近期，筆者由於工作關係連續接觸了幾批工業用品銷售新手，他們對自己的未來充滿希望，又對自己的工作感到困難重重。同樣，相當大的一部分企業老總也有這樣的感受，一開始對他的銷售代表們充滿信心，但把他們放到市場上逛了一圈回來，成效令人滿意的寥寥無幾。
在筆者看來，這些企業老總們對他的銷售代表們充滿信心主要來源於銷售代表對自己的未來充滿希望；而銷售代表對自己的未來充滿希望原因有三：第一，工業用品銷售一般比消費品銷售報酬要高得多；第二，工業用品銷售工作特別能吸引大學生，因為大部分大學生都喜歡為工業部門或企業單位銷售商品，同時，他們又具備較高的文化水平和技術水平；第三，工業用品銷售更能獲得心理上的滿足，它生意大，問題多，更具挑戰性。也正是因為它生意大，問題多，更具挑戰性，使得銷售新手們感到困難重重，而老總們也不知如何迅速培養這些新兵的實地作戰能力。
目前我國的工業用品主要分為五種：裝置、原材料、組裝件、服務、消耗補給品。
下面筆者根據走訪結果並結合自身經歷提一些個人看法，以作拋磚引玉之言。
一、企業購買工業用品一般有預算
以工業用品裝置為例，它包括生產性裝置和企業管理性裝置。工業裝置方面的生意有大有小，差別極大，小到手動工具，如手鑽、扳手等只值幾元錢的東西；大到價值幾百萬元的重型裝置如機床、高爐及貨船等。它們一般都計入經營性支出，而且列入企業資產負債表。有的裝置是標準化的，可以擺到貨架上出售，有的則是特意為顧客設計的。
絕大部分企業都認為把投資用到購買優良的生產性裝置上，因為他們都知道如果生產效率不高，企業就會失敗。只要他們明白能夠在相對較短的時間內（即回收期）獲取利潤，他們通常都願意下訂單。而相對於企業管理性裝置則比較難下訂單，甚至還這樣的認識：購買生產裝置，企業可以賺錢；購買辦公裝置只是讓員工更舒服些，對於企業不會有太大好處，因此企業購買管理性裝置的審批往往受到比較嚴格的控制。
比如：我們在向一位廣告公司的設計部經理推銷一種高階掃描器，它能掃描文字並使之生成文字。這位設計部經理可能看中了我們的產品，很想購買我們的裝置。可惜，我們很難證明使用這種裝置會節約經費，它的主要好處是能給工作人員帶來方便。廣告公司的經理到老闆那裡去申請購買這種裝置時，老闆想：這800元是屬於一般的管理開支，我們這麼多年來不用這玩意兒照樣做生意，過段時間再買也不死人。於是就會說：“這段時間公司日子有點緊，預算不夠用，我們還是把這事先擱一擱，等以後公司財政情況好轉了再說吧。”
許多企業的總經理都懂得，做生意的一個成功的祕訣就是狠煞不必要的一般管理費用。企業老總們一般稱管理費用為“魔王”，因為它的口胃大，而且必須不斷地餵它。儘管我們常常認為對於絕大多數的.企業來說，800元只是一個小小的不起眼的數目，但實際上老闆們不會這麼看問題，它不僅僅是設計部經理一個人提出的800元的購物申請，它還會刺激各部門經理的購買慾，比如業務部門也跟著申請購買某種裝置。各個部門都有可能花上幾千元購買這樣或那樣的裝置，最後公司的費用將會直線上升。因此，這種事必須經過嚴格的預算審批，中層經理能購買什麼東西往往都受到嚴格的控制。
筆者甚至聽到這樣頗具譏諷意味的語調：“購買生產裝置，我可以賺錢。但購買一般的辦公用品，只能讓我的手下人幹得更舒服些。”
二、工業用品市場規模巨大
一般來講，工業用品的交易額都要大過消費品平均交易額的數倍。工業用品銷售員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事，每次做成幾百萬元生意的人也不少見。他們在跟巨大的市場打交道。這就是說，工業用品銷售員的活動牽涉到企業的重大經濟問題，他們應當花費足夠的時間和精力來搞好工作。由於負擔的責任異常重大，有些工業用品銷售新手往往會在沉重的精神重壓下感到“喘不過氣”來，一個正在銷售電子顯示器的小夥子，接到一個車站候車室裡的價值300多萬的購物計劃，由於沒有玩大鈔經驗,嚇得他夜不能寐，整天擔心完不成任務，連腿腳都不聽使喚了，從而無法從容不迫地過正常的生活。