客戶管理已成了現今某些廠家醫藥代表的“軟肋”，單一的帶金銷售使得他們的銷售技巧和客戶管理經驗非常貧乏，已完全不能適應現今已經悄然變化的市場環境，面對失去的“乳酪”，變的無所適從。
客戶管理早應提升至每個企業醫藥代表的培訓日程，應該這樣認為，客戶管理不應只是其他行業營銷人員的必備技能，面對入世後的醫藥市場，營銷滯後的醫藥產業到了必須惡補這堂課的時候了。媒體不應再誤導社會大眾，作為醫藥企業和醫院這些健康產業，醫生和醫藥代表之間的這種客戶關係是應該得到肯定的，從長期考慮，只有做到這個，才能真正促進我國醫療衛生的普及及醫藥科技的發展。
但一些醫藥國企也在其營銷活動中借鑑了客戶管理的思想，並執行了許多日常管理報表，要求代表嚴格執行，於是其團隊成員每天便忙於這些事情：時間管理、篩選客戶、客戶升級、動態管理、VIP客戶拜訪……，但是其改革後的這種營銷活動並沒有給企業帶來太多的產品利潤和品牌美譽度的提升。
是客戶管理的思路不對嗎？完全不是這樣的，而是當你對一個事物形成概念後，事實已經被活生生的殺死了！是他們僵化的理解客戶管理，醫藥代表及其主管對客戶管理形式化了！他們恰恰忘了：為什麼要實行客戶管理？客戶管理的核心是什麼？
客戶管理並不僅僅是為了提高工作效率，更不是為了作秀以博得他人的喝彩，而是適應現今企業從考慮“成本”和“利潤”轉向思考“客戶滿意度”，從4P（產品、價格、通路、促銷）轉向4C（消費者Consumer、消費者滿足欲求或需要的成本Cost、消費者購物的便利性Convenience、溝通Communication），從傳統營銷轉向IMC（整合營銷傳播，Integrated Marketing Communications）的必要營銷手段。客戶管理的核心是客戶關懷，只有在這個主體下，客戶管理才會取得更好的成效。
