關鍵詞：跨國公司；分銷商；國際分銷渠道
國際市場環境比國內市場環境更復雜，其不確定性、不可控性更強，因此，如何選擇與管理國際分銷渠道成為跨國公司最富有挑戰性的決策之一。
跨國公司初次進入外國市場時，由於資金有限及其他原因，往往首先會考慮使用東道國現有的分銷系統，委託當地分銷商銷售產品。這樣，跨國公司可以利用分銷商的業務關係、經驗和專業優勢，消除語言和社會風俗的隔閡，迅速瞭解和開拓市場。相對於自建分銷渠道來說，使用當地的分銷系統，既不需要投入大量的人力、物力和財力，減少風險，又能贏得市場時效。剛開始，銷售量上升，營業額增長喜人，跨國公司選擇當地分銷商堪稱是明智之舉。然而，過了一段時期後，銷售增長停滯，驚愕中，跨國公司管理人員試圖查出增長緩慢的原因。最後，他們將其歸咎於當地分銷商的低效運作。緊接著，跨國公司做出相應的戰略調整：中止與原分銷商的協議，重新獲得分銷權，建立自己的分銷體系。如果當地分銷商對協議中止提出抗辯、拒絕合作時，即便跨國公司通過法律途徑最終贏得分銷權，當地分銷商低價丟擲庫存商品，不僅有損跨國公司的形象，也使跨國公司日後的市場開拓陷於被動。此外，從間接銷售到直接銷售付出的代價很大，也會產生新的問題。
跨國公司初次進入國外陌生市場時，與當地分銷商合作最富有成效。因為當地分銷商對當地的市場特性瞭如指掌，而且當地客戶多傾向於與當地企業做業務。跨國公司往往會授予當地分銷商獨家分銷權，鼓勵他們開拓市場。但是，隨著時間的推移，情況會發生變化。跨國公司對當地市場有了進一步的瞭解，對分銷渠道的要求也會隨之而變。如果當地分銷商達不到跨國公司的業績要求，跨國公司可能會中止與他們的合作，建立自己的分銷渠道。但是，並不是在任何情況下跨國公司都能解除分銷商的。例如：很多開發中國家都存在地方保護現象，對於獨家分銷協議糾紛，當地法院偏向當地企業，如果當地分銷商無明顯過錯，跨國公司就不得提前中止獨家分銷協議。即使最終解除了分銷商，然而從間接銷售調整到直接銷售，代價很大，也會帶來新的問題。
鑑於此，下文將探討跨國公司應如何選擇與管理國際分銷渠道，以保證分銷商有效地履行跨國公司所期望的分銷職能，實現其國際營銷戰略。
一、選擇分銷商，不要讓分銷商來挑選你
跨國公司進入國際市場之前，應對目標市場進行充分的分析和論證，然後制定清晰的國際戰略。但事實上，情況並不皆如此。很多中小型跨國公司，在國際展覽會或交易會上與國外某分銷商“邂逅”，如果分銷商關於市場前景和其分銷能力的描述有說服力，便與之“聯姻”。
實際上，越是急於合作的分銷商往往不是合適的合作伙伴。對於中小型跨國公司來說，如果是分銷商來挑選你，在處於劣勢和被動的情況下，你就只能答應分銷商提出的種種苛刻條件，最後體現在銷售政策上，簽了“不平等”條約，付出很多，最後還是受制於人。
即使是大跨國公司，如果是被分銷商“選中”而進入某國市場時，分銷商掌握著客戶資訊，處於主動地位。憑藉著其與零售商或終端客戶的緊密聯絡，分銷商也想控制產品系列。如果分銷商實力強大，可以影響到該區域內產品的定價時，跨國公司對銷售終端可能失去控制權。屆時，即使跨國公司中止與他們的合作，重新選擇分銷商或建立自己的分銷體系，跨國公司也因此付出高昂的代價。
鑑於此，跨國公司應首先選擇目標國家，然後再選擇分銷商。至於如何選擇分銷商，可以巧借零售商。因為關於哪個分銷商的服務好，哪個分銷商的商譽不錯以及哪個分銷商的實力強等問題，零售商是最清楚其答案的。既然零售商對分銷商是最瞭解的，那為什麼不讓零售商幫你選擇分銷商呢？