成功率。對於看準的專案應當堅持並總結經驗。“千淘萬漉雖辛苦,吹盡狂沙始到金”，曾國藩有個很著名的故事，“屢戰屢敗”、“屢敗屢戰”，雖歷經磨難，但仍矢志不渝。
古人云：“君子自勵猶天之執行，不得有一曝十寒之弊。尤須堅韌強毅，雖遇顛沛流離，不屈不撓。若或見利而進，知難而退，非大有為者之事，何足取焉。人之生世，猶舟之航於海，順風逆風，因時而異。如必風順而後揚帆，登岸無日矣。”可能我們的一生註定都是逆風行舟，需要百折不撓。
既然選擇了做客戶經理，就註定不是一番坦途的生活。
2、“不以物喜、不以幾悲” 的平和心態
客戶經理日常工作中可能遇到很多失敗、挫折，應當懷有一顆平和的心態。我們認為好的專案，可能從資源限制、風險控制手段的缺失導致放棄。如大額專案貸款，過長期限的專案，低收益的專案等經過綜合平衡，有時，銀行會弊掉；有時營銷了很久，有些客戶還是做不下來，客戶經理幾乎都要絕望了。客戶經理要始終一個平和的心態。“謀事在人、成事在天”，大度一些了。
“海納百川,有容乃大;壁立千仞,無欲則剛”
3、成熟的處事、懂得進退之道
懂得在遵守原則情況下的變通，大原則必須堅持，小的分歧或進或退。
如：放鬆貸款條件、降低抵押成數、改變資金用途、貸款展期等。涉及原則的一旦猶豫，就可能被客戶利用而釀成大錯。因為在這個時候，客戶在與你搏弈，你不可自亂陣腳，客戶在試探你的底限，未必其做不到。小的問題，如降低手續費、提前還款，視情況可進可退。
——客戶經理應當建立自己在某些特定行業的特殊優勢，並形成一定的品牌。有了品牌客戶自然會滾滾而來。其實，成為“專家”並不難，並不是要求你真的成為某個行業的權威，只要你做個有心人，多注意收集報紙、雜誌、網站針對某行業的資訊，瞭解國家相關方面的政策，有意識整理一下，提煉出一些認識，到需要的時候能夠侃侃而談即可。
